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也買網:挖掘小眾B2C的藍海

來源: 聯商網 2010-05-11 13:26

  你已經習慣了在網上買衣服、買鞋,或者是小零食,甚至家電,問題是,你愿意在網上買紅酒、茶葉這樣需要眼見為實的特殊食品嗎?

  2008年,身為羅維互動創始人兼董事長的袁疆,帶領CFO與CTO集體離職進行二次創業,決心挑戰網購族的消費習慣,創立了會員制直購平臺也買網。兩年多過去了,也買網的平臺已經從最初的“也買酒”發展到“也買茶”,“電子商務+細分市場+專業性”,正是袁疆設計的也買網的幾個商業基因。已經在電子商務領域多次出手的國際風險投資機構DCM,近期又將300萬美元投向了也買網,表現出對這一細分市場前景的看好。

  賣酒的“會員制”

  2001年,袁疆在上海創立了數據庫營銷公司羅維互動,并在B2C領域的專業數據庫營銷方面積累了多年的經驗。此后,羅維互動被全球著名的商業信息服務機構鄧白氏所收購。

  在做羅維互動時,袁疆就對電子商務產生了濃厚興趣。借助于多年積累的精準營銷經驗,第二次創業的袁疆決定將目光集中在B2C上。

  袁疆注意到,在電子商務領域,專業經營葡萄酒還鮮有人涉足,他認為這將是一片非常值得期待的藍海。在這樣的思路下,Yesmywine(也買酒)品牌下水試行。

  從2008年開始,上海的消費者發現一種新的購買葡萄酒的渠道:也買酒以“會刊+海報+電話+網絡+郵件+短信服務+品酒會+PSA(私人服務助理)”的立體互動模式展開了大規模的推廣活動。而在此之前,大部分消費者會在家樂福等商超,或者是信譽良好的專營店購買葡萄酒。在網絡上購買葡萄酒,這一模式雖然新鮮,卻讓人不敢輕易嘗試。畢竟紅酒不像普通食品,有穩定的質量,認準品牌就可以進行消費。葡萄酒種類繁雜,儲藏運輸都頗為講究,關鍵是消費的直觀感受也很重要。也買酒需要做的是和葡萄酒的愛好者建立一種新的互動關系。

  獲得第一批用戶的過程讓袁疆記憶猶新。他說,也買酒在上線初期,主要通過廣告、郵件、短信、直投雜志等方式吸引葡萄酒愛好者了解也買網;同時,為贏得消費者的信任,他們首先公示銷售葡萄酒的相關證書、報關材料等等,證明葡萄酒的血統純正。另外,他們還在上海舉辦不定期的免費品酒會、葡萄酒文化講座等線下活動,使得也買網在短期內積聚了大量注冊會員。而為了留住這些初期用戶,他們在保持價格穩定的基礎上,進行了多輪促銷活動,平均的葡萄酒價格會低于市場價格的1/3左右。另外,在葡萄酒配送方面還特別設置了防止摔破等方面的保護措施,從而讓顧客產生信任度,并實現重復購買。而這些體現在服務細節方面的做法,在傳統的超市渠道,顧客是無法真正享受到的。

  不同于一般商品,葡萄酒的包裝運輸至關重要。也買酒通過在上海、北京等城市建立出儲酒倉庫,保證在接到訂單后,最短時間內將酒安全送到消費者手中。而為了避免運輸中造成的失誤,酒的包裝里附有安全氣囊等填充物,進一步增強在網上買酒的“安全系數”。據袁疆透露,在DCM的300萬美元融資進入后,還會加大基礎設施的建設,在武漢、成都、廣州等地都會建起儲備倉庫。同時還會加大對消費者的數據庫分析的投入,針對消費者喜好進行細分的產品推薦,以進一步做到精準營銷。

  借助也買酒的迅速成長,也買網在2009年又增加了YesMytea(也買茶)的系列網站。據了解,也買茶鎖定的消費對象是辦公室喝茶的白領,經營健康茶飲的概念。據袁疆透露,也買茶推出后,已經達到了客單價約為110元,每月的銷售額均達到200萬元,同期銷售額增長甚至是也買酒的5倍。

  “垂直類B2C的進入門檻比綜合類低得多,很多領域在國內還是一片藍海。”袁疆說,與百貨類B2C相比,專攻中高檔消費品的B2C網站盈利更快。袁疆透露,若不扣除倉儲、物流等成本,商品毛利率可達到40%,這個數字讓很多VC都青睞有加。但是袁疆也坦陳,目前也買網在物流倉儲方面的投入比較高,基本上要占到毛利率的14%左右,再加上扣除市場營銷等費用,也買網真正的毛利率并不高。而要真正實現全面盈利,也買網必須首先要降低物流、營銷等環節的費用與開支。

  放大聚合效應

  在袁疆的構想中,利用也買網積累的人氣和平臺的聚合效應,也買酒、也買茶只是也買網發展的開始。在也買網的旗下,以后將有可能出現更多的也買系列。當然,也買系列經營范圍的擴張也將圍繞最初的設計,集中在中高端、持續性的電子商務消費領域。

  聚合效應給也買網帶來的最直接的好處還在于:議價能力的提高。在消費者看來,同類商品的低價格是吸引其網上消費葡萄酒的重要因素。據了解,在也買酒現有的1200余種葡萄酒中,40%來源于自己采購,60%來自于供應商。而在與供應商合作時,也買酒會提出條件,要求同類葡萄酒出現在市場上價格,不能低于也買酒。在這一點上,聚合效應帶來效益非常明顯。“消費者多,走的量大,與供應商的議價能力會大大提高。”袁疆說,在也買酒的網站上,普遍會有一個參考價格,這個價格是來自于對超市、賣場等的調查,而也買網實際的售價大都要比市場上的正常價格低1/3左右。

  當然,袁疆也承認,低價并非也買網長期發展的殺手锏,提升消費者購物體驗和滿意度才是根本性的問題。在他看來,也買酒上葡萄酒的品類仍然不夠豐富,一些知名酒莊的葡萄酒難覓蹤影等等,都是也買網需要在下一階段深入解決的問題。

  投資物語

  DCM投資經理張自權表示,投資也買網是基于電子商務市場的增長、優秀的團隊以及獨特的銷售模式幾個因素。目前在中國市場上,專業經營葡萄酒、茶葉的專業性網站少之又少,也買網的核心團隊在精準營銷方面亦有豐富的經驗,利用已有的平臺和會員數量有可能進一步地挖掘更深層次的消費力。DCM一直看好電子商務領域,在領域內的投資項目還包括當當網、麥包包、途牛旅游網、99快錢等等,投資也買網可以說是在中國布局的一個非常重要的細分市場。

  第三只眼

  上海錦坤傳播公司董事總經理石章強認為,從也買網的商業模式與前景看,其定位存在一定局限性。譬如也買酒如何在價格和品質,以及品牌之間尋求平衡很重要,到底是定位于平民洋酒還是中高端洋酒,這是個戰略問題。在發展初期,可能感覺還不明顯,但中后期會成為障礙。另外,一旦市場打開局面,模仿者眾多之后容易陷入價格戰。另一方面的問題是,如何增加消費者的黏性,從成本和效益角度來考量,會刊是必須堅持的,同時利用3G手機的黏性橋梁和體驗營銷的品酒會之類亦是必不可少的。
  (中國經營報 李立)

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