內衣行業經過近幾年的飛速發展，已經基本形成了一個穩定的市場格局，對于實力有限，處于發展中的中小內衣企業來說，要想在當今的市場環境下站穩腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經是不現實的了。所以，一些中小企業審時度勢，提出了“集中優勢資源，打造區域強勢品牌”的發展戰略，希望通過局部地區的成功，及通過成功模式的經驗積累，來逐漸擴大影響、發展壯大。

　　主戰場的選擇

　　必須要對全國市場做出詳細的分析，市場有大有小，市場大小主要受經濟發展水平影響，但消費習慣、消費心理、人口數量市場環境等也占據比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰略要塞，而北京、上海等地雖然經濟比較發達，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

　　然后，要對各主要競爭對手的情況作出分析了解，了解它們的產品特點、市場政策和推廣力度，分析他們的優勢和劣勢。一般來說，市場大的省份競爭必然激烈，市場小的省份競爭相對較弱。如何打造區域強勢品牌，廠家的作用顯得非常重要，在市場運作指導思想方面就需要有比較高的要求。在進行充分的市場調研、本品牌的SWOT綜合分析、競爭對手的情況分析后，即應該確定主戰場在哪些省份。

　　區域產品定位

　　這一步很重要，很多企業往往犯這個毛病，給自己的產品一個定位后便不做調整。要知道，中國幅員遼闊，女性的體型南北差異很大，消費習慣也大不相同。如果一個品牌確定了主戰場后，產品開發必須要針對該區域市場來考慮，要充分研究該區域市場消費者的身材特點和消費特點。畢竟，好的產品是成功的前提條件，很大程度上，區域的成功取決于產品開發的成功。同時，也要給產品一個合適的定價，價格是個很微妙的東西，定價時必須綜合參考品牌本身的定位、區域的消費能力和競爭對手價格等因素。因為你的主戰場才是你真正產生銷量的地方，所以，你的產品定位必須符合該區域的特點。

　　目標和預算

　　進入區域市場肯定要明確自己的目標，然后根據目標來鎖定對手。目標的設立必須符合現階段情況，可設立近期目標和長遠目標。市場的容量通常都是有限的，這將必然要從競爭對手手中去爭奪市場。有了目標，就要根據目標去確定費用預算，在企業資源有限的情況下，要做到費用的合理分配和利用，明確廣告投入、人員費用，各項基本工作的費用狀況。這樣才能根據各階段工作的進展及時進行戰術調整。一個內衣品牌切入一個市場，通常采用的主要是兩種方式來建立銷售渠道：代理商和辦事處制度。

　　實力較雄厚、管理水平較強點的可以考慮自己開設辦事處，有利于直接建設控制終端。或者也可以通過代理商來運作區域市場，這樣可以利用代理商原有網絡迅速打開局面，也能迅速實現資金的回籠。不同的運作模式所需要的資金預算是不相同的。

　　內衣企業普遍比較謹慎，不敢投入，但沒有投入而來追求高產出在當今的市場環境下肯定是不大現實的了。在合理的財務核算范圍內，一定要作好詳細的費用預算。在準備好妥當以后，可以來一場招商會。

　　招商會

　　招商會是展示公司實力、開拓銷售網絡的最快最有效的辦法，特別是針對新品牌的拓展。招商會一般選擇在代理商或分公司所在地的較高級的酒店舉行，會上可全面展示公司的實力和在該區域的銷售政策。最好能有明顯優于主要競爭對手的有吸引力的優惠政策吸引客戶加盟。招商會可以讓品牌在區域的行業經銷商內迅速樹立起名聲，同時直接組建起營銷渠道;除招商會外，要想打造區域名牌，適當的廣告投入也必不可少。

　　區域廣告

　　區域廣告通常包括以下內容：招商廣告、形象廣告、促銷活動廣告等幾種形式，內衣企業的廣告費用預算通常是比較少的，所以，這更應該精打細算，把每一分錢都花在刀刃上。

　　渠道精耕

　　在完成前期的基本部署以后，就看你如何來建設銷售渠道了。銷售網點不是看數量，關鍵是看網點的質量，有很多區域經理或者代理商，根本就不清楚自己手里到底有多少個有效網點，甚至缺乏基本的網點資料檔案，這樣如何去運作市場。通常情況下，市場的二八定理總是成立，大部分銷量的產生還是依靠少數幾個好的客戶。所以，維系好好客戶相當重要。

　　當然在可能的情況下，也應該追求渠道的數量，多開一個專賣店的同時其實也相當于多投入了一個戶外廣告牌。對品牌知名度的提升絕對有好處。

　　對于跟進品牌來說，緊緊鎖定對手，做出針對性的攻擊，也是一種很有效的手段。比如價格、比如廣告支持、比如銷售政策、比如形象，某A品牌在福建的開店策略就是，鎖定另一領先的B品牌開店，通常都把專賣店緊挨著B品牌店開，因為A品牌除了知名度不如B品牌外，質量、形象、款式等均優于B品牌，經過最直接的比較，因為毗鄰，B品牌已經培養出的部分顧客漸漸走入A品牌的專賣店，就這樣A品牌直接利用自身的優勢和B品牌爭奪顧客，結果，經過大半年時間的競爭，很多B品牌店被迫關門。

　　終端導購的培訓工作也很重要，這是提高網點質量的重要手段之一，因為內衣的專業性和復雜性，內衣導購必須具備專業水準，不同的導購之間業績可能會相差很多倍，有條件的廠家可以組織培訓師上店進行培訓，或者也可以召開培訓交流會進行集中培訓，有利于提高終端的銷售拉力。
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