邀請(qǐng)VIP客人看發(fā)布秀、提供沙龍?bào)w驗(yàn)、或是做各種搭配講座……對(duì)大部分VIP客人而言已經(jīng)司空見(jiàn)慣。眼下，高端品牌和百貨店更熱衷于為客人提供更多的貼身服務(wù)，比如定制高端奢華旅行，邀請(qǐng)客人回品牌在歐洲的工廠參觀，或是邀請(qǐng)客人去法國(guó)看發(fā)布秀，體驗(yàn)和國(guó)際時(shí)尚接軌的快感……

　　本月，杭州大廈購(gòu)物城的O'2nd邀請(qǐng)旗下的5名VIP客人去韓國(guó)首爾，定制了一份超豪華的旅行。而在這趟旅行的背后則透露出另一種營(yíng)銷法則——強(qiáng)調(diào)對(duì)象的“目標(biāo)營(yíng)銷”，憑借著高效的CRM（客戶關(guān)系管理）為特定顧客提供不同的營(yíng)銷，從而擁有出色的業(yè)績(jī)。

　　一趟超豪華的旅程，專柜埋單

　　“我在很多專柜都消費(fèi)過(guò)，對(duì)客人好到要請(qǐng)我們?nèi)ヂ眯械墓具�沒(méi)遇到過(guò)。”M小姐是O'2nd的白金卡會(huì)員，每年在其專柜消費(fèi)金額在10多萬(wàn)元，這次受邀參加公司的VIP活動(dòng)。

　　她說(shuō)，在首爾四天三晚的行程很有韓國(guó)特色，住在《情定大飯店》的那家華克山莊，是亞洲聞名的六星級(jí)酒店；吃韓國(guó)的宮廷大餐和地道美食；看韓國(guó)茶道老師現(xiàn)場(chǎng)教授泡茶、飲茶的待客之道；坐韓國(guó)旅游觀光社專門準(zhǔn)備的漢江游艇游覽；享受很多韓國(guó)明星經(jīng)常光顧的微整形美容院一對(duì)一的服務(wù)，感受最前端的微整形護(hù)理。“公司還邀請(qǐng)雅詩(shī)蘭黛教授客人化妝，安排華克山莊酒店的免稅店還為我們提供特別折扣，相當(dāng)貼心。”M小姐說(shuō)。

　　而這一趟超豪華的旅程，全部由O'2nd公司埋單，全部費(fèi)用在六位數(shù)以上。

　　“其實(shí)，現(xiàn)在不少高端品牌都希望為VIP提供更周到的服務(wù)，比如，Chanel也曾經(jīng)邀請(qǐng)VIP去歐洲住CocoChanel曾經(jīng)住過(guò)的酒店，去看她生活的寓所。還有的品牌則邀請(qǐng)VIP們?nèi)ヒ獯罄墓S，看裁縫們是如何靠手工把西裝縫制出來(lái)的。”杭州大廈購(gòu)物城工作人員說(shuō)，他們每年也會(huì)為有需要的客人定制高端旅行，目前已經(jīng)去過(guò)澳大利亞、肯尼亞、希臘、北海道等地，還計(jì)劃著更多的行程。

　　7個(gè)VIP一年花100多萬(wàn)買衫

　　“少”即是多

　　花大價(jià)錢請(qǐng)VIP去旅行，并非沒(méi)有原因，這次受O'2nd之邀去韓國(guó)的VIP們均是年消費(fèi)額名列前茅的客人。

　　“有7個(gè)VIP是我們最高級(jí)的白金卡客戶，占全部VIP人數(shù)1%都不到，一年在專柜消費(fèi)超過(guò)100萬(wàn)元。”O'2nd公司負(fù)責(zé)人說(shuō)，這幾個(gè)客人的消費(fèi)可以占到整個(gè)專柜銷售額的5%，人數(shù)雖少，消費(fèi)力卻很強(qiáng)。

　　另一個(gè)數(shù)據(jù)也相當(dāng)引人注意。

　　O'2nd專柜去年銷售額超過(guò)2000萬(wàn)元，在杭州大廈購(gòu)物城中所有女裝品牌中排名第一位，對(duì)這個(gè)只有52平方米的專柜而言，可謂擁有極高的平方效益。

　　“Sales擁有熟練的搭配技巧，每次都能將內(nèi)搭+外套+裙裝成套搭配銷售出去，所以每筆訂單動(dòng)輒上萬(wàn)元。”杭州大廈工作人員說(shuō)，這些衣服均在韓國(guó)制造，而且搭配的效果相當(dāng)好，所以客人的回頭率和持續(xù)購(gòu)買率都很高。

　　強(qiáng)調(diào)對(duì)象的“目標(biāo)營(yíng)銷”

　　倚賴高效“CRM”

　　全年銷售額可以坐到女裝商場(chǎng)的頭把交椅，O'2nd并非只是靠搭配和品質(zhì)，高效的CRM、強(qiáng)調(diào)對(duì)象的“目標(biāo)營(yíng)銷”恐怕是它的秘密武器。

　　對(duì)做百貨店的人而言，CRM意即Customer Relationship Management（客戶關(guān)系管理），是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略。

　　“眼下韓國(guó)的百貨店和品牌開(kāi)始改變營(yíng)銷方式，不再針對(duì)所有顧客，而是不斷強(qiáng)調(diào)以特定客人為對(duì)象的‘目標(biāo)營(yíng)銷’。”業(yè)內(nèi)人士分析，比如，樂(lè)天百貨就曾將名品折扣活動(dòng)改到工作日的下午，因?yàn)?#8220;購(gòu)買力高的客人多半會(huì)在平時(shí)光顧百貨店”，高爾夫大會(huì)這類的活動(dòng)就會(huì)安排在周一，而為高端VIP客人定制豪華旅行，則讓客人體驗(yàn)了一種全新的服務(wù)，是拉近和客人之間的關(guān)系，讓忠誠(chéng)度更高的方式。

　　（每日商報(bào)）