流轉的特力屋 6到8周換一次新品和門店風格
來源：
聯商網
2011-07-22 10:01
薛俊平是特力屋的采購營銷資深副總裁。在特力屋，她需要將400多家供應商，16個大類的商品整合到一個概念下，為顧客呈現出整體的視覺風格。大陸的27家特力屋門店里，“平均每個店有2.5萬個SKU（庫存量單位），最大的店里的單品數甚至達到4萬個。”
與此同時，國內沒有哪個家居品牌比得上特力屋的新品更迭速度了公司每年堅持50%左右的新品更新率，遠高于全球軟裝巨頭宜家，后者秉持一貫的簡約式北歐風格，每年的新品更換率僅為15%。
這種多品類、勤更換的方式無疑需要投入更多的精力管理。支持這個快速變化的家居王國的，是后臺小批量、多批次的供應鏈體系。除了將生產外包外，特力屋一手包攬了設計、采購、物流與終端渠道而這些環節能否高效運營，是特力屋能否持續、穩健擴張的關鍵所在。頻繁更新與宜家主推家具不同，特力屋銷售的小擺設、裝飾品占到八成以上。據薛俊平介紹，特力屋賣場里的床品、餐茶等區域每年會全部更新一次，家具等“功能性”品類每年也會有40%的更新。每6到8周，特力屋門店都會進行一次小的風格調整。
為了突出時尚敏感度，特力屋將設計師的前哨設在了紐約，當地的設計團隊會提前一年發布季度流行趨勢，再交由國內設計團隊進行市場調研和修改。
確定季度主題后，設計師會將趨勢細化為不同的系列、花紋和感覺，并將這些資料傳達給采購部門。采購人員再通過供應鏈平臺對幾百家供應商進行集中發布。
隨后，供應商開始陸續將自己設計的樣品上傳至供應鏈平臺，采購人員則根據設計師確定的主題挑選和判斷產品。要讓自己的產品符合挑剔的意大利設計師并非易事，供應商們常被要求不斷地修改與打樣。溝通的過程長達一年，而一旦進入生產流程，供應商們往往只有一個多月時間就得將產品擺到特力屋的貨架上。
在此基礎上，6至8周的新品更新率，決定了特力屋的店面不可能放置太多庫存。對于采購來的商品，特力屋會繼續跟蹤，一旦發現判斷失誤或仿品對銷售形成了沖擊，就會立即打折或要求供應商更換品類。
“頻繁更新貨品是公司的特色，我們清楚地知道每一個SKU在商場中的位置，它在這個位置周轉了幾次，每部分的面積產生了多少銷售量。”薛俊平說道，“區域的大小，貨架的高矮，每一個細節都會影響銷售。我們會不斷改進平效，找出每個區域內最合適的商品組合，使每一塊地的產出是最高的。”在她看來，這種精細化的要求使得特力屋每年的單位產出都能增長30%。培育工廠要盡可能地降低成本，特力屋必須對上游供應商具備一定的談判力。然而內地軟裝行業的生產仍處于粗放階段，2004年初入大陸時，除了宜家的供應商，幾乎沒有工廠能讓特力屋現拿現用。
在此基礎上，特力屋專門開發了B2B采購平臺，在這個平臺上，供應商可以及時跟蹤每批貨物的銷售情況，“有多少在總倉，多少在各個門店，每個品類的銷售數字，統統一目了然。”根據這一信息，供應商便可以和特力屋的采購部門一起預估未來的銷售數字，及時補貨，并檢查安全庫存。在薛俊平眼里，這是內銷和外銷廠商的第二大差異，外銷廠商僅關注訂單和生產，而內銷型企業則對市場具備了一定的判斷力，可以時不時地向零售商提出建議。這也是特力屋的供應商在近年內學到的另一種能力。
而特力屋本身亦從中受益匪淺。打個比方，采購裝飾蠟燭，特力屋以其他普通經銷商1/3左右的數量即可出貨。盡管特力屋實行的是售前買入制，但一些供應商仍傾向于多放一些產品在特力屋門店，以防斷貨。
“三四年內，特力屋有不少供應商從一年十幾萬的采購額做到上千萬，成為戰略合作伙伴，”薛俊平稱，“他們之所以愿意接受小批量、多批次的生產方式，主要還是對后續的量以及特力屋的門店擴張有所期待。”
（廠長經理日報 黃鍇）
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