邀請VIP客人看發布秀、提供沙龍體驗、或是做各種搭配講座……對大部分VIP客人而言已經司空見慣。眼下，高端品牌和百貨店更熱衷于為客人提供更多的貼身服務，比如定制高端奢華旅行，邀請客人回品牌在歐洲的工廠參觀，或是邀請客人去法國看發布秀，體驗和國際時尚接軌的快感……

　　本月，杭州大廈購物城的O'2nd邀請旗下的5名VIP客人去韓國首爾，定制了一份超豪華的旅行。而在這趟旅行的背后則透露出另一種營銷法則——強調對象的“目標營銷”，憑借著高效的CRM（客戶關系管理）為特定顧客提供不同的營銷，從而擁有出色的業績。

　　一趟超豪華的旅程，專柜埋單

　　“我在很多專柜都消費過，對客人好到要請我們去旅行的公司還沒遇到過。”M小姐是O'2nd的白金卡會員，每年在其專柜消費金額在10多萬元，這次受邀參加公司的VIP活動。

　　她說，在首爾四天三晚的行程很有韓國特色，住在《情定大飯店》的那家華克山莊，是亞洲聞名的六星級酒店；吃韓國的宮廷大餐和地道美食；看韓國茶道老師現場教授泡茶、飲茶的待客之道；坐韓國旅游觀光社專門準備的漢江游艇游覽；享受很多韓國明星經常光顧的微整形美容院一對一的服務，感受最前端的微整形護理。“公司還邀請雅詩蘭黛教授客人化妝，安排華克山莊酒店的免稅店還為我們提供特別折扣，相當貼心。”M小姐說。

　　而這一趟超豪華的旅程，全部由O'2nd公司埋單，全部費用在六位數以上。

　　“其實，現在不少高端品牌都希望為VIP提供更周到的服務，比如，Chanel也曾經邀請VIP去歐洲住CocoChanel曾經住過的酒店，去看她生活的寓所。還有的品牌則邀請VIP們去意大利的工廠，看裁縫們是如何靠手工把西裝縫制出來的。”杭州大廈購物城工作人員說，他們每年也會為有需要的客人定制高端旅行，目前已經去過澳大利亞、肯尼亞、希臘、北海道等地，還計劃著更多的行程。

　　7個VIP一年花100多萬買衫

　　“少”即是多

　　花大價錢請VIP去旅行，并非沒有原因，這次受O'2nd之邀去韓國的VIP們均是年消費額名列前茅的客人。

　　“有7個VIP是我們最高級的白金卡客戶，占全部VIP人數1%都不到，一年在專柜消費超過100萬元。”O'2nd公司負責人說，這幾個客人的消費可以占到整個專柜銷售額的5%，人數雖少，消費力卻很強。

　　另一個數據也相當引人注意。

　　O'2nd專柜去年銷售額超過2000萬元，在杭州大廈購物城中所有女裝品牌中排名第一位，對這個只有52平方米的專柜而言，可謂擁有極高的平方效益。

　　“Sales擁有熟練的搭配技巧，每次都能將內搭+外套+裙裝成套搭配銷售出去，所以每筆訂單動輒上萬元。”杭州大廈工作人員說，這些衣服均在韓國制造，而且搭配的效果相當好，所以客人的回頭率和持續購買率都很高。

　　強調對象的“目標營銷”

　　倚賴高效“CRM”

　　全年銷售額可以坐到女裝商場的頭把交椅，O'2nd并非只是靠搭配和品質，高效的CRM、強調對象的“目標營銷”恐怕是它的秘密武器。

　　對做百貨店的人而言，CRM意即Customer Relationship Management（客戶關系管理），是選擇和管理有價值客戶及其關系的一種商業策略。

　　“眼下韓國的百貨店和品牌開始改變營銷方式，不再針對所有顧客，而是不斷強調以特定客人為對象的‘目標營銷’。”業內人士分析，比如，樂天百貨就曾將名品折扣活動改到工作日的下午，因為“購買力高的客人多半會在平時光顧百貨店”，高爾夫大會這類的活動就會安排在周一，而為高端VIP客人定制豪華旅行，則讓客人體驗了一種全新的服務，是拉近和客人之間的關系，讓忠誠度更高的方式。

　　（每日商報）