上周去當當網，門口新聞張貼欄的顯眼處，是媒體對俞渝的專訪，幾個黑體字奪人眼球：百貨!百貨!百貨!

　　快速瀏覽了下小標題，大意是當當網要加大力度發展百貨業。就在4月，當當網新增了大量百貨品類，首頁也正式改版上線，百貨商城將成為當當接下來的發展重心。

　　在線百貨銷售，正在成為各大B2C以及實體百貨商場爭相發展的領地。不僅僅是正在籌備上市的當當，國內最大的B2C京東商城也通過收購千尋網的方式，大力拓展服裝等百貨業;5月初，互聯網獨立品牌Vancl的品牌，也即將發布第三方渠道平臺;而當當網當年的死對頭卓越亞馬遜，去年成功地將百貨品類銷售額提升到總銷售額的一半以上，為此做出巨大貢獻的是手機、數碼相機等3C類產品。

　　實體百貨商場也有舉動。小道消息說銀泰百貨的B2C 夏天上線，其系統采用新蛋的OVERSEA，銀泰還招了批新蛋的人過去。近期籌備B2C的還有賽特商城、北京王府井百貨、武漢中百、上海百聯等傳統企業，就連以家電零售巨頭蘇寧推出的B2C蘇寧易購上，也在嘗試著賣百貨。

　　在線百貨真的這么好做么?

　　還是先把話題回到當當網。作為中國最大的圖書在線渠道，當當網的圖書和百貨的銷售比例為80%：20%。按照當當網去年17億的銷售額計算，圖書的銷售額大約為13億，其毛利率不到10%。而百貨的平均毛利率至少在35%以上。更重要的是，圖書品類的客單價相對百貨低，配送成本以及庫存成本卻很高。

　　當當網的目標是要在2010年，將百貨品類的銷售額提升到50%以上。目前當當網也有數碼、小家電等商品，可是目前還不成體系。履新一個多月的COO黃若，正忙著四處招商，幫助當當拓展百貨類供應商。

　　現在黃若正在組建新的團隊，他來了后第一件事便是設立了網頁陳列的職位，相當于實體賣場的貨架擺放，這類的工作以前在當當網是空白。曾在實體連鎖賣場有著20多年的管理經驗、擔任過淘寶網運營副總裁的黃若，顯然已成為當當網拓展百貨的領軍人物。如今在B2C行業里十分流行的招商聯營，扣點經銷，以及旗艦店，專營店，7天無理由退換貨等等操作，最早大多出自黃若之手。

　　目前當當的百貨銷售有兩種模式：自營和聯營，這也是在線百貨常用的兩種模式。自營和其他B2C一樣，即負責貨物的進銷存，而聯營則是虛庫管理，當當網一般是和品牌商合作，接到訂單后將訂單流轉到品牌商那里，由品牌商負責發貨出貨，當當按照銷售額的比例與其分賬。

　　自營相對來說容易操作，不過庫存成本高。如果是買貨賣貨，那么B2C們還有庫存風險(不過現在做大的B2C們都占強勢，和供應商都有賬期、退換貨等協議)。而聯營的庫存成本低，但是如果沒有通暢的訂單處理、發貨、配送系統，那么B2C和品牌商的協作成本將增高，而且容易造成消費者體驗不好。

　　再說說垂直B2C們的百貨戰略。從垂直B2C轉型為綜合類百貨商城，似乎這已經是B2C發展的定律。在國外，有AMAZON做范本，而國內，每一家B2C們都在這么做。不僅僅是卓越亞馬遜和當當，從母嬰用品銷售起家的紅孩子，目前已經開通保健品、化妝品、消費電子等多個品類;VANCL從男裝銷售為主的B2C，逐漸拓展到女裝、鞋類、家居、童裝等幾個大類，而新的第三方平臺意味著VANCL在綜合類商城加大發力。

　　從2009年起，京東商城嘗試百貨銷售，盡管目前百貨商品占比不到2%，但是經過一年的培育后，增長迅速。劉強東告訴我說，去年京東商城的重點是培養日用百貨的團隊，從過去的三四個人擴大到了現在的40多名成員。2010年將是京東商城在日用百貨發力的第一年。劉強東甚至做過測算，當注冊用戶超過2000萬時，京東商城就有了足夠的用戶基數推出自有品牌的產品。

　　我看到的規律是，垂直B2C們從某個細分的市場縱向切入，快速積聚用戶后，再憑借用戶的規模進行橫向的綜合品類拓展，以此快速擴大銷售額、攤薄用戶獲取成本。

　　而實體百貨們在嘗試在線B2C時，面臨的難題是如何獲得在線用戶?如果將用戶從線下引到線上，無疑是左手打右手。他們要做的是如何找到互聯網上的新用戶，因為這是一個新的增量市場。還有就是如何進行互聯網上的推廣、如何選品以適合網購人群的消費習慣和行為模式。

　　其實這些都是傳統企業開展電子商務時ABC的問題，但是對于這些傳統百貨業來說卻需要漫長的摸索期。

　　在這里還要為大家介紹的一家傳統百貨業轉電子商務的企業，這是我認為最有資源做電子商務也最應該最好的一家，但是目前做得并不好。

　　這家企業名為資和信，最早是做金融擔保業務，后來由此進入到儲值卡市場。相信很多人在元旦春節時收到公司發的藍色商通儲值卡，可以在北京很多商場、餐飲、娛樂場所消費。沒錯，就是它!資和信公司發出的商通儲值卡。

　　商通儲值卡打通了北京的300多家知名商戶，當顧客各消費場所的POS機刷卡時，資和信的結算系統自動與商戶進行結算。幾年來，商通儲值卡的發卡量早已超過200萬，近年的發卡量每年新增100多萬人次。

　　2007年，資和信憑借手上的商戶資源和用戶規模，落地進軍百貨零售業。盡管地處北京西南四環，但是2008年底開業以來，資和信百貨商場每月的營業額增長率達到20%以上。

　　一頭是商戶，一頭是持卡的用戶，卡里還有錢，而且還積累了運營百貨業的經驗，資和信簡直具備了做電子商務的天時地利人和。

　　可是資和信的電子商務站點做得真的很差。這也說明了，哪怕在線下具備了電子商務的天時地利人和，但是搬到網上，互聯網經驗仍然是傳統企業們要花重金學習的重要課程。
　　（李黎）