聯商網快訊：2014年12月18日，大商集團在北京舉行了“天狗網，中國實體零售新電商分享交流與合作“會議，與合作伙伴以及從業者共同分享大商集團打造實體新電商的經驗，共謀實體零售業未來全渠道發展之路。會議現場，天狗網CEO劉思軍主持了主題為“共創新零售、共建新電商、共迎新時代”的商業論壇，中國銀聯的胡瑩女士、百度的李佺、360的郭寧、周大福的凌佳羽先生、伊利集團的郭云龍先生作為天狗網合作代表參與論壇討論，以下為嘉賓對話實錄。

　　主持人：各位來賓，各位朋友，我是天狗網的總經理。非常感謝大家參與分享。天狗網在建設過程中一直與品牌供應商合作，今天非常有幸可以請到他們來參加這次分享。希望大家可以一起討論新零售、新電商的模式。今天還有來自于銀泰百貨、阿里巴巴和微信的同事。

　　下面以熱烈的掌聲有請論壇嘉賓。

　　首先有請中國銀聯的胡瑩女士

　　百度的李佺

　　360的郭寧

　　周大福的凌佳羽先生

　　伊利集團的郭云龍先生

　　天狗網是直接介入的移動客戶端，所以課題也先從移動支付的切入點開始。現在是移動的時代，中國銀聯跟大商的合作是怎樣開展的?

　　胡瑩：中國銀聯主要是做專業的支付服務，銀聯和大商的合作也是中國銀聯的重要布局合作。我們正在打造開放式的綜合型服務商的角色。銀聯建設的開放平臺是向所有有需要的行業合作伙伴開放的。從兩年前開始，銀聯就在進行移動支付的布局。我們也在聯合成員機構，實現手機刷卡支付。將大商的移動平臺產品形成一個控件，嵌入到我們的APP端，移動支付端到主處理中心，再到發卡銀行，實現環路支付的授權，從而完成交易的整個過程。

　　看起來銀聯和大商的移動支付合作很簡單，只是一個支付的過程，但是，支付的安全性、支付的便利性和客戶體驗是非常重要的。銀聯這幾年在移動支付的產品研發過程中，也是站在引領支付產業的角度，在人民銀行的領導下，特別是在移動支付產業的發展上，我們也做了很多規范工作，從而確保移動支付的安全、實用、便利。我們這次跟大商的合作就是以這樣的目標來實現移動支付的。

　　主持人：我知道不光是在支付方面，在互聯網金融方面也有很多的設想和策劃。

　　胡瑩：以跟大商合作為例，雙方的合作一定是融合的，是全方位的。企業涉及的產業鏈很長，大商從最原始的供貨，到貨物質量的把握，到入貨的驗收，以及驗收以后的上架、內部管理、推送給用戶，以及怎么通過實體店資源放到移動端，實現全方位的客戶服務。這個產業鏈很長。大商一家絕對是完成不了這個工作的，這就需要產業各方的參與。

　　銀聯跟大商的合作可以在很多方面契合，像開始的客戶端入口，銀聯的移動互聯網支付已經占到全國32%的市場份額，銀聯持卡人已經超過43億，移動互聯網端的活躍用戶已經超過1億人，這就是最好的客戶端入口。這個入口跟天狗網的客戶是完全可以融合的，從客戶的源頭上，雙方的契合度就很高。

　　對高端客戶、一般客戶的服務，兩家也有很過的契合度。因為銀聯也在打造持卡人的服務體系。銀聯錢包的推出，持卡人可以充分使用銀聯的服務。大商的服務系統完全可以跟銀聯融合起來。供應商方面也涉及到服務，資金流、信息流、物流的三流合一，銀聯也有這樣的平臺。銀聯的供應商跟大商的供應商也有重合。到最后，銀聯的持卡人在線上、線下購物，也是很高的融合度。在這個過程中，我的持卡人有金融服務的需求，我們怎么樣實現對持卡人金融服務的需求。通過雙方對這個持卡人的信用評估、消費記錄的評估，進行大數據挖掘，完全可以對客戶資質進行評估，實現金融服務。金融服務可以通過多方實現，可以通過大商的供應商，也可以通過銀行。

　　我覺得未來雙方合作的真正價值就體現在大數據挖掘上。通過客戶的數據挖掘，從而為客戶和持卡人提供更好的服務，體現更大的價值。有了這個價值，反過來才能鞏固雙方的客戶。我覺得雙方可以通過這樣的服務挖掘出更深層次的合資，金融服務就是其中一項。

　　主持人：我們跟中國銀聯已經有兩個多月的合作，雙方也成立了項目組，在授信支付、快捷支付、供應鏈金融、大數據層面聯合推進具體的工作。

　　說到支付，自然要問到百度。從6月份開始，我們一直跟百度的團隊進行各種產品的對接合作，其中也包括百度移動支付的對接。下面有請李總給我們介紹一下百度移動支付的進展。

　　李佺：非常感謝有這次機會。參加電商行業的會議感覺非常親切。做支付最不陌生的就是電商行業。百度現在要觀察市場的變化，無論是對于零售市場，還是對于支付市場來看。支付不是單一的產品和平臺的競爭，現在支付的競爭是生態的競爭。對于百度來講，我們需要找到各自的優勢、獨特的基因，才會成為可行的道路。

　　目前來看，所有的用戶需求還是通過搜索，搜索是滿足用戶需求的最短路徑。支付是移動互聯時代移動生態的重要閉環。百度以搜索為核心入口搭建生態體系。商家和用戶可以使用相應的場景。

　　從搜索的數據來看，今年第二季度移動搜索的請求次數已經超過增長的42%。我們發現其中有65%的搜索請求是跟生活服務相關。圍繞這些生活服務的需求，對應了大量支付的要求。支付對于百度的意義是我們希望通過支付使“百度一下你就知道”轉型成“百度一下你就得到”。直達號是圍繞云生態服務的代表，是全新的核心模式。

　　從百度支付的移動布局來看，我們在做三件事情。一是原有的支付。二是錢包。三是互聯網金融。支付應該是翻盤的過程。百度目前領先了圖像和影音技術，2014年首家推出了拍照付產品。拍照產品的準確識別率已經達到90%以上。相對于服裝、食品的近似度和相似度的轉化率已經超過60%，而且還可以根據用戶的姿勢進行搜索預測。基于搜索技術的對接是需要支付關注的。

　　第二個產品是錢包。接下來會有更多機會接觸到百度移動端14款過億級的APP產品。錢包變成了所有百度APP用戶的個人消費中心。大商只是在手機版里面@一下天狗網，可以使用這個服務。百度是在移動端進行全流量布局的互聯網企業，無論是入口、搜索、分發，還是地圖、支付，一應俱全。雙手的后續合作空間是非常大的。

　　去年我們基于互聯網金融推出了“百發百賺”。也推出了創新的“百發指數基金”，很多行業也在關注，也成為2014年最受歡迎的互聯網產品之一。百度關注的不是互聯網銷售渠道的遷移，而是我們希望通過用戶行為數據和互聯網金融的檢索數據，對實體金融進行創新。“百發指數”就應運而生。我們規避用戶行為數據和金融數據與實體金融的數據，進行統計計算，引入量化投資模型，編制了“百發指數”。今年年底，“百發指數基金”也有發布，截至目前超過1萬點，吸引了大量用戶和機構的關注。百度今年的整體金融業務都是蓬勃發展，而且明年會有更大的改變。

　　百度跟大商的合作空間不僅僅是為其解決支付能力，線上、線下會有很多解決方案。實體企業做電商會遇到一些挑戰，這種挑戰除了要打通會員積分系統，資金流、信息流都需要打通，這需要給用戶提供更好的體驗。并不是說到線下掃一下碼，我告訴用戶說他還需要回家等一等。電商和服務產業需要快速思考產品創新方案，我們愿意跟大家一起探討。

　　主持人：我們跟百度的合作是基于應用場景開始的，包括在移動搜索的品牌入口，包括在百度地圖里面去搜索，包括從圖片購物領域進入。天狗網是一個很輕的APP，不是所有的功能都包括進去，而是輕應用的集合，很多是網頁版的。這也是因為我們非常看好跟百度的輕應用合作。以前的客戶端總是更新，又不能直達某些單品頁面。

　　接下來把問題給周大福和伊利。說起支付，就要聊到產品和價格。這兩家公司已經在電商領域做了很多年的嘗試和實踐。請二位分享一下如何在實體、電商兩個領域設計產品、設計價格。

　　凌佳羽：非常感謝給我這個機會分享周大福電子商務發展的經驗。定價問題對周大福來講是比較容易解決的。我們在全國都是執行統一價格，無論是線上、線下，無論在哪里，價格標準都是一致的。這就非常好地帶動了庫存體系的調動，線下可以調動線上貨品。如果線上的貨品不夠，還可以用線下的貨品補充。這些方面都可以進行很好的管理和管控。

　　除此之外，我們公司還有強大的管理團隊，還有IT部門，他們的支持能保證整個定價體系的一致，包括門店執行力度的一致，給消費者統一的概念。

　　主持人：周大福有在電商渠道銷售，也有實體店銷售，產品上有差異化嗎?

　　凌佳羽：產品肯定有差異化的。周大福的產品非常豐富，就實體店本身來講，也不是每家店可以擺齊所有產品。網站上更有差異，重點就在于為客戶提供的服務。我們會利用互聯網客戶的特點，互聯網客戶更多的是九零后，他們喜歡嘗鮮，喜歡比別人更早一步得到產品。比如在今年9月份，我們品牌部跟韓國明星合作的權志龍產品，很多九零后客戶非常喜歡，一經推出就賣爆了。我是八零后，從消費的角度對這個產品沒太大感覺，而九零后真的非常喜歡。這也是一個差一點。

　　主持人：這種模式在線下也可以操作，是不是單品價格還有很大差異?

　　凌佳羽：單品價格沒有差異，我們的定價機制是一致的。可能有些人認為周大福線上、線下有差異，這跟我們的存貨結構有關系。珠寶是屬于奢侈品，消費者不會購買單價特別高的產品。我們在電商上布置的產品結構，低價位的偏多，將很多線下店的貨品集中在這里，只是低價位產品的比重變大。

　　郭云龍：感謝天狗網給我提供這次跟大家交流的機會。伊利從2009年開始做電商，我們一直在嘗試。作為傳統快消品，從消費者調研的角度來看，他們并不把價格作為第一首選。產品質量、品牌、服務是在價格之上的。為什么阿里巴巴從淘寶轉向天貓，最糾結的地方就是淘寶有很多假貨，有很多質量不好的產品。價格不是伊利做電商的核心追求。

　　如果不做價格，是不是就不可以做電商呢?伊利在2014年實現了10倍的成長，做到1個多億。公司是限制了常規產品做價格促銷的概念。我們在“雙11”的時候只做到700多萬，并沒有追求3折、5折的大力度促銷。因為這對線下的影響特別大，尤其是對于合作伙伴的線下銷售的影響非常大。

　　我們更多的是追求產品的組合、新產品和品牌理念的推廣。我們現在正在推廣“周期購”。因為現在年輕人和老人都是分開住，或者不在一個城市。如果有可能的話，盡孝心給錢是不現實的，老人都不會花。我們的想法是把健康送給老人，通過“周期購”的形式，家里買一年的牛奶，我們會給相應的優惠，定期提供服務。這對于節省成本和給家人帶來的感受都是不一樣的。

　　對于伊利來講，既要源于消費者，又要回饋消費者，而不是說一個產品線下買5塊錢，線上賣2塊5，這對我們來講是非常不現實的，也不適合長期發展。

　　對于差異化的問題，我們現在有一款為電商定制的奶粉已經上線了，今年想從0做到1億。希望天狗網、百度等平臺跟我們一起合作。未來我們和天狗合作的潛力還是非常大的。

　　主持人：這里有一個大家關心的問題，天狗網上賣的商品是什么，什么是它的優勢。我們天狗網上賣的東西，首先是立足于實體店的品牌商，首先是實體店的商品。這是最核心的基礎，貨真價實是很重要的，也是大家相信實體店的重要原因。大商天生就有這樣的品牌。我們在商品銷售上，通過單品化管理的企業建設，讓原來不是特別高效的單品管理，甚至是庫存營銷，讓它系統化，讓系統來解決由于沒有系統不能達到的成本降低、效益提升帶來的問題。一方面天狗網的使命是幫助實體店，讓商品成本更加優化。通過電商這種已經被業內認同的系統運營。

　　另一方面，我們也不回避價格這一核心問題。做電商的，沒有必要回避價格。在第二虛擬貨架上，除了每個門店上線的商品之外，還有第二虛擬貨架，上面的商品就來自于像周大福、伊利這樣的品牌在電商渠道銷售的商品，可以自然的結合到天狗網。在天狗網進行銷售，比其他電商渠道有兩大好處。一是因為他們已經在實體店方面合作，其他的成本幾乎為零。二是消費者不但可以要求送到家進行試用、試穿，也可以到大商的門店試用。還可以實現一站式退換貨，保證供應的效率。天狗網有更多的營銷方式，也不會回避價格的問題。

　　大家都是參與到電商的企業，或者是為電商提供服務的公司，有一個核心的問題是現在很多的實體零售，包括線下的品牌在做轉型，大家能提供什么樣整體的解決方案或者是舉措。對于一個網站，一個電子商務平臺，怎么推廣它，要花多少錢，成本有多少。企業怎么應對，提供什么樣的舉措和方案給實體零售企業。

　　李佺：對于移動互聯時代的推廣，尤其是轉型期企業的推廣，跟PC端是完全不一樣的。在整個移動端，我們發現一個比較有意思的現象。為什么說我們現在要做“輕”?研究2014年的APP下載量，基本上是同比增長3%左右，而80%的使用率都在高頻APP上，剩下的20%的APP會被用戶卸載掉。

　　主持人：您提到高頻，大商有超市、百貨、院線等等業態，您覺得哪個是高頻的?

　　李佺：我說的高頻APP是企業本身的品牌，它的APP下載安裝量已經在市場上有一定用戶基礎，再發推廣刺激APP的時候一定會遇到相應的困難。為什么說要做“輕”?為什么很多企業加入到公共帳號和直達號。直達號剛剛發布一個月，就超過了40萬的增長速度，遠遠超過同行的發展。所以我們發現移動互聯時代變輕了。

　　什么樣的服務才能夠把整個產品業態托升起來。不管是需要好的APP，還是需要好的商業模式，一定會有好的應用或者是民生產品。本地生活服務的特色商家慢慢開始做平臺了。嘀嘀打車現在也開始做專車服務，今后的車生活服務可能都會涉及這個服務。這就是慢慢打通，把一個品類變成電商生活的模式。我們要找到企業的競爭點，通過這一點再做相應的營銷和推廣。

　　對于合作伙伴來講，雙方有會員營銷管理工具，可以用組合營銷、交叉營銷的方式，在支付能力打造的過程中是沒有問題的。關鍵是發展過程中進行持續的創新，讓市場接納。“雙12”是很好的例子，今年很多企業都在創造自己的時節。我們在后續營銷過程中也可以考慮，是不是可以打造一些類似于屬于大商自己的時節，跟合作伙伴一起面向市場和消費者。這可能是需要持續培養的過程，但是需要營銷角度考慮的。

　　主持人：在大家印象中，360是做安全的，通過跟360的接觸，我們發現360在精準營銷和大數據領域有很多積累，請郭總跟我們分享一下。

　　郭寧：很高興可以參加這次研討會。360現在擁有非常海量的用戶，就像劉總說的，有很多客戶端產品。我們在PC端的月活躍用戶已經超過5億，移動端的活躍用戶超過6.73億。360能夠觸及到的用戶量是非常巨大的。有了這些巨大的用戶量，這可以給很多電商企業帶來優質的用戶流量。今年的“雙11”，天貓一天創造了571億的驚人銷售額，其中有60億是360直接帶來的。我們非常希望可以跟天狗網進行深度合作，為天狗網帶來優質的用戶流量。

　　因為我們有非常多的用戶流量，所以在大數據方面做了非常多的工作。深度地挖掘了用戶的興趣、偏好、潛在意圖。可以跟很多電商企業合作，產生更多的新的商業模式，使傳統行業的全新商業模式有所發展，例如反向團購、反向O2O都是互聯網的新模式。我們希望可以跟天狗網深度合作，在供貨渠道、實體店的售賣商品等方面進行數據方面的精準推送、精準營銷。

　　今年我們推出了一個手機APP的產品“360來電通”，它是跟“360手機通訊錄”相結合的。當用戶打電話給商家的時候，會對商家進行更具體的詮釋。當商家呼入用戶的時候，會對商家進行更全面的展示。希望來電通能夠跟天狗網進行更全方位的對接，更深度的展示天狗網平臺上的商家，使用戶可以更輕松參與到電商購買的環節中。

　　主持人：這就要談到大商的電商怎么做，有人說做電商起碼要燒5個億，實際上大商有一個最大的優勢是無人可替代的，就是全中國最大的商場經營面積，擁有全中國最大的購物人流，這是電商最大的資源之一。來到電商的消費者的目的性非常強，就是來買東西的。怎么把這個現場轉換成互聯網用戶，轉換成大商的線上客流，這是第一個可以充分利用和發揮的資源。大商很快就將在所有的門店鋪設WIFI，所有收銀機都會進行升級，滿足線上、線下的無縫支付。讓大商從鋼筋水泥變成智慧的、充滿了互聯網因素的商場，讓顧客能夠從線上、線下無縫的對接起來。很多做推廣的人找我，我說我不會給你錢，也不用做推廣，因為我們有自己巨大的優勢和資源，我們不需要做花錢推廣的事情。但是，跟360和百度的合作是我們需要的。

　　剛才說建立互聯網場景，目的是為了豐富消費者門店購物的數據采集。傳統門店只涉及到買東西的環節，他試了哪件衣服、交沒交錢，這些信息都不掌握。這些方面的數據對接價值是非常巨大的。

　　大數據，首先就是信息化。請凌總和郭總跟我們分享一下你們是如何做信息化的，成本大概怎樣。

　　凌羽佳：剛剛劉總說到信息化。我們原來在線下賣產品的時候，不需要什么產品圖片。我們組建電商的時候，第一步就是做這些資料。周大福發展很多年了，非常好的是內部團隊有很多專業的部門。我們的IT部門可以幫我們完成這些工作，把產品拍好，再進行修圖，按照各個平臺的要求。我們自己會整理產品信息，上傳到網站上。坦率來講只是員工成本，不存在其他方面的成本。

　　在門店，我們會通過內部的體系，告訴他們周大福在哪些網站上登陸互聯網，再由他們向消費者做介紹。門店里也會有展示分店信息的地方，也會告訴消費者周大福在哪些網站上有登陸。后來我們也會使用新興媒體，像早期的微博和現在比較火的微信，會不斷推送周大福的信息。除了推送品牌宣傳以外，電商也是很重要的宣傳板塊。

　　其他信息宣傳可能是會跟其他互聯網平臺進行戰略資源互換。比如某些品牌在我們沒有上之前，他們自己通過內部調研的方式向消費者調研喜歡哪個品牌在他們的平臺上出現。調研發現周大福的排名比較靠前，我們就順勢而上。

　　大商有最大的經營面積的百貨商場，只要這些信息可以發布出去，大家就可以更好地找到周大福。這些成本都是非常低的。

　　郭云龍：說起電商，我覺得最終是要做會員營銷。當然，不可能把阿里巴巴、百度全部的數據都拿過來。伊利在會員營銷方面做了很多嘗試，我們建立了專門的奶粉銷售網站。伊利在終端的奶粉導購員有將近3萬人，他們有一些固定的老客戶，可以把這些人發展成網上的會員。伊利做電商靠這部分客戶還是不夠的。我們在線下也做了很多調研，像我們跟尼爾森合作，已經開啟了跟沃爾瑪的線下品牌管理。更多的是通過消費者的消費習慣推動購物體驗。如果將來有機合，還想擴大跟大商、天狗網線上、線下會員的整體互動，這是最有價值的。

　　剛剛劉總提到投資，到底燒幾個億比較合適。我個人認為這是戰略選擇的問題，你想把自己做多大，燒的錢是不一樣的。伊利做電商，雖然做得不大，但我們一直沒虧損，內部算帳還是處于持平和盈利的水平上。燒多少錢，看你的期望值。大家都想做到像阿里巴巴這么大的，能燒多少錢，我們也不好說。

　　對于大商，我是建議以區域為特色，以會員為核心，不斷挖掘會員需求。回到天狗網，回到大商，回到長期合作的合作伙伴，最終再滿足他們的需求。這樣的良性循環是非常好的。當然，不花錢是不可能的。伊利在各個電商平臺都建立了旗艦店，我們也會通過百度、京東這樣的媒體吸引人氣，這是常規的宣傳，不會燒幾個億。

　　主持人：話題再回到天狗網。我們一直在談一個問題，做電子商務，首先要解決商業的信息化問題、電子化問題。大商的思路是就是讓大商的23萬員工全部參與進來。我們要把營業員逐步培養成網上的店小二，我們的圖片商品全部是營業員用手機拍攝的。這個過程也要不斷優化。剛剛兩位也談到如何有效地利用好已有資源。當然，也要理解為什么在手機移動端。因為我們的圖片就是用手機拍的，也一樣可以拍得很好。什么叫移動店小二呢?營業員進入天狗的移動端以后，可以24小時的為客戶服務，他們是很懂商品的，比電商的賣家還懂，是最懂商品的。如果他們在手機終端上為客戶提供24小時服務，及時解答問題，效果會大大提升，提升信息化和溝通效率。

　　做電子商務還要考慮到配送、倉儲服務。大商把所有自己的門店作為分倉，配備分揀和配送接口，實現同城的快速配送，跟第三方合作百貨的異地配送。所有進出大商實體店的商品，進來的時候就可以被檢測到，所有的入庫只能從收銀機出去。在營銷層面上、商品選擇層面上和成本的構成上，都有比較大的突破。最核心的是大商這個品牌依托實體店就是貨真價實的保障。我們跟國家質量監督部門探索出線上、線下一體化的商品源頭把控，一直到售后、退換貨的全流程服務，這是大商天狗的使命。

　　非常感謝各位合作伙伴跟我們一起，我們愿意在各個層面、各個環節上為中國樹立一個新的王牌電商形象。

　　最后一句話，既送給我自己，也送給所有創業的團隊。只要路線正確，你只需要專注和堅持，創業不是百米沖刺，是長跑。讓我們大家一起為自己加油。

　　謝謝大家!

　　主持人：謝謝各位論壇嘉賓。我們由衷地希望多方合作，應運發展。

　　信息時代已經撲面而來，互聯網正在悄然影響著各行各業的變革。中國傳統的實體零售業的轉型升級與互聯網的聯姻是必不可少的。大商集團打造一個全渠道的服務模式也勢在必行。

　　我們欣喜地看到在變革的大潮當中，中國的實體零售商已經開動馬力，快速融入，而且是志存高遠，吹響了創新中國電商的號角。

　　今天，各位貴賓、各位領導為我們提出了殷切的期望，剛才臺上的行業精英們更是為我們理清了思路，指明了方向，為我們的天狗網注入了強勁的動力。相信天狗網一定能一飛沖天。

　　讓我們共創新零售、共建新電商、共贏新時代。

　　尊敬的各位領導，各位來賓，女士們，先生們，朋友們，天狗網中國實體零售業新電商分享交流與合作會議到這里就全部結束了。感謝各位的光臨，再見!
　　（聯商網 北京報道）

　　天狗網中國實體零售新電商分享會議專題：http://www.ntjiede.cn.cn/z/tiangou/?SubId=1194