聯(lián)商快訊：疫情之下，時(shí)尚零售行業(yè)正加速推進(jìn)數(shù)字化，同城零售、即時(shí)零售等概念成為熱詞。行業(yè)趨勢(shì)和用戶需求雙重驅(qū)動(dòng)下，達(dá)達(dá)集團(tuán)旗下本地即時(shí)零售平臺(tái)京東到家正推進(jìn)全品類布局，穩(wěn)步開拓時(shí)裝服飾領(lǐng)域。

10月29日，在中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)（CCFA）舉辦的 “CCFA新消費(fèi)論壇——2020中國(guó)時(shí)尚零售連鎖品牌發(fā)展峰會(huì)”上，京東到家時(shí)尚3C業(yè)務(wù)部總經(jīng)理牟廣森發(fā)表了題為“品牌增長(zhǎng)新機(jī)遇，時(shí)尚行業(yè)如何把握即時(shí)零售新藍(lán)海”的主題演講。他表示，在當(dāng)前線下客流萎縮、95后用戶更愿意為速度買單等多重因素驅(qū)動(dòng)下，即時(shí)零售平臺(tái)正成為服飾零售行業(yè)新的風(fēng)向標(biāo)，京東到家平臺(tái)在此背景下開拓服飾領(lǐng)域，并已簽約斯凱奇、喬丹體育、特步、361°、New-Era、OCE等一批知名品牌商，覆蓋超500家短時(shí)效門店，下一步京東到家將以男裝、運(yùn)動(dòng)品牌為突破口，一步一個(gè)腳印，穩(wěn)步布局服飾領(lǐng)域。

“微距電商時(shí)代已來(lái)，一小時(shí)達(dá)將不僅僅是需求，而是習(xí)慣。”牟廣森表示，京東到家平臺(tái)在開拓服飾領(lǐng)域的實(shí)踐中，以精準(zhǔn)觸達(dá)留住“人”氣、全生命周期盤活“貨”品、線上流量灌入實(shí)體門店構(gòu)建新“場(chǎng)”等三方面構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)力，并依托達(dá)達(dá)快送即時(shí)達(dá)服務(wù)提升履約效能，未來(lái)將以此為基礎(chǔ)，秉持“不碰貨”理念，賦能更多時(shí)尚領(lǐng)域品牌商和線下零售商，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

把握行業(yè)趨勢(shì)和用戶需求，京東到家穩(wěn)步布局服飾領(lǐng)域

伴隨消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活更高的追求，時(shí)尚零售行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為此次CCFA時(shí)尚峰會(huì)的熱門話題。“對(duì)于時(shí)尚行業(yè)而言，即時(shí)零售是新藍(lán)海也是新機(jī)遇。”牟廣森說(shuō)，近一年來(lái)，京東到家順應(yīng)用戶和市場(chǎng)需求，突破邊界，穩(wěn)步布局服飾領(lǐng)域，已與一批具有一定行業(yè)影響力的鞋服類品牌商簽約合作，合作和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)日趨成熟。

對(duì)于京東到家而言，穩(wěn)步布局服飾領(lǐng)域源于對(duì)用戶和市場(chǎng)新動(dòng)向的把握。據(jù)埃森哲發(fā)布的《聚焦中國(guó)95后消費(fèi)群體》報(bào)告顯示，在購(gòu)物體驗(yàn)上，95后更愿意為速度買單，有過(guò)半的95后用戶希望能當(dāng)天到貨，有7%的95后用戶希望能在兩小時(shí)內(nèi)收到貨。而在市場(chǎng)因素方面，疫情之下，線下門店客流總體萎縮，依托O2O平臺(tái)打造線上訂單、門店發(fā)貨的新模式成為風(fēng)尚，這種模式在通過(guò)線上流量帶動(dòng)線下門店銷售額提升的同時(shí)，也在助推時(shí)尚零售行業(yè)升級(jí)發(fā)展。

而從目前的實(shí)踐結(jié)果來(lái)看，以京東到家為代表的O2O平臺(tái)，確已成為線下時(shí)尚零售商可依靠的銷售增量來(lái)源。某頭部國(guó)產(chǎn)運(yùn)動(dòng)品牌在京門店于2020年初上線京東到家平臺(tái)，上線以來(lái)其日均單店銷售額提升5%至10%，線下時(shí)尚零售商和線上即時(shí)零售平臺(tái)在此過(guò)程中實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

牟廣森表示，京東到家平臺(tái)穩(wěn)步推進(jìn)全品類布局，開拓服飾領(lǐng)域，依托的是平臺(tái)全渠道數(shù)字化賦能零售商的技術(shù)能力和經(jīng)驗(yàn)積累，而達(dá)達(dá)快送作為國(guó)內(nèi)即時(shí)配送開放市場(chǎng)份額第一的平臺(tái)，也為京東到家平臺(tái)開拓服飾領(lǐng)域提供了履約能力保障。

秉持“不碰貨”理念，從“人、貨、場(chǎng)”多維度賦能時(shí)尚領(lǐng)域品牌商

京東到家平臺(tái)在穩(wěn)步開拓服飾品類的實(shí)踐中，秉持“只賦能，不碰貨”的定位，致力于從“人、貨、場(chǎng)”多維度賦能品牌商和零售商。

牟廣森表示，在“人”方面，京東到家平臺(tái)通過(guò)精準(zhǔn)觸達(dá)留住“人”氣，全面提升服飾品類品牌商和零售商用戶運(yùn)營(yíng)能力。在深度挖掘用戶需求、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)用戶畫像的基礎(chǔ)上，京東到家平臺(tái)以精準(zhǔn)獲客與用戶觸達(dá)、會(huì)員體系建立與轉(zhuǎn)化留存等為切入點(diǎn)，在用戶運(yùn)營(yíng)上精耕細(xì)作，不斷提升用戶體驗(yàn)。

在“貨”方面，京東到家平臺(tái)則在全生命周期盤活“貨”品，為服飾品類品牌商和零售商提供從上架、發(fā)布、大促、清尾等覆蓋商品全生命周期的營(yíng)銷策略，以大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)“千人千面”的品類精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，并創(chuàng)新性的推出“直播購(gòu)物一小時(shí)達(dá)”的營(yíng)銷模式，有效實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌商和線下零售商營(yíng)銷賦能。

在“場(chǎng)”方面，京東到家依托平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以線上流量灌入實(shí)體門店構(gòu)建新“場(chǎng)”，推動(dòng)服飾品類品牌商和零售商升級(jí)發(fā)展。京東到家平臺(tái)擁有超4000萬(wàn)月活用戶，并利用LBS大數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶畫像和精準(zhǔn)營(yíng)銷，擁有強(qiáng)大的線上線下全渠道推廣能力。此外，通過(guò)“物競(jìng)天擇”項(xiàng)目，京東到家平臺(tái)與京東商城平臺(tái)深度合作，對(duì)于京東到家平臺(tái)而言，京東商城全渠道入口全面開放，可分享其獨(dú)家流量入口和近4.5億用戶資源，實(shí)現(xiàn)渠道系統(tǒng)性升級(jí)。

“賦能更多時(shí)尚領(lǐng)域品牌商和線下零售商，實(shí)現(xiàn)合作共贏。”牟廣森表示，京東到家平臺(tái)未來(lái)將以穩(wěn)健務(wù)實(shí)態(tài)度，一步一個(gè)腳印開拓服飾領(lǐng)域，為更多品牌商、零售商和廣大用戶帶來(lái)實(shí)惠和便利。

圖說(shuō)：京東到家發(fā)揮即時(shí)零售平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，穩(wěn)步拓展服飾領(lǐng)域。

以下為會(huì)場(chǎng)實(shí)錄：

謝謝CCFA給大家搭建了一個(gè)平臺(tái)，讓我們有了一個(gè)和大家交朋友的機(jī)會(huì)。接下來(lái)我來(lái)和大家介紹一下，京東到家期望如何與時(shí)尚品牌攜手創(chuàng)造新的服務(wù)模式。

微距電商時(shí)代已來(lái)，一小時(shí)達(dá)已成用戶習(xí)慣

首先認(rèn)識(shí)一下我們公司，達(dá)達(dá)集團(tuán)今年6月在納斯達(dá)克上市，也是今年疫情期間第一家在上海，通過(guò)云上市的方式上市的公司。我們有兩大核心業(yè)務(wù)，第一塊業(yè)務(wù)是達(dá)達(dá)快送，第二塊業(yè)務(wù)就是京東到家。

達(dá)達(dá)快送是目前即時(shí)配送開放平臺(tái)市場(chǎng)份額第一的平臺(tái)，而且是如今的市場(chǎng)上最開放的一家物流平臺(tái)。配送京東到家的一小時(shí)達(dá)訂單只是達(dá)達(dá)快送一部分業(yè)務(wù)，達(dá)達(dá)快送更多的是在承接來(lái)自合作伙伴的全渠道訂單。這其中既有線上電商平臺(tái)的訂單，也有門店的訂單，基本都是KA級(jí)別的商家合作伙伴。所以如果在座的各位有任何同城送或一小時(shí)配送的需求，都可以和達(dá)達(dá)快送建立聯(lián)系。

京東到家是零售O2O的市場(chǎng)領(lǐng)先者。我們認(rèn)為電商可以分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段，我們叫做遠(yuǎn)距電商，一家大倉(cāng)一倉(cāng)發(fā)全國(guó)，用戶可能要五到七天才能拿到商品；第二個(gè)階段稱為近距電商，各個(gè)物流的樞紐開到大型城市的周邊。包括京東也建了很多的倉(cāng)，我們說(shuō)京東引領(lǐng)近距電商的到來(lái)；現(xiàn)在我們有信心去講，目前已進(jìn)入了電商的第三個(gè)階段，就是微距電商時(shí)代。最早是通過(guò)餐飲，也就是外賣來(lái)教育用戶。但是京東到家其實(shí)是反其道而行，一開始做的就是零售，做的超市和百貨，后來(lái)做了生鮮和醫(yī)藥。昨天和大家有一些溝通，大家和我說(shuō)的最多的一句話，好像是對(duì)于這個(gè)品類用戶并不需要那么快拿到商品。

但是京東到家的答案是什么呢？在微距電商的時(shí)代，一小時(shí)達(dá)已經(jīng)不是用戶的需求，而是用戶的習(xí)慣了。就像在京東出現(xiàn)之前，沒(méi)有說(shuō)這個(gè)東西必須要明天拿到，或者這個(gè)東西我上午下單下午就拿到。我們堅(jiān)信，用戶看到一小時(shí)達(dá)的時(shí)候會(huì)想，既然有一小時(shí)送達(dá)的，我為什么要等到明天。這個(gè)貨是從這個(gè)門店發(fā)的，這個(gè)門店我去過(guò)，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)我認(rèn)識(shí)，我為什么不選擇一小時(shí)達(dá)。我有這家店鋪的會(huì)員，我為什么不選擇一小時(shí)達(dá)？所以京東到家的理念，就是萬(wàn)千好物，即時(shí)可得。換句話說(shuō)，就是一小時(shí)送一切。

為線下門店提供流量、商品、履約、用戶、營(yíng)銷五大賦能解決方案

接下來(lái)我們講京東到家會(huì)為我們線下的商家和門店做什么，核心是五大能力的賦能和輸出。我們其實(shí)也是看了現(xiàn)在線下的門店有哪些痛點(diǎn)。首先我們說(shuō)流量是痛點(diǎn)，沒(méi)用戶；商品是痛點(diǎn)，不知道賣什么；履約是痛點(diǎn)，體驗(yàn)差；用戶也是痛點(diǎn)，走了之后去了哪我們不知道；第五點(diǎn)就是營(yíng)銷痛點(diǎn)，怎么把商品特別是爆品打造出來(lái)。

所以基于強(qiáng)大的系統(tǒng)能力，我們?yōu)榇蠹姨峁┝肆髁俊⑸唐贰⒙募s、用戶、營(yíng)銷的解決方案。同時(shí)通過(guò)達(dá)達(dá)海博，將這些能力系統(tǒng)的應(yīng)用在全渠道中。

展開介紹一下海博系統(tǒng)，我相信各位都體會(huì)過(guò)一種痛苦，我們都要做渠道，接了京東的系統(tǒng)，再線下接自己的小程序有一個(gè)系統(tǒng)，APP再對(duì)接一個(gè)系統(tǒng)，京東到家和其他的O2O平臺(tái)也都需要各自的系統(tǒng)，總體非常困難，排期都排到明年去了。但是海博系統(tǒng)做的是什么？我們首先把小程序、京東、京東到家、其他的外賣平臺(tái)等等，也都做了系統(tǒng)對(duì)接。在座的各位把商品庫(kù)存、信息等等，對(duì)接到海博系統(tǒng)就可以一鍵對(duì)接N個(gè)平臺(tái)，共同管理就行。一個(gè)渠道賣了一件商品，整個(gè)庫(kù)存在所有的平臺(tái)全部統(tǒng)一，也就是說(shuō)這是我們目前性價(jià)比最高的一套系統(tǒng)對(duì)接。

第二就是商品賦能，我們的商品賦能，更多的優(yōu)勢(shì)是體現(xiàn)在我們真的基于LBS在做商品管理，在南方北方甚至在一個(gè)城市的不同城區(qū)，用戶可能對(duì)商品的選擇在同一品牌都是不一樣的。我們可以告訴門店，在這個(gè)門店用戶買棉鞋的比較多，我們盡快的去做差異化和汰換。同商圈的這些同類的商家，他們的T恤賣得非常好，但是我們商家還沒(méi)有上線，我們來(lái)幫助你拓品；品類的精細(xì)管理，我們不光通過(guò)商品的品類進(jìn)行，也會(huì)根據(jù)用戶的屬性，針對(duì)淑女、紳士、直男、技術(shù)宅來(lái)做一些分類；最后就是實(shí)施商品監(jiān)控，對(duì)于促銷商品，我們會(huì)給出及時(shí)的補(bǔ)貨建議。對(duì)于滯銷商品，我們也會(huì)及時(shí)給出促銷建議。這是平臺(tái)商家來(lái)使用我們的商品管理系統(tǒng)，所得到的一些收益。

在履約賦能上。我們是一個(gè)開放的平臺(tái)，是用系統(tǒng)來(lái)調(diào)配運(yùn)力的，哪邊訂單多，我們的騎手就會(huì)去哪里；其次我們給騎手做了非常明確的分級(jí)，對(duì)于在座的這些KA商家，只有騎手真正接單達(dá)到了多少量級(jí)，服務(wù)質(zhì)量達(dá)到了一定評(píng)分，才能接到KA商家的訂單，從而保證服務(wù)質(zhì)量；第三我們?yōu)楦咧涤唵我雅渲昧藢ｉT載具，不會(huì)把時(shí)尚類的、服飾類、手機(jī)等商品，和超市訂單放在一起，一是避免商品損毀，其次也是讓用戶有一個(gè)更好的體驗(yàn)；第四我們對(duì)配送員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，有較高的服務(wù)質(zhì)量。

用戶賦能層面，我們非常歡迎商家在京東到家的平臺(tái)上，建立自己的會(huì)員體系，而且這個(gè)會(huì)員體系將精準(zhǔn)到每一家門店。周圍3到6公里的用戶真實(shí)的畫像是什么，每一家門店都不一樣。我們會(huì)把數(shù)據(jù)同步到每一家門店，讓大家知道不管是瀏覽過(guò)的還是下單過(guò)的，還是復(fù)購(gòu)過(guò)的用戶，他們真正的畫像是什么。

營(yíng)銷賦能，因?yàn)槲覀兪腔贚BS的服務(wù)，所以既可以做到全國(guó)的門店一起聯(lián)動(dòng)，也可以做到區(qū)域或者城市的門店一起聯(lián)動(dòng)，甚至可以做到一家門店做自己的促銷。真正做到一店一營(yíng)銷，一店一直播，一店一爆品，一店一峰值。我們通過(guò)和商家做品牌日，做品類日，做商品日，來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的剛才提到的一店鋪一營(yíng)銷的能力。

開拓服飾領(lǐng)域，京東到家“人、貨、場(chǎng)”多維度賦能時(shí)尚領(lǐng)域

京東到家在時(shí)尚的行業(yè)是如何做升級(jí)的呢？我們首先對(duì)服飾行業(yè)做了一些洞察，大家都問(wèn)，我們的Z世代去哪里了，我可以告訴大家，大家都想擁有Z世代的關(guān)注，但是Z世代非常希望盡快的穿上大家所售賣的衣服。其實(shí)95后對(duì)時(shí)尚的要求越來(lái)越高，34%的95后希望當(dāng)天就拿到貨，20%的用戶希望半天就拿到貨，而7%的用戶希望能夠更快，在兩小時(shí)內(nèi)就拿到貨物。

另外第二點(diǎn)，電商加門店已經(jīng)變成了一個(gè)新的風(fēng)向標(biāo)，相信今年的疫情給大家?guī)?lái)了非常大的挑戰(zhàn)。每一家都通過(guò)門店直播，門店發(fā)貨自救，門店發(fā)貨即將成為最主流的一種電商模式。

第三是現(xiàn)在的用戶個(gè)性化越來(lái)越強(qiáng)，他對(duì)品質(zhì)的要求都越來(lái)越高。不可能用一條規(guī)則來(lái)涵蓋全國(guó)所有的人，所以必須經(jīng)過(guò)LBS精準(zhǔn)的人貨匹配來(lái)完成品牌創(chuàng)新。

所以說(shuō)基于這些觀察，還有剛才提到的京東到家的五大核心能力，我們?yōu)榇蠹抑貥?gòu)“人、貨、場(chǎng)”。

首先說(shuō)到“場(chǎng)”，每一家線下門店都是我們維護(hù)用戶的黃金據(jù)點(diǎn)，堅(jiān)決不能放棄任何一家線下門店。但是門店又面臨著租金成本不斷飆升、流量減少的局面。如果沒(méi)有辦法把成本壓下來(lái)，我們就把它的效率變高，通過(guò)線上的流量，非常精準(zhǔn)的灌入到實(shí)體門店中，建立一個(gè)線上線下打通的新“場(chǎng)”。如果說(shuō)我們一店發(fā)全國(guó)，第二天甚至第三天用戶才拿到貨，體驗(yàn)非常差。我們就用一小時(shí)達(dá)滿足用戶的需求。同時(shí)零售商與京東到家的合作，實(shí)際上會(huì)達(dá)成一個(gè)雙平臺(tái)的合作。我們和京東商城合作的“物競(jìng)天擇”項(xiàng)目，可以為品牌實(shí)現(xiàn)一次系統(tǒng)對(duì)接，一套商務(wù)政策，兩個(gè)平臺(tái)上線，達(dá)達(dá)一小時(shí)達(dá)。

說(shuō)完“場(chǎng)”我們說(shuō)“人”，剛才說(shuō)我們把流量灌進(jìn)去，灌的流量是誰(shuí)呢？有一個(gè)不同點(diǎn)是，我們灌進(jìn)的每一個(gè)流量，都在距離我們實(shí)體門店6公里的位置，只有這些用戶才是真正的可以讓我們把它從線上拉到線下，同時(shí)又能在線上精準(zhǔn)維護(hù)這些用戶。我們看到很多的服飾品牌都在努力做一些線下獲客、線下會(huì)員管理的工作。大致分兩個(gè)場(chǎng)景，第一個(gè)場(chǎng)景，用戶加一下導(dǎo)購(gòu)的微信，后面有信息可以及時(shí)同步。這一點(diǎn)好處就是細(xì)化了服務(wù)，但是也有很大的劣勢(shì)，我們很難覆蓋全國(guó)，全部都是靠導(dǎo)購(gòu)的單點(diǎn)擊破。第二是我們讓用戶關(guān)注一下我們的公眾號(hào)、小程序、線上旗艦店。但其實(shí)導(dǎo)購(gòu)并不是很有動(dòng)力做這件事情。因?yàn)樵诰�下賣出一件商品，導(dǎo)購(gòu)是有提成的，而線上用戶買不買和導(dǎo)購(gòu)任何關(guān)系都沒(méi)有，這是在挑戰(zhàn)人性。所以在京東到家我們的場(chǎng)景是什么呢？用戶進(jìn)店，我們邀請(qǐng)用戶成為這家門店的京東到家線上會(huì)員，我們會(huì)給導(dǎo)購(gòu)更多的用戶觸達(dá)的方式，包括用戶畫像。當(dāng)門店有了新品和會(huì)員活動(dòng)的時(shí)候，就可以告訴這些用戶，有時(shí)間就可以來(lái)門店體驗(yàn)一下，而這些用戶是打車來(lái)門店連15分鐘都用不到的精準(zhǔn)用戶，沒(méi)有時(shí)間在線上下單，我們一小時(shí)給你送過(guò)去。這就是我們幫助大家構(gòu)建線上線下用戶互通并共創(chuàng)會(huì)員的一個(gè)新模式。

再說(shuō)“貨”，我相信在座的所有品牌幾乎都有線上電商團(tuán)隊(duì)，也有線下經(jīng)銷商的渠道。但是這兩條線，很有可能是完全不交叉的平行線，甚至是線下的經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)你的電商搶占我的市場(chǎng)，剝奪我的份額。我們和經(jīng)銷商的合作，目前來(lái)看是一個(gè)To B的合作，但是我們堅(jiān)信，所有To B的生意最終都是To C的，也就是說(shuō)我把貨給了你，同時(shí)我通過(guò)線上的流量，再幫你把它賣出去，這就是我們能夠提供給品牌方的，從根本上升級(jí)渠道管理能力的一套方案。同時(shí)，我們?cè)谄放频木?xì)管理、新品首發(fā)、大促引爆等全生命周期的商品管理上，會(huì)為大家做單獨(dú)的方案。

剛才提到了，我們從今年6月份開始，開始發(fā)力做我們的時(shí)尚和服飾行業(yè)，有了非常好的一些伙伴，一起去大力的突破即時(shí)零售的服飾場(chǎng)景。我們堅(jiān)信，在如今的微距電商的時(shí)代，京東到家將會(huì)成為大家在微距電商時(shí)代最好的朋友，達(dá)達(dá)集團(tuán)就是在座各位最值得信賴的即時(shí)零售合作伙伴。謝謝大家。