聯商網消息： 9月9日-11日，2018年中國IGA峰會在秦皇島秦皇國際大酒店召開。今年峰會的主題是“從優秀到卓越”，將共同探討企業如何在風云變幻的市場環境中脫穎而出，如何做到卓越領先。聯商網受邀作為行業唯一戰略合作媒體將進行現場報道。

9月10日(今日)，步步高董事長王填在會上表示，人也好，企業也好，就是因為優秀，所以難以卓越。因為你優秀，優秀的人往往會因為你而驕傲，優秀的企業也往往會被眼前的一些短暫的浮云遮住你前進的步伐，甚至阻止你去探尋更高遠的目標。

以下為步步高董事長王填演講摘要：

今天的主題是從優秀到卓越，12年過去了，其實步步高仍然在追求優秀的路上。我自己總結出一句話，人也好，企業也好，就是因為優秀，所以難以卓越。因為你優秀，優秀的人往往會因為你而驕傲，優秀的企業也往往會被眼前的一些短暫的浮云遮住你前進的步伐，甚至阻止你去探尋更高遠的目標。

所以，優秀到卓越這條路，是一條艱難的路。我相信我們IGA所有成員企業，都是很優秀的，但是也許真的是因為我們優秀，所以難以卓越。

IGA這個組織，我是2005年加入的，我也永遠記得那個場景，在那個會上，我說Today is only the start, but the future starts today，今天僅僅是一個開始，未來將從現在開始。從那個時候開始，我們就想追求優秀，但是我發現卓越從現在開始，永遠在出發的狀態。

08年那次會議在洛陽，我認為是達成了兩個最重要的共識。IGA國際是把品牌放第一，我們中國IGA是把誠信放第一，把分享放第二，包容放第三，品牌放第四，這是IGA中國和國際的一個小的差別。為什么是誠實、誠信，為什么我們要搞分享，為什么要搞包容，為什么要把品牌當作我們的價值觀，也確定了IGA到底要做什么，把五星運營當作IGA企業之間真正共享分享，共同促進的一根重要的紐帶。

五星運營是我們IGA這個組織，這幾年來我覺得卓有成效的工作，盡管步步高的五星運營還做的非常不夠，從優秀到卓越，離優秀尚遠。我想明年這個時候，我的團隊應該會讓我們離優秀的路上，不要說卓越的路上，會近一點點，對五星運營，這樣一項IGA團隊大家都有獲得感的這樣的一項工作，我們大家團隊之間共同努力，可以把它做得更好一些。

我們這個行業，除了我們經常想想自己，想想IGA成員企業之外，我們還是不得不想說，我們必須得談談阿里，談談京東。為什么，因為他們惦記著我們，惦記我們的顧客和市場。阿里55%的增長里面有80%來自于低線市場，也就是45%絕大部分是來自低線市場的增長，這個蛋糕原本是我們IGA在一個很享受的市場空間里面，甚至大家都沒有注意到。

第一線市場的消費者，在快速改變它的購物習慣和購物行為，所以我們在偷著樂的時候，無論是像秦皇島這種，離一線很近的城市，還是偏西域的城市一樣，基于線上消費者的分流，從沿�？焖俚牡谝痪�市場，三四線市場分流。

特別是90后和00后，00后的孩子進入18歲，馬上就進入主流消費市場，還有幾年就是00后唱主角，這部分人天生就是線上和線下的消費者，天生就是這樣子，毫無疑問這個行為偏線上更多。所以，80前消費者是目前線下的主力消費群體。

生鮮市場可能大家都覺得是電商最難搞的市場，號稱有一萬億的蛋糕，你被他惦記著的時候，生鮮市場包括各種的社區生鮮，風起云涌，關鍵是資本和技術，在大力的侵入這塊的市場。所以我們區域零售市場，以前覺得可以睡安穩覺的，或者說，你覺得這塊重地因為電商的成本，是難以突破的一塊市場，或者說你最后的一塊核心陣地，也將會重構，不僅僅是王衛、侯毅他們在做，巨頭沒有落下這塊。

這兩年沃爾瑪生鮮的進步很快，永輝在做永輝生活，沃爾瑪永輝不僅僅是在店外開著到家業務，而且在沒有網點的市場空白點都在廣泛的布局，沃爾瑪就是前置倉。

再過10年的看，我們的00后將近30歲了，他們都有孩子做父母了，到2030年70后都60歲了，老齡社會了。我們確確實實要思考一下未來的事，看一看整個市場環境發生了什么變化，消費者發生了什么變化，當然還有我們國家的政策發生了什么變化。

我來講一些我們在零售創新方面做的一些事情，步步高是一個多業態的區域零售企業，我們創新的時候。我們在想怎么兼顧我們的多業態，區域既包括地、縣還有省會，所以很難搞，要搞成一個全能冠軍，你在長沙搞一個東西，然后搞到縣里去就不合適，消費者的識別度，無論是商品也好，服務也好，營銷也好，都有很大的差異。特別是購物中心百貨，經過痛苦的過程，如何做縣城版的購物中心。

盡管很難，我們還得要去面對，不斷的去探索，因為我們選擇的戰略，是叫多業態區域性，寬度和深度都很大的時候，就很難聚焦。我最近在做戰略反思，當你要做寬度，你又要做深度的時候，還得研究縣里面的店怎么搞，鎮里的店怎么搞，便利店我們也搞，社區生鮮剛才說新的一個熱點，這次我們就換了一個法子，在長沙，南昌我們做的就是投資，跟創業者合伙，你去搞，我是投資者，我做好了再收你。又要做深度，又要做寬度，做一個總部就很難，這是我自己難的地方。

在這里我們也找到一些相似的事情，比如說你大的購物中心，你的超市，你的便利店，你的家電，線上可能是你的客戶，我們能夠把顧客識別洞察出來，可能就一個人，在場景中進消費。

我們現在聚焦兩個事，第一個是持之以恒的做數字化顧客；第二個就是數字化的供應鏈，或者說深度的重構供應鏈。

目前正在重構行業的是技術和資本，這兩大核心因素在重構，然后線下流量的價值也在重構。線上企業無論是微信支付也好，還是支付寶也好，買100立減少50，這種交叉補貼，包括菜鳥物流做補貼，就是給你免運費。我做線上業務，不貼本，店長積極性就下降，因為我們做了幾個到家業務，流量端的窗口都打開了，都在測試，你不去補貼的話，你不去貼本的話你就沒生意做，那怎么辦。所以在法律層面，制度層面要規范，這種補貼必須是顯性的，透明的，這個需要我們行業共同努力來做。

流量是有價值的，之所以沒有價值是因為你不知道顧客是誰，你不能夠洞察它的消費行為，所以你賣不了廣告，我們聯合利華、寶潔好幾個品牌都做了，很多有意思的測試，品牌上市已經投到阿里的錢，投到京東的錢，騰訊的廣告費，是愿意投給你線下企業的，但是你線下企業，你要真正的能夠把它品牌和它的競品，和它的競爭品牌，和這個消費者的這個連接關系，他們之間到底你能不能夠真正洞察到，能不能給品牌商帶來價值。

什么叫做數字化，數字化就是你的姓名，你姓甚名誰，我們能不能識別、洞察和觸達到你，這個里面最難搞的是身份信息，現在大家都不太愿意把身份信息給你。

我們為什么需要身份證信息呢，到底是男性顧客還是女性顧客，你的年紀是怎樣，只要你有線上需求的，你的收貨地址就可以判斷你的消費能力。你跟其他的線上企業標簽，互換標簽的時候，你對這個人消費能力做很好的判斷。我們最近大部分在推停車場的這種，我對你的車輛，對你的消費行為，從不同的場入口，也可以獲取很有價值的信息。

數字化的會員，其實在重構價值方面，是一個基礎工作，越到后面越難搞。所謂顧客生命周期里面，從這個潛在顧客到你拉新復購，然后成為忠誠用戶。為什么說這個顧客的生命周期，消費者還是會隨著年齡各種因素的變化，任何一個顧客都會經歷一個生命周期，它會慢慢的成為你的沉默顧客，明顯的60歲以后，你看如果工薪階層退休以后，它的消費能力，是顯著降低的。甚至沒有到60歲，慢慢就變成沉默顧客。

我們數字化的門店現在都可以搞掃碼購，已經做了100多家門店，到家業務我們做的不多，現在是24家門店，而且重點是在湖南，目前不到10家門店，還有兩個月大部分推了。我們這一次沒有著急推，一定要推出一個標桿門店，一定要把所有的bug，所有的不好的東西，都在這幾家門店體現出來。

做到家業務，做線上生意，最難的還是我們的觀念，我們線下團隊的意識，因為人手就很緊，本來事就多，你要給他搞一個線上業務，而線上業務的做法，跟線下是完全不一樣的理念，線上業務，就是基于用戶洞察以后，你是按需來定制你的供應鏈，你按需配置你的這個商品，完全是一個新的團隊來做這個事，所以創新真的是難。

在我們的實踐當中，各種原因有小部分抓到了，大部分沒有做好，我自己在復盤，有很多方面，比如說我們已經在做步步高商場，做全結構，到現在真正意義上就只是基于門店，基于前置倉來做一些到家業務。包括對門店端的效率，特別是收銀，還是帶來非常高的效率的提升，最終做完數字化戰略落地以后，我希望數字化也就是線上交易能夠達到10％。謝謝大家！

（來源：聯商網秦皇島報道）

聯商網專題報道：2018年中國IGA峰會