每一次回臺(tái)灣，都要去一家位于郊區(qū)的社區(qū)型百貨公司逛街。

　　這次回去時(shí)，也不例外。只是回到上海時(shí)忍不住會(huì)想：為什么每次我都要不辭辛勞地從家里開40分鐘車程到這家明顯是社區(qū)型的百貨公司購物?論品類，他們所販賣的商品，99%跟市區(qū)百貨公司內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)并無不同，論品牌，也不突出，他們有的品牌也跟市區(qū)的百貨公司雷同，甚至于可選擇性還沒那么多，那到底我們全家人圖的是什么?需要每次偕老攜少全家總動(dòng)員嗎?后來想想其實(shí)原因很單純，就是他們所提供的免費(fèi)停車服務(wù)。

　　相對(duì)于在市區(qū)的百貨公司，每次為了等一個(gè)停車位，可能需要排隊(duì)30分鐘，然后提心吊膽希望自己的車不要停超過3小時(shí)，否則就要支付高額的停車費(fèi)，這家社區(qū)型的百貨公司針對(duì)持有該百貨公司會(huì)員卡所提供的免費(fèi)停車服務(wù)，顯然是極為聰明的策略。表面上他們損失了停車場(chǎng)的停車費(fèi)收入，但事實(shí)上他們所得到的，確是更高的業(yè)績收入。我們一家人就是最佳證明，每次報(bào)到總會(huì)消費(fèi)幾萬元才會(huì)離開，相對(duì)于他們所提供的幾十元停車優(yōu)惠，他們的付出，絕對(duì)是物超所值。

　　而這一次回去，我發(fā)現(xiàn)他們又進(jìn)一步的提出了更棒的策略，那就是會(huì)員的積分現(xiàn)金返還。

　　我原本在這家百貨公司看到一把美麗的雨傘，正在猶豫不決是否該下手時(shí)，專柜小姐親切地問：你有這家百貨公司的會(huì)員卡嗎?我說：有呀，她立刻說：“你可以使用卡內(nèi)的積分，抵扣購買金額哦”哇，聽起來不錯(cuò)，那就先看看有多少分吧?結(jié)果是：我的積分就足以把這把美麗的法國進(jìn)口雨傘給帶回家了!太開心了!(其實(shí)每一個(gè)積分對(duì)比可抵扣的金額極低，但我居然之前敗家到累計(jì)積分到可以直接換商品了……)而明明是可以只把雨傘帶回家的我，卻是因此放下了戒心，大開殺戒，開始在百貨公司里采購起其他商品。到了晚上5點(diǎn)半，原本想回家了，但又因?yàn)榘儇浌緝?nèi)有一個(gè)水族館，6點(diǎn)時(shí)有免費(fèi)的喂食秀，兒子非常想看，只好繼續(xù)留下來，等待期間，在水族館周邊的花車，買了給媽媽的圍巾，給父親的帽子，等看完喂食秀，肚子也餓了，就直接在百貨公司的餐廳用餐，中間又買了給父母的營養(yǎng)食品，離開時(shí)已經(jīng)是晚上8點(diǎn)……

　　這整個(gè)消費(fèi)過程中，除了說明我很敗家外，其實(shí)，有幾個(gè)重點(diǎn)是可以看出這家百貨公司吸引顧客的成功策略。

　　1. 因?yàn)槲辉诮紖^(qū)，必定需要提供消費(fèi)者一個(gè)不得不去的利多原因，他們采取的即是：免費(fèi)停車!雖然他們表面上少了停車費(fèi)的收入，但實(shí)質(zhì)上吸引了高消費(fèi)力開車族的支持。

　　2. 利用會(huì)員積分創(chuàng)造忠誠度。且可直接抵扣金額的作法，就算每一個(gè)積分對(duì)比的金額再低，但畢竟是實(shí)質(zhì)的優(yōu)惠，也給了顧客可以自由選擇自己喜好商品的權(quán)利，另因?yàn)椴挥么y(cè)顧客喜好去定制贈(zèng)品，省下需要運(yùn)送，且需占空間存放、點(diǎn)收、控管的各種麻煩，加上贈(zèng)品的預(yù)定量若是不夠或是太多，也都會(huì)造成未來處理上極大的困擾。

　　3. 利用定時(shí)的免費(fèi)表演節(jié)目，表面增加了成本，但卻成功延長了顧客在百貨公司內(nèi)的停留時(shí)間，只要能迫使顧客停留時(shí)間越長，商品被接觸、販?zhǔn)鄣臋C(jī)會(huì)就越高。(我們就是增加了用品、餐飲及營養(yǎng)食品的支出)

　　4. 雖然沒有截然不同的業(yè)態(tài)組合，但具有市場(chǎng)支持度的品牌及品類，仍是一應(yīng)俱全，不會(huì)有所不足。化妝品、配飾、服飾、家用品、家電、書店、玩具、超市、美食街、咖啡店、餐廳—等百貨公司該有的品類，都做到充分滿足市場(chǎng)需求的完整性，這就是基本功，很多人在招商時(shí)想的都是“創(chuàng)造不同”，但卻忽略了在不同之前，先將根基打好的基本需求，滿足消費(fèi)者對(duì)你這個(gè)購物環(huán)境的所應(yīng)該提供的業(yè)態(tài)，是你的基本功，站穩(wěn)地面，再想飛吧!

　　下次，當(dāng)你碰到一個(gè)郊區(qū)型的購物中心要作企劃時(shí)，先別嘆氣，好好參考他們的作法吧!
　　（作者蔣美蘭為百安居中國區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)）