眾所周知,香港是一個商業高度發達的自由港,作為一個開放的自由市場，不但全世界各地的商品，人員，資金，信息可以自由進出香港，而且絕大多數產品都是免稅的。作為終端的零售渠道自然也是開放的，按理任何零售商都可以自由到香港開展業務，奇怪的是，在大陸耳熟能詳的國際連鎖超市, 如沃爾瑪,家樂福, 麥德龍,Tesco樂購等, 在香港都難覓其蹤影。據了解，事實上國際連鎖巨頭都曾登陸或者計劃登陸香港市場，但后來都由于某種原因而知難而退了，市場手法凌厲如家樂福者，也曾大張旗鼓登陸香港，而在三年后也不得不黯然退出香港。聯系到洋巨頭家兵敗韓國,日本,其情況大致與退敗香港相似。而香港本土的的百佳超市與惠康超市卻占據了香港超級市場80%以上的份額，兩家公司幾乎平分秋色。

　　當前在內地零售市場，沃爾瑪等洋巨頭攻城略地，如入無人之境；不僅在國內消費最強的沿海城市及內地省會城市搶占地盤，近年觸角更已延伸至二三線城市；洋巨頭快速擴張的結果是，眾多區域性的連鎖公司根本無招架之力，不是慘淡經營就是坐以待斃。很多曾經在某個區域紅火的國內超市在殘酷的市場競爭下，舉步維艱面臨倒閉，讓人感嘆可惜。是不是區域性的小連鎖超市就真的無法與世界零售巨頭競爭么？香港超市成功阻擊洋巨頭固然有香港市場的特殊性原因，然而很多做法或許對內地企業有一定的借鑒作用，對區域零售商的競爭策略也有參考意義。　

　　讓我們看一下香港超市的幾個特點，以最具代表性的百佳超市與惠康超市為例。

　　一．地少人多，店鋪租金高

　　香港地少人多，商業旺地寸土寸金，要找到適合開設大型超市的商場非常困難；所以你可以看到百佳超市很多選址在地下室，并不是百佳鐘情地下物業，而是地下物業租金水平相對較低；

　　二．店鋪空間小，商品以食品為主

　　在寸土寸金的情況下，國內動輒上萬平方米的大賣場是很難在香港找到合適的物業的，即便找到也會由于單位租金太高而導致經營困難；這就導致惠康，百佳的超市都以中小型超市為主；而且店內也很難看到國內大賣場寬闊的主通道，巨大的商品堆頭；香港超市內的每一個角落都被最佳利用以產生銷售，整個賣場顯得有點擁擠不堪；商品結構方面，主要以生鮮，雜貨為主，非食品只是輔助性的，大概是守制于空間。

　　三．人工高

　　香港的員工工資水平是比較高的，這也導致超市員工數量通常都不多，在國內超市隨處可見的促銷員也是很少的。

　　四．商品質量較高，毛利較高

　　香港超市的商品來自世界各地，質量總體都比較高，從產品的包裝，品牌，品質等方面都有較嚴格的標準；有機食品，環保商品較受青睞；香港市場是較成熟的市場，很少有國內白熱化的價格戰，這也導致產品平均毛利率教高，其原因一方面進口世界各國的商品無須支付關稅，而且香港物流系統發展成熟，物流費用低廉，另一方面很多從內地出口到香港的產品由于廠家能夠享受出口退稅，其供貨價格往往還低于國內價格。 在低成本，高售價的情況下，平均毛利率自然比較高。

　　五．消費群體差異大

　　香港是一個國際化的城市，消費群體差異很大，有偏向西方消費習慣的歐美消費群體，有偏向日韓的消費群體，有偏向東南亞風格的消費群體，有偏向粵式風格的消費群體，有偏向其他風格的消費群體；這就導致超市的商品結構往往要根據周圍消費群體的不同而不同；

　　六．業態發展成熟，就近原則

　　香港零售業態發展成熟，大超市，小超市，便利店，購物中心，專門店，各種業態細分了市場需求，顧客往往習慣于就近購物；

　　七．大型財團為后盾，完整的產業鏈條；

　　惠康是怡和集團旗下牛奶國際公司擁有的超級市場連鎖店； 百佳是和記黃埔有限公司屬下屈臣氏集團有限公司所經營的超級市場業務機構；兩家公司都是業務涵蓋制造，地產，金融，零售等的大型財團。　

　　從香港超市成功，我們可以認識到超市區域化競爭策略應該包含：

　　一．以時間,空間換取競爭優勢

　　如果能趕在“敵人”之前進入市場，一定要優先進入，如果能趕在“敵人”之前占據有利地形，一定要優先占據。具體來說，如果知道某洋巨頭要于三年后進入某市場，要搶先進入；如果在本區域內有好的物業，也要不惜代價拿下，不能把先機讓給“敵人”，以時間，空間上的先機削弱“敵人”的優勢。遺憾的是，不少區域零售商，讓洋巨頭輕松站穩腳跟，進而步步蠶食市場；

　　二．揚長避短,集中力量各個擊破

　　充分利用自己在本區域的天時，地利，人和，揚長避短，以差異化經營，以自己的特色優勢，集中優勢力量各個擊破。有區域零售商在零售大鱷登陸之即，以自己的影響力強壓當地供應商不合作，零售大鱷則通過跨區域調貨，利誘分化當地供應商，該區域零售商與當地供應商的攻守同盟很快就被破解了，所以競爭應該是綜合性的，要打組合拳，比如該區域零售商完全可以通過自己在區域內的幾十家超市同時打擊這一家零售大鱷，利潤損失是暫時的，失去市場才是最致命的。當然，最重要的是提升區域零售商的管理水平，真正以顧客為導向，不斷滿足顧客的需求，抓住顧客的心，要充分分析自己的優勢與劣勢，以自己的優勢去打壓“敵人”的劣勢；

　　三．多元發展,完善產業鏈

　　充分理解連鎖超市在國計民生中的重大意義，完善公司的產業鏈條，連鎖超市在很大程度上是基于產業鏈的現金流安排的，所以區域零售商大可以拓展產業，房地產開發，農產業，食品加工，進出口等都是可以涉足的產業。

　　四．引進培養專業團隊,不斷提升管理水平

　　超市的管理到最后都是殊途同歸；但是面對與洋巨頭的管理發展時間差，一定要引進和培養專業的團隊，在超市發展的每個時間段管理能夠跟上，并且能夠不斷提升管理水平。消費者在變，零售商也必須變化才能適應。

　　五．不求大,但求強。

　　寧為雞首，不為牛尾；以實力把自己打造成區域內的真正強者，讓競爭對手不敢輕易挑戰，不戰而屈人之兵為上上策；
　　（作者：張一騁）