自多元化之風吹遍藥店圈，大健康藥店紛紛涌現，呈現出蓬勃發展的趨勢;同時，以國內老字號品牌為代表的一批專業化藥店以其多年來的品質保證也在消費者的支持聲中愈加壯大。面對不同的發展方向，站在藥店發展的十字路口，我們究竟該如何選擇?

　　連鎖藥店，往往由不同類型的門店組成。從業態上看，有社區店、商圈店、店中店等;從經營面積上看，從幾十平米到數百平米，甚至上千平米的店鋪應有盡有;從客群來看，有的店側重于老年人，有的則側重于年輕時尚女性;從經營模式上看，有的以傳統中藥為主，有的以專科疾病生活館為主，各具特色。事實上，不管走多元化還是專業化的道路，都應因店而異，走差異化道路。

　　所以，當連鎖藥店面臨多元化或者專業化選擇的時候，最需要考慮的是自己的實際情況：我們的客戶群體是哪些?周圍的天然商圈屬性如何?……不能將多元化或者專業化用同一個模子套上去，強行上套必然會把發展之路越走越窄。

　　門店按照各自的天然屬性選擇不同的道路，或走多元化道路，或走專業化道路，只要適合自己，那才是最好的。

　　藥店已經在專業化道路上前行多時，參茸店、中藥店等都是藥店專業化的特征。參茸店在內地一些城市被認為“曲高和寡”，乏人問津，這個想法顯然已經“OUT”了。這些年，隨著經濟的發展，每個城市都產生了一大批中產階層和富裕階層，他們的消費力已經超出我們的想象。據貝恩咨詢公司4月份發布的報告，2009年中國奢侈品市場增長了近12%，占全球市場份額的27.5%，其中50%的奢侈品消費是送禮。預計到2015年，中國的奢侈品市場將達到2500億人民幣。參茸店也可以稱為“奢侈品店”，蟲草、燕窩、人參等這些高端禮品仍然將有很大的發展空間。內地的中藥店以前一直不受消費者重視，在這幾年頻頻出鏡的“養生專家”的教育下，一些年輕人也開始相信中藥的效用，中年人開始在冬季享受“膏方”，老年人用中藥來調養身體。市場已經逐漸在發生變化，變得越來越大。

　　而多元化則是當下正在的研究的課題。多元化方向非常之多，基于現有門店的多元化有藥妝店、康復店、母嬰店、健康食品店、眼鏡店、水果店等，甚至很多城市的多元化帶有濃厚的區域色彩，如廣東的涼茶店。還有一些藥店做現制飲品的多元化，從藥店辟出幾個平方，銷售“綠豆爽”、“馬蹄爽”等現制飲品，生意很不錯，也為藥店拉來更多人氣。另外一種多元化則是基于顧客需求的多元化，基于大健康產業鏈的多元化。在現有門店之外，進行大健康服務的延伸，進入健身、理療、養生等領域。

　　專業化也好，多元化也好，適合自己才是最好的，別人家的飯菜香，那總是別人的，自己家的飯菜香，才是自己能享受到的。

　　專業化團隊

　　——多元化的助推器

　　藥店是走多元化道路還是走專業化道路，這是很多企業在探討的問題。多元化經營受限于地域和政府政策的影響，所以許多老板在選擇多元化的時候總是舉棋不定。但本人認為藥店的多元化是必然趨勢。

　　其實，多元化與專業化之間也存在著內在的關聯。如果想經營好多元化的門店，專業化的人員是前提。建立一支專業化的銷售團隊并結合營銷方面的技巧，是多元化發展的迫切需求。

　　專業化門店的前提是必須有適合自己企業的培訓管理制度，專業化的門店必須具備系統性、實用性、科學性、連貫性的培訓體系來支撐。培訓店員的學習興趣和學習氛圍是打造專業化團隊的前提，培訓店員應該從哪幾個方面入手呢?

　　第一，從醫學專業知識培訓。贏得顧客的關鍵是贏得顧客的信任，一個店員連感冒的癥狀都不知道，怎樣幫助顧客正確推薦藥品。所以顧客選擇藥店的重要前提是這家藥店的店員的專業水平程度。專業知識的培訓分為：外聘培訓、內部培訓和門店內培訓。

　　1. 外聘培訓：專業課程的培訓一定要具備連貫性、科學性、系統性、實效性，同時培訓時間不能安排太多，每月最多1～2次。重要的是一定要有全年的培訓計劃，防止喪失學習氛圍。

　　2. 內部培訓：組織具有相關職稱的員工，成立內部培訓小組，定期為店員提供專業化培訓，從而可以培養自己的專業講師。

　　3. 店內培訓：由店長組織通過晨會、交接會來學習專業知識。

　　第二，從產品知識方面培訓。提高客單價的基本方式有兩種：組方銷售和關聯銷售。從而在店員掌握專業的醫學知識的基礎上，可以通過以下幾種方式來提高店員組方和關聯銷售的能力：

　　1. 產品賣點的提煉

　　2. 自營品種的培訓學習

　　3. 銷售經驗的分享

　　4. 制作并推廣《關聯銷售手冊》

　　5. 制作并推廣《組方銷售手冊》

　　綜上所述，通過專業方面的學習使店員擁有贏得顧客信任的法寶，也贏得了門店進入多元化時代的先決條件。所以建立專業化團隊才是贏得多元化經營的前提。　

　　多元化和專業化

　　應攜手前行

　　藥店是搞“專業化”還是“多元化”的爭論愈演愈烈，成為藥店經營者苦苦追尋的答案。藥店在專業化和多元化兩條路上艱難前行。

　　目前，藥店本身達不到醫院的專業程度，也沒有社區診所優惠的政策，所以滿足不了消費者對專業化的需求。伴隨著市場越來越透明的利潤空間和激烈競爭，藥店經營者普遍迫于經營壓力，開始降低專業化的“身段”，追求對多元化的嘗試。然而藥店不可能做到像超市一樣的各色商品琳瑯滿目，更不能把藥品像賣蘿卜、白菜似的推銷，多元化的經營方式對目前的市場環境來說還存在難以突破的瓶頸，尚處在“摸石頭過河”的階段。

　　要做好多元化經營，我認為首先要考量藥店所處的市場環境的成熟度。要改變顧客的消費觀念需要經歷一個過程，而相對成熟的市場和消費觀念先進的環境，更有利于做多元化經營，也省去了很多在多元化運作中的坎坷。其次是企業在藥品經營和管理方面是否具有優勢，包括企業規模、品牌效應、管理水平、廣告覆蓋、品類規劃、盈利能力、企業文化、人員素質等。

　　藥店在走“多元化”前，還必須做好“專業化”。也就是說，沒有藥店的專業化，也就不可能做好藥店的多元化。專業化包含運營的專業化、促銷活動專業化、人員素質專業化、服務水平專業化等，通過專業化的運作和管理，打造好企業核心競爭力，在此基礎上結合市場環境的發展，向“多元化”方向開拓。藥店多元化的形式，除了經營的多元化，還有服務的多元化等。就具體的門店經營實踐，藥店采取什么樣的經營策略，關鍵取決于所處的環境位置，這取決于周邊顧客的消費需求。從服務的角度來說，發掘并滿足消費者的需求，是藥店的最終目的。越來越多的藥店在追求更高的服務質量，這是市場競爭帶來的必然趨勢。所以藥店經營者在現階段首先要做的是做好專業化，在專業化的基礎上向多元化拓展。　　　　
　　（21世紀藥店報）