Studiolee（葡萄Lee）單款鞋子的最高銷量已到6萬雙，上新的爆發力可達到千萬，登上女鞋類目第一，屬于第一梯隊網紅店鋪。

在Studiolee發展初期，葡萄媽個人經營的微博為店鋪帶來了幾乎全部的流量，也成為鞋子類目中以“微博+淘寶”的先例。

在3年的開店經歷中，Studiolee淘汰和篩選了數不清的工廠，也時常被難以適應其要求的工廠拒絕。

Studiolee（葡萄Lee）無疑是鞋類網紅店鋪中的經典案例。

先從幾個顯著的特征認識這家店鋪：不到上新的日子，Studiolee的店鋪中幾乎沒有產品，像被洗劫而空。但一到上新的日子，粉絲需要守著手機掐著秒表搶購，或用代拍加價的方式才能第一時間買到現貨。

每次上新，店鋪幾乎被擠爆，常出現單款被拍下上萬件的狀況，讓創始人葡萄媽不敢輕易觸碰銷量的天花板，往往一款產品上架2個小時，已經是供應鏈能夠承受的銷售極限。

2013年，Studiolee孵化于一個不到2000人的“辣媽群”，隨著單量和產品品質的需求不斷提升，Studiolee開啟自制模式。

2015年，Studiolee注冊了自有商標，開始打造自主設計的產品。而第一個主打款，就出自著名品牌創始人之手。

此時，Studiolee單款鞋子的最高銷量已到6萬雙，上新的爆發力可達到千萬，登上女鞋類目第一，屬于第一梯隊網紅店鋪。

Studiolee的成功，看似毫無章法，不可復制，卻影射了淘寶鞋類店鋪的跨越，從賣貨轉向產品和消費者。

買鞋得先學會用微博

“有一位不大懂網絡的粉絲想買鞋子，還特意去注冊并學會用微博，來關注我們的動態。”葡萄媽笑著舉例，每天不間斷地微博互動，讓她對粉絲的動態如數家珍。

與店鋪“冰火兩級”的現狀不同，葡萄媽的微博，從早上熱鬧到凌晨。2013年，Studiolee就孕育于此。隨后，關于新品劇透、產品細節、上新時間等，全部通過微博與粉絲互動。

葡萄媽的微博頁面

早期，葡萄媽因個人審美和風格突出，通過在微博分享穿搭、生活內容等方式，無意中積累了人氣。同時，她還看到粉絲對于擁有一定設計感、高質量的產品有著需求強烈，開店的念頭油然而生。

彼時，淘寶上并沒有出現一個大體量的鞋店，大多店鋪以粗放式經營為主，價格和質量呈兩級分化，更多店鋪被賣貨思維綁定，拿市場貨，打價格戰。而追求性價比、設計感和高品質的產品還存在一定空白。

Studiolee經歷了前期的準備，將產品定位于高性價比、高質量，而選款由葡萄媽一人負責，與粉絲多年的交流互動中，她已熟悉粉絲們的風格和喜好，通過精準選款和微博營銷的方式帶動了銷量。

發展初期，葡萄媽個人經營的微博為店鋪帶來了幾乎全部的流量，也成為鞋子類目中以“微博+淘寶”的先例，與服飾網紅發展時間重合，抓住了網紅店鋪的流量紅利期。

如今在淘寶鞋類店鋪中，有部分先行的店鋪已經從網紅鞋店這一出口逐漸展露頭角，形成基于產品的店鋪風格，但類似Studiolee擁有葡萄媽這一鮮明人物作為店鋪核心的，則并不多見。

葡萄媽的微博擁有42萬粉絲，遠高于店鋪28萬，她經常花大量時間取消僵尸粉的關注，讓每一個關注她的人都兼具了粉絲和顧客的真實身份，無意中提高了精準度和轉化率。而葡萄媽的微博形象立體鮮明。

首先，她的外形不錯，有自己的穿衣風格，并樂于向粉絲分享，互動性極強，選款能力與粉絲的喜好重合度高。

其次，她在微博上毫不遮掩，真性情流露，偶爾會分享與家人的日常，自然而然地成為粉絲更信任的人。

最后，高頻次的以鞋子為話題，每天通過展示試穿圖劇透，講述穿感體驗，錄制視頻介紹產品細節，甚至公開制鞋的工廠，解構每一個生產流程。

葡萄媽微博上的視頻講解

如今，她的工作時間被分為兩個部分，一半用于微博、微信群的粉絲互動，一半則用與工廠交涉，反復測試和修改產品。

成本預算不設限 讓消費者投票

“1000雙鞋子，全部免費送。”去年冬天，葡萄媽開發了一款名為“一字帶”的高跟鞋，跟高10厘米，在拿到初版后，著重測試了產品的鞋跟穩定性，通過測試后就下了1000雙的首單。到了開賣的季節，葡萄媽發現夏天腳容易偏腫，原本經過測試的鞋子因為產品本身的設計，舒適感收受到了一些影響。

葡萄媽坦言，1000雙鞋子并沒有質量問題，只是缺少了一點點舒適感，她選擇用送的方式回饋粉絲，是不想讓產品的口碑有一絲一毫影響。

同樣的情況偶有發生，如果出現葡萄媽認為的產品質量問題，為了不讓產品流到市場，葡萄媽會帶隊去工廠剪鞋。三年來，被剪掉的鞋子數目很難統計。

買鞋具有極強的體驗感，消費者的訴求主要集中于鞋型和舒適，“如果僅僅追求舒適性，最簡單的辦法就是加厚鞋墊，但這會抬高楦頭，讓鞋變得笨重，不夠好看。”葡萄媽介紹，國內傳統鞋類品牌的生產理念，往往顧此失彼。

Studiolee成長于淘寶，本身的市場環境決定了自制產品的溢價空間有限，如何兼具造型，又能最大程度地保證舒適呢？不給產品設限生產成本，是葡萄媽給出的答案。

首先，選款往往是押寶的第一步，基于精準的選款，能夠讓銷售事半功倍。Studiolee的選款基于葡萄媽個人的審美，跳脫出市場的盲目決定性，讓消費者投票。在一定范圍內，利用微博提前讓產品大量露出，提高粉絲對產品的渴望程度。

葡萄媽覺得，即使一雙鞋子再好看，如果毫無舒適感，仍舊會被拋棄。好的鞋型能夠修飾腳型，舒適度的提升，確保在不犧牲鞋型的前提之下。為了達到這些目的，Studiolee的每一款鞋子打版不低于10版，最高的超過100個版。

Studiolee的產品設計借鑒了大牌的鞋型和質感，這背后依托著先進的生產理念。例如，國內鞋子品牌多以橡膠底為主，價格低。Studiolee的皮鞋均為全真皮底，成本高但品質也高。

“真皮低具有高質感，透氣性強，且是保證好看鞋型的關鍵。”葡萄媽介紹，為了解決真皮底的不耐磨性，需要在底部貼一層3M膜，為此，他們收購了市場上幾乎所有的3M膜，仍然不夠用，最終只能向美國總公司直接訂貨。“這樣的生產方式下，一雙鞋子的成本價，肯定高于大多數同行的造價。”葡萄媽說。

基于對產品把控和供應鏈屬性，產品的研發需要提前半年到一年的時間。相對來說，生產需要的時間能少一點，難的是以毫米為單位的版型修改，需要有經驗的版型師和高要求的生產者共同完成。

保守、克制與增長空間

高銷量和低產量，讓葡萄媽經常陷于“被粉絲責怪搶不到，被工廠責怪安排不出生產周期”的境地。

為調節兩者的平衡，Studiolee的產品鏈接只在一月兩到三次的上新時間中開放，根據產品備貨情況，設置鏈接開放的時長。即使通過這樣的方式克制銷量無限增長，也時常超出工廠可承受范圍。

如此無奈的克制，有兩個原因：1.備貨的無奈；2.供應鏈并未被行業影響滲透。

相對生產成本的大手筆，備貨則是葡萄媽略感無奈的地方。對于商家而言，備貨是一門因人而異的技術活，太多容易造成庫存，限制現金流的周轉；太少則損傷了購買體驗，對供應鏈的靈活調動產生壓力。

葡萄媽對筆者舉例，目前，大工廠的首單起訂量為1000雙，通常新產品，以1000雙起訂量為準，而銷售量較好的款式，補單為5000雙，再準備5000雙的原料。但由于鞋子的SKU數較多，加上鏈接定期開放，這樣的備貨量，“實在很無奈，但確實不能太沖動。”葡萄媽坦言。

牽制備貨的因素有很多，貫穿整個供應鏈。鞋子的生產方式和服飾有所區別，首先是備貨無法做到小單量多批次。例如原材料中80%運用到皮料，基本為進口皮料，甚至有些非常稀有的皮料，這些皮料難以保存，備貨周期長且補貨周期不穩定，最長超過半年，有些款式因此放棄補貨。

而舒適和鞋型兩手抓的堅持，讓生產工藝變得復雜，對工廠的生產設備和技術要求高。在3年的開店經歷中，Studiolee淘汰和篩選了數不清的工廠，也時常被難以適應其要求的工廠拒絕。

如今，長期合作的工廠為三家，均是廣州地區為奢侈品品牌代工的大型工廠。撬動大型工廠的合作，首先需要長期穩定的高定單量，在生產理念上也需要高契合。這些工廠習慣了生產高端鞋，與歐美大牌的生產理念和技術保持平行，“好的工廠成本高，且很難被主導，但他們的經驗也是不可多得的。”葡萄媽說。

解構Studiolee店鋪的前端和生產后端，這是一家打破傳統淘寶鞋店定義的店鋪，但從店鋪本身而言，Studiolee沒有淘寶運營，團隊剛剛組建，不擅長運用站內的推廣工具和促銷活動，全憑產品口碑和個人魅力，吸引了一批批粉絲。

在內容化打破傳統貨架售賣方式的今天，Studiolee面臨的，是淘內大批待挖掘的客群。面對困擾的問題，葡萄媽顯得樂觀，她并不急于改變目前的運作模式，仍舊立足于產品，店鋪運營和微博的運營，都是基于產品，錦上添花的售賣方式。

顯現問題的背面，卻也是其未來發展的增量空間。

（文/天下網商記者 徐露）