“像我們這樣的中小零售企業(yè)，面對市場上受歡迎，具有領(lǐng)導(dǎo)性地位的商品是很難收取進(jìn)場費(fèi)的，景客隆有三分之一以上的商品是不收進(jìn)場費(fèi)的，進(jìn)場費(fèi)絕對不是超市盈利的主要來源，而且我們并不看重這部分收入。”江西省景德鎮(zhèn)市景客隆連鎖超市董事長徐潤生告訴記者。

　　中小零售企業(yè)的生存環(huán)境決定了它們不可能以進(jìn)場費(fèi)為生，它們在用另一種很有生命力的盈利模式努力地生活在后進(jìn)場費(fèi)時(shí)代。

　　沒有進(jìn)場費(fèi)的日子

　　零售商與供應(yīng)商之間永遠(yuǎn)充滿著博弈，誰更強(qiáng)勢誰就占據(jù)主動(dòng)地位。中小零售企業(yè)較之一線品牌的商品供應(yīng)商，自然處于劣勢，不能也沒有辦法收取進(jìn)場費(fèi)，而之于二三線品牌的商品供應(yīng)商，中小零售企業(yè)又是強(qiáng)勢的一方，收取一些進(jìn)場費(fèi)似乎又是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/P>

　　景客隆超市是景德鎮(zhèn)地區(qū)的最大超市之一，影響力可輻射到贛東北地區(qū)。即使是這樣，景客隆超市依然沒有多收取進(jìn)場費(fèi)的資本。當(dāng)面對寶潔、可口可樂這樣的大型供應(yīng)商時(shí)，不但不能收取進(jìn)場費(fèi)，還需要用“真金白銀”來做現(xiàn)場交易。此外，與景客隆合作時(shí)間長、雙方相互信任的供應(yīng)商則用賬期結(jié)算。

　　“雖然三分之一的產(chǎn)品都不收進(jìn)場費(fèi)，但是這并不影響我們的經(jīng)營，而且零供雙方的合作又是變通的多樣性的，不會(huì)‘一刀切’的。我們可能為他們提供一些特殊陳列，他們?yōu)槲覀冎贫ú煌臓I銷策略或給出優(yōu)惠條件。總之，供應(yīng)商會(huì)做一個(gè)彈性的價(jià)格，當(dāng)然，這也考驗(yàn)著我們的議價(jià)能力。”徐潤生表示。

　　湖北省襄樊市好鄰居百貨連鎖超市有限公司副總經(jīng)理胡家斌描述的情況同景客隆有幾分相似，“一線品牌的商品就是強(qiáng)勢進(jìn)入超市，像寶潔、可口可樂、金龍魚等等都是不能收進(jìn)場費(fèi)的，我們的超市需要這些商品來帶動(dòng)人氣。”

　　胡家斌告訴記者：“我們的采購渠道有三種，廠家自采、找代理商、與區(qū)域分公司合作，每種采購方式所采購的商品數(shù)量各占總采購量的三分之一。食用油啊、可樂啊之類的強(qiáng)勢商品需要現(xiàn)金交付，我們拿到的價(jià)格會(huì)比較低，但是出售的價(jià)格也并不高，可以賺到的毛利有十幾個(gè)點(diǎn)，主要是看銷售量，有了銷售量才更好談價(jià)格。”

　　“有時(shí)候針對一些特殊品種的商品，我們還會(huì)做一些預(yù)付款，進(jìn)價(jià)可能會(huì)低一些，但是也不會(huì)低很多。其余的產(chǎn)品就是做賬期了，我們的賬期并不長一般是7到15天，最長的可能到1個(gè)月。”比起賬期按月計(jì)算，動(dòng)輒拖延賬期的大型零售企業(yè)來說，中小零售企業(yè)對供應(yīng)商來說或許更實(shí)誠也更容易親近。

　　記者了解到，目前好鄰居連鎖超市已有30多家門店，年銷售額超過3億元，是襄樊市很有名氣的超市。

　　雖然沒有進(jìn)場費(fèi)，中小零售企業(yè)依然可以存活，而且逐漸摸索出了屬于自己的生存之道。

　　過好未來的日子

　　“我覺得，大企業(yè)有大企業(yè)的優(yōu)勢，我們有我們的長處，”胡家斌說道，“我們雖然不能收進(jìn)場費(fèi)，優(yōu)勢就是更加靈活多變，我們可以給供應(yīng)商現(xiàn)金，然后拿到更低價(jià)格，大型零售企業(yè)顯然不能這么做。以后在資金允許的情況下，我們要想辦法多多尋找商品源頭，尋找物美價(jià)廉的商品，進(jìn)一步提高毛利，同時(shí)注意壓縮成本。”

　　如果零售企業(yè)不倚重進(jìn)場費(fèi)的可觀利潤，那么必然要更看重商品的買賣過程，更在乎消費(fèi)者的體驗(yàn)。徐潤生正是這樣做的，“我們非常關(guān)注市場對產(chǎn)品的關(guān)注度，采購到消費(fèi)者真正需要的產(chǎn)品才能吸引消費(fèi)者，并且使超市的每一寸土地都更有價(jià)值。

　　至于對價(jià)格的敏感就更不用說了，消費(fèi)者在意什么，我們就必須更在意什么。價(jià)格要低還要保證毛利，如果商品的毛利不足20%，超市就很難盈利。所以，我們要做的工作就是時(shí)刻關(guān)注市場走勢，拉緊價(jià)格這根弦，把消費(fèi)者吸引到我們的超市里來。”
上海商學(xué)院教授周勇認(rèn)為中小零售企業(yè)的后進(jìn)場費(fèi)時(shí)代的生存方式比較“給力”，對于連鎖企業(yè)來說，以進(jìn)場費(fèi)為主要收入來源的做法，會(huì)削弱自己的競爭力，生意人到最后都不會(huì)做生意了，貨架上的商品，都是擺樣子，真正賣得動(dòng)的并不多。零售企業(yè)可以漸漸改變這種情況，真正關(guān)注買與賣的過程。

　　他表示，零售企業(yè)的盈利模式本來就應(yīng)該多樣化。中小零售企業(yè)現(xiàn)金付款可能獲得更低的采購價(jià)格，甚至實(shí)現(xiàn)買斷。此外，供應(yīng)商提供的良好配送服務(wù)，也給中小零售企業(yè)帶來了方便。

　　周勇建議中小零售企業(yè)要嘗試轉(zhuǎn)型，從三個(gè)方面入手，首先，要調(diào)整相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)，引進(jìn)專業(yè)人才。其次，轉(zhuǎn)型的核心是要提高與擴(kuò)大自營、定牌經(jīng)營的比重。再次，要實(shí)施差異化營銷，超市等面對的顧客群已經(jīng)發(fā)生了變化，不能無差異地提供服務(wù)，應(yīng)該尋找自己的顧客群。

　　時(shí)評

　　整頓進(jìn)場費(fèi)的關(guān)鍵是讓市場充分競爭

　　●胡宗利

　　一提起進(jìn)場費(fèi)，大多數(shù)人往往認(rèn)為在這過程中受到傷害的是供應(yīng)商，而事實(shí)上，零售商與供應(yīng)商的博弈也不是一邊倒：大品牌、強(qiáng)勢企業(yè)在和零售商的博弈中，往往比較強(qiáng)勢，因?yàn)?#8220;沒我的商品，消費(fèi)者不買賬”，而對大多數(shù)中小零售企業(yè)來說，和大品牌、強(qiáng)勢企業(yè)的博弈結(jié)果就是現(xiàn)金進(jìn)貨。

　　我們的記者在采訪過程中，眾多中小零售商反饋給我們的聲音就是一個(gè)佐證。“我們的采購渠道有三種，廠家自采、找代理商、與區(qū)域分公司合作，每種采購方式所采購的商品數(shù)量各占總采購量的三分之一。” 湖北省襄樊市好鄰居百貨連鎖超市有限公司這種采購方式是中小零售企業(yè)目前的一種普遍做法，這其中有近三分之一的產(chǎn)品是收不上進(jìn)場費(fèi)的，還有三分之一的產(chǎn)品是現(xiàn)金采購。記者的調(diào)查結(jié)果顯示，對于多數(shù)中小零售企業(yè)來說，收取進(jìn)場費(fèi)的商品不足全部商品的三分之一，而且數(shù)額也并不高。

　　其實(shí)，進(jìn)場費(fèi)之所以存在的根本，就在于零售商“在市場交易中的相對優(yōu)勢地位”。而且，這是一個(gè)可以解釋很多不正常經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的理由，比如方便面、飲料、日化用品等產(chǎn)品。這表面上看，并沒有壟斷，然而事實(shí)上，來來去去就那幾家生產(chǎn)商；比如超市，一個(gè)城市的一個(gè)區(qū)域內(nèi)，往往也是一兩家獨(dú)霸。這樣一來，一些企業(yè)豈能不隨意漲價(jià)、隨心給產(chǎn)品“瘦身”？一些零售商又怎能放棄進(jìn)場費(fèi)這塊利潤？再加上有些地方政府為了所謂的“政績”往往青睞外資或大型零售商，以能夠引入世界五百強(qiáng)企業(yè)為榮，對外資和大型企業(yè)的過多支持給本土中小企業(yè)帶來了不公平。采用一系列優(yōu)惠政策吸引外資或大型零售企業(yè)，卻嚴(yán)重?cái)D壓了本土中小零售企業(yè)的發(fā)展空間，這對維護(hù)零售行業(yè)的競爭性并不是一件好事。

　　基于此，筆者以為，有關(guān)政府部門在整頓、規(guī)范大型零售企業(yè)違規(guī)收取進(jìn)場費(fèi)的同時(shí)，應(yīng)該著意考慮如何為更多中小型零售企業(yè)的生存與發(fā)展創(chuàng)造條件。

　　市場理論和實(shí)踐都已證明，政府部門沒有必要去具體管什么費(fèi)用，政府只要用好自己應(yīng)該用的權(quán)力，讓市場上各個(gè)參與者真正公開、公平地競爭，那么，“在市場交易中的相對優(yōu)勢地位者”其地位將會(huì)在市場的演化中被逐步弱化。

　　無論是國外還是國內(nèi)，市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐已經(jīng)告訴我們，充分的市場競爭是可以消除壟斷的，也完全可以消除那些不合理的進(jìn)場費(fèi)。
　　（中國商報(bào)·超市周刊 實(shí)習(xí)記者趙曉夏）