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聯(lián)營(yíng):權(quán)宜之計(jì)OR長(zhǎng)久良方?

來(lái)源: 聯(lián)商網(wǎng) 2012-03-11 15:11
  近年來(lái),內(nèi)衣行業(yè)開始由傳統(tǒng)的批發(fā)、加盟模式向聯(lián)營(yíng)模式開始觀望。有的企業(yè)逐步嘗試聯(lián)營(yíng)的模式,聯(lián)營(yíng)利弊并存,對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)狀和階段性都有必然的聯(lián)系和要求。聯(lián)營(yíng)在現(xiàn)階段是否合適,如何去嘗試?什么樣的企業(yè)更適合聯(lián)營(yíng),聯(lián)營(yíng)的趨勢(shì)和發(fā)展如何?其實(shí)對(duì)與聯(lián)營(yíng)的嘗試生產(chǎn)商最主要是為了掌控渠道,將終端的提升和市場(chǎng)深度進(jìn)行把握和突破,為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)增加基礎(chǔ)和爆發(fā)力有著必然聯(lián)系。而合作的銷售商主要是減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),提高獲利穩(wěn)定性,同時(shí)跟著聯(lián)營(yíng)的企業(yè)做,會(huì)增加財(cái)力相對(duì)不足的銷售商的信心和期望。因?yàn)楦髯缘姆止げ煌�,施展的資源和作用不同,進(jìn)行合作共贏就需要具備很多先決的條件。筆者簡(jiǎn)單從嘗試期如何才能有效開展聯(lián)營(yíng)試點(diǎn)淺談自己的看法。

  聯(lián)營(yíng)初見端倪,企業(yè)“忐忑”試水?  

  企業(yè)為什么會(huì)放棄原來(lái)相對(duì)成熟的模式:經(jīng)銷、加盟,扛著相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)更大的擔(dān)子來(lái)嘗試聯(lián)營(yíng)呢?筆者認(rèn)為但凡有這樣嘗試打算的企業(yè)都是具備長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的企業(yè),是值得肯定和崇敬的優(yōu)秀企業(yè)。但企業(yè)的擔(dān)憂之一關(guān)鍵就是在與時(shí)機(jī)是否成熟的問題?

  所以筆者也保守的談到嘗試去做。企業(yè)的發(fā)展很不容易,新環(huán)境下不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)隱患沒有一個(gè)人敢了如指掌,市場(chǎng)大環(huán)境的變化,需求,消費(fèi)習(xí)慣,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性等趨勢(shì)的變化都會(huì)影響到一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略的修正,都會(huì)造成很多新模式推廣舉步維艱。所以嘗試著去做,對(duì)企業(yè)和銷售商來(lái)說(shuō)都是相對(duì)負(fù)責(zé)的做法。所以企業(yè)應(yīng)該有點(diǎn)“忐忑”的意味也不足為奇。

  企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與面臨的激烈競(jìng)爭(zhēng)的阻礙的矛盾,需要企業(yè)另辟新徑。品牌的同質(zhì)化嚴(yán)重,品牌的數(shù)量增多,經(jīng)銷商的實(shí)力減退,經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)人員素質(zhì)不高,管理混亂,后勁不足,等諸多原因最終導(dǎo)致渠道的售賣力合品牌提升乏力,甚至萎縮,扛不住競(jìng)爭(zhēng)品牌的窮追猛打,當(dāng)然有的企業(yè)很強(qiáng)勢(shì),當(dāng)前傳統(tǒng)模式已發(fā)展的很好,但不甘寂寞想通過(guò)新模式尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)和戰(zhàn)略部署。企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略部署在渠道的設(shè)計(jì)上遇到了重重阻力,于是有血?dú)獾钠髽I(yè)需要揭竿而起,嘗試去做聯(lián)營(yíng)試圖突圍,解決眼前之困,再議后日之需。企業(yè)為了掌控渠道,加固渠道的強(qiáng)度、密度、將渠道的爆發(fā)力和品牌成長(zhǎng)全面補(bǔ)強(qiáng),開始嘗試做聯(lián)營(yíng)的模式,聯(lián)營(yíng)的模式其實(shí)有點(diǎn)中庸之道的味道,直營(yíng)是企業(yè)“膽大包天,”加盟、經(jīng)銷商模式是企業(yè)“風(fēng)險(xiǎn)下放”,那么聯(lián)營(yíng)從理論上講就是取其中,揚(yáng)其長(zhǎng)。聯(lián)營(yíng)的最大好處是能夠進(jìn)行廠商的資源整合,將優(yōu)勢(shì)聚焦發(fā)揮,得到品牌延伸和成長(zhǎng),市場(chǎng)快速啟動(dòng)和起量,有力角逐市場(chǎng)的目的,最終完成企業(yè)的全盤布局,夯實(shí)地位。   

  權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久的方法?  

  對(duì)于企業(yè)嘗試聯(lián)營(yíng)的模式是權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久的方法?行業(yè)爭(zhēng)論不一,因?yàn)槁?lián)營(yíng)的模式優(yōu)缺點(diǎn)也比較明顯,但從現(xiàn)階段的企業(yè)遇到市場(chǎng)突圍困境的時(shí)刻,根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)說(shuō)可以是權(quán)宜之計(jì)。但此權(quán)宜之計(jì)非彼“權(quán)宜之計(jì)”,并不是說(shuō)企業(yè)在做聯(lián)營(yíng)為了自身的一時(shí)發(fā)展,利用銷售商進(jìn)行渠道的搭建,將市場(chǎng)成長(zhǎng)達(dá)到一定的程度而“過(guò)河拆橋”。企業(yè)畢竟是外來(lái)的和尚,對(duì)于當(dāng)?shù)睾弯N售商進(jìn)行模式上的互惠互利,為的是共贏發(fā)展,因?yàn)槠髽I(yè)在做直營(yíng)的都會(huì)發(fā)展,直營(yíng)很難做,做不過(guò)加盟商的門店,為什么?當(dāng)?shù)氐匿N售商的人脈、資源、政府公關(guān)、團(tuán)購(gòu)、社會(huì)背景,不是企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷手段就可以全盤爭(zhēng)奪過(guò)來(lái)和可替代的。所以企業(yè)在做聯(lián)營(yíng)合作的時(shí)候需要拿出自己的誠(chéng)意和設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分成來(lái),秉承長(zhǎng)遠(yuǎn)合作和發(fā)展的價(jià)值觀,讓銷售合作商能夠和你同舟共濟(jì),信心滿懷的合作,而不是提防,有了心路上的一致性,才有可能將聯(lián)營(yíng)合作好。才可能去阻擊競(jìng)品,打開一條新的血路或是為發(fā)展加速。是權(quán)宜之計(jì)還是長(zhǎng)久良方是取決于雙方的合作態(tài)度和合作進(jìn)度。企業(yè)在圖一直之需?銷售商在貪一時(shí)之利,這樣的合作既不是權(quán)宜之計(jì)更談不上長(zhǎng)久兩方,是玩火自焚。最后模式破裂,市場(chǎng)重新洗牌,中傷雙方。當(dāng)然對(duì)于品牌商的傷害更是致命的!合作的尊總、共贏、發(fā)展規(guī)劃、利益分成、后續(xù)改進(jìn)等細(xì)則都需要細(xì)化談攏的基礎(chǔ)上,雙方滿意合作,才是合作初期的良好開端,這樣的進(jìn)度修正,權(quán)衡雙方的利益和情感,將可能是企業(yè)的長(zhǎng)久之方。  

  既然做了就往長(zhǎng)久之方得路徑去大膽的走下去!   

  筆者的談到嘗試是模式上的嘗試,但是合作去做這種模式的事情那就不是再嘗試,需要大膽的走下去,首先是企業(yè)的魄力和風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)待。倘若用嘗試的方法畏首畏尾的去做,就會(huì)力度不到,半路夭折,合作失衡,功虧一簣!企業(yè)馬上會(huì)問,那我的風(fēng)險(xiǎn)如何適度的規(guī)避?因?yàn)楫吘故窃谧鰢L試,因?yàn)榻Y(jié)果如何,也沒有必勝的把握!那就選擇區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行試點(diǎn)。選擇一個(gè)區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn),聚焦一定的財(cái)力、人力、物力,破釜沉舟,循序漸進(jìn)的做下去,就會(huì)對(duì)大盤的把握有鮮明的方向了。

  企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)市場(chǎng)的專項(xiàng)方案調(diào)整,已來(lái)面對(duì)新模式的探索和執(zhí)行。建議選擇相對(duì)弱勢(shì)但市場(chǎng)潛力很大的經(jīng)銷模式市場(chǎng),這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)是自己企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷商、加盟商的實(shí)力弱于競(jìng)爭(zhēng)品牌,但該市場(chǎng)的容量和增長(zhǎng)空間很大,我品遲遲未能做到市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)和突破。有潛力,但依靠傳統(tǒng)合作模式,已經(jīng)無(wú)法掌控終端,沒有合適的卡口突圍!這樣的市場(chǎng)做試點(diǎn)相對(duì)比較合理。企業(yè)對(duì)于這樣的試點(diǎn)市場(chǎng),也不能硬搬企業(yè)原來(lái)的那一套,需要專門組件新的直營(yíng)部門來(lái)配合進(jìn)行市場(chǎng)的模式調(diào)整和推進(jìn)。

  將企業(yè)的優(yōu)秀人員專員進(jìn)行配對(duì),調(diào)整產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇相對(duì)適銷對(duì)路的暢銷品類進(jìn)行打先鋒,保證企業(yè)的基本銷售和利潤(rùn)來(lái)源,先站穩(wěn)腳跟,規(guī)避新產(chǎn)品推廣或滯銷品類的銷售難度,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),配備精銳的人力,將先進(jìn)的培訓(xùn)理念灌輸?shù)揭痪銷售隊(duì)伍中去,企業(yè)將促銷活動(dòng)聚焦試點(diǎn)區(qū)域,促銷物料跟進(jìn),在合作的過(guò)程中進(jìn)行合理化的改進(jìn),目標(biāo)就是為了打開市場(chǎng)和逐步增加市場(chǎng)的份額增長(zhǎng)和獲利能力的增加,以及品牌影響力的加大!區(qū)域市場(chǎng)的試點(diǎn)成功與否決定著企業(yè)下一步的方向和修正。成功了需要企業(yè)將成功的經(jīng)驗(yàn)和做法進(jìn)行復(fù)制到同類別的市場(chǎng)進(jìn)行推進(jìn)。倘若用盡全力,成果尚未滿意,需要企業(yè)再檢討不足,優(yōu)化資源,改進(jìn)措施進(jìn)一步完善。而不至于一刀切的全國(guó)市場(chǎng)大換血造成損兵折將將原本相對(duì)穩(wěn)固的江山功虧一簣!這樣在嘗試中完善和修正的做法,會(huì)給企業(yè)在實(shí)踐中領(lǐng)悟出的新的思路,是時(shí)機(jī)成熟還是觀望蓄勢(shì)待發(fā),都會(huì)讓企業(yè)有明確的新部署�! �

  綜述:企業(yè)在現(xiàn)階段的保守式的嘗試,開放式的探索,在選對(duì)好市場(chǎng)試點(diǎn),良好的合作伙伴、合理的利益分成,精銳的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),聚焦的推廣,針對(duì)性的產(chǎn)品開路等多重努力下,會(huì)探索出一條相對(duì)更適合企業(yè)階段發(fā)展的新路徑。
  (劉雷)

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