聯(lián)商網(wǎng)消息：自20多年前創(chuàng)始人王恒先生在南京新街口蓋起地標(biāo)大樓，到一個(gè)月后即將開(kāi)業(yè)的亞洲最大單體商業(yè)綜合體“金鷹世界”，商貿(mào)巨頭金鷹一路振翅高飛，行業(yè)有目共睹。

誕生于南京，商業(yè)連鎖遍布全國(guó)，香港上市公司金鷹國(guó)際商貿(mào)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“金鷹商貿(mào)”）在全國(guó)布局達(dá)30家連鎖門(mén)店，商業(yè)面積200多萬(wàn)平米。2017年上半年，金鷹商貿(mào)的GSP為83.7億元，同比增長(zhǎng)4.4％；客流量2017上半年6千萬(wàn)，同比提升9.8％；毛利2017年上半年1.5億，同比提升7.6％......

業(yè)界看到的是于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)零售業(yè)遭遇“寒冬”仍沉著屹立的商貿(mào)巨頭，卻鮮有人知的是：在近5年轉(zhuǎn)型升級(jí)中，金鷹擁抱互聯(lián)網(wǎng)+新零售、玩轉(zhuǎn)全生活的積極“求變”，與始終將顧客需求放在首位的“初心不變”。

挑戰(zhàn)：渠道供給大于供應(yīng)鏈的支付能力

金鷹商貿(mào)CEO蘇凱親歷金鷹近年務(wù)實(shí)創(chuàng)新的新零售變革。他在朋友圈曾提到：“凡事不能違反客觀規(guī)律，但凡有，不是神話(huà)就是騙局�！彼�更進(jìn)一步解讀道：不論新零售還是傳統(tǒng)零售，只要零售的本質(zhì)不變，都要解決 “商品”和“渠道”的問(wèn)題。

在蘇凱初入金鷹的2014年，面對(duì)的首要問(wèn)題便是年?duì)I業(yè)額10億級(jí)以上的主力店所面臨的業(yè)績(jī)同比壓力。1996年開(kāi)出的第一家金鷹百貨—南京新街口金鷹中心A座，曾以3萬(wàn)平米的面積做出40億的年?duì)I業(yè)額，創(chuàng)造中華第一商圈坪效的神話(huà)；但在2014年，金鷹中心B座順利開(kāi)出，整體經(jīng)營(yíng)面積增加逾一倍，年?duì)I業(yè)額卻只達(dá)成30億；同期，金鷹揚(yáng)州店、西安店等主力店的業(yè)績(jī)均增長(zhǎng)乏力，不盡人意。

▲金鷹商貿(mào)CEO 蘇凱

究其原因，蘇凱分析道：“中國(guó)百貨行業(yè)的商品能力發(fā)展經(jīng)歷了不同階段，百貨的“黃金十年”里，各大百貨公司的日子都很好過(guò)，百貨公司在整個(gè)零售價(jià)值鏈上貢獻(xiàn)的價(jià)值和獲得的回報(bào)是失衡的。”

近5年尤甚，線下購(gòu)物中心的大量供給以及線上電商的興起，都給了品牌和各類(lèi)商品更多的渠道選擇，開(kāi)始持續(xù)影響到原本處于中心地位的百貨公司。

一組來(lái)自網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)或可更直觀地呈現(xiàn)中國(guó)零售業(yè)的新常態(tài)：2016年，出境游人次已經(jīng)達(dá)到1億2千萬(wàn)，消費(fèi)額高達(dá)110億美元；網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)雖然增速放緩，但2016年也已增長(zhǎng)到零售交易總額的26.1％。新開(kāi)購(gòu)物中心越來(lái)越多，2017年全國(guó)一線城市預(yù)計(jì)將新增購(gòu)物中心84個(gè)，近5年，購(gòu)物中心入市數(shù)量是此前15年累計(jì)存量的5.3倍！

而可預(yù)期的是，未來(lái)3-5年，國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境還將持續(xù)呈現(xiàn)為“渠道供給大于供應(yīng)鏈的支付能力”的趨勢(shì)。傳統(tǒng)行業(yè)務(wù)須理性看待這些變化，亟待找到有效的應(yīng)對(duì)之道。

應(yīng)變：“三個(gè)核心”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

攜有經(jīng)濟(jì)大省江蘇敢為人先的人文基因，以南京為起點(diǎn)的金鷹商貿(mào)，在短短5年內(nèi)悄然轉(zhuǎn)型為全國(guó)實(shí)體商業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合的一顆明星。圍繞全生活服務(wù)，金鷹推出三個(gè)核心業(yè)務(wù)策略：內(nèi)容差異化、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、會(huì)員精準(zhǔn)化，積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)物方式的變革。

金鷹一直都把會(huì)員體系的建立和維護(hù)作為重點(diǎn)工作。長(zhǎng)期以來(lái)，金鷹忠誠(chéng)的250萬(wàn)VIP客戶(hù)貢獻(xiàn)了集團(tuán)一半以上的業(yè)績(jī)。盡管如此，對(duì)于客群的持續(xù)維護(hù)和開(kāi)發(fā)依然迫在眉睫。傳統(tǒng)百貨的客群亟待拓新，如何獲取年輕新生代消費(fèi)力的青睞是金鷹在持續(xù)思考的主題。

在商品升級(jí)與優(yōu)質(zhì)商業(yè)內(nèi)容投資上金鷹也在暗暗發(fā)力，蘇凱介紹，做自有商品時(shí)，以購(gòu)物中心平均10萬(wàn)平米的面積和5萬(wàn)平方的租賃面積的10-15％為估算，即至少需要5000-8000平方要自己找到可盈利的好資源去消化覆蓋。他打了個(gè)比方：“可控的特色商品資源像燈塔一樣，一個(gè)10萬(wàn)平米的購(gòu)物中心，至少10％是特色，才能支撐集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中商品差異化的問(wèn)題，但全部自營(yíng)買(mǎi)斷也不現(xiàn)實(shí)。要么自建，要么買(mǎi)斷，要么借力。建是自己培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)最扎實(shí)但是最慢的，買(mǎi)則代價(jià)昂貴，借就要看人品了�！�

那金鷹用了什么方法呢？金鷹的三個(gè)核心業(yè)務(wù)策略同時(shí)構(gòu)建，在過(guò)去四年里，金鷹圍繞著G-life系列一共做了67個(gè)可控的品牌資源，大力發(fā)展引客流的生活業(yè)態(tài)。自建的G-Mart精品超市，短短四年間開(kāi)到19家，年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億人民幣。金鷹超市所在門(mén)店平均20％的客流是超市帶來(lái)的，而承租能力好的超市甚至能做到10元/平米，超市聚客盈利，與百貨實(shí)現(xiàn)合力共贏。以南京新街口金鷹中心為例：購(gòu)物中心一年40億業(yè)績(jī)，B座負(fù)一樓的超市大概可達(dá)成4億業(yè)績(jī)，超市每日能夠貢獻(xiàn)1萬(wàn)+客人給到購(gòu)物中心。這種良性的運(yùn)作模式，既能夠產(chǎn)生客流，也能夠產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

與日本蔦屋合作的生活書(shū)店G-TAKAYA，截止2017年上半年共開(kāi)出2家店面，下半年計(jì)劃開(kāi)到4家門(mén)店，未來(lái)會(huì)繼續(xù)拓展。其中最小的書(shū)店位于南京新街口金鷹中心B座2樓一個(gè)位置并不優(yōu)異的角落，只有300平方，但日均可貢獻(xiàn)2000個(gè)客人。2016年度G-TAKAYA更獲得聯(lián)商網(wǎng)“中國(guó)好門(mén)店”專(zhuān)業(yè)組第一名。

G-BEAUTY金鷹美妝集合館，集合國(guó)際四大化妝品集團(tuán)的暢銷(xiāo)美妝及單品，目前已經(jīng)開(kāi)進(jìn)3家門(mén)店，幫助解決三四線城市大牌化妝品品牌還未入駐的問(wèn)題，鎖定年輕女性顧客的長(zhǎng)期穩(wěn)定消費(fèi)，形成聚客效應(yīng)。

還有G-PET萌寵中心，2017年內(nèi)將開(kāi)設(shè)首兩家概念店，打造華東區(qū)最好的寵物醫(yī)院和寵物護(hù)理等綜合業(yè)態(tài)。對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講，寵物業(yè)態(tài)是一個(gè)巨大的藍(lán)海，設(shè)想在金鷹的購(gòu)物中心都有寵物診所，客人出去旅游時(shí)也可以將寵物放在這里寄養(yǎng)，全方位滿(mǎn)足顧客與時(shí)俱進(jìn)的體驗(yàn)和消費(fèi)需求。

對(duì)于金鷹來(lái)說(shuō)，G-Life系列產(chǎn)品就像是頭頂上的珍珠，是商品部分的亮點(diǎn)和特色。未來(lái)，根據(jù)各個(gè)門(mén)店的規(guī)模和特點(diǎn)，G-Life系列將占到項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)面積的10％-15％左右，成為金鷹打造商品力的另一只手。

擁抱互聯(lián)網(wǎng)+：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)“熨”平線上線下差

當(dāng)傳統(tǒng)的打折促銷(xiāo)已不再能滿(mǎn)足顧客需求，同業(yè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)式的比拼更不是零售業(yè)的未來(lái)，如何讓客戶(hù)知道你的特色商品和特色體驗(yàn)，從而形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

金鷹的創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)是基于對(duì)客戶(hù)的細(xì)分，將商品營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)商品化。“砸錢(qián)做活動(dòng)，沒(méi)門(mén)檻也沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力�！碧K凱強(qiáng)調(diào)金鷹追求的是在營(yíng)銷(xiāo)中洞察客人需求，打造自己的商品差異化。

前不久，金鷹與日本蔦屋合作的生活書(shū)店G-TAKAYA在南京新街口金鷹中心舉辦了中國(guó)首屆文具大賞，聯(lián)合全國(guó)11個(gè)地區(qū)的手帳集市、20多個(gè)世界級(jí)文創(chuàng)品牌共同協(xié)辦的首個(gè)全國(guó)性文具盛會(huì)，讓更多人感受到金鷹倡導(dǎo)的生活美學(xué)，廣獲好評(píng)。金鷹首創(chuàng)的這一活動(dòng)，僅微博話(huà)題閱讀量就達(dá)200多萬(wàn)次。

“前不久，金鷹跟微眾銀行做了第一家基于微信的電子社交禮品卡，從微信小程序里購(gòu)買(mǎi)后，通過(guò)微信轉(zhuǎn)發(fā)給想要送的人，同時(shí)附有社交化語(yǔ)言的明信片，到目前為止至少實(shí)現(xiàn)2%的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)�！碧K凱津津樂(lè)道于今年8月1日，金鷹商貿(mào)集團(tuán)與騰訊微眾銀行聯(lián)手打造的新一代“社交禮品卡”正式上線全國(guó)首發(fā)。這是雙方在零售消費(fèi)融合線上線下、互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域展開(kāi)深度合作邁出的戰(zhàn)略性的第一步，也是百億級(jí)大型商業(yè)零售綜合體與線上互聯(lián)網(wǎng)金融首次跨界合作，在社交互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方向上的一次重大嘗試。

當(dāng)“社交遇見(jiàn)零售”，傳統(tǒng)的商業(yè)變得更加鮮活有趣，也打通了線上和線下的消費(fèi)場(chǎng)景。用戶(hù)將自己的情感融入到消費(fèi)之中，使得自帶傳播屬性的“社交禮品卡”變得更容易被接受和喜歡。

當(dāng)“零售遇見(jiàn)互聯(lián)網(wǎng)金融”，新一代的“社交禮品卡”加入了小額理財(cái)?shù)墓δ埽�同時(shí)可跨平臺(tái)支付，使得卡片的使用范圍不僅僅局限在金鷹，提供消費(fèi)者更多選擇和體驗(yàn)。而這種互聯(lián)網(wǎng)+的體驗(yàn)，在助力金鷹創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，也高效低調(diào)地“熨”平線上線下差。

堅(jiān)守：永遠(yuǎn)把顧客的需求放在第一位

堅(jiān)持創(chuàng)新求變，但“始終把顧客的需求放在第一位”是金鷹發(fā)展戰(zhàn)略的軸心。

加入金鷹短短數(shù)年，蘇凱已深切地感受到，金鷹這家商貿(mào)巨頭近20年“以人為本”基因決定了它穩(wěn)健地走在當(dāng)下、走向未來(lái)。

“無(wú)論珠江路、仙林或是江寧，不論是新街口的集團(tuán)首家旗艦店，還是將要開(kāi)業(yè)的河西金鷹世界，顧客隨意走進(jìn)一家門(mén)店，這家金鷹的商品是否好、體驗(yàn)是否好，直接決定了顧客對(duì)整個(gè)金鷹集團(tuán)的印象�！�

隨著市場(chǎng)消費(fèi)主力—中產(chǎn)階級(jí)客群的崛起，金鷹不斷豐富生活業(yè)態(tài)來(lái)服務(wù)和滿(mǎn)足消費(fèi)者，基于顧客需求，差異化的零售做穿插串聯(lián)，成就一個(gè)個(gè)健康可持續(xù)發(fā)展且有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目。僅就南京江寧金鷹店來(lái)看，經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)顯示，江寧金鷹2016年實(shí)現(xiàn)40%左右的同比增長(zhǎng)，預(yù)估2017年還會(huì)有更高的增長(zhǎng)率。

董事長(zhǎng)王恒宣布：金鷹世界將是未來(lái)20年集團(tuán)發(fā)展的核心

368 米，全球最高非對(duì)稱(chēng)三塔連體建筑，建筑由法國(guó)國(guó)際建筑師何斐德設(shè)計(jì)，商場(chǎng)內(nèi)裝由日本Pinhole設(shè)計(jì)，作為金鷹集團(tuán)新的旗艦項(xiàng)目，充分注重家庭消費(fèi)的氛圍營(yíng)造，力求觸動(dòng)人心，實(shí)現(xiàn)人與環(huán)境共鳴、商品與空間平衡，以滿(mǎn)足中產(chǎn)階級(jí)高品質(zhì)生活需求的服務(wù)與體驗(yàn)，建成后將成為亞洲最大單體商業(yè)綜合項(xiàng)目之一。

未來(lái)，金鷹還會(huì)積極尋求更好的項(xiàng)目，包括有特色的主題商業(yè)，蘇凱介紹：“這些主題商業(yè)服務(wù)消費(fèi)者的定位會(huì)更加精準(zhǔn)。書(shū)店、咖啡館、城市客廳、醫(yī)療健康、教育培訓(xùn)、、美妝、溫泉等，只要能想象的統(tǒng)統(tǒng)有可能�！� 

做了這么多，到底打開(kāi)以后是不是一定能成功？蘇凱坦言：“我們從來(lái)也不會(huì)講自己不確認(rèn)的事情，但是我們認(rèn)為，應(yīng)該能夠給大家呈現(xiàn)一個(gè)足夠精彩、足夠創(chuàng)新、足夠思考的新模式；也許你喜歡它，也許你還不夠喜歡它，但是我們都會(huì)持續(xù)努力，把它調(diào)整得更好�！�

傳來(lái)的好消息還有很多：除了線下的內(nèi)容部署，金鷹未來(lái)全渠道的覆蓋，將把會(huì)員、商品、服務(wù)打通，集成在“掌上金鷹、金鷹購(gòu)”的APP上，讓網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的會(huì)員們多店之間隨意切換聯(lián)動(dòng)，也讓金鷹能夠更精準(zhǔn)地洞察消費(fèi)者的需求，構(gòu)建24小時(shí)不打烊的“金鷹世界”。  

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)）