招商是百貨業(yè)態(tài)中最關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是百貨零售集團(tuán)(包括購(gòu)物中心在內(nèi))企業(yè)管理決策行為中最為重要的內(nèi)容之一。招商的好壞，直接決定了門店經(jīng)營(yíng)的成敗。

　　招商管理過(guò)程是一個(gè)涉及骨干個(gè)人決策與高層群體決策如何適度融合的課題，既要發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性，又不要脫離群體決策的框架，既要快速響應(yīng)外部環(huán)境變化，又要規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，既要對(duì)當(dāng)期銷售毛利負(fù)責(zé)，又要對(duì)未來(lái)潛在機(jī)遇和成長(zhǎng)性給予重視。所以招商決策是零售企業(yè)的重大決策，必須按重大決策的管理思路在企業(yè)內(nèi)部運(yùn)行。

　　同時(shí)百貨集團(tuán)的供應(yīng)商作為外部環(huán)境，也在發(fā)生著革命性的變化，原來(lái)的供應(yīng)商是以當(dāng)?shù)卮頌橹�，而現(xiàn)在很多的品牌由中國(guó)區(qū)域總部直接駐店，或者由省級(jí)總代直接駐店，大大縮短了供應(yīng)鏈，從而為連鎖百貨集團(tuán)在運(yùn)作招商業(yè)務(wù)中發(fā)揮總部力量提供了外因。

　　集團(tuán)總部在招商業(yè)務(wù)上可以使用的權(quán)力有三種：標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)、現(xiàn)場(chǎng)布局建議權(quán)、例外事件審批權(quán)，下面筆者一一來(lái)分解這三種權(quán)力的具體運(yùn)作思路。

　　
　　標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)

　　制定標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)企業(yè)能快速良性擴(kuò)張的前提條件，是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量做強(qiáng)做大企業(yè)的必要條件，是體現(xiàn)企業(yè)文化的實(shí)際措施。在招商業(yè)務(wù)中，標(biāo)準(zhǔn)可以從以下幾方面進(jìn)行管理：

　　招商流程的定義

　　總部根據(jù)不同品牌、不同供應(yīng)商和不同門店的級(jí)別，定義不同的招商流程，在發(fā)揮總部團(tuán)隊(duì)力量的同時(shí)，調(diào)動(dòng)門店的積極性。

　　品牌庫(kù)的建立和應(yīng)用

　　建立集團(tuán)品牌庫(kù)，所有門店引進(jìn)的品牌，需要從品牌庫(kù)中選取;總部為品牌庫(kù)建立準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、級(jí)別變動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)、暫停標(biāo)準(zhǔn)、淘汰標(biāo)準(zhǔn)，供門店執(zhí)行。

　　供應(yīng)商庫(kù)的建立和應(yīng)用

　　建立集團(tuán)供應(yīng)商庫(kù)，基于品牌庫(kù)，為品牌挑選相應(yīng)的合作供應(yīng)商。在供應(yīng)商庫(kù)中，需要按各種角度，將供應(yīng)商分級(jí)。從供應(yīng)商與品牌的關(guān)系看分為：品牌公司直營(yíng)、全國(guó)總代、省級(jí)總代、一般代理;還可以從供應(yīng)商注冊(cè)資本看，從對(duì)品牌的銷售能力看，從所經(jīng)營(yíng)品牌的生命周期看，從已開(kāi)店的情況看等等。供應(yīng)商分級(jí)是招商改革的重頭戲，也是工作量最大的內(nèi)容，形成一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商分級(jí)體系，可以保證招商業(yè)務(wù)改革順利進(jìn)行，更加優(yōu)化與供應(yīng)商的關(guān)系。

　　品牌組合模板的建立和應(yīng)用

　　在本集團(tuán)吸收門店經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)和其他成功百貨經(jīng)驗(yàn)，在總部可以建立多套針對(duì)不同門店、不同定位、不同面積、不同季節(jié)等品牌組合模板，通過(guò)這些模板要考慮消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣中品牌間的互補(bǔ)、互斥、主副、內(nèi)外、上下、長(zhǎng)久與時(shí)尙等等，最終實(shí)現(xiàn)一定面積下，銷售與毛利的最大化，消費(fèi)者購(gòu)買的方便性、豐富化和高提帶率。

　　合同模板的建立和應(yīng)用

　　集團(tuán)總部制定統(tǒng)一的合同模板，并規(guī)定合同條款的簽訂范圍，何種情況簽訂20%、何種情況簽訂25%、何種情況簽訂5%，以及合同的促銷、扣款、返利、結(jié)算條款等，均在模板上設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)范圍。這樣的標(biāo)準(zhǔn)范圍可以讓門店輕松制定出招商計(jì)劃和銷售毛利業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)，從而為預(yù)算制的集團(tuán)化建立打下基礎(chǔ)。

　　業(yè)績(jī)考核模板的建立和應(yīng)用

　　集團(tuán)總部制定品牌業(yè)績(jī)考核模板和供應(yīng)商業(yè)績(jī)考核模板，這些模板根據(jù)使用點(diǎn)可以分為：招商時(shí)、月末考核時(shí)、淘汰時(shí)、建立戰(zhàn)略合作關(guān)系時(shí)、尋找重點(diǎn)輔導(dǎo)對(duì)象時(shí)、續(xù)約時(shí)、布局調(diào)整時(shí)、新開(kāi)店時(shí)、季節(jié)變化時(shí)、提升檔次時(shí)、節(jié)日促銷時(shí)等等;由于模板的眾多，不可能由總部全部制作出來(lái)，所以總部來(lái)制定指標(biāo)庫(kù)、流程、重點(diǎn)模板。臨時(shí)性的模板具體考核指標(biāo)的選擇和實(shí)施過(guò)程可以由門店來(lái)完成。這一體系的關(guān)鍵點(diǎn)是指標(biāo)庫(kù)的建立，以及各個(gè)指標(biāo)應(yīng)用方法，優(yōu)秀的指標(biāo)庫(kù)能起到指導(dǎo)企業(yè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)、動(dòng)態(tài)成長(zhǎng)的作用，能潤(rùn)滑零售商與供應(yīng)商的關(guān)系，能培養(yǎng)出更多能幫助零售商長(zhǎng)久發(fā)展的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商群體。

　　裝修補(bǔ)貼協(xié)議模板的建立和應(yīng)用

　　裝修補(bǔ)貼協(xié)議是爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)品牌和供應(yīng)商的必要手段，這一點(diǎn)上，零售商并無(wú)過(guò)多話語(yǔ)權(quán)，集團(tuán)總部的作用只是規(guī)范談判過(guò)程和條件，對(duì)裝補(bǔ)協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行相應(yīng)監(jiān)督。

　　現(xiàn)場(chǎng)管理建議權(quán)
　　整店品牌組合及落位建議

　　根據(jù)門店布局特點(diǎn)，結(jié)合銷售和毛利計(jì)劃，為門店提供幾套品牌組合用于招商準(zhǔn)備;在布局系統(tǒng)的支持下，各門店這一工作可以集中完成;根據(jù)品牌的銷售能力和各地塊的坪效可以進(jìn)行多次試算，找出合理的效果。

　　局部調(diào)整落位建議

　　根據(jù)品牌組合模板，對(duì)局部調(diào)整作為相應(yīng)建議，用于門店招商準(zhǔn)備。

　　促銷資源引進(jìn)建議

　　基于集團(tuán)總部，可以與供應(yīng)商討論總體促銷策略，并向門店建議，也可以由總部統(tǒng)一管理其他渠道促銷，包括社會(huì)化媒體、呼叫中心等。

　　例外事件審批權(quán)

　　品牌入庫(kù)審批、供應(yīng)商入庫(kù)審批、超標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)審批、超范圍引進(jìn)審批、超時(shí)限引進(jìn)審批、標(biāo)準(zhǔn)更改申請(qǐng)審批、合同模板更改申請(qǐng)審批、業(yè)績(jī)考核模板更改申請(qǐng)審批。這些審批權(quán)可以全部或部分應(yīng)用，根據(jù)企業(yè)人才、文化、資源、習(xí)慣、外部環(huán)境等因素綜合考慮，分步有序?qū)崿F(xiàn)審批權(quán)的落實(shí)。

　　總部在招商業(yè)務(wù)上的這三種權(quán)力如果應(yīng)用得當(dāng)，不僅能發(fā)揮總部的團(tuán)隊(duì)力量，也可以充分調(diào)動(dòng)門店層面的積極性，在標(biāo)準(zhǔn)和建議的前提下，大力利用本門店的特色，為供應(yīng)商作好現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，幫助供應(yīng)商不斷成長(zhǎng)。這樣的架構(gòu)下，門店招商部門的職能更加專業(yè)化和人性化：

　　按品牌引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，提出增加品牌到品牌庫(kù)的申請(qǐng);按供應(yīng)商引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，提出增加供應(yīng)商到供應(yīng)商庫(kù)的申請(qǐng);從品牌庫(kù)中選擇品牌與門店特色組合，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)制定品牌組合與落位模板;從供應(yīng)商庫(kù)中選擇供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)談判;依據(jù)裝補(bǔ)協(xié)議模板，與供應(yīng)商簽約;依據(jù)合同模板，與供應(yīng)商簽約;吸收總部關(guān)于布局的建議，實(shí)現(xiàn)布局落地;深入指導(dǎo)供應(yīng)商經(jīng)營(yíng)，依據(jù)業(yè)績(jī)考核模板，對(duì)供應(yīng)商實(shí)行考核;依據(jù)考核結(jié)果，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行輔導(dǎo)服務(wù);根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，向總部提供更改標(biāo)準(zhǔn)和模板的建議;按照總部制定的招商流程，完成逐級(jí)審批和備案過(guò)程。

　　集團(tuán)化下總部承擔(dān)招商部分工作是百貨連鎖業(yè)態(tài)的趨勢(shì)，是為供應(yīng)商建立對(duì)等服務(wù)體系的必行之路。在ERP的基礎(chǔ)上，可以通過(guò)擴(kuò)展招商系統(tǒng)和布局系統(tǒng)，以及供應(yīng)商開(kāi)放平臺(tái)，為招商工作流程的重組提供有力的技術(shù)支持。

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　　重大決策前的12點(diǎn)思考

　　1、 是否有理由懷疑該提案存在動(dòng)機(jī)性錯(cuò)誤，或者提案團(tuán)隊(duì)是否會(huì)為了私利而犯錯(cuò)?

　　2、 建議者是否感情用事?

　　3、 提案團(tuán)隊(duì)內(nèi)部是否存在不同意見(jiàn)?

　　4、 提案團(tuán)隊(duì)對(duì)情況的分析是否過(guò)多地受到類似顯例的影響?

　　5、 其他可靠方案都考慮過(guò)了嗎?

　　6、 如果要求你一年之后再就此事做決定， 你會(huì)需要哪些信息?你現(xiàn)在能搜集到更多這方面的信息嗎?

　　7、 你知道提案中的數(shù)據(jù)是怎么來(lái)的嗎?

　　8、 你是否看到了光環(huán)效應(yīng)?

　　9、 建議者是否深受以往決定的羈絆?

　　10、 對(duì)基本情況的估計(jì)是否過(guò)于樂(lè)觀?

　　11、 假設(shè)的最糟情況是否足夠糟糕?

　　12、 提案團(tuán)隊(duì)是否過(guò)于謹(jǐn)慎?
　　（北京長(zhǎng)益公司流通科學(xué)研究中心主任 吳雪軍/文）