近日，據杭州當地媒體報道，銀泰百貨杭州西湖店一層開出了一個意大利品牌MANGANO，由銀泰組織買手團隊直接把控每一季的訂貨、營運以及推廣。

　　銀泰方面負責人表示，這次與意大利品牌的合作是首次真正意義上的百貨業自營項目，百貨店此后也會掌握更多主動權，且公司對“買手模式”的期望較高。

　　對此，業內人士認為，走“買手制”這一趨勢是好的，對目前普遍采取的聯營扣點購銷模式將帶來不少沖擊，但“買手制”百貨對企業提出更高的要求，需要商家有能力去把握潮流和趨勢，對企業來講任重道遠。

　　首度試水“買手制”

　　據悉，銀泰西湖店的這家MANGANO是銀泰“買手模式”的首度試水。

　　銀泰方面表示，這次與意大利品牌的合作是首次真正意義上的百貨業自營項目。且公司對“買手模式”的期望比較高，認為一方面它可以讓百貨店在同類品牌的競爭中脫穎而出，另一方面則可以讓百貨店獲取更多的利潤。

　　銀泰集團自營部副總經理張剛表示，中國百貨業追溯到20年前的初始狀態也是采用自營模式，只是后來自營模式無法適應品牌發展被棄。“現在百貨完全可以通過自營提供更加特色的服務。”

　　為走好“買手制”模式，銀泰表示將培養一批專業買手，建立買手體系和自己的銷售分析數據庫，讓挑選貨品和銷售業績聯系起來。

　　據悉，銀泰計劃要將MANGANO開進省內多家銀泰百貨，估計還會開出十多家店鋪。張剛表示，銀泰自營品牌的銷售估值是占總銷售額的1%。公司希望后續有更多自營品牌，以提高這一比例。

　　對于銀泰的試水，第一零售網創始人丁利國向記者表示，去嘗試是一個很好的趨勢，但是想經營好還是任重道遠。“至今包括百聯集團這樣的大型企業都沒有能力去做好買手制百貨。”

　　環境倒逼轉型

　　聯商網主編諸振家用這樣一句話來形容買手制，“百貨企業找一批專業買手去世界各地淘貨，這些人需要是有經驗的行家。”他指出，相比較其他的管理人才，買手在目前的國內零售業里面還算是個稀缺的工種。

　　早在多年前，國內的百貨業走的就是買手制。據諸振家介紹，由于聯營代銷在當初風險幾乎沒有，百貨商場也只要“坐地收租”，于是企業紛紛轉嫁聯營代銷模式。

　　從去年4季度開始，中國的百貨業態下滑。“聯營在降低商場風險的同時，也加大了代理商的話語權，加上價格戰風起云涌，電商的沖擊，商場的利潤越來越薄，盈利水平的下降使得聯營模式陷入困境。”諸振家表示。

　　“現在是經濟環境倒逼百貨必須轉型，而買手制恰是其中一種比較好方式。” 丁利國如是表示。

　　“通過買斷商品自主經營和開發自有品牌，實行專業化、差別化銷售，如此一來，對定價權、商品權等有更高的話語權，進而最大限度賺取商品差價，實現盈利。” 深圳市零售商業行業協會會長花濤此前向記者表示。

　　據諸振家介紹，在美國、歐洲等地區，瑪莎百貨等自營模式百貨，其綜合毛利率能達到40％以上。“而在國內，北京等一線城市百貨公司的毛利率已下降到20％左右。”

　　差異化競爭

　　上述業內人士一致認為，買手制雖是一個好的趨勢，但是要正真做好并非易事。新轉型的“買手式”百貨對企業提出更高的要求，需要商家有能力去把握潮流和趨勢，對企業來講也并非易事。

　　丁利國告訴記者，在西方，百貨業基本是自營。“但是西方的百貨到中國來一直是水土不服的，因為他們經營的主要是一些不太著名的品牌，而中國的消費者對品牌的認知度要求比較高。”

　　諸振家表示，會選購這些來自國外的二三線品牌的消費群體，往往多是年輕人。“他們有能力去歐洲或者香港購買，且那邊的價格更便宜。”買手制在國內的境遇很尷尬。

　　另外，品牌也是國內百貨業的軟肋。丁利國告訴記者，在很多知名品牌的印象中，中國的百貨企業就是“大房東”。“品牌最重視自身的形象價值，但是國內的很多百貨動輒打折的方式嚴重傷害了他們的利益。”要想自營好的品牌，國內百貨企業必須轉變這一觀點。

　　買手的培養也是關鍵所在。“自營對買手的要求很高，這樣的買手必須洞悉時尚和潮流。” 丁利國指出，好的買手需要經過多年才可培養出。

　　除了在人才和品牌上的問題，資金基礎也不容忽視。“代銷變自營后，企業需要自己承擔庫存等一些列風險。從坐地收租向自己做轉型，資金的要求比較高。” 丁利國表示。

　　諸振家最后告訴記者，目前業內都在呼吁回歸自營。“路雖然難走，但必須要走，這樣才能形成真正的差異化競爭。”
　�。咳战洕侣� 記者 王敏杰）