聯(lián)商網(wǎng)消息： 9月9日-11日，2018年中國IGA峰會在秦皇島秦皇國際大酒店召開。今年峰會的主題是“從優(yōu)秀到卓越”，將共同探討企業(yè)如何在風(fēng)云變幻的市場環(huán)境中脫穎而出，如何做到卓越領(lǐng)先。聯(lián)商網(wǎng)受邀作為行業(yè)唯一戰(zhàn)略合作媒體將進行現(xiàn)場報道。

9月10日，紅杉資本投資合伙人蘇凱在大會上表示，商業(yè)是人的生意，你的客戶是人，員工也是人，一切都是人創(chuàng)造的，人才制勝是關(guān)鍵，人才的重點不是個人英雄，而是組織能力，是人才供應(yīng)鏈。

以下為紅杉資本投資合伙人蘇凱演講摘要：

大家下午好， 非常高興今天在這樣高密度的場合，能夠給我30分鐘來給大家做一些簡單的分享，我也是誠惶誠恐，講什么東西呢，IGA聯(lián)盟的企業(yè)，都是各個領(lǐng)域最優(yōu)秀的商戶，做購物中心的也有，做商場的也有，做超市的也有，我講什么都撞槍口上，我另辟蹊徑，從投資的角度觀察商業(yè)。

紅杉資本中國基金成立13年了，包括熟悉的拼多多，還有阿里、騰訊都是紅杉的被投企業(yè)。人家都問我，說你到紅杉去，這個美團拼多多、阿里騰訊全上市了，你去投什么，我們現(xiàn)在在尋找的就是5年、10年以后，下一個美團是誰?下一個阿里是誰，下一個步步高是誰，下一個永輝超市是誰，我們希望能夠觀察在中國代表先進生產(chǎn)力的，高速增長的，并且護城河挖得最深的企業(yè)，可能是5年、10年以后偉大的公司，引領(lǐng)新一波的企業(yè)。

首先我們還是要看一下宏觀環(huán)境，做商業(yè)還是要看消費，未來幾年是不是唱衰還是唱好，中美貿(mào)易戰(zhàn)有沒有影響，肯定有影響。好在這個看中國除了美國最大以外，中國還是最高增長的一個市場，在未來幾年還是有1.8萬億美金的增長空間以41%的增長空間。

這個角度來講的話我們可以簡單的下一個結(jié)論，我們一貫的概念long china，做多中國市場，我們只考慮把主要市場作為中國的，你如果說中國創(chuàng)業(yè)你弄一個公司說我的客戶都在美國在印尼，這個基本我們不考慮。因為我們整個的核心定位還是看中國市場，看多中國市場，去博未來1.8萬億美元的這個市場份量，看誰分到最多的份額。

我認為無界零售從2018年到2019年無界零售的來臨，線上線下又重新回到一個平等的起跑線上，彼此都有優(yōu)勢，彼此都有問題。大家要重新起跑，看誰能夠在互相的滲透里面跑得更快，跑得更長。

以我們個人的觀察來講，線上的優(yōu)勢在于它的科技水平，它的流量入口的集中度，它的供應(yīng)鏈體系的高效，很重要的是人才團隊的素質(zhì)高。線下的優(yōu)勢在于什么呢，我的布點，我的低成本的這個基本設(shè)施，還有我跟老百姓近距離的情感和溫度，這是它怎么用數(shù)據(jù)分析不出來的，所以這些，各自有優(yōu)勢，各自有劣勢，我們就看誰跑得更快，但是至少我們又回到重新的起跑線上。

第三資源和資本向頭部公司集中，原來我們說一個行業(yè)前10名，就經(jīng)常列出來前10名，從資本的角度來看，連第三名都很少看，只看第一第二，第一第二的落差非常大，第三名基本上不值錢。這個就是今天的這個市場，就算是一個看好的大空間，資源和這個資產(chǎn)、資本會集聚的向頭部商家去集中，所以這個時候我們?nèi)绻f要結(jié)合資本的話，如何成為頭部商家，如何成為這個區(qū)域頭部商家，可能是我們一個借鑒的思維。

重點是什么，我覺得三股勢力，第一股勢力就是購物中信集團進一步下沉；第二個力量加盟業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展；第三個是移動互聯(lián)網(wǎng)和微信無處不在。所以針對此我們需要深入的思考攻守兼?zhèn)涞膰缿?zhàn)略，商場即戰(zhàn)場。國防戰(zhàn)略三個模式，第一個無人機，第二個特種部隊，第三個網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)。

對我們區(qū)域商業(yè)來講，我衷心把這個戰(zhàn)略推薦給大家，打造可以從中去研究我們可以怎么做。我覺得它的本質(zhì)思考是什么，靈活機動，沒有大規(guī)模的部隊我就不需要像原來的這個四次圍剿一樣，重點攻擊，用增量打擊對手的存量，你看整個的打擊過程，沒有一顆炮彈是落在本國本土的，全是在別人家里面打仗，打出來的這些無人機，特種部隊不影響國內(nèi)的生產(chǎn)建設(shè)，那邊打仗這邊生產(chǎn)，用增量打擊對手的存量，這樣的話能夠保證在戰(zhàn)爭中可以一邊生產(chǎn)一邊打仗還可以把你拖住。

我們看一個區(qū)域有兩三個商業(yè)龍頭，一個干超市一個干百貨，這個時候我個人觀點，往往是干超市的會占優(yōu)勢，為什么，不是說你長得帥不帥或者錢多少的問題，因為你的消費頻率就更高，你離消費者就越近，你可以截胡，它可以在背后的等待，做百貨要往前跑，做超市的要挖護城河，當(dāng)時我在經(jīng)營為什么做7-11，并不是想做便利店，是往前更高品質(zhì)和更距離的跟消費者互動。

簡單合規(guī)，便于結(jié)合資本，你搞房地產(chǎn)和搞點地皮這個很難完全合規(guī)，你想用資本化的時候，會遇到這樣那樣的問題，你不用資本化，你面臨拿的資本的錢沖進來的對手，你跟他打仗不公平，適當(dāng)?shù)呐嘤恍┬I(yè)態(tài)，結(jié)合資本，可以武裝你，讓你的防線更加有縱深，當(dāng)我的這個鋼筋混凝土背后我還有一些群眾力量，有一些游擊隊，可以讓我在敵后有這個競爭力，這也是很安全的戰(zhàn)略和國防戰(zhàn)略。

像無人機一樣的，你的無人機飛出來，商場照樣賺錢，然后騷擾他，打擊他的目標，弄幾個超市貼兩三千萬，就把旁邊的小便利店全部打死了，本體還在，25％的毛利的生意還在，這個我覺得就是用自己的比增量打擊別人的存量，用無人機飛到別人領(lǐng)土作戰(zhàn)。

第二個特種部隊，我們現(xiàn)在的部隊是正規(guī)軍，總裁，下面副總裁，然后總經(jīng)理，下面副總經(jīng)理，發(fā)工資的時候覺得人很多，一發(fā)幾千萬沒有了，但是你想做什么事情，總覺得子沒人，為什么你想做什么創(chuàng)新項目，這個沒人，我想做一個新業(yè)務(wù)，也沒人，我想到外地拓展也沒人，上萬人在做什么，原因是什么，就是人雖然多，但是過于單一，不夠多元化，所以當(dāng)你想做多元化布局的時候，就會遇到人才的缺乏，為不是人數(shù)的缺乏。這個時候呢，特種部隊就是一個體外創(chuàng)新。

第三網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)，是整合外部資源，形成信息網(wǎng)和SMEs領(lǐng)域?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)，決策品質(zhì)是關(guān)鍵，決策品質(zhì)的重點是供決策參考的信息的質(zhì)量，老板不換，決策能力基本上就沒動，這個時候跟你的信息越準確，越廣你決策的品質(zhì)越高，再用高效的執(zhí)行力去貫徹落實就更有效果，執(zhí)行力決定速度，戰(zhàn)略決策決定方向，打造共生網(wǎng)絡(luò)，跨區(qū)域商業(yè)聯(lián)盟。

所以以上就是三個戰(zhàn)略，就是我們區(qū)域零售商的突圍，商業(yè)+地產(chǎn)，這是我們常見的模式，商業(yè)能打造品牌，獲取客戶，地產(chǎn)做資金支持和融資平臺，你要全做房地產(chǎn)你品牌很難做出來，一兩百億的房地產(chǎn)公司很難聽說過，一兩百億的商業(yè)品牌基本上大家都知道，要做品質(zhì)比較好，服務(wù)比較好就很容易獲得老百姓的尊重和愛戴，以及政府對你的重視，那就可以良性的循環(huán)，兩元相融可以提供區(qū)域商業(yè)比較好的發(fā)展，劃定足夠大的區(qū)域占山為王，用國家的思維來經(jīng)營。

同時借船出海，輕足跡戰(zhàn)略，點狀布局更大、立體的目標市場的整合更多的資源，百貨公司購物中心暫時出不了市或者省，便利店可以，超市可以，超市不行，我投資的奶茶店、烘培店可以，再不行的話，那我孵化出來的某些小業(yè)態(tài)可能可以，所以這個時候你的武器就多了，我可以用無人機飛出去，我可以用特種部隊跑出去，我可以在我存量繼續(xù)發(fā)展的時候不斷的用增量跟對手廝殺，在別人的對手廝殺，同時我可以整合更多的資源。

最后一個也是我想最重要的一個，商業(yè)是人的生意，你的客戶是人，員工也是人，一切都是人創(chuàng)造的，人才制勝是關(guān)鍵，人才的重點不是個人英雄，而是組織能力，而是人才供應(yīng)鏈。

別人搶我們不用怕，關(guān)鍵是我們知道為何搶，機會在哪里，風(fēng)險在哪里，守存量，做增量，用自己的增量打擊別人的存量，然后把自己的組織進一步的多元化，梯隊也更清晰，適當(dāng)?shù)娘w出一些無人機和特種部隊，獲取新的機會，構(gòu)建防守縱深，商業(yè)區(qū)域的春天還遠遠沒有到來。謝謝大家。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)秦皇島報道）

編后語：任何的變革總是思想先行，圍繞中國零售的下一個五年，2018年10月12-13日(周五-周六)，2018聯(lián)商風(fēng)云會將在南京·景楓萬豪酒店召開，一起解放思想，來一場思維大激蕩。屆時，蘇凱將出席大會并進行主題演講。詳情點擊》》