受上下游的氣、干搬運(yùn)工的活、賺薄如紙的利，這正是傳統(tǒng)經(jīng)銷商一直以來扮演的角色。靠著差價盈利的美好時代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等等問題都讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。

　　一、雙重夾擊，圍城中經(jīng)銷商面臨的尷尬

　　線上：互聯(lián)網(wǎng)vs電商侵蝕傳統(tǒng)經(jīng)銷商利益

　　對于傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，互聯(lián)網(wǎng)B2B平臺的到來，加速了信息的流通，價格信息更加透明，購買渠道更加方便，平臺繞過經(jīng)銷商，可以直接獲取用戶的需求，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商依靠價格和物流信息不對稱的經(jīng)營模式逐漸被拋棄。

　　簡而言之，互聯(lián)網(wǎng)及電商的出現(xiàn)直接倒逼線下縮短供應(yīng)鏈，經(jīng)銷商原有的存在價值被質(zhì)疑，差價利潤被不斷吞噬，生存空間被不斷壓縮。

　　線下：經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)部依舊面臨很多難以逾越的困境

　　1、產(chǎn)品預(yù)冷，銷量下跌。現(xiàn)今經(jīng)銷商進(jìn)入門檻越來越高、費(fèi)用越來越大，現(xiàn)金流越做越小。同時，很多廠商開始直接參與并控制分銷渠道，很多經(jīng)銷商淪為廠家的高級搬運(yùn)工。

　　2、廠家壓貨，庫存難銷。面對著堆積成山的產(chǎn)品，庫存難消，對公司的資金鏈的風(fēng)險逐漸加大。顯然，壓貨是難以帶來銷量增長的，更有可能壓垮經(jīng)銷商。

　　3、成本高漲，利潤下滑。暴利時代已經(jīng)結(jié)束，隨著廣告費(fèi)、包裝費(fèi)、渠道費(fèi)、人員勞務(wù)費(fèi)等不斷上漲，經(jīng)銷商們的“微利時代”全面來臨。

　　4、渠道單一，思維固化。大多數(shù)傳統(tǒng)領(lǐng)域經(jīng)銷商都是一條腿走路，銷售渠道單一，全新商業(yè)模式下不能及時改變自身的思維模式的經(jīng)銷商顯然很難生存下去。

　　二、未來，線下渠道將迎來兩大趨勢變革

　　在線上電商沖擊、線下終端渠道傾軋的雙重壓力下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商會不會就此被替代？線下的生意還能不能做？渠道商還有沒有存在的價值......

　　其實(shí)，想要回答以上問題并不難，但我們首先搞清楚互聯(lián)網(wǎng)時代下線下渠道的發(fā)展趨勢。在仔細(xì)研究線下線下渠道、探索經(jīng)銷商未來角色定位之后，我認(rèn)為未來線下將呈現(xiàn)兩種趨勢：

　　趨勢1：互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型升級，本質(zhì)是經(jīng)銷商“再中間化”

　　即使互聯(lián)網(wǎng)化的程度再升級，經(jīng)銷商也不是被“去中間化”，而是“再中間化”。

　　首先，中國是一個富含人情的關(guān)系社會，渠道商和線下客戶之間存在一種區(qū)域交易關(guān)系，這是廠商無法改變的；其次，經(jīng)銷商憑借資源積累建立起來的關(guān)系網(wǎng)，更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)地方利益關(guān)系處理的重要成本。

　　趨勢2：分享經(jīng)濟(jì)來臨，廠商VS經(jīng)銷商分工將更加明確

　　有人認(rèn)為，面對線上線下雙重夾擊，傳統(tǒng)經(jīng)銷商多年經(jīng)營的人脈、渠道、產(chǎn)品和市場資源將在電商巨浪中一去不返，甚至面臨“失業(yè)”危機(jī)，在我看來這完全是杞人憂天。

　　相反，我認(rèn)為在分享經(jīng)濟(jì)時代下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商并不會失業(yè)，只是廠商和經(jīng)銷商的分工將越來越明確。

　　三、傳統(tǒng)生意捉襟見肘，轉(zhuǎn)型升級路在何方？

　　從電商興起的當(dāng)前環(huán)境來看，經(jīng)銷商環(huán)節(jié)存在著低效率、高成本、低價值、高價格的諸多不合理因素，因此面臨空前危機(jī)的經(jīng)銷商們應(yīng)該何去何從？

　　在“去中間化”的背景之下，經(jīng)銷商只有進(jìn)行積極變革，強(qiáng)化自身的存在價值那么存在意義便不會遭受挑戰(zhàn)。在這里，我想提到2類關(guān)鍵詞。

　　關(guān)鍵詞1：自建電商平臺

　　在我看來，流量、網(wǎng)點(diǎn)、資金、數(shù)據(jù)等等都是分銷商安身立命之本，因?yàn)榻?jīng)銷商只有把平臺控制在自己手里，才能把生產(chǎn)資料控制住，才能把未來的命運(yùn)掌握在自己手中。

　　有人說自建電商最大的難點(diǎn)是技術(shù)問題，事實(shí)上技術(shù)本身不是難題，市場上有大量成熟的解決方案，找到合適的第三方服務(wù)商外包就可以搞定。相反，我認(rèn)為經(jīng)銷商們自建電商遇到的最大挑戰(zhàn)是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化系統(tǒng)，但東一榔頭，西一棒槌，結(jié)果導(dǎo)致了各種不通，用起來非常麻煩，做了無用功。

　　因此，我的建議是經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型電商前需要做好規(guī)劃，盡量實(shí)現(xiàn)線上和線下的協(xié)同發(fā)展，如果已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng)，理應(yīng)從單品走向解決方案。

　　關(guān)鍵詞2：實(shí)現(xiàn)區(qū)域聯(lián)盟

　　單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)取暖，我認(rèn)為在外遇強(qiáng)敵的危急之際，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商們不能再和從前一樣爭斗不休，搶占資源，窩里斗的結(jié)果往往只會讓“漁翁”。因此，我認(rèn)為經(jīng)銷商成立聯(lián)盟是避免內(nèi)耗的最佳選擇。

　　另一方面，區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商之間通過構(gòu)建聯(lián)盟、通力合作能夠?qū)崿F(xiàn)資源互補(bǔ)，有效完成區(qū)域內(nèi)的高效貨源整合與共享。試圖以某個分銷商的一己之力去對抗壁壘夯實(shí)的電商平臺往往不夠，但倘若區(qū)域內(nèi)的多家經(jīng)銷商一起合作，聯(lián)合對抗平臺競爭，勝算會大很多。

　　結(jié)語：

　　最后，請大家務(wù)必記住一點(diǎn)：電商的目的是優(yōu)化原有渠道，并非徹底消滅傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)領(lǐng)域里的經(jīng)銷商們?nèi)粝胪黄浦貒雎吩谟谵D(zhuǎn)變經(jīng)營思維，緊跟互聯(lián)網(wǎng)的腳步，與互聯(lián)網(wǎng)B2B化敵為友。

　　從更長遠(yuǎn)的發(fā)展環(huán)境來看，現(xiàn)今面臨的經(jīng)銷商危機(jī)只是一個擠干水分的過程，而不是推翻與覆滅的過程。市場要做的，是讓經(jīng)銷商擠出泡沫，甩干水分，拿出干貨。經(jīng)銷商要面對的，不再只是以往的上下游博弈，更要面對多種模式的多態(tài)競爭，經(jīng)銷商的升級、轉(zhuǎn)型、謀變，已是勢在必行。

　　【億歐　石正川】