聯(lián)商網(wǎng)消息：自20多年前創(chuàng)始人王恒先生在南京新街口蓋起地標(biāo)大樓，到一個(gè)月后即將開業(yè)的亞洲最大單體商業(yè)綜合體“金鷹世界”，商貿(mào)巨頭金鷹一路振翅高飛，行業(yè)有目共睹。

誕生于南京，商業(yè)連鎖遍布全國，香港上市公司金鷹國際商貿(mào)集團(tuán)（以下簡稱“金鷹商貿(mào)”）在全國布局達(dá)30家連鎖門店，商業(yè)面積200多萬平米。2017年上半年，金鷹商貿(mào)的GSP為83.7億元，同比增長4.4％；客流量2017上半年6千萬，同比提升9.8％；毛利2017年上半年1.5億，同比提升7.6％......

業(yè)界看到的是于國內(nèi)傳統(tǒng)零售業(yè)遭遇“寒冬”仍沉著屹立的商貿(mào)巨頭，卻鮮有人知的是：在近5年轉(zhuǎn)型升級(jí)中，金鷹擁抱互聯(lián)網(wǎng)+新零售、玩轉(zhuǎn)全生活的積極“求變”，與始終將顧客需求放在首位的“初心不變”。

挑戰(zhàn)：渠道供給大于供應(yīng)鏈的支付能力

金鷹商貿(mào)CEO蘇凱親歷金鷹近年務(wù)實(shí)創(chuàng)新的新零售變革。他在朋友圈曾提到：“凡事不能違反客觀規(guī)律，但凡有，不是神話就是騙局。”他更進(jìn)一步解讀道：不論新零售還是傳統(tǒng)零售，只要零售的本質(zhì)不變，都要解決 “商品”和“渠道”的問題。

在蘇凱初入金鷹的2014年，面對(duì)的首要問題便是年?duì)I業(yè)額10億級(jí)以上的主力店所面臨的業(yè)績同比壓力。1996年開出的第一家金鷹百貨—南京新街口金鷹中心A座，曾以3萬平米的面積做出40億的年?duì)I業(yè)額，創(chuàng)造中華第一商圈坪效的神話；但在2014年，金鷹中心B座順利開出，整體經(jīng)營面積增加逾一倍，年?duì)I業(yè)額卻只達(dá)成30億；同期，金鷹揚(yáng)州店、西安店等主力店的業(yè)績均增長乏力，不盡人意。

▲金鷹商貿(mào)CEO 蘇凱

究其原因，蘇凱分析道：“中國百貨行業(yè)的商品能力發(fā)展經(jīng)歷了不同階段，百貨的“黃金十年”里，各大百貨公司的日子都很好過，百貨公司在整個(gè)零售價(jià)值鏈上貢獻(xiàn)的價(jià)值和獲得的回報(bào)是失衡的。”

近5年尤甚，線下購物中心的大量供給以及線上電商的興起，都給了品牌和各類商品更多的渠道選擇，開始持續(xù)影響到原本處于中心地位的百貨公司。

一組來自網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)或可更直觀地呈現(xiàn)中國零售業(yè)的新常態(tài)：2016年，出境游人次已經(jīng)達(dá)到1億2千萬，消費(fèi)額高達(dá)110億美元；網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)雖然增速放緩，但2016年也已增長到零售交易總額的26.1％。新開購物中心越來越多，2017年全國一線城市預(yù)計(jì)將新增購物中心84個(gè)，近5年，購物中心入市數(shù)量是此前15年累計(jì)存量的5.3倍！

而可預(yù)期的是，未來3-5年，國內(nèi)商業(yè)環(huán)境還將持續(xù)呈現(xiàn)為“渠道供給大于供應(yīng)鏈的支付能力”的趨勢。傳統(tǒng)行業(yè)務(wù)須理性看待這些變化，亟待找到有效的應(yīng)對(duì)之道。

應(yīng)變：“三個(gè)核心”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

攜有經(jīng)濟(jì)大省江蘇敢為人先的人文基因，以南京為起點(diǎn)的金鷹商貿(mào)，在短短5年內(nèi)悄然轉(zhuǎn)型為全國實(shí)體商業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的一顆明星。圍繞全生活服務(wù)，金鷹推出三個(gè)核心業(yè)務(wù)策略：內(nèi)容差異化、營銷創(chuàng)新、會(huì)員精準(zhǔn)化，積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費(fèi)習(xí)慣和購物方式的變革。

金鷹一直都把會(huì)員體系的建立和維護(hù)作為重點(diǎn)工作。長期以來，金鷹忠誠的250萬VIP客戶貢獻(xiàn)了集團(tuán)一半以上的業(yè)績。盡管如此，對(duì)于客群的持續(xù)維護(hù)和開發(fā)依然迫在眉睫。傳統(tǒng)百貨的客群亟待拓新，如何獲取年輕新生代消費(fèi)力的青睞是金鷹在持續(xù)思考的主題。

在商品升級(jí)與優(yōu)質(zhì)商業(yè)內(nèi)容投資上金鷹也在暗暗發(fā)力，蘇凱介紹，做自有商品時(shí)，以購物中心平均10萬平米的面積和5萬平方的租賃面積的10-15％為估算，即至少需要5000-8000平方要自己找到可盈利的好資源去消化覆蓋。他打了個(gè)比方：“可控的特色商品資源像燈塔一樣，一個(gè)10萬平米的購物中心，至少10％是特色，才能支撐集團(tuán)在發(fā)展過程中商品差異化的問題，但全部自營買斷也不現(xiàn)實(shí)。要么自建，要么買斷，要么借力。建是自己培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)最扎實(shí)但是最慢的，買則代價(jià)昂貴，借就要看人品了。”

那金鷹用了什么方法呢？金鷹的三個(gè)核心業(yè)務(wù)策略同時(shí)構(gòu)建，在過去四年里，金鷹圍繞著G-life系列一共做了67個(gè)可控的品牌資源，大力發(fā)展引客流的生活業(yè)態(tài)。自建的G-Mart精品超市，短短四年間開到19家，年?duì)I業(yè)額超過30億人民幣。金鷹超市所在門店平均20％的客流是超市帶來的，而承租能力好的超市甚至能做到10元/平米，超市聚客盈利，與百貨實(shí)現(xiàn)合力共贏。以南京新街口金鷹中心為例：購物中心一年40億業(yè)績，B座負(fù)一樓的超市大概可達(dá)成4億業(yè)績，超市每日能夠貢獻(xiàn)1萬+客人給到購物中心。這種良性的運(yùn)作模式，既能夠產(chǎn)生客流，也能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

與日本蔦屋合作的生活書店G-TAKAYA，截止2017年上半年共開出2家店面，下半年計(jì)劃開到4家門店，未來會(huì)繼續(xù)拓展。其中最小的書店位于南京新街口金鷹中心B座2樓一個(gè)位置并不優(yōu)異的角落，只有300平方，但日均可貢獻(xiàn)2000個(gè)客人。2016年度G-TAKAYA更獲得聯(lián)商網(wǎng)“中國好門店”專業(yè)組第一名。

G-BEAUTY金鷹美妝集合館，集合國際四大化妝品集團(tuán)的暢銷美妝及單品，目前已經(jīng)開進(jìn)3家門店，幫助解決三四線城市大牌化妝品品牌還未入駐的問題，鎖定年輕女性顧客的長期穩(wěn)定消費(fèi)，形成聚客效應(yīng)。

還有G-PET萌寵中心，2017年內(nèi)將開設(shè)首兩家概念店，打造華東區(qū)最好的寵物醫(yī)院和寵物護(hù)理等綜合業(yè)態(tài)。對(duì)于消費(fèi)市場來講，寵物業(yè)態(tài)是一個(gè)巨大的藍(lán)海，設(shè)想在金鷹的購物中心都有寵物診所，客人出去旅游時(shí)也可以將寵物放在這里寄養(yǎng)，全方位滿足顧客與時(shí)俱進(jìn)的體驗(yàn)和消費(fèi)需求。

對(duì)于金鷹來說，G-Life系列產(chǎn)品就像是頭頂上的珍珠，是商品部分的亮點(diǎn)和特色。未來，根據(jù)各個(gè)門店的規(guī)模和特點(diǎn)，G-Life系列將占到項(xiàng)目經(jīng)營面積的10％-15％左右，成為金鷹打造商品力的另一只手。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)+：創(chuàng)新營銷“熨”平線上線下差

當(dāng)傳統(tǒng)的打折促銷已不再能滿足顧客需求，同業(yè)低價(jià)競爭式的比拼更不是零售業(yè)的未來，如何讓客戶知道你的特色商品和特色體驗(yàn)，從而形成不可復(fù)制的核心競爭力。

金鷹的創(chuàng)意營銷是基于對(duì)客戶的細(xì)分，將商品營銷化、營銷商品化。“砸錢做活動(dòng)，沒門檻也沒有核心競爭力。”蘇凱強(qiáng)調(diào)金鷹追求的是在營銷中洞察客人需求，打造自己的商品差異化。

前不久，金鷹與日本蔦屋合作的生活書店G-TAKAYA在南京新街口金鷹中心舉辦了中國首屆文具大賞，聯(lián)合全國11個(gè)地區(qū)的手帳集市、20多個(gè)世界級(jí)文創(chuàng)品牌共同協(xié)辦的首個(gè)全國性文具盛會(huì)，讓更多人感受到金鷹倡導(dǎo)的生活美學(xué)，廣獲好評(píng)。金鷹首創(chuàng)的這一活動(dòng)，僅微博話題閱讀量就達(dá)200多萬次。

“前不久，金鷹跟微眾銀行做了第一家基于微信的電子社交禮品卡，從微信小程序里購買后，通過微信轉(zhuǎn)發(fā)給想要送的人，同時(shí)附有社交化語言的明信片，到目前為止至少實(shí)現(xiàn)2%的業(yè)績貢獻(xiàn)。”蘇凱津津樂道于今年8月1日，金鷹商貿(mào)集團(tuán)與騰訊微眾銀行聯(lián)手打造的新一代“社交禮品卡”正式上線全國首發(fā)。這是雙方在零售消費(fèi)融合線上線下、互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷等領(lǐng)域展開深度合作邁出的戰(zhàn)略性的第一步，也是百億級(jí)大型商業(yè)零售綜合體與線上互聯(lián)網(wǎng)金融首次跨界合作，在社交互動(dòng)營銷方向上的一次重大嘗試。

當(dāng)“社交遇見零售”，傳統(tǒng)的商業(yè)變得更加鮮活有趣，也打通了線上和線下的消費(fèi)場景。用戶將自己的情感融入到消費(fèi)之中，使得自帶傳播屬性的“社交禮品卡”變得更容易被接受和喜歡。

當(dāng)“零售遇見互聯(lián)網(wǎng)金融”，新一代的“社交禮品卡”加入了小額理財(cái)?shù)墓δ埽瑫r(shí)可跨平臺(tái)支付，使得卡片的使用范圍不僅僅局限在金鷹，提供消費(fèi)者更多選擇和體驗(yàn)。而這種互聯(lián)網(wǎng)+的體驗(yàn)，在助力金鷹創(chuàng)新營銷的同時(shí)，也高效低調(diào)地“熨”平線上線下差。

堅(jiān)守：永遠(yuǎn)把顧客的需求放在第一位

堅(jiān)持創(chuàng)新求變，但“始終把顧客的需求放在第一位”是金鷹發(fā)展戰(zhàn)略的軸心。

加入金鷹短短數(shù)年，蘇凱已深切地感受到，金鷹這家商貿(mào)巨頭近20年“以人為本”基因決定了它穩(wěn)健地走在當(dāng)下、走向未來。

“無論珠江路、仙林或是江寧，不論是新街口的集團(tuán)首家旗艦店，還是將要開業(yè)的河西金鷹世界，顧客隨意走進(jìn)一家門店，這家金鷹的商品是否好、體驗(yàn)是否好，直接決定了顧客對(duì)整個(gè)金鷹集團(tuán)的印象。”

隨著市場消費(fèi)主力—中產(chǎn)階級(jí)客群的崛起，金鷹不斷豐富生活業(yè)態(tài)來服務(wù)和滿足消費(fèi)者，基于顧客需求，差異化的零售做穿插串聯(lián)，成就一個(gè)個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展且有競爭力的項(xiàng)目。僅就南京江寧金鷹店來看，經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示，江寧金鷹2016年實(shí)現(xiàn)40%左右的同比增長，預(yù)估2017年還會(huì)有更高的增長率。

董事長王恒宣布：金鷹世界將是未來20年集團(tuán)發(fā)展的核心

368 米，全球最高非對(duì)稱三塔連體建筑，建筑由法國國際建筑師何斐德設(shè)計(jì)，商場內(nèi)裝由日本Pinhole設(shè)計(jì)，作為金鷹集團(tuán)新的旗艦項(xiàng)目，充分注重家庭消費(fèi)的氛圍營造，力求觸動(dòng)人心，實(shí)現(xiàn)人與環(huán)境共鳴、商品與空間平衡，以滿足中產(chǎn)階級(jí)高品質(zhì)生活需求的服務(wù)與體驗(yàn)，建成后將成為亞洲最大單體商業(yè)綜合項(xiàng)目之一。

未來，金鷹還會(huì)積極尋求更好的項(xiàng)目，包括有特色的主題商業(yè)，蘇凱介紹：“這些主題商業(yè)服務(wù)消費(fèi)者的定位會(huì)更加精準(zhǔn)。書店、咖啡館、城市客廳、醫(yī)療健康、教育培訓(xùn)、、美妝、溫泉等，只要能想象的統(tǒng)統(tǒng)有可能。” 

做了這么多，到底打開以后是不是一定能成功？蘇凱坦言：“我們從來也不會(huì)講自己不確認(rèn)的事情，但是我們認(rèn)為，應(yīng)該能夠給大家呈現(xiàn)一個(gè)足夠精彩、足夠創(chuàng)新、足夠思考的新模式；也許你喜歡它，也許你還不夠喜歡它，但是我們都會(huì)持續(xù)努力，把它調(diào)整得更好。”

傳來的好消息還有很多：除了線下的內(nèi)容部署，金鷹未來全渠道的覆蓋，將把會(huì)員、商品、服務(wù)打通，集成在“掌上金鷹、金鷹購”的APP上，讓網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的會(huì)員們多店之間隨意切換聯(lián)動(dòng)，也讓金鷹能夠更精準(zhǔn)地洞察消費(fèi)者的需求，構(gòu)建24小時(shí)不打烊的“金鷹世界”。  

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）