聯(lián)商專(zhuān)欄：引發(fā)業(yè)內(nèi)外的諸多關(guān)注，今年6月ALDI（奧樂(lè)齊）在上海開(kāi)出了大陸的首家店。

對(duì)于店鋪的位置、商品、陳列以及環(huán)境，很多專(zhuān)家也眾說(shuō)紛紜，看到目前開(kāi)業(yè)的ALDI賣(mài)場(chǎng)，以后它在中國(guó)的發(fā)展確實(shí)會(huì)有很多負(fù)面影響。

目前對(duì)于上海開(kāi)業(yè)的賣(mài)場(chǎng)以及ALDI公司的調(diào)查及分析已經(jīng)出現(xiàn)了很多文章，因此看到很多失敗的歐洲零售企業(yè)，以及進(jìn)入多種業(yè)態(tài)的激烈競(jìng)爭(zhēng)地美國(guó)的ALDI的發(fā)展?fàn)顩r，也能夠預(yù)測(cè)到ALDI在國(guó)內(nèi)的發(fā)展。

ALDI在1976年開(kāi)設(shè)美國(guó)1號(hào)店后，2018年底運(yùn)營(yíng)了1883個(gè)店鋪， 2022年的目標(biāo)是達(dá)到2500個(gè)門(mén)店。

另外，美國(guó)輿論調(diào)查企業(yè)(Harris Poll)和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)企業(yè)(Finn Partners) 最近開(kāi)發(fā)的新的企業(yè)評(píng)價(jià)指標(biāo)"社會(huì)性投資收益率"( SROI Societal Return on Investment/企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果測(cè)定基準(zhǔn)之一的投資收益率(ROI)，用于社會(huì)價(jià)值實(shí)踐，是對(duì)倫理領(lǐng)導(dǎo)能力和市民意識(shí)，指向的價(jià)值等)評(píng)價(jià)中，在2018年度排名第四，在美國(guó)沒(méi)有總公司的企業(yè)中排名第一。

ALDI在過(guò)去5年里在美國(guó)實(shí)現(xiàn)了2倍的銷(xiāo)售額，在最近1年里創(chuàng)造了700萬(wàn)名新顧客，并建立了從2022年開(kāi)始，成為美國(guó)國(guó)內(nèi)每月吸引1億人的第三大超市的目標(biāo)，具備如此高的競(jìng)爭(zhēng)力的背景到底是什么？

總而言之，自開(kāi)設(shè)1號(hào)店以來(lái)，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈地了解和適應(yīng)美國(guó)消費(fèi)者，保持了業(yè)態(tài)本來(lái)的差別化特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，確保了隨之而來(lái)的忠誠(chéng)客戶(hù)群體。

“業(yè)態(tài)本質(zhì)的追求：HDS/Hard Discount Store， 超低價(jià)折扣店”

將價(jià)格折扣放在公司政策決定最優(yōu)先順序的業(yè)態(tài)， 將轉(zhuǎn)嫁到商品價(jià)格上的費(fèi)用要素最小化，從而將產(chǎn)生的利潤(rùn)以折扣的形式返還給顧客

國(guó)內(nèi)稱(chēng)ALDI業(yè)態(tài)為"折扣店"，但這不是正確的業(yè)態(tài)名稱(chēng)。 Walmart(discount store)和Carrefour(hyper market)的業(yè)態(tài)是"折扣店"，ALDI是比它更大的折扣率的業(yè)態(tài)。雖然在美國(guó)“水土不服”，但是它充實(shí)了業(yè)態(tài)本質(zhì)/超低價(jià)

1.追求業(yè)態(tài)本質(zhì)：

1)為了節(jié)省運(yùn)營(yíng)費(fèi)和人工費(fèi)，營(yíng)業(yè)時(shí)間的調(diào)整(顧客偏好的時(shí)間營(yíng)業(yè))：長(zhǎng)時(shí)間營(yíng)業(yè)的與美國(guó)(從早上6店到晚上12店或24時(shí)營(yíng)業(yè))超市不一樣，ALDI是從早上9點(diǎn)到晚上9點(diǎn)營(yíng)業(yè)。

2)為了減少職員整理購(gòu)物車(chē)的時(shí)間，在購(gòu)物車(chē)上安裝了coin rock，為了減少職員的包裝時(shí)間，顧客直接將物品裝入包裝袋， 顧客的再次訪(fǎng)問(wèn)率高，不安排促銷(xiāo)員(品嘗)，盡量減少倉(cāng)庫(kù)面積，不進(jìn)行零散補(bǔ)充陣列，商品全部燒毀時(shí)，以箱子或托盤(pán)為單位配送的商品直接陳列。 

 基本上在開(kāi)店前和閉店后都擺放商品，提高了工作效率。 由于店面面積和商品數(shù)量少，顧客很容易找到，因此不需要賣(mài)場(chǎng)介紹，比美國(guó)其他業(yè)態(tài)節(jié)省了相當(dāng)多的人工費(fèi)(平均1家店鋪8~10人，同時(shí)工作4人)。價(jià)格也比沃爾瑪低30%。

2. 忠實(shí)于顧客要求：

在美國(guó)，雖然合理消費(fèi)的高收入層也在增加，但是針對(duì)HDS的核心顧客層，以相對(duì)收入水平較低的美國(guó)消費(fèi)者，在他們購(gòu)買(mǎi)食品和飲料時(shí)能夠接受的距離以?xún)?nèi)為中心開(kāi)設(shè)賣(mài)場(chǎng)， ALDI經(jīng)營(yíng)新鮮商品的時(shí)間不長(zhǎng)，但作為真空包裝或箱包裝銷(xiāo)售，降低了商品廢棄率，精肉以真空包裝狀態(tài)進(jìn)入銷(xiāo)售，水產(chǎn)只作為冷凍食品使用， 冷藏食品經(jīng)營(yíng)單價(jià)較高的商品，針對(duì)最近消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)變化，強(qiáng)化RTC(Ready To Cook)，RTH(Ready To Heat)提高單價(jià)的同時(shí)，提高和別的超市競(jìng)爭(zhēng)力 。

3. 客戶(hù)群的多樣化：

通過(guò)嚴(yán)格的品質(zhì)管理銷(xiāo)售優(yōu)質(zhì)商品，擺脫了單純的低價(jià)格賣(mài)場(chǎng)”窮人超市”的形象，不僅吸收了低收入層，還吸收了中產(chǎn)層的顧客及希望合理消費(fèi)的高收入層的顧客。

4.SKU部門(mén)：

沃爾瑪經(jīng)營(yíng)10萬(wàn)SKU，Kroger和Wegmans至少收取4~5萬(wàn)SKU，反之 ALDI只經(jīng)營(yíng)1400SKU，實(shí)現(xiàn)了減少庫(kù)存，購(gòu)買(mǎi)效率，降低賣(mài)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)的管理費(fèi)用，， 此外， 能夠控制 ALDI最強(qiáng)的PB 商品物流及供應(yīng)鏈中發(fā)生的所有因素，這也是管理費(fèi)用最小化。很大的因素，到了作用。

5.環(huán)境部門(mén)：

安裝了LED照明，節(jié)能型冷卻器及冷凍柜，供暖系統(tǒng)使用熱回收功能降低了30%的能源成本，并建立了監(jiān)控所有設(shè)備的系統(tǒng)， 建筑內(nèi)外使用的所有材料和器物均以耐用性為優(yōu)先，最大程度地減少了店鋪管理費(fèi)用。

 盡量減少商品包裝，減少運(yùn)輸，管理，陣列及商品重量，減少配送時(shí)的燃料費(fèi)， 大部分商品都是以可以裝貨的形式包裝，減少了陳列時(shí)間及費(fèi)用， 大部分的箱子都是強(qiáng)調(diào)商品的顏色，甚至具有自然的陳列效果。

對(duì)于剛剛進(jìn)入上海的ALDI，我們不能只看店面的表面，且不能急于下結(jié)論。 

正如前面所見(jiàn)，我們看到TESCO(Fresh&Easy)，家樂(lè)福在失敗的美國(guó)市場(chǎng)的成功案例，相信有很好的機(jī)會(huì)研究一下充實(shí)了業(yè)態(tài)本質(zhì)的ALDI今后如何應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，是進(jìn)一步發(fā)展還是相反的結(jié)果。

（文/聯(lián)商專(zhuān)欄作者盧泰徹，本文僅代表作者觀(guān)點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）