聯(lián)商網(wǎng)消息：11月4日，CCFA在蘇州舉辦的2016中國(guó)全零售大會(huì)上，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長(zhǎng)衛(wèi)哲做了題為“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代零售本質(zhì)新思考”的分享。

他認(rèn)為，零售不是解決生活必需品的渠道，好玩才最重要，我們要從經(jīng)營(yíng)商戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)營(yíng)人上。

以下是他的演講摘要：

各位伙伴大家好!我的成分好像發(fā)生了變化，又劃分到資本領(lǐng)域，十年前告別實(shí)體業(yè)，十年后回到家庭中來(lái)。

如果有機(jī)會(huì)去去互聯(lián)網(wǎng)的峰會(huì)，那兒家庭不健全，今年是獨(dú)角獸，明年變成一條腿的獨(dú)角獸，后年見(jiàn)不到他了。

這兒非常溫暖，但是會(huì)長(zhǎng)沒(méi)告訴我前面是崔永元老師講，如果告訴我是他講，我就不敢上來(lái)講了。我就是崔永元講的有準(zhǔn)備，跟家人講干貨，沒(méi)有本事說(shuō)到哪就到哪。

好玩第一，好玩比好用重要

兩、三年前在座的都拿手機(jī)拍我，但是沒(méi)有一個(gè)用諾基亞。我是中國(guó)為數(shù)不多諾基亞使用到兩年前的人。我?guī)еZ基亞去動(dòng)物園看動(dòng)物，所有的人的手機(jī)不響，我的手機(jī)響了，信號(hào)真好。

我也與蘋(píng)果公司的繼任者交流過(guò)，這兩家最大的區(qū)別就是今天跟大家分享的一句話，就是好玩比好用重要，我們?cè)谧能?chē)?yán)?0%的導(dǎo)航到今天還是諾基亞提供的。

同樣的事，QQ打敗MSN一樣，MSN從通訊工具來(lái)說(shuō)，真的比QQ好用。但是QQ第一天定位就是要好玩的，淘寶打敗ebay第一天定位也是要好玩。

我們要把經(jīng)營(yíng)人超越經(jīng)營(yíng)先商品

2008、2009年我第一次在阿里巴巴做預(yù)算會(huì)議，前一年做了一千億，下一年馬云一拍腦袋4000億，我腿都軟了。那時(shí)候中國(guó)最大的零售商也就一千多億，然后馬上第二年喊4000億，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

互聯(lián)網(wǎng)公司真正經(jīng)營(yíng)人，預(yù)算會(huì)議、業(yè)務(wù)計(jì)劃不是賣(mài)多少商品出去。是我把一類(lèi)人升級(jí)成另一類(lèi)人，我們以前是數(shù)磚頭，他是數(shù)人頭。那么我在傳統(tǒng)行業(yè)，我們其實(shí)也挺想經(jīng)營(yíng)人。

曾經(jīng)有一段時(shí)間傳統(tǒng)零售被互聯(lián)網(wǎng)欺負(fù)得很厲害，就是PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)了，我們的機(jī)會(huì)來(lái)了。

因?yàn)榇蠹沂菐е謾C(jī)到我們商場(chǎng)來(lái)的，只要把他的手機(jī)跟你關(guān)聯(lián)上，他離開(kāi)你的商場(chǎng)就不失聯(lián)了。所以我們要把經(jīng)營(yíng)人超越經(jīng)營(yíng)先商品。

把低頻的產(chǎn)品銷(xiāo)售變?yōu)楦哳l的服務(wù)銷(xiāo)售

我們很多行業(yè)有天生具有高頻服務(wù)的，但是沒(méi)有把握好。傳統(tǒng)是低頻的，有沒(méi)有提高頻率?

剛才郭會(huì)長(zhǎng)說(shuō)所謂的會(huì)員服務(wù)就是每到生日發(fā)一個(gè)冷冰冰的短信，好像很溫暖，其實(shí)冷冰冰的。不是回去每天給會(huì)員三條短信，高頻就做到了，要了解他想要什么，如果知道他想要什么，每天10條、8條都沒(méi)關(guān)系。

從主流人群到非主流人群

城市當(dāng)中的藍(lán)領(lǐng)、農(nóng)村人口、學(xué)生，經(jīng)濟(jì)特別好的時(shí)候他們也沒(méi)什么錢(qián)，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)特別不好，他們口袋的錢(qián)也不會(huì)下降。不知道過(guò)去有多少跑過(guò)農(nóng)村，過(guò)去12個(gè)月，我們團(tuán)隊(duì)跑了300個(gè)村，我自己去了30個(gè)。

到一個(gè)村就看村里面用什么，村里面沒(méi)賣(mài)雪碧，還在賣(mài)云碧，就是假冒的賣(mài)得很好，康師傅不在，聯(lián)師傅在。但是真的康師傅在村零售末端的批發(fā)價(jià)居然比在京東這樣的零售價(jià)要高。

所以非主流人群以往我們都未服務(wù)好，為什么以往不去服務(wù)呢?因?yàn)榉⻊?wù)非主流人群的成本非常高，所以和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，你就有機(jī)會(huì)低成本高效率服務(wù)非主流人群。

非主流人群在中國(guó)還有八、九億，我們?cè)谧母魑缓苌儆杏|角，因?yàn)槲以诖謇锸菦](méi)看到的。

互聯(lián)網(wǎng)的思維是你要占據(jù)入口，你把農(nóng)村占住了，就不會(huì)去鎮(zhèn)里消費(fèi)、縣里消費(fèi)，所以建議大多去村走一走，看看村這一級(jí)的多么缺失，這一片對(duì)我們來(lái)說(shuō)是藍(lán)海，如果不能很好地使用互聯(lián)網(wǎng)手段服務(wù)成本是很高的。

地主和長(zhǎng)工的關(guān)系

很多人說(shuō)中國(guó)百度、阿里巴巴、騰訊是三座大山，我說(shuō)不是三座大山，是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大的三個(gè)“地主”。什么是土地?剛才袁總說(shuō)了，實(shí)體店你有一幢店、一幢樓不是地主，地主用戶是地主，這個(gè)客戶是不是你的這是地主。

做長(zhǎng)工首先大家要有做地主的決心，但怎樣做地主呢?

第一個(gè)你不要去責(zé)怪阿里、百度、騰訊是吸血鬼，你有沒(méi)有做好抽水機(jī)的工作，你不做百度、阿里、騰訊的抽水機(jī)，他們就是你的吸血鬼，每獲得一個(gè)客戶你要給他交份子錢(qián)。

我們把它當(dāng)成第一次獲取客戶的渠道是高效的，目前來(lái)看還是高效的。

但是這個(gè)客戶你要問(wèn)第二次為什么還要從這些平臺(tái)過(guò)來(lái)，為什么他們還不能成為你的客戶，第二次不行，第三次行不行，有沒(méi)有機(jī)會(huì)不通過(guò)BAT，直接到你的家門(mén)來(lái)，這是建議大家第一個(gè)要考慮的。

第二個(gè)要考慮的是我們都有實(shí)體店，店里進(jìn)進(jìn)出出都是我們的客戶，我們?yōu)槭裁床荒馨阉麄兞粝聛?lái)。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)獲客成本，或者是營(yíng)銷(xiāo)成本占比通常在10—20%，另一方面由于商業(yè)地產(chǎn)過(guò)剩，租金漲得不厲害，看看實(shí)體行業(yè)里面，很多租金占比也已經(jīng)在營(yíng)業(yè)額10%以下，所以這方面的優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有那么明顯。

在線下主要有4個(gè)“在線”

員工在線

他能與他的客戶聯(lián)系上，所以員工在線是應(yīng)該先做的。員工在線就連接起了員工與客戶的關(guān)系，員工與你產(chǎn)品的關(guān)系。所以很多企業(yè)我建議是從員工在線先做起。

客戶在線

很難做到就是客戶在線，你把產(chǎn)品搬上去容易，但是很多企業(yè)這件事做不到。次序不能錯(cuò)了，在座絕大部分企業(yè)沒(méi)有做到的正確次序

產(chǎn)品在線和管理在線

什么是產(chǎn)品在線，我要么有一個(gè)網(wǎng)站，要么有一個(gè)App，要么有一個(gè)公眾號(hào)，把自己公司賣(mài)的產(chǎn)品搬上去，或者是提供的服務(wù)搬上去，叫產(chǎn)品服務(wù)在線。

在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，天生沒(méi)有做到人機(jī)合一，就是客戶來(lái)你商店是不帶手機(jī)的，那時(shí)候與互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)處于不平等待遇，現(xiàn)在特別公平，來(lái)門(mén)店的每個(gè)顧客都是人機(jī)合一，你能夠做到經(jīng)營(yíng)人，高頻打低頻，你有機(jī)會(huì)成為地主。

（聯(lián)商網(wǎng)記者 蘇州報(bào)道）

專題報(bào)道：直擊2016中國(guó)全零售大會(huì)