做電商的好像都愿意把自己化身動物，這一次發聲的是“天狗”，來自東北零售巨頭大商集團的作品。與以往一些觸電的傳統企業不同，大商集團把自己購物平臺的名字起得不那么嚴肅，大膽借天貓博眼球——一種更互聯網化的玩法，放低身段，不端著。

　　放棄原有PC端平臺，集中火力做移動購物平臺“天狗網”，大商集團這一次的電商決心和野心都很大，這也是此前涉足電商的傳統百貨企業不曾有過的玩法。除了前端的移動購物平臺，大商集團還將為門店導購員開發客戶端，用來上傳商品圖片，為門店導流或者實現在線交易。這種玩法是不是就更加高明?

　　億邦動力網聯系到了天狗網的直接負責人劉思軍，其介紹了大商集團在電商方面的死結，以及解開死結的若干嘗試。

　　天狗網的一大特色是讓導購員主動對商品進行拍照、上傳，吸引顧客

　　億邦動力網：大商集團的移動購物網站為什么叫“天狗”?

　　劉思軍：大商推出天狗網，不是要對抗天貓，其實是向天貓學習，畢竟大家目前服務的客群和提供的商品有差異，“天”的取意是針對大商原來只有線下實體店，通過天狗網建立“天上”(即線上)的服務，“狗”的取意來自大商集團董事局主席，他認為狗是人類最忠誠的朋友，而零售的本質核心是建立顧客的信賴，所以大商天狗網將繼續秉承這個理念，為每一個賣出去的貨負責。

　　我們LOGO的天狗形象是來源于美國斯塔福郡這個品種，名字叫西雅圖，這個品種的狗具有非常多的優點，未來我們將不斷宣傳讓大家了解這個狗。

　　億邦動力網：大商集團現有規模如何?相比于其他傳統百貨做電商的優勢在哪里?

　　劉思軍：從1995年發展至2014年，大商集團年銷售額突破1700億，擁有200多家大中型店鋪，分布在14個省70余個城市，積聚了1700萬中高端會員，員工總數23萬人。

　　大商的特點在于同一個城市多店多商號覆蓋，具有非常強的區域優勢，基本上一個城市的人都來大商消費，這也為大商集團做成本地化生活商圈提供了基礎，大商集團通過電子商務平臺引入本地各種特色體驗式消費入駐，通過會員聯盟社會化，在各個城市形成本地生活入口，這是我們通常理解的O2O優勢，這是本地化實施優勢。

　　億邦動力網：天狗網最終要實現怎樣的購物場景?目前為止做了哪些準備工作?

　　劉思軍：首先，大商一直是專注做零售，主要業態是百貨和超市，大商天狗網是做零售電商，這一點的確與萬達重點做體驗業態和拉客流的目的和方向不同。

　　下面我分別在單品管理、電子會員、互動營銷、物流配送、在線支付、在線導購等方面給大家講幾個場景：

　　一、單品管理

　　現在百貨商場與品牌商經銷商的貨品相對粗放，一般只記錄到專柜，要實現類似電商的單品管理才能進行精細化營銷，所以這是天狗網承擔的功能，顧客在門店試衣后發現小了或顏色不對，想大款或別的顏色，門店沒有，這是通過掃碼馬上可以看到各地庫存或其他沒有在門店的貨，現場下單后品牌商直接發貨到家。

　　另外，實現單品化管理之后，即便顧客在門店試完衣以后，最終沒有購買，我們也能利用移動平臺將單品與顧客關聯起來，這樣品牌商就可以進行后續的營銷，并在線上發生交易，同時掌握銷售數據。

　　這還不是最重要的，單品管理的核心是所有貨品可追溯。大商集團已經與各地有機農業基地建立了單品可追溯的系統，消費者在商品上掃碼可以直接看到產地的土地編號和生產日期等信息。

　　二、電子會員

　　電子會員主要在以前的基礎上做到注冊更便捷、積分更有價值、支付方式更靈活、晉級規則模仿電商、權益范圍更廣。

　　注冊更便捷——取消辦卡門檻和去服務中心的麻煩，直接在任何地點通過手機注冊，任何消費自動積分，而且在所有門店打通。

　　積分更有價值——針對普通積分額度低的特點，設計低額有吸引力的商品，如彩票等，增加積分的使用價值，而不是只能兌換一些不想要的禮品;

　　晉級規則模仿電商——以消費累計和參與平臺頻度為晉級依據，大商第一級別的會員身份是：天狗飼養員;

　　支付方式更靈活——聯合銀行、品牌商一起開發出免費分期付款產品;

　　權益范圍更廣——與同城的其它消費場所進行會員談判，為大商不同級別會員提供對應的優惠權益，這些可以直接在天狗網上實現購買，線下出示手機就可以享受相應權益。

　　三、互動營銷

　　直接舉一個例子吧：一般線下門店新款來的時候從不打折和參與活動，我們試驗了一次現場請一對母女把試衣照片發布到微信上，約定如果半小時內有30個贊，就馬上給予優惠，想不到小姑娘在10分鐘內就得到35個贊，我們馬上兌現，并與品牌商宣傳后，一周內有7家不打折品牌商加入到這個活動中來。

　　我們天狗就是一個平臺，而一個平臺就是要提供給品牌商更多的營銷方式，一個平臺就是要充分利用其它優秀平臺的資源。

　　四、物流配送

　　作為有200多個門店和超市的零售企業，我們的配送首先是滿足同城配送，而且是直接把門店作為倉庫，這點跟美國的梅西百貨一樣，只需要增加現場檢貨人員，就可以為顧客提供到店自提或送貨到門，這樣可以最大化降低物流成本。

　　不僅如此，我們將自建小區mimi門店，目前在跟小區的多個業態進行合作溝通，讓小區成為大商天狗的終端入口。

　　五、在線導購

　　這是我們類比電商小二的做法，讓導購在空閑時間，對商品進行拍照、搭配、上傳，供消費者瀏覽。我們經過前期的試點，已經摸索出一套滿足手機上瀏覽的拍照流程，這將也創造一個新的O2O商品標準。(傳統電商的商品詳情頁都太長、太復雜，我們會考慮將詳情頁做得更清晰、簡潔，以引導用戶到線下消費為主)

　　我們將為導購配置一個手機客戶端，可以遠程與顧客進行溝通，這也將大大提高傳統導購的工作效率和直接收入，大商有幾十萬導購員，這個生產力一旦發掘出來將發揮巨大生產力。

　　億邦動力網：大商集團電商的人才構成是怎樣的?新人為主還是老員工為主?

　　劉思軍：我之前的經歷，讓我對做平臺很有情節，這次來大商不是作為普通的職業經理人，而是一個在大商集團內部創業者的角色加入的。現在大商有23萬員工，潛力一旦釋放出來，將有無窮的能量。

　　我們在大商體系內采取人才復用策略，就是在現有人才體系基礎上培養新零售時代的復合型人才(而不是全部招用新人，目前大商集團電商團隊有100多人，有一半是老員工，包括我在內的一部分人員是外招的)，讓現有營銷人員、業種經理、導購員全面應用和掌握電商技能和工作方法，這個過程會需要時間，但我們堅定這個方向，最后必將釋放極大的生產力。

　　億邦動力網：簡單介紹下內測期間天狗網的數據情況?

　　劉思軍：前期運營的數據主要有兩個供大家參考，一個是UV到訂單轉化率：30%，一個是客單價：500元。大家老說線上峰值高，給大家說個數據，大商在全國有200多個店，最近這些門店做店慶，每個店單日平均交易額最少5000萬，最多的一個店是9000萬，按照整個大盤子，大商集團年交易額1700億，從整體比例來看，大商線下店的單日峰值數據比天貓雙11強。

　　【簡介】大商集團發端于中國大連，組建于1995年，現已成長為中國最大的零售業集團之一。2013年，大商集團銷售突破1500億元 ，共擁有200多家大中型店鋪遍及14省70余城市，員工總數23萬人，基本形成東北店網、華北店網、西部店網三足鼎立的店網格局。
（億邦動力網）

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