我國百貨業(yè)目前普遍采用聯(lián)營模式，導致百貨店品牌雷同情況嚴重，幾乎是千店一面。另外隨著百貨企業(yè)的增多，因互相爭奪品牌商而使自身利潤空間不斷被擠壓。而向自營轉(zhuǎn)變，開發(fā)自主品牌可以很好地解決這些問題。但要轉(zhuǎn)向自營，買手人才的缺乏成為擋在百貨企業(yè)面前的第一道障礙。

　　“買手不同于計劃經(jīng)濟時代的采購員，必須具有極高極準的商業(yè)眼光，能夠憑借其對時尚潮流的準確把握，買斷商品吸引大批忠實消費者。”北京當代商城總裁金玉華說。

　　中國有多少真正的買手?

　　和陽，北京燕莎友誼商城有限公司總經(jīng)濟師，他在接受記者采訪時用“非常缺乏”來描述中國買手的數(shù)量。

　　什么是真正的買手?曾在倫敦時裝學院時尚買手和經(jīng)銷專業(yè)進修、畢業(yè)后曾在法國品牌Kookai倫敦總公司任買手的姚曉云告訴記者：“買手既是走在潮流尖端的時尚人士，又是懂得商業(yè)運作的品牌操盤手。或許再沒有哪種職業(yè)像買手這樣，必須集藝術(shù)審美、市場預測、品牌定位、數(shù)據(jù)分析等多學科知識為一體。”

　　由買手直接采購和買斷一些品牌，這樣既可以滿足一些特定消費者的個性需求，改變“千店一面”的狀況，還可以省去聯(lián)營模式下的各種代理環(huán)節(jié)，降低成本，銷售利潤當然也會提高不少。但有利就有弊，一旦由商場派出的買手買斷的商品不適合市場需求，商場就需要承擔銷售不出去的風險。

　　正因為如此，和陽認為，就目前中國的百貨行業(yè)來說，買手最重要的素質(zhì)其實首先是責任心。因為買手選擇買斷的商品有時就像賭博，只能賭贏，不能賭輸。不管零售企業(yè)是哪一種性質(zhì)，買手都是用老板的錢去經(jīng)銷，失敗了損失的是老板的錢。但現(xiàn)實情況卻是我們的買手缺乏職業(yè)精神，缺乏職業(yè)經(jīng)理人的契約精神。所以，中國不太容易像西方那樣產(chǎn)生偉大的買手。尤其是在國有制零售企業(yè)，買手還是由權(quán)力部門任命的，那就更成問題了。”

　　在第八屆中國百貨業(yè)高峰論壇上，金玉華提到，買手模式對整個社會的信用體系要求很高，而我們的市場經(jīng)濟還不夠成熟，社會信用體系還不夠完善，缺乏網(wǎng)絡(luò)化的個人信用記錄，這很不利于企業(yè)實行買手制。

　　和陽倒認為這不是什么大問題。他說，信用體系有兩種，一種是制度性的，一種是口碑式的。零售商圈并不大，圈里的人都是有口碑的，要了解并不難。和陽還反問記者，就是有這樣的征信體系，企業(yè)真敢相信嗎?目前一些機構(gòu)建立了征信體系，可它真正起到作用了嗎?買手的工作更是憑良心的。

　　和陽說：“表面上我們其實不缺買手，因為誰都可以去當買手，但我們很缺有經(jīng)驗、責任心強、能幫企業(yè)實現(xiàn)盈利的買手。”

　　推廣買手制困難在哪

　　真正的買手十分缺乏是目前的現(xiàn)實，但百貨企業(yè)又需要探索和實踐買手模式，要解決這一矛盾需要解決哪些問題呢?這已非買手自身的問題，而是需要社會各個方面的努力。

　　姚曉云認為，首要的問題是教育。目前國內(nèi)大專院校沒有設(shè)置買手課程的，也沒有哪家培訓機構(gòu)能夠真正培養(yǎng)專業(yè)的買手人才。所以出現(xiàn)了企業(yè)登出招聘廣告，卻找不到合適的人才的現(xiàn)象。

　　所以，她建議有條件的學校或機構(gòu)先把買手教育辦起來，或設(shè)置買手專業(yè)課程，或在現(xiàn)有課程中加入買手的內(nèi)容進行普及。

　　不過，據(jù)記者了解，目前已有一些機構(gòu)在做這件事情，中國服裝協(xié)會3月底就首次組織舉辦了服裝買手論壇，姚曉云正是講師之一。

　　姚曉云還認為目前社會對買手的認知也是一個問題。由于民間流傳著很多對買手不專業(yè)的演繹，造成很多人對買手職業(yè)的誤讀，這勢必會影響買手模式的良性推廣。但她告訴記者，隨著媒體的報道和業(yè)內(nèi)人士的不斷關(guān)注，相信正確的理解會逐漸成為主流。

　　關(guān)于實行買手模式，和陽認為重要的障礙還包括零售企業(yè)自身。“自營的零售商要讓買手買斷某品牌，可品牌商會擔心零售商買斷自營后能否真正的保護品牌形象和口碑，因為以前出現(xiàn)過品牌商把品牌交給代理商后，不久就會出現(xiàn)假貨充斥、服務(wù)很差等情況。買手不講誠信，零售商可以換人，可零售商不誠信，品牌商怎么辦?2005年后，很多品牌商陸續(xù)收回代理權(quán)，改為自己開專賣店就是這個原因。

　　據(jù)此，和陽甚至認為百貨行業(yè)現(xiàn)在討論買手制有些為時過早。他問記者，現(xiàn)在零售企業(yè)都在說要搞自營和買手制，可有誰真正下決心這么做了?多少年了，零售企業(yè)已習慣了聯(lián)營扣點這一穩(wěn)妥輕松的盈利模式，現(xiàn)在要馬上改變有那么容易嗎?

　　確實如此!據(jù)了解，盡管利潤空間不斷收窄，但因為還有盈利，目前國內(nèi)絕大多數(shù)零售企業(yè)仍對聯(lián)營模式很留戀，只有極少數(shù)零售企業(yè)開始探索自營模式和買手制，比如萬千百貨。

　　“溫水煮青蛙，只有到了快被煮死時，青蛙才會驚醒。”和陽說。

　　探索者怎么邁出第一步?

　　青蛙很多，總有先驚醒者。但先驚醒的“青蛙”在探索買手模式時也需要盡量少走彎路。

　　“就目前來講，如果有百貨企業(yè)要實行買手模式，把買手個人經(jīng)銷狀況和其收入、前途掛鉤相對更容易操作一些。”和陽說。的確，對零售企業(yè)來說，與其指望還沒建立，即使建立了也不太靈光的征信體系，以及不知道有哪所所學校何年何月起會開始培養(yǎng)買手，不如先從能做的做起。

　　責任心強可以使買手“向好”，但要防止擁有極大的定價權(quán)力的買手“變壞”，卻需要制度約束。姚曉云說：“通過一些具體的管理措施將腐敗現(xiàn)象控制在一定范圍內(nèi)，是可能實現(xiàn)的。大部分國外服裝企業(yè)內(nèi)部會通過用嚴格的管理系統(tǒng)和審批程序來約束買手的‘腐敗’行為。”

　　國外買手制搞的好的國家的經(jīng)驗也可以借鑒。姚曉云舉例說，國外的百貨公司大都保有自營的比例，像英國的Harvey Nichols基本上都是自營的貨品，由買手每季向一些世界頂尖的設(shè)計師訂貨，進行買斷式經(jīng)營。因為是買手專為百貨公司的特定客群組織貨源，貨品獨一無二，Harvey Nichols早已形成了專門為最高端群體提供體驗式消費的奢侈品百貨公司品牌。

　　不過，姚曉云說，意大利、英國、美國的買手模式都不太一樣。如意大利的設(shè)計和制造業(yè)較發(fā)達，應用的是買斷型店鋪買手或買手店的形式;英國的本土制造業(yè)基本上萎縮了，但其設(shè)計和服務(wù)業(yè)很強，貨品都是通過全球采購實現(xiàn)的，因此其采取品牌型買手模式的情況更多。

　　和陽則提醒國內(nèi)零售企業(yè)，美國百貨企業(yè)的自營比例較高，買手制實行的是比較成功，但美國零售企業(yè)大多是大型連鎖企業(yè)，動輒幾十上百家店，實行自營和買手制，買斷品牌的貨品量很大，規(guī)模效應下其買斷品牌的風險相對就比較小，而國內(nèi)的百貨企業(yè)集中度很低。

　　“其實，英國的哈羅德、德國的卡迪威、法國的老佛爺?shù)韧鈬闶勖笠苍谙蛑袊〗?jīng)，逐步增加聯(lián)營的比例。聯(lián)自營混合是大趨勢，但聯(lián)自營該各占多少比例，搞自營該借鑒哪種買手制，應該由零售企業(yè)自己決定，決定的最終依據(jù)就是哪一種贏利更多。”和陽說，“鞋子合適不合適，只有腳知道。”
　　（林定忠）