在天貓、京東上搜產(chǎn)品比價(jià)，發(fā)微信讓親友“砍一刀”拼多多的商品，刷著抖音、快手在直播間看對(duì)眼就買(mǎi)了......

這是當(dāng)下消費(fèi)者在線購(gòu)物的主流軌跡，而電商滲透率已超過(guò)30%的情況下，幾乎所有的創(chuàng)業(yè)者、投資人都一致認(rèn)為——中國(guó)的電商平臺(tái)格局已定，阿里、京東的中心化電商，拼多多的社交拼團(tuán)電商，抖音快手的直播電商，分別占據(jù)行業(yè)頭部地位，已很難撼動(dòng)。

背后是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷PC到移動(dòng)時(shí)代的縮影，電商渠道的變革也帶來(lái)了新消費(fèi)品牌創(chuàng)業(yè)的新潮，深挖年輕人市場(chǎng)，讓完美日記、泡泡瑪特等公司在成立幾年內(nèi)就完成上市，吸金資本圈。

正當(dāng)大家涌向新消費(fèi)品牌賽道之際，一位45歲的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)老兵不隨波逐流，堅(jiān)信還有千億級(jí)電商平臺(tái)的機(jī)會(huì)，并且他放棄了白手起家后財(cái)富自由的安逸，決心再次創(chuàng)業(yè)來(lái)完成這道“證明題”。

01

去金融化的中國(guó)版Afterpay

 “改變用戶習(xí)慣，是做電商平臺(tái)最大的挑戰(zhàn)，但如果能找到持續(xù)創(chuàng)造用戶價(jià)值的點(diǎn)，渠道機(jī)會(huì)依然存在。”阿拉丁董事長(zhǎng)、愛(ài)上街創(chuàng)始人吳宇青如此判斷，“用金融的思維做電商，但又‘去金融化’，會(huì)是我們項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。”

愛(ài)上街創(chuàng)始人吳宇青

75后吳宇青白手起家，此前有過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。2014年臨危受命，接任杭州阿拉丁信息科技股份有限公司董事長(zhǎng)，這家04年創(chuàng)立的公司，曾經(jīng)創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)首個(gè)三維仿真城市產(chǎn)品---“E都市”，08年時(shí)推出北京三維地圖，服務(wù)北京奧運(yùn)會(huì)。

吳宇青接手阿拉丁后，很快帶領(lǐng)公司登陸了新三板，并成功轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。

2015年開(kāi)始，阿拉丁分別在跨境電商、社交媒體、消費(fèi)金融展開(kāi)各種嘗試，成就與遺憾并存，經(jīng)歷了擴(kuò)張和收縮陣痛。2021年初，作為船長(zhǎng)的吳宇青經(jīng)過(guò)一番考察研究后，決定調(diào)轉(zhuǎn)船頭孵化“愛(ài)上街”電商平臺(tái)，用“先用后付+返利”模式，在巨頭林立的電商江湖，撕開(kāi)一道口子。

“判斷愛(ài)上街的電商新路線能走多遠(yuǎn)，你粗略估算下，中國(guó)有多少人依賴著‘花唄’、白條生活，具備了電商新物種產(chǎn)生的前置條件——市場(chǎng)深度與廣度。”吳宇青同時(shí)強(qiáng)調(diào)，“盡管愛(ài)上街的用戶人群和支付寶花唄、京東白條等電商消費(fèi)金融用戶人群重疊，但在模式上已截然不同。”

舉個(gè)例子：一個(gè)用戶在主流電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)100元商品時(shí)，選擇分期付款或借款消費(fèi)，一般是與金融機(jī)構(gòu)簽訂借款協(xié)議，約定到期還款。但如果這100元商品是在愛(ài)上街購(gòu)買(mǎi)，用戶只要先付10%的首付款，剩下90%的尾款在45天內(nèi)還上，就不會(huì)產(chǎn)生任何費(fèi)用，發(fā)生逾期也只是按信用卡日息折算，但不進(jìn)行復(fù)利計(jì)算，封頂違約金為消費(fèi)金額的30%。

愛(ài)上街0手續(xù)費(fèi)、先用后付的邏輯，是讓平臺(tái)為消費(fèi)者擔(dān)保，把原來(lái)商家給平臺(tái)的賬期，直接給到消費(fèi)者，商家和消費(fèi)之間產(chǎn)生的是“賒銷契約”，而非金融借貸，即用金融思維做電商，但又是去金融化的電商平臺(tái)。

如此一來(lái)，又解決不觸碰政策紅線和合理限制額度的問(wèn)題。但其他平臺(tái)是利用電商場(chǎng)景，嵌入消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，到期后存在利息，以及變相收取手續(xù)費(fèi)。

整個(gè)交易閉環(huán)的搭建，愛(ài)上街擁有獨(dú)立APP，C端拉新獲客，會(huì)員用戶需實(shí)名注冊(cè)，綁定身份證、手機(jī)號(hào)后刷臉認(rèn)證，通過(guò)系統(tǒng)評(píng)估后，給予用戶不同的授信額度。B端進(jìn)行平臺(tái)招商，結(jié)合購(gòu)物返利、社交拼團(tuán)等玩法，在商品價(jià)格上保持競(jìng)爭(zhēng)力。

事實(shí)上，愛(ài)上街的商業(yè)模式在國(guó)外有參考案例可循。如瑞典的Klarna、新加坡的Atome，澳大利亞的Afterpay等。其中Afterpay作為這個(gè)細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍者，在今年 2 月股價(jià)最高達(dá)到 160 澳元，市值約 440 億澳元（約合2200億人民幣），隨后宣布在美上市計(jì)劃。而2020年5月，騰訊曾宣布3億澳元戰(zhàn)略投資Afterpay。

02

商業(yè)只是一道數(shù)學(xué)公式

吳宇青清晰認(rèn)識(shí)到，不能照搬Afterpay模式，一方面中國(guó)與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的信用體系、消費(fèi)習(xí)慣和人群均有不同，國(guó)內(nèi)以大學(xué)生、職場(chǎng)小白及下沉市場(chǎng)無(wú)信用卡用戶為主；另一方面，國(guó)內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)環(huán)境有不同，當(dāng)前直播、短視頻正成為主流，用戶時(shí)間高度碎片化。

他強(qiáng)調(diào)，“愛(ài)上街的目標(biāo)用戶，是那些剛步入社會(huì)，走向大都市的年輕城市奮斗者，與他們同行，為他們打造便宜實(shí)用的信用消費(fèi)工具。當(dāng)我們積累到800萬(wàn)會(huì)員時(shí)，必然會(huì)打造出一個(gè)GMV過(guò)千億的電商平臺(tái)，這是一道容易計(jì)算的數(shù)學(xué)題，公式清晰，已經(jīng)在過(guò)去的消費(fèi)金融創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中驗(yàn)證過(guò)。”

當(dāng)阿拉丁All in愛(ài)上街時(shí)，原來(lái)儲(chǔ)備的金融風(fēng)控技術(shù)、底層產(chǎn)品架構(gòu)，由原班團(tuán)隊(duì)為新模式電商提供了基礎(chǔ)保障，在用戶拓展、交易守信、客服系統(tǒng)方面持續(xù)優(yōu)化，降低壞賬率和用戶違約風(fēng)險(xiǎn)。吳宇青對(duì)愛(ài)上街的盈利模式很明確——賒購(gòu)吸用戶下單，平臺(tái)把過(guò)去的商家賬期，直接授信給用戶，然后自己在賣(mài)貨中，做好服務(wù)，就能賺取差價(jià)。

他算過(guò)一筆賬：愛(ài)上街的綜合毛利率控制在5%—15%之間，商品就有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，然后把用戶賒購(gòu)的壞賬率控制在3%以內(nèi)，刨除拉新成本，實(shí)現(xiàn)盈利不是問(wèn)題。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“二八定律”尤為明顯，即20%的用戶給平臺(tái)創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)價(jià)值。意識(shí)到這一問(wèn)題，愛(ài)上街在當(dāng)下拉新成本高居不下的情況中，策略選擇更傾向會(huì)員用戶的轉(zhuǎn)化，通過(guò)各種手段去提高復(fù)購(gòu)、留存，經(jīng)營(yíng)用戶終身價(jià)值。

要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，吳宇青放棄了一個(gè)捷徑，那便是把原來(lái)做金融業(yè)務(wù)時(shí)，積累下來(lái)的數(shù)百萬(wàn)注冊(cè)用戶激活。他說(shuō)，“現(xiàn)在的是電商業(yè)務(wù)，除了品牌名可延用外，產(chǎn)品已經(jīng)做了變化，用戶需求不一樣，也需要做交割。”

愛(ài)上街產(chǎn)品形態(tài)

主流電商平臺(tái)形成的購(gòu)物消費(fèi)習(xí)慣，讓愛(ài)上街這類新平臺(tái)很難介入，但用戶忠誠(chéng)度低，容易受價(jià)格和品牌促銷等因素刺激。愛(ài)上街用"趣拼拼"、"趣拍拍"、 "首單免費(fèi)"、"賺傭金"等社交玩法進(jìn)行拉新、復(fù)購(gòu)。

選品上借鑒拼多多，主攻下沉市場(chǎng)，從日用百貨、生活快消、3C電子等品類開(kāi)始突破。過(guò)去微博、小紅書(shū)、B站等平臺(tái)的崛起，分別給網(wǎng)紅、UP主帶來(lái)早期紅利，新電商平臺(tái)同樣如此，補(bǔ)貼+流量?jī)A斜對(duì)商家是極具誘惑力的，也給電商格局重塑創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。

在吳宇青看來(lái)，過(guò)去垂直B2C的發(fā)展史已經(jīng)證明，電商平臺(tái)是“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，單個(gè)類目的垂直電商路線走不通。因此，愛(ài)上街制定了“十二字招商方針”——全品類，可溯源，促低價(jià)，求長(zhǎng)尾。

可溯源是在供應(yīng)鏈端，通過(guò)技術(shù)手段保障正品好貨。至于促低價(jià)，在電商平臺(tái)幾乎天天大促，喊著“最低價(jià)”，已是不可或缺的競(jìng)爭(zhēng)力。最后，因?yàn)橛腥奉惤M合，如同沃爾瑪里“啤酒與尿不濕放一塊”的長(zhǎng)尾效應(yīng)，流量款帶來(lái)高毛利款的動(dòng)銷。

中國(guó)的供應(yīng)鏈配套、電商互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施在全球都名列前茅，杭州當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?chǔ)備、產(chǎn)業(yè)集群完善，為吳宇青再創(chuàng)業(yè)奠定了信心，常規(guī)的電商招商、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)都不是門(mén)檻，從自己創(chuàng)造行業(yè)價(jià)值的特色出發(fā)，為商家、用戶營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)生態(tài)、消費(fèi)環(huán)境，則是愛(ài)上街的核心。

03

先用后付，門(mén)檻在哪？

隨著愛(ài)上街未來(lái)用戶體量、交易規(guī)模不斷地做大，需要解決“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的挑戰(zhàn)。因?yàn)榕c其他電商相比，“先用后付”的賒購(gòu)模式非金融目的盈利，那就需要把用戶按時(shí)償還尾款的提醒告知做到位。比如，按15天、30天、45天分時(shí)段，打電話或發(fā)短信通知用戶。

而尾款催還短信或電話的到達(dá)率，對(duì)后續(xù)的還款情況起關(guān)鍵作用。當(dāng)用戶規(guī)模還小時(shí)，可以人工去完成，一旦規(guī)模奔向百億、千億GMV時(shí)，不可能一味地?cái)U(kuò)大售后團(tuán)隊(duì)，需要借助人工智能技術(shù)來(lái)輔助提高效率。當(dāng)前，愛(ài)上街是用自己開(kāi)發(fā)的“神燈客服系統(tǒng)”來(lái)保障。

客觀而言，現(xiàn)在做電商平臺(tái)，時(shí)間上沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，流量成本也沒(méi)有紅利可圖，還自建供應(yīng)鏈體系，其艱巨挑戰(zhàn)性不言而喻。

行業(yè)格局方面，什么值得買(mǎi)、返利網(wǎng)、花生日記等電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，自己不碰貨，借助阿里、京東、拼多多等綜合性電商供應(yīng)鏈，在種草、購(gòu)物返利給用戶“薅羊毛”，已謀得一席之位，他們是不是也具備愛(ài)上街“先用后付”的商業(yè)拓展?jié)摿Γ?/p>

抑或愛(ài)上街借鑒他們，不自建供應(yīng)鏈，取巧先把自己變成導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站后，借助阿里、京東、拼多多等平臺(tái)的成熟供應(yīng)鏈，嫁接“先用后付”會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)1000億的戰(zhàn)略目標(biāo)？

對(duì)于這兩個(gè)問(wèn)題，吳宇青均給出了否定答案。他認(rèn)為，導(dǎo)購(gòu)電商沒(méi)有自己的供應(yīng)鏈，也就意味著沒(méi)有平臺(tái)與商家間的“賬期”，不具備給用戶“先用后付”的充分必要條件，即便導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站開(kāi)設(shè)了分期購(gòu)物的服務(wù)，也是需要通過(guò)跟第三方金融機(jī)構(gòu)合作，屬于消費(fèi)金融屬性。

反觀阿里、京東、拼多多等綜合性電商平臺(tái)，無(wú)論在用戶體量、供應(yīng)鏈體系，還是資金實(shí)力等方面，都更具優(yōu)勢(shì)開(kāi)辟“先用后付”服務(wù)，但他們?yōu)槭裁礇](méi)這么干？

原因可能來(lái)自兩方面：其一，電商巨頭們的在線商城定位還是消費(fèi)場(chǎng)景，他們有自己的金融業(yè)務(wù)，不需要“去金融化”；其二，所有的電商平臺(tái)都會(huì)追求“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”，前端流量獲取上的創(chuàng)新，比后端服務(wù)做重的效果更顯著，大家蜂擁直播帶貨就是最典型的例子。

今天的愛(ài)上街要在當(dāng)前電商格局中突圍，實(shí)現(xiàn)一個(gè)千億級(jí)平臺(tái)夢(mèng)，要迎接的困難和挑戰(zhàn)并不少，彎路在所難免。慶幸的是經(jīng)過(guò)半年多的打磨，平臺(tái)產(chǎn)品、商業(yè)模式已經(jīng)跑通，愛(ài)上街已積累6000多商家、10萬(wàn)多SKU商品，日訂單突破3萬(wàn)。

他表示，“疫情前，我們已經(jīng)去澳洲考察過(guò)，市場(chǎng)條件成熟，一旦愛(ài)上街完成國(guó)內(nèi)規(guī)模效應(yīng)，我們就會(huì)把中國(guó)制造帶到當(dāng)?shù)兀闹迺?huì)是第一站。”除了在海外市場(chǎng)開(kāi)辟新通路，在吳宇青的規(guī)劃中，愛(ài)上街在實(shí)物電商奠定江湖地位后，不排除擴(kuò)展更多消費(fèi)場(chǎng)景，比如本地生活服務(wù)的“先用后付”。

面對(duì)新事物，馬云曾有名言，“一般人會(huì)經(jīng)歷，看不見(jiàn)，看不起，看不懂，來(lái)不及”。在電商行業(yè)格局已定的今天，誰(shuí)也不敢保證愛(ài)上街另辟蹊徑一定能成為電商第三級(jí)，但最起碼今天讓大家看見(jiàn)了、看懂了，剩下的就留給時(shí)間來(lái)檢驗(yàn)吧。

（來(lái)源：鯨商(ID：bizwhale) 達(dá)爾聞）