燒烤已經(jīng)成為餐飲第二大賽道，進(jìn)入了井噴期。烤肉作為重要細(xì)分品類，近年來有不俗表現(xiàn)，這其中最為突出的品牌當(dāng)屬酒拾烤肉。

它主打人均60元的湘味烤肉，2年開出450家店，可以說交上了一份漂亮的成績單！

究竟，酒拾烤肉是如何從競爭激烈的角逐中突圍的？

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)采訪到了酒拾烤肉的創(chuàng)始人陳晨。

起步期：70平小店，日營收從3000漲到3萬

酒拾烤肉創(chuàng)立于2017年，在這之前，創(chuàng)始人陳晨做的是數(shù)碼零售，她的合伙人一直從事的是金融和互聯(lián)網(wǎng)方面的工作。

兩個人一直都很想做餐飲，可是又沒有相關(guān)的經(jīng)驗，自己在家里炒個菜可以，開店做給顧客吃感覺還是難度太大。

當(dāng)時比較容易復(fù)制的業(yè)態(tài)就是火鍋和燒烤，思來想去，陳晨和搭檔最終選擇了烤肉這個品類。

“相對于火鍋需要切、配、擺盤，還要講究刀工、講究精致以及注重火鍋底料的這些特點，烤肉要更簡單，更容易做到標(biāo)準(zhǔn)化去復(fù)制，是可以做成規(guī)模化的一個品類。”陳晨說。

1、第一家店選址比較偏，前期一天只賣3000塊

決定好做烤肉之后，2017年4月，陳晨和搭檔在長沙的河西開出了酒拾烤肉的第一家店。

因為資金有限，酒拾烤肉的第一家店開在一個安置小區(qū)里面，小區(qū)遠(yuǎn)離主路，位置特別偏。里面雖然有幾個夜宵店，但都是維持生計的那種夫妻店、大排檔之類的。

“當(dāng)時那個鋪面選完之后我們都已經(jīng)開業(yè)了，然后周圍的鄰居就都跑過來說：‘你們敢拿這個位置啊，這個位置半年都換了兩家了。’”

果然，開業(yè)之后，生意很慘淡，一天勉強(qiáng)能賣3000塊。因為門店一共只有7張桌子，來的食客也不多，為了節(jié)省人工成本，當(dāng)時酒拾烤肉的店里只有5個工作人員，還全都是自己人。

2、顧客一個一個抓，親自去服務(wù)

為了讓店里的生意好起來，酒拾烤肉的團(tuán)隊開始想辦法，對進(jìn)店用餐的顧客一個一個抓。

“那個時候基本上每一桌的客戶我們都會去接待，我們會跟他去交流，幫他去烤，去問他的一些意見，會跟他去溝通。你會不會帶你的朋友來啊？你愿不愿意分享啊？然后就這樣子很多客戶會幫我們在朋友圈做宣傳，所以在這期間就不斷地有我們的老客戶帶新客戶來。”

3、開業(yè)不到三個月，產(chǎn)品換了一番

除了一個一個抓顧客，酒拾烤肉在最核心的產(chǎn)品問題上也費(fèi)了很大的心思。開業(yè)不到3個月，產(chǎn)品就換了一番。

團(tuán)隊會和每一個顧客去交流菜品有什么問題，有什么不如意的。一旦發(fā)現(xiàn)菜剩了很多，他們會主動和顧客溝通，并且在征得顧客同意的情況下，親自去嘗一下菜到底是哪方面出了問題，綜合客戶的反饋一點一點去調(diào)。

4、抓住了團(tuán)購紅利，高峰期凌晨還排隊102號

2017年，團(tuán)購紅利期已經(jīng)到來。但當(dāng)酒拾烤肉團(tuán)隊想著可以借勢推廣一下時，卻發(fā)現(xiàn)周圍沒有商戶做這個事情。因為大家都覺得在平臺上上套餐、上代金券還要被收手續(xù)費(fèi)，非常不劃算。

或許是跨界的身份讓陳晨和搭檔思想比一般的餐飲人更開放些，他們開始嘗試在美團(tuán)上推套餐，但也不敢設(shè)太低的折扣，最低也是85折。

原本也只是抱著試一試的心態(tài)，但慢慢地他們發(fā)現(xiàn)，真的會有很多顧客拍照上傳、寫評價，甚至有很多顧客是拿著手機(jī)看到大眾點評和美團(tuán)過來店里。

因為周圍做推廣的商戶少，酒拾烤肉有了互聯(lián)網(wǎng)引流，在區(qū)域里的熱度一下子就上來了，顧客一打開手機(jī)就能看到。

在那之后，酒拾烤肉的生意變得越來越好，日營業(yè)額開始從3000逐步往上漲，到了2017年9月份直接破萬，最好的時候能達(dá)3萬。

晚餐6點開始，門店從3、4點就開始排起了隊，然后持續(xù)地一輪一輪排，最高峰的時候晚上12點都還有102號在排隊。

擴(kuò)張期：走出湖南，一舉成為烤肉連鎖品牌

生意火了之后，一波又一波的人主動找上門來要加盟酒拾烤肉，陳晨每天就坐在辦公室里接待客戶，辦公室的門檻都被踏破了。

1、踏破門檻，尋求加盟

在開直營店的同時，陳晨用自己的方式放出了70家加盟店，就飄散在各個角落。

當(dāng)想要加盟的人越來越多，陳晨和搭檔兩個人陷入了深深的糾結(jié)當(dāng)中，在2018年的那個夏天，他們每天凌晨從門店出來就開始討論是否徹底開放加盟。

一方面，在陳晨看來，當(dāng)時的加盟市場太過于混亂，有太多品牌為了割韭菜結(jié)果自己把自己玩死了，對創(chuàng)始人來說，酒拾烤肉就像自己的孩子一樣，一旦放出去管不好，浪費(fèi)的是自己的心血。

但另一方面，看到酒拾烤肉的生意好，他們確實想繼續(xù)開店，而且隨著越來越多人看好烤肉這個行業(yè)，如果自己不放，市場就會被競爭對手給搶走。

就這樣糾結(jié)了一個多月，2018年的11月1日，他們下定決心要放加盟。

接著團(tuán)隊就到外面去挖人，找職業(yè)經(jīng)理人，找專門的總監(jiān)，找督導(dǎo)，找店長，然后調(diào)整體系，把“野路子”變成了一個標(biāo)準(zhǔn)的體系。有了人，有了團(tuán)隊之后，酒拾烤肉開始馬不停蹄地往前跑。

2、連鎖不失控的核心：加盟商必須要賺錢

加盟放出去之后，很多人都會擔(dān)心管控的問題。在陳晨看來，連鎖不失控的底層邏輯就一個點：他必須要賺錢。

“因為當(dāng)他賺了錢，有些小問題都可商可量，當(dāng)他不賺錢，不是問題都變成問題了，這個時候他就跟你變成了對立面。”

怎樣才能保證加盟商賺到錢呢？酒拾烤肉首先就在供應(yīng)鏈上下了功夫。

“我必須要保證我所有門店在收到貨品的時候它的毛利都能有60%到65%，這樣除去他的人工、租金、運(yùn)營成本，他的凈利潤能達(dá)到30%左右。”

爆發(fā)期：做人均60的湘味烤肉，2年開出450家店

烤肉的派別很多，但從全國市場來看，還是以日韓烤肉為主，而中式烤肉的商業(yè)模式并沒有完全規(guī)范，有很大的上升空間，這就是機(jī)會！

“目前，燒烤在整個餐飲行業(yè)占比越來越高，疫情之后也一直在增長，現(xiàn)在基本已經(jīng)達(dá)到了2000多億的市場體量，整個的燒烤大賽道我們是非常看好的。”

如今酒拾烤肉已經(jīng)開出了500多家店，門店遍布多個省市，今年還要再開500家。經(jīng)過了4年的發(fā)展，酒拾烤肉已經(jīng)走出了一套自己的獨有模式。

1、定位：湘味烤肉，做年輕人的生意

海底撈創(chuàng)始人張勇曾經(jīng)評價四川火鍋時說過，辣味是具有攻擊性的，能迅速侵占食客的味蕾。這一點，燒烤行業(yè)也適用。

燒烤的客戶群體主要是年輕人，而年輕人對辣味都很容易上癮。基于這種思考，酒拾烤肉直接把slogan改為“香辣中國味，就是好烤肉”，將自己定義為湘味烤肉。

它把湘菜的香辣味型放到了烤肉中，然后同時又降了一個辣度，讓東南西北所有的人都能接受，還配了加辣的蘸料，覺得不夠辣可以自己加辣。

一直以來，中國的燒烤口味地域性都很強(qiáng)，東北燒烤、川渝燒烤、新疆燒烤……口味很難有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以到現(xiàn)在都很難出現(xiàn)一個全國性的燒烤品牌。而酒拾烤肉的門店能夠開遍湖南、湖北、江西、廣東、廣西、安徽、福建、山東等20個省市，很大程度上是得益于其大眾性的香辣味型。

2、價格：人均60元，增加復(fù)購率

燒烤客單價跨度極大，從十幾塊到上千塊都能覆蓋。酒拾烤肉的客單價在60元左右，這樣的定價讓其在市場上非常有競爭力。

一方面，市面上常見的日韓烤肉客單價一般比較高，基本都是120元、200元的價格，會“勸退”很多顧客。另一方面，幾十元的自助烤肉雖然勝在便宜，但品質(zhì)不一定能有保障。

對學(xué)生、白領(lǐng)來說，花60元就能吃上一頓頗有特色的烤肉，一星期吃2次壓力也不會太大，性價比高，復(fù)購率一下子就上去了。

3、產(chǎn)品：

（1）用主食和伴侶型飲品解膩解辣

烤肉和燒烤、火鍋一樣，是個包羅萬象的業(yè)態(tài)，“萬物皆可烤”、“萬物皆可涮”。

就像很多火鍋店會把烤肉店的五花肉拿來涮一樣，酒拾烤肉也會把火鍋里的菜，如肥牛，拿來烤。

此外考慮到烤肉吃多了會容易膩，店里還配備了伴侶型飲品——酸梅汁，給顧客解膩，新上的主食冷面也是酸甜口的，在增加飽腹感的同時也能解膩。

這一方面說明了烤肉的包容性很大，另一方面也說明產(chǎn)品的創(chuàng)新其實不用局限于自身的業(yè)態(tài)，多方融合和創(chuàng)新可能會產(chǎn)生新的驚喜。

（2）根據(jù)食材搭配器皿，增加傳播率

因為主做年輕人的生意，所以酒拾烤肉特別注重品牌的記憶點和標(biāo)識度。

門店內(nèi)不僅會有統(tǒng)一的主視覺，結(jié)合桌子，不同的食材還會有不同的器皿和擺盤。器皿的顏色、材質(zhì)、形狀也都不一樣，擺在一起特別適合顧客拍照傳播，發(fā)朋友圈。

“為的就是第一顧客看到的時候是舒服的，第二拍照發(fā)出去的時候是好看的。”

3、體驗：

（1）用半自助服務(wù)增加顧客的參與感

顧客去烤肉店，如果服務(wù)員一直幫他烤，他會覺得“你怎么一直在這里，你妨礙到我了”，但如果全程都不管，也不行。

為了掌握這個服務(wù)的分寸，從只有一家店開始，酒拾烤肉就用了半自助服務(wù)。

菜剛上桌時，服務(wù)員會幫顧客烤，在這個過程會給顧客傳授“燒烤秘訣”，比如告訴顧客，五花肉可以烤得更焦一些，不膩；牛肉兩邊變色就可以吃，比較嫩。

“客戶是自己在烤，我們只會給一些烤的建議，只要烤熟了你可以根據(jù)自己的喜好來操作。因為不是我把這個東西做好了端給你，等于是我們倆一半一半，我拌好了還是個半成品，然后我給到你，你要把它做熟，所以我們兩個合作把這個菜完成。當(dāng)我們商家和顧客是合作關(guān)系的時候，顧客有了參與感，他對于菜的挑剔程度就會降低。”

（2）烤鍋溫度必須到240℃，提升顧客體驗感

在酒拾烤肉，為了保證烤肉的口感，服務(wù)員會提醒顧客，鍋的溫度一定要到240℃才能烤。

開始幫顧客烤的時候，服務(wù)員還會同步說一些“萬事如意”“步步高升”之類的吉祥話，給顧客制造一個愉快的用餐場景，讓顧客有很好的體驗感。

職業(yè)餐飲網(wǎng)總結(jié)：

如今燒烤市場已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段，要想迎著風(fēng)口將生意做大就必須要有好模式。

酒拾烤肉從一家70平米的小店做到擁有500多家門店，是用湘味烤肉從燒烤市場中撕開了一道口子，跌跌撞撞走出了自己的路。

在餐飲競爭紅海中，優(yōu)秀的企業(yè)都敢于為自己創(chuàng)造出路。