聯商專欄：一瓶可樂，桌上電腦，一陣風吹來，一個夜晚。在這個GDP沖擊100億的邊陲小鎮，有時候就是全部。城里的人并不一定早早的睡去，因為還有宵夜在等待。每個月一兩千塊的工資總要在發下來后，趕緊土豪般的消費掉，然后，然后再說吧。小城鎮的人沒有那么多煩惱，也有著太多的苦惱，苦中作樂，或是及時行樂，不得而知。

很多人說這個小城的人很懶，干活都得催，一點積極性都沒有，貧窮是具有劣根性的；可是，那么多又苦又累的活，還是被他們一一消化掉，吃苦耐勞一樣是他們鮮明的印記。

他們是什么，他們需要什么，他們期待什么，能為他們做點什么？

小鎮窮，沒有工業，沒有GDP，年輕人都作為勞務輸出，換回貨幣，定期、不定期寄回家中。留守的家人一邊依靠勞力種植作物維持生計，一邊期盼進城務工的家人能夠順利，在維持自己生活的情況下，能夠兼顧家里。

第一次在小城鎮里啟動招聘，來了兩個年輕人應聘，一個84年，一個81年。嗯，這是常態，慢慢就習慣這里年輕人的概念。還有部分娃子還沒長大，在上中學，要慢慢培養長大成人。有點想法的都去沿海發達地區了，這里留不住人，也留不住靈魂。也許年輕人喜歡晚上出沒，白天蝸居呢。沒錯，是這樣的，晚上，你可以在酒吧里找到不少少婦，夜晚總是共同的話題。還有服務員是年輕的，因為夜店可以開到3000以上的高工資，在這個高消費的小鎮上，想要維持生計生存下來，并不是件容易的事。以全國硬通貨沙縣來計價的話，這里一份餐要15塊以上。在泉州這樣的沿海城市，10塊錢就能吃得起沙縣了。

封閉式的商業環境給當地商人帶來超乎想象的溢價，毛利、凈利都是城里不可想象的。很多人覺得下線城市消費低，山寨便宜貨橫行，其實是不準確的。這里的歐萊雅售價比城里還貴，而且還是高仿，問題是還賣得挺好的。很多人不理解拼多多，那是沒到過底層社會，不知道他們過著什么樣的生活。你能買到的歐萊雅、聯合利華、寶潔，基本都是高仿，有時候甚至仿得一點都不高，但你有，且只有在不同超市買的選擇，而沒有買到平價正品的選擇。拼多多給了底層社會買到低價商品的選擇，京東、阿里給了底層社會買到相對當地低價可能正品也可能不知道是不是正品的選擇。

商業是什么？

商業是一個物與物實行等價交換的行為。你可能牽著一只羊，他可能帶著一袋米，大家換算一個可以接受的等值公式，進行交易。當商業出現不對等的情況下，就需要外力來進行破壞，重新洗牌制定新的規則。

居民收入與商業定價出現雙開時，一般來說，會對商業定價進行沽空，對居民收入進行做多，兩邊同時攻擊，來縮小基差。

薪資收入通常玩法是市場比值，A公司待遇1000塊，B公司待遇定價可能就在15個點以內浮動。如果沒有出現C公司大幅提價，那么薪資市場就會維持在一定的定價空間進行上下震蕩。這種比較法定價，通常被稱為市場定價，跟價值定價無關，人資或老板也不會換算啥叫價值。

這種定價體系是很容易被直接沖擊的，而且毫無抵抗力。

直接提高兩個擋位，基層員工做到3500+提成。在一個2000塊工資幸福感就很強的地方，基本做到掐尖。雖然老板暗示要控制成本，但是直接沖垮現有體系的成本是最低的。什么是地標，什么是時尚，員工工資一騎絕塵時，所有人都認為你的項目是最吊的，不用廣告，你就是街頭巷尾的八卦。有人破口大罵，這么高的工資早晚倒閉；有人挺你，絕不能讓這樣的公司倒閉，不然哪里再找到這種傻子。當你掐尖到最好最漂亮的員工時，這就是時尚，美女、音樂、空調下，喝點珍珠奶茶，這不就是城里人的生活嗎。

3500是什么概念，3500基本是沿海一線的待遇水平，有這樣的待遇還跑那么遠干嘛。讓年輕人能留得下來，才是有未來的商業。

城市在進行搶人大戰，其實小城鎮更要進行留人大戰。城市搶人特點就是掐尖，高學歷、高能力、高收入。缺點是高房價。小城鎮不需要什么學歷，房價低，就業難，商業畸形。

城市在往高端發展時，大量清理的工廠，就是小城鎮的機會。不過僧多粥少，商業很多時候要主動承擔起，也許是自己也許不應該是自己該承擔的責任。把商業設計好，對于地方在招商引資是非常重要的一環，也是未來商業流量增量的重要來源。

做增量商業時，對于存量商業的沖擊必須要大，并且一擊即中，才能扭轉當地商業格局。

沽空本地商業，要有足夠的強勢改變定價規則，不然會面臨反撲。很多開發商做商業以為夠吊就行，其實，還不太行。

地區商業都會包含幾股勢力，守舊派，想維持一塵不變的天下。革新派，早想把這批老頭子干掉，自立為王，但一直沒有契機可以動手。新入局者，不知道城市的運行規律，突然橫沖直撞殺入。

沽空商業，一定要對守舊派窮追猛打，不要怕孤軍深入，到時候自然會有人出來助你一臂之力。利益一致時，別人不會輕易看你倒下。

招商定位是什么，就是旗幟鮮明的告訴別人你想做什么，而且跟著你的人有肉吃。拉攏革新派，讓區域勢力重新洗牌；引入外部勢力，進行區域再平衡。

你要成為民眾痛點的解放軍，天平就會向你傾斜。當你追求高毛利時，又會變成別人誅殺的惡龍。

居民收入與商業基差會在一定合理區間振蕩，一個商業綜合體能改變的有時候不多，有時候又是很多。做商業不能只是做商業，當你脫離商業站在一個新的角度來看，會發現許多事情需要你來推動，做得越多的人，理論上在收益分配鏈條上享受的利益越多。單純只是為了商業而商業，早晚會陷入困境，整天跟風新概念有毛用。

做一個綜合體不僅僅是解決幾百人就業的問題，也是解決幾百個家庭的問題，更是解決這個小鎮幾十萬人的問題。由點到線，由線到面，如果你能把它做成這個小鎮的驕傲，享受的擁戴也將是長期的。

小城鎮的綜合體要做好，其實比上線城市難，因為在調動商家落地往往要靠個人魅力，以及超厚的臉皮。一本賬要算得比品牌商還精，才能說服他們下沉。他們要不下沉，你還得想辦法擼它。

難雖難，總要有人去做，還要能夠跟品牌商對等，不然弱勢小鎮的綜合體是撐不起來的。有能力的人都往上線跑，不愿意下沉，結果下線城市綜合體都是亂七八糟的，不斷陷入惡性循環。其實下線城市更需要有能力的人來支援，而不是在上線重復做幾個好像也沒啥改變的盒子。

上線城市的廝殺早已經沒有方向，整天瞎喊著一些有的沒的口號。為了證明存在感，跑去橫店雇傭臨時演員，拍搶貨短視頻，還自我感覺良好。仿佛不整點事情來，都不好意思領老板工錢了。

有那么多閑工夫，還不如下沉好好干點實事。中國市場廣闊，下鄉大有可為。努力擼一把，帶來的成就感不僅僅是那點KPI。

（文/聯商高級顧問團成員王國平 本文僅代表作者個人觀點，不代表聯商立場）