核心提示：在中國，每天屈臣氏的采購團隊以及自有品牌(OEM)作業團隊都在積極搜尋和網羅各種獨特新穎的產品信息，以達到每周為消費者帶來兩百個驚喜的目標。推陳出新的產品與促銷、物超所值的自有品牌、令人驚喜不斷的購物氛圍和店鋪環境，是屈臣氏在中國能每周吸引200多萬顧客的法寶。

　　商業模式規劃很關鍵

　　1828年，有一位叫A.S Watson的英國人在廣州開了家西藥房，取名廣東大藥房。1841年藥房遷到香港，并根據粵語發音將公司名譯為“屈臣氏大藥房”(A.S Watsons&Company)。1981年，“屈臣氏大藥房”成為李嘉誠旗下和記黃埔有限公司全資子公司。在其雄厚的經濟實力和靈活的經營理念指引下，屈臣氏進行了一系列的經營規劃和模式創新，發動了一場商業模式的革命，從而在亞洲迅速崛起，成為家喻戶曉的零售品牌。

　　和其他零售商先做大做強然后再進行艱難的革新不同，屈臣氏商店在規模并不大的時候就開始了商業模式的規劃。屈臣氏先制定好自己的戰略和品牌定位，然后著力做大自己的零售連鎖品牌，再利用零售連鎖的強勢地位去吸引和招攬各品牌進駐，通過自身強勢的零售連鎖品牌擔保優勢，從代理品牌和弱勢品牌那里賺取最大的品牌溢價。

　　在屈臣氏銷售的產品中，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產品以及衣飾品等。但是這種產品比例并不意味著屈臣氏每個店里所售賣的產品都大同小異。屈臣氏會根據不同的地段，安排店內的擺設和產品的布局，盡量符合當地顧客的習慣和需求。

　　將顧客放在第一位

　　屈臣氏將主要客群鎖定在18-35歲左右的女性，占其顧客總量的70-80%。據調查，這類女性喜歡逛街且大多屬于沖動型消費者，她們關注時尚，對品質有一定要求，渴望更年輕健康、更美麗……有了明確的市場定位和精準的客群把握，接下來的任務就是了解這類人群經常出入的場所，目標客群越喜愛的場所開店的成功率越高。

　　為了讓這群“上帝們”更享受，在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的一類商圈是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場，機場、車站或是白領集中的寫字樓等地方也是考慮對象。如北京西單王府井新東方廣場地下一層設的屈臣氏就是成功選址的象征。

　　為更方便女性客戶，屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米，并且主銷產品在貨架的陳列高度一般在1米3至1米5，同時貨架設計的足夠人性化。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。

　　在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內在的聯系和邏輯性，按化妝品—護膚品—美容用品—護發用品—時尚用品—藥品——飾品化妝工具—女性日用品的分類順序擺放。并且在不同的分類區域會推出不同的新產品和促銷商品，讓顧客在店內不時有新發現，從而激發顧客的興趣。

　　屈臣氏也會通過貨架管理和調查研究將受消費者喜愛的產品留下，消費者喜愛程度低的產品和不適合現今社會發展需求的產品將逐步被淘汰。

　　大力發展自有品牌

　　自有品牌可以有效地增加店內的商品條碼數量，增加主營業務收入;而且可以加大終端的競爭環境和競爭格局，滿足更多的消費者的不同喜好和需求;自有品牌省去了很多環節，拉高店銷商品的平均毛利率，增加店銷收益水平;而且有助于增加目標顧客交易幾率以及目標顧客的客單量水平。

　　屈臣氏在本土化進程中所取得的長足發展與其自有品牌戰略密不可分。屈臣氏在新的自有品牌的開發策略上并不像沃爾瑪和家樂福等零售巨頭是對于商店不完善產品結構的補充，而是主要以店內暢銷品和潛力新品為目標焦點，采取貼身跟進的策略。當潛力新品在店內的市場表現和數據分析呈明顯增長態勢時，屈臣氏就會立即進行仿制跟進。很多人因此直接把琳瑯滿目的屈臣氏自有品牌系列產品定義為屈臣氏一線代理品牌當中暢銷品的“仿制產品”或是“特價產品”。

　　其自有品牌商品數量從最初的200多種發展到今天的1500多種，比例已經超過了店內商品總數的三分之一;覆蓋肌膚護理類、沐浴類、頭發護理、造型類、女士護理產品、男士護理產品以及保健品等。

　　通過自有品牌的高速復制和落地推廣，迅速稀釋其一線代理品牌的市場份額;通過自有品牌戰略的不斷推廣，形成自身系統的“免疫力”，從根本上壓制一線代理品牌供應商的話語權，為今后的其他代理品牌產品的進店談判，進一步增加談判籌碼，促使代理品牌供應商遵從屈臣氏的商品進場、營業支持和市場推廣的游戲規則。

　　有人曾半開玩笑地說，“屈臣氏是名品折扣店”，“屈臣氏”店內的大多數商品都是赫赫有名的，因為他們都貼著一個共同的著名品牌標簽——“屈臣氏”。不少女性消費者都有這樣的印象：“屈臣氏”的東西不貴!利用強大的品牌影響力，“屈臣氏”開始 “冠名”其他加盟品牌，并從一個終端零售商變成了一個產品直營商。

　　用管理和關懷樹立品牌

　　屈臣氏擁有一支強大的受過專業培訓的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和“健康活力大使”，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。

　　屈臣氏在店內陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢;藥品柜臺的“健康知己”資料展架，提供各種保健營養分配和疾病預防治療方法;積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業管理系統，提高訂貨與發貨的效率。

　　種種經營策略，讓客戶看到，屈臣氏關心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關懷，充分展現其“個人護理”用品商店的特色服務。屈臣氏深諳“公關營銷”之道。通過一系列的愛心活動，充分體現屈臣氏的社會責任感，更重要的是為企業樹立了良好的社會形象。十九世紀初的義診及送藥的行為曾為屈臣氏贏得良好的社會形象，更讓人驚奇的是屈臣氏還曾為孫中山在香港就學提供過獎學金。

　　2011年底擴張“百城千店”

　　1989年4月，屈臣氏在北京開設內地第一家店。此后的l6年，屈臣氏一直是“閑庭信步”般的發展模式，“最幸福的消費者造就最好的零售商家”，是屈臣氏作為零售商的成功信條。但是，從2006年開始，面對國際巨頭萬寧、絲芙蘭在中國的頻頻發力，以及國內類似業態廠商的不斷崛起，顯然這都給了目前還處于優勢地位的屈臣氏不小的壓力。

　　與走高端線路的絲芙蘭和主要銷售廉價產品的萬寧不同，屈臣氏走的是大眾路線，定位以中低價位為主，并著力于在品類齊全和品類結構管理上做到最佳。

　　2009年屈臣氏開始進入飛躍式發展階段。屈臣氏在入華20周年慶典時宣布“百城千店”擴張計劃，即到2011年底，屈臣氏全國店面將達到1000家以上，覆蓋100個以上大中城市。

　　事實上，屈臣氏個人護理店將全面進駐全國各地的萬達廣場和大悅城，與國內最具實力的兩大商業地產品牌實現同步擴張。通過與萬達和中糧的戰略合作，預計會為屈臣氏帶來40-50個開設新店的優質網點，將成為屈臣氏實現全國性布局“百城千店”計劃的強大助力。
　　（商業地產周刊 /施茜）