在天貓、京東上搜產品比價，發微信讓親友“砍一刀”拼多多的商品，刷著抖音、快手在直播間看對眼就買了......

這是當下消費者在線購物的主流軌跡，而電商滲透率已超過30%的情況下，幾乎所有的創業者、投資人都一致認為——中國的電商平臺格局已定，阿里、京東的中心化電商，拼多多的社交拼團電商，抖音快手的直播電商，分別占據行業頭部地位，已很難撼動。

背后是中國互聯網經歷PC到移動時代的縮影，電商渠道的變革也帶來了新消費品牌創業的新潮，深挖年輕人市場，讓完美日記、泡泡瑪特等公司在成立幾年內就完成上市，吸金資本圈。

正當大家涌向新消費品牌賽道之際，一位45歲的互聯網創業老兵不隨波逐流，堅信還有千億級電商平臺的機會，并且他放棄了白手起家后財富自由的安逸，決心再次創業來完成這道“證明題”。

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去金融化的中國版Afterpay

 “改變用戶習慣，是做電商平臺最大的挑戰，但如果能找到持續創造用戶價值的點，渠道機會依然存在。”阿拉丁董事長、愛上街創始人吳宇青如此判斷，“用金融的思維做電商，但又‘去金融化’，會是我們項目的機會。”

愛上街創始人吳宇青

75后吳宇青白手起家，此前有過兩次創業經歷。2014年臨危受命，接任杭州阿拉丁信息科技股份有限公司董事長，這家04年創立的公司，曾經創造了國內首個三維仿真城市產品---“E都市”，08年時推出北京三維地圖，服務北京奧運會。

吳宇青接手阿拉丁后，很快帶領公司登陸了新三板，并成功轉型互聯網。

2015年開始，阿拉丁分別在跨境電商、社交媒體、消費金融展開各種嘗試，成就與遺憾并存，經歷了擴張和收縮陣痛。2021年初，作為船長的吳宇青經過一番考察研究后，決定調轉船頭孵化“愛上街”電商平臺，用“先用后付+返利”模式，在巨頭林立的電商江湖，撕開一道口子。

“判斷愛上街的電商新路線能走多遠，你粗略估算下，中國有多少人依賴著‘花唄’、白條生活，具備了電商新物種產生的前置條件——市場深度與廣度。”吳宇青同時強調，“盡管愛上街的用戶人群和支付寶花唄、京東白條等電商消費金融用戶人群重疊，但在模式上已截然不同。”

舉個例子：一個用戶在主流電商平臺購買100元商品時，選擇分期付款或借款消費，一般是與金融機構簽訂借款協議，約定到期還款。但如果這100元商品是在愛上街購買，用戶只要先付10%的首付款，剩下90%的尾款在45天內還上，就不會產生任何費用，發生逾期也只是按信用卡日息折算，但不進行復利計算，封頂違約金為消費金額的30%。

愛上街0手續費、先用后付的邏輯，是讓平臺為消費者擔保，把原來商家給平臺的賬期，直接給到消費者，商家和消費之間產生的是“賒銷契約”，而非金融借貸，即用金融思維做電商，但又是去金融化的電商平臺。

如此一來，又解決不觸碰政策紅線和合理限制額度的問題。但其他平臺是利用電商場景，嵌入消費金融業務，到期后存在利息，以及變相收取手續費。

整個交易閉環的搭建，愛上街擁有獨立APP，C端拉新獲客，會員用戶需實名注冊，綁定身份證、手機號后刷臉認證，通過系統評估后，給予用戶不同的授信額度。B端進行平臺招商，結合購物返利、社交拼團等玩法，在商品價格上保持競爭力。

事實上，愛上街的商業模式在國外有參考案例可循。如瑞典的Klarna、新加坡的Atome，澳大利亞的Afterpay等。其中Afterpay作為這個細分行業的領軍者，在今年 2 月股價最高達到 160 澳元，市值約 440 億澳元（約合2200億人民幣），隨后宣布在美上市計劃。而2020年5月，騰訊曾宣布3億澳元戰略投資Afterpay。

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商業只是一道數學公式

吳宇青清晰認識到，不能照搬Afterpay模式，一方面中國與歐美發達國家的信用體系、消費習慣和人群均有不同，國內以大學生、職場小白及下沉市場無信用卡用戶為主；另一方面，國內外互聯網生態環境有不同，當前直播、短視頻正成為主流，用戶時間高度碎片化。

他強調，“愛上街的目標用戶，是那些剛步入社會，走向大都市的年輕城市奮斗者，與他們同行，為他們打造便宜實用的信用消費工具。當我們積累到800萬會員時，必然會打造出一個GMV過千億的電商平臺，這是一道容易計算的數學題，公式清晰，已經在過去的消費金融創業經歷中驗證過。”

當阿拉丁All in愛上街時，原來儲備的金融風控技術、底層產品架構，由原班團隊為新模式電商提供了基礎保障，在用戶拓展、交易守信、客服系統方面持續優化，降低壞賬率和用戶違約風險。吳宇青對愛上街的盈利模式很明確——賒購吸用戶下單，平臺把過去的商家賬期，直接授信給用戶，然后自己在賣貨中，做好服務，就能賺取差價。

他算過一筆賬：愛上街的綜合毛利率控制在5%—15%之間，商品就有價格競爭力，然后把用戶賒購的壞賬率控制在3%以內，刨除拉新成本，實現盈利不是問題。

互聯網行業的“二八定律”尤為明顯，即20%的用戶給平臺創造了80%的利潤價值。意識到這一問題，愛上街在當下拉新成本高居不下的情況中，策略選擇更傾向會員用戶的轉化，通過各種手段去提高復購、留存，經營用戶終身價值。

要實現這一目標，吳宇青放棄了一個捷徑，那便是把原來做金融業務時，積累下來的數百萬注冊用戶激活。他說，“現在的是電商業務，除了品牌名可延用外，產品已經做了變化，用戶需求不一樣，也需要做交割。”

愛上街產品形態

主流電商平臺形成的購物消費習慣，讓愛上街這類新平臺很難介入，但用戶忠誠度低，容易受價格和品牌促銷等因素刺激。愛上街用"趣拼拼"、"趣拍拍"、 "首單免費"、"賺傭金"等社交玩法進行拉新、復購。

選品上借鑒拼多多，主攻下沉市場，從日用百貨、生活快消、3C電子等品類開始突破。過去微博、小紅書、B站等平臺的崛起，分別給網紅、UP主帶來早期紅利，新電商平臺同樣如此，補貼+流量傾斜對商家是極具誘惑力的，也給電商格局重塑創造了機會。

在吳宇青看來，過去垂直B2C的發展史已經證明，電商平臺是“規模經濟”，單個類目的垂直電商路線走不通。因此，愛上街制定了“十二字招商方針”——全品類，可溯源，促低價，求長尾。

可溯源是在供應鏈端，通過技術手段保障正品好貨。至于促低價，在電商平臺幾乎天天大促，喊著“最低價”，已是不可或缺的競爭力。最后，因為有全品類組合，如同沃爾瑪里“啤酒與尿不濕放一塊”的長尾效應，流量款帶來高毛利款的動銷。

中國的供應鏈配套、電商互聯網的基礎設施在全球都名列前茅，杭州當地的人才儲備、產業集群完善，為吳宇青再創業奠定了信心，常規的電商招商、運營、技術都不是門檻，從自己創造行業價值的特色出發，為商家、用戶營造良好的經營生態、消費環境，則是愛上街的核心。

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先用后付，門檻在哪？

隨著愛上街未來用戶體量、交易規模不斷地做大，需要解決“規模不經濟”的挑戰。因為與其他電商相比，“先用后付”的賒購模式非金融目的盈利，那就需要把用戶按時償還尾款的提醒告知做到位。比如，按15天、30天、45天分時段，打電話或發短信通知用戶。

而尾款催還短信或電話的到達率，對后續的還款情況起關鍵作用。當用戶規模還小時，可以人工去完成，一旦規模奔向百億、千億GMV時，不可能一味地擴大售后團隊，需要借助人工智能技術來輔助提高效率。當前，愛上街是用自己開發的“神燈客服系統”來保障。

客觀而言，現在做電商平臺，時間上沒有先發優勢，流量成本也沒有紅利可圖，還自建供應鏈體系，其艱巨挑戰性不言而喻。

行業格局方面，什么值得買、返利網、花生日記等電商導購平臺，自己不碰貨，借助阿里、京東、拼多多等綜合性電商供應鏈，在種草、購物返利給用戶“薅羊毛”，已謀得一席之位，他們是不是也具備愛上街“先用后付”的商業拓展潛力？

抑或愛上街借鑒他們，不自建供應鏈，取巧先把自己變成導購網站后，借助阿里、京東、拼多多等平臺的成熟供應鏈，嫁接“先用后付”會更容易實現1000億的戰略目標？

對于這兩個問題，吳宇青均給出了否定答案。他認為，導購電商沒有自己的供應鏈，也就意味著沒有平臺與商家間的“賬期”，不具備給用戶“先用后付”的充分必要條件，即便導購網站開設了分期購物的服務，也是需要通過跟第三方金融機構合作，屬于消費金融屬性。

反觀阿里、京東、拼多多等綜合性電商平臺，無論在用戶體量、供應鏈體系，還是資金實力等方面，都更具優勢開辟“先用后付”服務，但他們為什么沒這么干？

原因可能來自兩方面：其一，電商巨頭們的在線商城定位還是消費場景，他們有自己的金融業務，不需要“去金融化”；其二，所有的電商平臺都會追求“規模經濟”，前端流量獲取上的創新，比后端服務做重的效果更顯著，大家蜂擁直播帶貨就是最典型的例子。

今天的愛上街要在當前電商格局中突圍，實現一個千億級平臺夢，要迎接的困難和挑戰并不少，彎路在所難免。慶幸的是經過半年多的打磨，平臺產品、商業模式已經跑通，愛上街已積累6000多商家、10萬多SKU商品，日訂單突破3萬。

他表示，“疫情前，我們已經去澳洲考察過，市場條件成熟，一旦愛上街完成國內規模效應，我們就會把中國制造帶到當地，澳洲會是第一站。”除了在海外市場開辟新通路，在吳宇青的規劃中，愛上街在實物電商奠定江湖地位后，不排除擴展更多消費場景，比如本地生活服務的“先用后付”。

面對新事物，馬云曾有名言，“一般人會經歷，看不見，看不起，看不懂，來不及”。在電商行業格局已定的今天，誰也不敢保證愛上街另辟蹊徑一定能成為電商第三級，但最起碼今天讓大家看見了、看懂了，剩下的就留給時間來檢驗吧。

（來源：鯨商(ID：bizwhale) 達爾聞）