聯(lián)商網(wǎng)消息：今年是第9個(gè)“雙十一”，上周末，全民進(jìn)入購(gòu)物狂歡24小時(shí)。

而令人驚嘆的是，作為本土化妝品牌的DR PLANT植物醫(yī)生與阿里巴巴首次合作，便榮登“天貓智慧門店全品類品牌”銷量第三名。與此同時(shí)，火速?zèng)_上“雙十一化妝品銷售榜單”，以超去年同期銷售額220％的驕人戰(zhàn)績(jī)，稱霸全國(guó)化妝品牌“線下銷售冠軍”。

11月12日，植物醫(yī)生創(chuàng)始人解勇接受了《聯(lián)商網(wǎng)》專訪，其向我們道出了業(yè)績(jī)爆發(fā)增長(zhǎng)背后的故事。

增長(zhǎng)220％取決于核心競(jìng)爭(zhēng)力，而非打折降價(jià)

植物醫(yī)生線下店在剛剛過去的雙十一增長(zhǎng)了220％。解勇告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，今年雙十一讓他感受到品牌力所具有的巨大能量。

據(jù)了解，當(dāng)歐萊雅集團(tuán)和玉蘭油等開始發(fā)力線上，實(shí)際上已經(jīng)把國(guó)產(chǎn)品牌遠(yuǎn)拋出幾條街。而且他們?cè)趦r(jià)格折扣方面做的也非常好，當(dāng)國(guó)產(chǎn)大多數(shù)品牌都在五折左右，而這些國(guó)際品牌基本上不做折扣。

解勇表示，“其實(shí)植物醫(yī)生在價(jià)格的穩(wěn)定方面一直做得不錯(cuò)，雖然在互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)跟玉蘭油、歐萊雅差距很大，但是我們自己算了一下價(jià)格，基本都是八折以上，最多才八折。”

正是穩(wěn)住零售價(jià)的推廣，才能產(chǎn)生真正持續(xù)爆發(fā)力。國(guó)際品牌或者跨國(guó)公司的品牌這方面做得非常優(yōu)秀。在解勇看來，未來實(shí)際上是兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是價(jià)格的穩(wěn)定，另外一個(gè)是新品持續(xù)的研發(fā)。只有更多的新品，才能支撐著未來品牌走的更遠(yuǎn)。

盡管植物醫(yī)生在今年雙十一取得如此優(yōu)異的成績(jī)。但解勇認(rèn)為，“雙十一是把雙刃劍，它的游戲規(guī)則符合中國(guó)人做生意特別好大喜功的心理狀態(tài)，有些品牌甚至把兩三個(gè)月銷售數(shù)據(jù)集中在一天釋放出來，等于大家全力以赴給馬云捧這個(gè)場(chǎng)，實(shí)際的意義并不大。如果在商品價(jià)格和品牌力，尤其是產(chǎn)品方面做的不好的話，只會(huì)成為靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的品牌絞殺器。事實(shí)證明，定位清晰的品牌、研發(fā)能力強(qiáng)的品牌、價(jià)格管理好的品牌得到了很好的集中推廣，也會(huì)成為真正的大贏家。”

升級(jí)智慧門店，未來將推無人商店

今年是植物醫(yī)生第一次與阿里巴巴智慧門店全面合作。解勇說：“跟阿里智慧門店的合作，實(shí)際上面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一方面我們從阿里這邊能得到些資源，包括一些數(shù)據(jù)。同時(shí)我們要把資源開放給阿里。我們內(nèi)部為此曾經(jīng)糾結(jié)過很久，但最后選擇了高度合作和配合的方式。”

為什么從糾結(jié)到全面合作？在解勇看來，合作的結(jié)果是相互開放，最終還是品牌的實(shí)力和產(chǎn)品力來決定你在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。開放的結(jié)果就是把植物醫(yī)生的會(huì)員分享給其他品牌，但同時(shí)也能得到其他品牌的消費(fèi)者，當(dāng)全部實(shí)現(xiàn)開放共享透明之后，最終還是要靠品牌力和產(chǎn)品力來角足市場(chǎng)。

在和阿里的合作中，解勇說他非常敬佩阿里團(tuán)隊(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新和投入，與阿里的合作沒有產(chǎn)生任何費(fèi)用，對(duì)植物醫(yī)生的支持非常大。在這個(gè)過程中植物醫(yī)生團(tuán)隊(duì)也感受到未來巨大的創(chuàng)新空間，而智慧門店則為植物醫(yī)生品牌提升和消費(fèi)者溝通產(chǎn)生強(qiáng)有力的支持。

解勇告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，“所有的創(chuàng)新都會(huì)遇到巨大的困難，盡管智慧門店準(zhǔn)備很久，研發(fā)成型以后在內(nèi)部推廣上也遇到了巨大的困難。我們還要好好總結(jié)。接下來為推動(dòng)智慧門店真正落地實(shí)施，甚至是下一步我們推進(jìn)無人商店，做些前期準(zhǔn)備。”

“困難和挑戰(zhàn)很多包括溝通方式也有所變化，阿里不用微信，給我們又搞了個(gè)釘釘，所以現(xiàn)在我們一幫人又是微信又是釘釘，整個(gè)溝通方式上也發(fā)生了一些巨大的變化。”解勇補(bǔ)充道。

面對(duì)植物醫(yī)生這樣一個(gè)龐大的化妝品連鎖帝國(guó)，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)店和加盟店兩線推進(jìn)，如何做到連的緊，鎖得住，從而保證門店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一性。

在解勇看來，一個(gè)先進(jìn)連鎖企業(yè)，在顧客面前無論自營(yíng)還是加盟都是一回事。不論是植物醫(yī)生直營(yíng)店還是加盟店，要求必須一致，包括人員的形象，店面形象，服務(wù)，產(chǎn)品，這些都必須進(jìn)行一體化的管理。

據(jù)了解，植物醫(yī)生的一體化管理讓運(yùn)營(yíng)水平再上新臺(tái)階，從2016開始嘗試，今年開始推廣，計(jì)劃從2018在整個(gè)企業(yè)全面實(shí)施。

解勇告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“做到緊密連接必須思想統(tǒng)一，就是我們?cè)谄放平?jīng)營(yíng)理念上進(jìn)行高度的統(tǒng)一，有分歧的或者對(duì)品牌理念方面有不同理念的，無論發(fā)展多大我們都會(huì)把它砍掉。同時(shí)，我們會(huì)加強(qiáng)培訓(xùn)，在思想理念統(tǒng)一的前提下進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)體系建設(shè)。一桿子插到底，確保公司經(jīng)營(yíng)理念保持高度一致。”

競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)聚焦在產(chǎn)品力

今年植物醫(yī)生在雙十一的變現(xiàn)，大漲我們民族化妝品名牌的志氣。在業(yè)內(nèi)人士看來，之所以出現(xiàn)這樣的結(jié)果，實(shí)際上植物醫(yī)生與這些國(guó)際品牌最大的差別是：這些品牌并不了解中國(guó)人的皮膚，也不知道亞洲人的皮膚需求。

中國(guó)人的皮膚需求和歐美人截然不同，比如說亞洲人要美白，而歐美人要美黑。另外皮膚結(jié)構(gòu)也不同，我們皮膚要細(xì)膩很多，歐美人皮膚上毛孔大而且粗糙很多。仔細(xì)去觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)老外臉上斑很多，甚至很多大牌的影星模特，臉上有斑一點(diǎn)都不忌諱。但是我們對(duì)斑的包容能力就很低。需要的護(hù)膚品截然不同，很大程度上是兩個(gè)截然不同的人種，包括發(fā)質(zhì)都完全不同。

結(jié)果就是兩個(gè)不同的皮膚人種，歐美人以他們的皮膚需求和皮膚結(jié)構(gòu)作為產(chǎn)品研發(fā)方向，而植物醫(yī)生有一個(gè)亞太皮膚研究所是針對(duì)亞洲人的皮膚特點(diǎn)，來滿足中國(guó)人皮膚細(xì)嫩和美白的需求，以及對(duì)斑的不容忍，從而成為截然不同的兩個(gè)東西。

解勇告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“不但皮膚結(jié)構(gòu)和研發(fā)方向不同，更重要的是，我們用我們自己的高山植物。俗話講的好：一方水土養(yǎng)一方人，植物醫(yī)生的高山植物就特別適合我們亞洲人的肌膚。這就是為什么我們的產(chǎn)品推出來以后，特別受消費(fèi)者的喜歡。”

當(dāng)然，現(xiàn)在消費(fèi)者也越來越有智慧，信息也越來越對(duì)稱，國(guó)人不會(huì)盲目的崇洋媚外，知道自己的皮膚需求。“有很多人為了面子過得去都說用得是某某大牌，但是實(shí)際上用的都是我們的產(chǎn)品。”解勇說。

據(jù)了解，高山植物有幾個(gè)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，它解決了消費(fèi)者對(duì)原料的顧慮，例如消費(fèi)者最擔(dān)心的環(huán)境污染，使用普通植物成分的農(nóng)藥殘留，轉(zhuǎn)基因可能帶來的不可確定的長(zhǎng)期危害等。而消費(fèi)者的這些擔(dān)心實(shí)際上和普通化學(xué)成分的化妝品危害是一樣的，高山植物就有效地解決了這個(gè)問題。

今年雙11植物醫(yī)生主力店面產(chǎn)品幾乎銷售一空，特別是石斛蘭系列產(chǎn)品更是就全國(guó)售罄，而石斛蘭這個(gè)原料比較新穎，研發(fā)過程追求精益求精。

“研發(fā)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過程，我特別欣賞一句話：項(xiàng)目研發(fā)，成功是天才；不成功是人才。植物醫(yī)生跟中國(guó)科學(xué)院昆明植物研究所合作將近四年了，但真正研發(fā)第一個(gè)大的項(xiàng)目，就是石斛蘭。植物醫(yī)生的品牌定位是高山植物，也就是說過了三四年，真正的高山植物才研發(fā)出來。石斛蘭研發(fā)的成功和上市，是真正的跟品牌定位和口號(hào)結(jié)合起來，當(dāng)跟品牌定位保持一致的時(shí)候，就為銷售產(chǎn)生了巨大的支撐。” 解勇告訴我們。

據(jù)解勇介紹，石斛蘭鮮肌凝時(shí)系列經(jīng)過植物醫(yī)生與中國(guó)科學(xué)院昆明植物研究所913天的聯(lián)合研發(fā)，268次配方調(diào)整后，進(jìn)行了上萬人次的消費(fèi)者測(cè)評(píng)，吃驚的發(fā)現(xiàn)85％的消費(fèi)者認(rèn)為皮膚在補(bǔ)水保濕，淡化細(xì)紋方面有明顯的效果。

但同時(shí)發(fā)現(xiàn)，82％的消費(fèi)者希望產(chǎn)品在減少表情紋上帶來更顯著的效果，經(jīng)研發(fā)層層篩選，又進(jìn)行了259次的實(shí)驗(yàn)，準(zhǔn)確平衡配方體系中親水和親油比例，以及包括石斛蘭緊致煥顏精華和高山植萃復(fù)合配方等有效植物成分精準(zhǔn)含量，進(jìn)行了6000多人次的消費(fèi)者測(cè)評(píng)，數(shù)據(jù)顯示98％的消費(fèi)者在使用7天后皮膚水潤(rùn)滋養(yǎng)，14天后平滑飽滿，28天之后更加肌膚緊實(shí)彈亮。正是對(duì)產(chǎn)品的執(zhí)著研究，成為植物醫(yī)生迅速崛起的法寶。

植物醫(yī)生的新零售和未來

從去年下半年開始，“新零售”概念迅速火爆起來，植物醫(yī)生又是怎么看的呢？解勇告訴《聯(lián)商網(wǎng)》：“我所理解的新零售是傳統(tǒng)零售與大數(shù)據(jù)的有效結(jié)合。實(shí)際上在這方面我們很早就開始行動(dòng)，首先我們最早建立會(huì)員系統(tǒng)，并且走在其他零售業(yè)前面。比如說我們很早就有非常清晰的顧客檔案。顧客的購(gòu)買行為，包括顧客的各種信息，我們?cè)缫呀?jīng)做了很好的統(tǒng)計(jì)。另外一方面我們用互聯(lián)網(wǎng)手段，在零售上應(yīng)用也是比較領(lǐng)先的。最近我們與阿里巴巴合作推進(jìn)智慧門店，都是在踐行新零售。”

“2017年植物醫(yī)生的銷售增長(zhǎng)達(dá)到40％。未來三到五年的核心就是拿到消費(fèi)者認(rèn)可的中國(guó)最有價(jià)值的品牌，無論從渠道特點(diǎn)，還是產(chǎn)品研發(fā)以及銷售額上，作為一個(gè)單品牌都要力爭(zhēng)全國(guó)第一。其實(shí)本身對(duì)中國(guó)第一我們對(duì)未來非常有信心，因?yàn)檫@并不是我們的目標(biāo)，我們對(duì)標(biāo)的依然是一些國(guó)際大牌，至少要超過我們的鄰居韓國(guó)的品牌。”在結(jié)束采訪時(shí)，解勇非常自信的告訴我們。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 程相民）