聯(lián)商專欄：聯(lián)華超市2014年上半年?duì)I收150.23億元，同比下降3.7％；凈利潤0.98億元，同比下降51.1％，主要源于銷售額的下降和管理費(fèi)用提高;前三季度度凈利潤0.51億元，而上半年已實(shí)現(xiàn)凈利潤0.98億元，計(jì)算得知第三季度聯(lián)華超市單季虧損0.46億元。

　　再向前看，2013年凈利潤0.5億元，同比下降84.4％；2012年凈利潤3.4億元，同比下降46％，2011年凈利潤6.27億元，同比微增0.69％，聯(lián)華超市從2012年開始，經(jīng)營業(yè)績持續(xù)下滑，這與我們了解到的整個(gè)行業(yè)經(jīng)營情況吻合，經(jīng)營能力差的企業(yè)在12年就進(jìn)入虧損通道，稍強(qiáng)的13年，從今年開始，在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營能力強(qiáng)的企業(yè)也遇到業(yè)績下滑。

　　聯(lián)華做為曾經(jīng)過內(nèi)最大的零售企業(yè)，如今落得如此境地，同樣的在美國，也有這樣一家超市，在1990年仍然是美國最大的超市連鎖企業(yè)，短短幾年時(shí)間，被沃爾瑪等一大批超市企業(yè)超過，并于2002年破產(chǎn)，它就是凱馬特，在1990年時(shí)候，銷售額達(dá)到2000億元。

　　在和沃爾瑪同時(shí)成長起來的一批超市企業(yè)中，雖然很多超市都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有沃爾瑪規(guī)模大，有的僅有沃爾瑪1/40,絕大多數(shù)連1/10都不到，但它們通過差異化經(jīng)營在市場(chǎng)上成活了下來，而且凈利率也能達(dá)到3個(gè)多點(diǎn)，比如好市多、塔吉特、全食超市以及一些低端生活用品超市(美元樹、家庭美元)，還有獨(dú)特的trader joe’s、wegmans等， 以及在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)戰(zhàn)勝沃爾瑪?shù)腍-E-B等。

　　凱馬特銷售額達(dá)到2000億元仍然破產(chǎn)了，而同時(shí)銷售額僅僅達(dá)到幾十億，上百億的一批美國超市卻獲利豐厚，這不得不給我們一個(gè)啟示，超市的經(jīng)營規(guī)模是最重要的嗎？同時(shí)也啟示我們很可能差異化經(jīng)營比規(guī)模經(jīng)營要更為重要，要生存先要差異化經(jīng)營，然后再去追求規(guī)模化經(jīng)營。

　　下面分享一下凱馬特破產(chǎn)后的一個(gè)報(bào)道，說明曾經(jīng)美國最大超市企業(yè)凱馬特倒閉真相：

　　和沃爾瑪?shù)券偪翊騼r(jià)格戰(zhàn)：

　　素以商品價(jià)格低廉著稱的凱馬特連鎖店，不得不在降價(jià)銷售浪潮中進(jìn)一步大打折扣，其結(jié)果是嚴(yán)重影響了凱馬特的盈利比例，使資產(chǎn)總額為1100億元的這一連鎖公司，到去年10月31日前已經(jīng)負(fù)債700億元。高比例的負(fù)債率不但使凱馬特公司的股票大幅度下跌，還導(dǎo)致該公司的日用雜貨等多家供應(yīng)商，被迫宣布停止向凱馬特供貨。

　　凱馬特破產(chǎn)的深層次原因在自身管理：

　　盡管有多種外部不利因素，但市場(chǎng)分析家認(rèn)為，真正打敗凱馬特的并不是沃爾瑪和塔吉特這類同行，而是凱馬特自己，是凱馬特的經(jīng)營不善和每況愈下的售后服務(wù)，導(dǎo)致了凱馬特的失敗。

　　近一半年來，筆者多次光顧過凱馬特、沃爾瑪和塔吉特三家企業(yè)在華盛頓周圍的多家連鎖店，不但明顯看出凱馬特的經(jīng)營混亂，且感覺到凱馬特和其它兩個(gè)企業(yè)的差距日益拉大。凱馬特宣布破產(chǎn)之后，記者在不同場(chǎng)合采訪了多位凱馬特的老顧客，人們對(duì)凱馬特的看法不謀而合。大家首先抱怨的是凱馬特的經(jīng)營不善。

　　消費(fèi)者安娜聲稱，近年來當(dāng)你走入凱馬特連鎖店后，經(jīng)�？吹截浖苌系纳唐冯s亂，價(jià)格標(biāo)簽歪斜，甚至貨架中間的通道經(jīng)常散亂著商品，消費(fèi)者推著購物車無法通過，只好回頭改道。而你在沃爾瑪，特別是塔吉特連鎖店，看到的景象往往相反，讓你感到管理井井有條，耐心細(xì)致。在三家價(jià)格同屬一個(gè)檔次的條件下，自然越來越多的人繞過凱馬特而選擇店內(nèi)賞心悅目的塔吉特或沃爾瑪商店。

　　消費(fèi)者馬克是凱馬特的長期客戶，他的感覺代表了眾多的消費(fèi)者。他說，當(dāng)他多次在凱馬特購物時(shí)向售貨員詢問時(shí)，得到的回答往往是“沒貨”，其后就沒有下文了。而在塔吉特或沃爾瑪，商場(chǎng)銷售人員碰到這類情況，就要主動(dòng)幫你通過電腦查看附近的連鎖店是否還有存貨，并打電話過去幫你進(jìn)一步確認(rèn)。如果你不愿舍近求遠(yuǎn)，銷售人員可查出下批到貨日期，并讓你留下電話號(hào)碼，來貨后幫你保留并電話通知你來購買。

　　業(yè)內(nèi)分析家認(rèn)為，凱馬特雇員的整體素質(zhì)低于同行業(yè)對(duì)手，也是凱馬特破產(chǎn)的主要原因之一。在華盛頓郊區(qū)塔吉特一連鎖店門口接受采訪的顧客梅弗說，近來當(dāng)你走入凱馬特后，看到的是一張張沒有表情的銷售人員的面孔，他們很少主動(dòng)詢問你是否需要幫助，似乎顧客購物和他們沒有關(guān)系。而塔吉特等商店的銷售人員就不一樣，一進(jìn)門他們就給你一種燦爛的感覺，消費(fèi)者購物心情馬上就不一樣了。的確，凱馬特在雇員培訓(xùn)方面近年來走入惡性循環(huán)，盈利下降使凱馬特降低雇用人員的標(biāo)準(zhǔn)，新人員的培訓(xùn)更是每況愈下，這些失誤必然反映到銷售方面，從而又引起下一輪的盈利下跌，最后走入不可自拔的死胡同。

　　綜上所述，在市場(chǎng)機(jī)制里，競(jìng)爭(zhēng)是至高無上的第一規(guī)則，凱馬特破產(chǎn)的真正原因，并不是沃爾瑪或塔吉特同行的競(jìng)爭(zhēng)力太強(qiáng)，因這些競(jìng)爭(zhēng)壓力已經(jīng)存在了數(shù)十年，而是因?yàn)閯P馬特經(jīng)營不善自毀業(yè)績。凱馬特?cái)≡趦?nèi)部，而非外部。
　�。▉碓矗�聯(lián)商博客 作者：上海尚益咨詢公司 高維杰）

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