屈臣氏銷售神話產(chǎn)生的奧秘
來源：
草堅(jiān)
2009-11-03 16:42
營銷手法細(xì)致
首先，屈臣氏的營銷手法可以說是非常細(xì)致和有特色的：為了方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到了1.40米；屈臣氏還將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇時(shí)的舒適度；另外，店面顏色多使用淺色，比較容易讓顧客產(chǎn)生興奮的情緒；每家屈臣氏個(gè)人護(hù)理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選；在商品陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按“化妝品－護(hù)膚品－美容用品－護(hù)發(fā)用品－時(shí)尚用品－藥品”的分類順序擺放；屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時(shí)有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的購買興趣。
服務(wù)專業(yè)體貼
屈臣氏擁有一支強(qiáng)大的健康顧問隊(duì)伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費(fèi)提供健康咨詢和建議。同時(shí)，屈臣氏在店內(nèi)陳列信息快遞《護(hù)膚易》等各種個(gè)人護(hù)理資料及手冊，免費(fèi)提供各種皮膚護(hù)理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架則提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法。在營銷管理方面，屈臣氏積極推行信息化管理，采用先進(jìn)的零售管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。凡此種種，可以讓客戶看到，屈臣氏關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細(xì)致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個(gè)人護(hù)理專家”的特色服務(wù)。
促銷驚喜不斷
一直以來，屈臣氏以消費(fèi)者為中心，不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)與市場策略。從2004年推出低價(jià)策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體廣泛喜好且具有價(jià)格競爭優(yōu)勢的時(shí)尚個(gè)人護(hù)理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價(jià)產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的需求。2006年，屈臣氏以更出位的方式——“買貴了，半價(jià)退還”，與消費(fèi)者一同慶祝屈臣氏中國第200家店的開業(yè)。在此基礎(chǔ)上，屈臣氏還把低價(jià)保證的對象和范圍史無前例地放大到了店內(nèi)1300多種產(chǎn)品（不含屈臣氏自有品牌）。由此可見，屈臣氏運(yùn)用低價(jià)策略參與市場競爭的決心。
此外，創(chuàng)新的促銷也是屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏的采購團(tuán)隊(duì)以及自有品牌OEM作業(yè)團(tuán)隊(duì)都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨(dú)特、新穎的產(chǎn)品，以達(dá)到每周為消費(fèi)者帶來200個(gè)驚喜的目標(biāo)。推陳出新的產(chǎn)品與促銷、物超所值的自有品牌、令人驚喜不斷的購物氛圍和店鋪環(huán)境，成為屈臣氏吸引顧客的法寶。
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