每一次回臺灣，都要去一家位于郊區的社區型百貨公司逛街。

　　這次回去時，也不例外。只是回到上海時忍不住會想：為什么每次我都要不辭辛勞地從家里開40分鐘車程到這家明顯是社區型的百貨公司購物?論品類，他們所販賣的商品，99%跟市區百貨公司內的商品結構并無不同，論品牌，也不突出，他們有的品牌也跟市區的百貨公司雷同，甚至于可選擇性還沒那么多，那到底我們全家人圖的是什么?需要每次偕老攜少全家總動員嗎?后來想想其實原因很單純，就是他們所提供的免費停車服務。

　　相對于在市區的百貨公司，每次為了等一個停車位，可能需要排隊30分鐘，然后提心吊膽希望自己的車不要停超過3小時，否則就要支付高額的停車費，這家社區型的百貨公司針對持有該百貨公司會員卡所提供的免費停車服務，顯然是極為聰明的策略。表面上他們損失了停車場的停車費收入，但事實上他們所得到的，確是更高的業績收入。我們一家人就是最佳證明，每次報到總會消費幾萬元才會離開，相對于他們所提供的幾十元停車優惠，他們的付出，絕對是物超所值。

　　而這一次回去，我發現他們又進一步的提出了更棒的策略，那就是會員的積分現金返還。

　　我原本在這家百貨公司看到一把美麗的雨傘，正在猶豫不決是否該下手時，專柜小姐親切地問：你有這家百貨公司的會員卡嗎?我說：有呀，她立刻說：“你可以使用卡內的積分，抵扣購買金額哦”哇，聽起來不錯，那就先看看有多少分吧?結果是：我的積分就足以把這把美麗的法國進口雨傘給帶回家了!太開心了!(其實每一個積分對比可抵扣的金額極低，但我居然之前敗家到累計積分到可以直接換商品了……)而明明是可以只把雨傘帶回家的我，卻是因此放下了戒心，大開殺戒，開始在百貨公司里采購起其他商品。到了晚上5點半，原本想回家了，但又因為百貨公司內有一個水族館，6點時有免費的喂食秀，兒子非常想看，只好繼續留下來，等待期間，在水族館周邊的花車，買了給媽媽的圍巾，給父親的帽子，等看完喂食秀，肚子也餓了，就直接在百貨公司的餐廳用餐，中間又買了給父母的營養食品，離開時已經是晚上8點……

　　這整個消費過程中，除了說明我很敗家外，其實，有幾個重點是可以看出這家百貨公司吸引顧客的成功策略。

　　1. 因為位在郊區，必定需要提供消費者一個不得不去的利多原因，他們采取的即是：免費停車!雖然他們表面上少了停車費的收入，但實質上吸引了高消費力開車族的支持。

　　2. 利用會員積分創造忠誠度。且可直接抵扣金額的作法，就算每一個積分對比的金額再低，但畢竟是實質的優惠，也給了顧客可以自由選擇自己喜好商品的權利，另因為不用揣測顧客喜好去定制贈品，省下需要運送，且需占空間存放、點收、控管的各種麻煩，加上贈品的預定量若是不夠或是太多，也都會造成未來處理上極大的困擾。

　　3. 利用定時的免費表演節目，表面增加了成本，但卻成功延長了顧客在百貨公司內的停留時間，只要能迫使顧客停留時間越長，商品被接觸、販售的機會就越高。(我們就是增加了用品、餐飲及營養食品的支出)

　　4. 雖然沒有截然不同的業態組合，但具有市場支持度的品牌及品類，仍是一應俱全，不會有所不足。化妝品、配飾、服飾、家用品、家電、書店、玩具、超市、美食街、咖啡店、餐廳—等百貨公司該有的品類，都做到充分滿足市場需求的完整性，這就是基本功，很多人在招商時想的都是“創造不同”，但卻忽略了在不同之前，先將根基打好的基本需求，滿足消費者對你這個購物環境的所應該提供的業態，是你的基本功，站穩地面，再想飛吧!

　　下次，當你碰到一個郊區型的購物中心要作企劃時，先別嘆氣，好好參考他們的作法吧!
　　（作者蔣美蘭為百安居中國區市場總監）