繼資生堂、高絲等日妝品牌的電商代運營商優趣匯控股有限公司通過港交所上市聆訊后，今日，又一家美妝代運營商正式進入港交所上市的倒計時。

來自港交所網站信息顯示，悠可集團已通過港交所聆訊且上傳了聆訊后資料集（下稱“聆訊后資料集”），中信證券和瑞信銀行為其“保駕護航”。

兩次易主，中信資本成最大贏家

悠可集團順利走向資本市場，離不開中信資本的幕后發力。

據聆訊后資料集顯示，悠可集團的歷史可追溯至2010年成立杭州寧久微貿易有限公司及2012年成立杭州悠可化妝品有限公司（下稱“杭州悠可”）。其中，主要運營實體為杭州悠可，創始人張子恒曾擔任阿里巴巴上市公司海外事業部副總裁，具有20多年的IT和管理經驗。

創始人自帶“阿里系光環”，不僅讓杭州悠可在初創時期拿到阿里的天使投資，還讓其業務發展飛快。成立一年后，杭州悠可迎來第一次轉折點。2013年12月，上市公司青島金王以1.5億元的交易作價收購杭州悠可37%的股權，溢價超過120倍。4年后，青島金王又以6.8億元的價格收購了杭州悠可剩余股權。

某種程度而言，杭州悠可曾充當青島金王的“業績奶�！薄９_資料顯示，2017年青島金王化妝品業務板塊收入達到25.63億元。同期，杭州悠可凈利潤為1.17億元，于青島金王當期凈利潤中占比為29.03%。

2019年，杭州悠可第二次易主。青島金王以14億元價格將杭州悠可轉讓給杭州悠美妝科技開發有限公司，后者實際控制主體為張子恒和中信資本。中信資本接手后，便將杭州悠可及相關板塊資產打包成現在的悠可集團，為進入資本市場鋪路。

據聆訊后資料集顯示，張子恒持有悠可集團19.02%股權，中信資本通過旗下的CITIC Capital Beauty持有43.98%股權，其它股東還包括Skyview Beauty Venture Limited、Myth Uni-Beauty Ltd等。悠可集團在聆訊后資料集中表示，中信資本集團為公司的控股股東。

值得一提，中信資本已深度布局美妝板塊。除控股悠可集團外，中信資本近年來還投資了美妝品牌奧倫納素、萃樂活，美妝包裝供應商阿克希龍，香水香氛品牌RECLASSIFIED調香室等，對美妝全域持續看好。

GMV第一

作為一家美妝代運營商，悠可集團收入源自美妝品牌電商服務業務及品牌孵化業務。據聆訊后資料集顯示，截至2020年12月31日，悠可集團的品牌合作伙伴涵蓋44個品牌，當中包括33個品牌賦能合作伙伴（如Clarins嬌韻詩、Clé de Peau Beauté、L’OCCITANE歐舒丹、Perfume GIVENCHY紀梵希香水、Sisley及Valmont）及11個孵化品牌合作伙伴（如Christian Louboutin、enhaligon’s及Tatcha）。

從業績來看，2019—2020年，悠可集團營收分別為10.79億元、16.6億元；凈利潤分別為2.03億元、3.25億元。另據公開資料顯示，杭州悠可2018年—2020年營收分別為11.64億元、12.32億元和11.68億元。對于杭州悠可去年營收下滑，悠可集團給出的解釋是因為在2020年4月終止了與一家美妝集團旗下多個品牌的經銷合作。

值得一提，據悠可集團此前披露的招股書顯示，2018年—2020年其營收分別為11.65億元、14.31億元、16.6億元；凈利潤分別為2.07億元、2.78億元、3.25億元，累計增幅分別為22.83%和57.00%。由此計算，其業績增速出現放緩，營收增速由22.94%下降至16%，凈利潤增速則由34.3%下滑至16.91%。

對此，有分析認為，這背后是電商紅利開始消退。中國電商發展至今已經20多年，2020年網購用戶達6.6億人，占網民總數的80%左右，流量快速擴張時代已然結束。顯而易見，以前穩居市場強勢競爭地位的阿里系平臺，不得不面臨諸如抖音、快手、拼多多等新流量平臺的挑戰，從而加劇了電商運營商的競爭。

從GMV來看，“據艾瑞咨詢，按促成或產生的GMV計，公司是中國最大的美妝品牌電商服務商，于2020年的市場份額為13.3%。”據悉，2020年悠可集團促成或產生的GMV為163億元。但在GMV領先的情況下，悠可集團在營收規模上卻被同類可比上市公司超越。

通過公開財報不難看出，寶尊電商和麗人麗妝在營收規模上具有顯著優勢。若羽臣表現稍差，營業收入、凈利潤分別為11.36億元和0.89億元，低于悠可集團。壹網壹創營收規模不如悠可集團，3.10億元的凈利潤也低于悠可集團。

開拓品牌孵化業務

“大客戶依賴癥”通常使得美妝代運營商遭到詬病。這一點，悠可集團也難幸免。據聆訊后資料集顯示，2018年—2020年，悠可集團前五大客戶的收入占比分別為60.5%、66.9%和48.0%，其中，第一大客戶收益占比為21.5%、31.7%和17.3%。

同樣，代運營模式決定了代運營商們對大客戶流失非常敏感。畢竟，一旦流失大客戶就勢必對公司業績造成考驗。特別是，如今不少品牌趨向于自行運營電商渠道，從而引發與美妝代運營商終止合作。公開資料顯示，2019年—2020年，悠可集團先后失去了雅詩蘭黛、高絲、歐萊雅等一線品牌的電商代運營權限。

對此，悠可集團積極嘗試解決方案。譬如，推出了品牌孵化業務模式。在孵化模式中，悠可集團不僅專注于電商運營，還可以成立合資公司與品牌共同經營，甚至能拿到品牌線上線下所有渠道的獨家經銷權。據了解，悠可集團已與11個孵化品牌進行合作，如Christian Louboutin、enhaligon’s、Tatcha等。

青眼注意到，目前Christian Louboutin、enhaligon’s、Tatcha在天貓、京東平臺均有銷售。以Christian Louboutin為例，其多款產品在天貓平臺銷量過萬，售價880元的“cl蘿卜丁口紅001M”總銷量高達157051件。截至2020年年末，悠可集團通過品牌孵化模式達成的GMV為4.62億元。

圖截自天貓

此外，悠可集團還進行全渠道運營模式布局。據聆訊后資料集顯示，截至2020年年末，悠可已擁有424家商戶和5個線下渠道的合作，其中包括莎莎和妍麗等（詳見青眼文章《163億，GMV第一美妝代運營商赴港IPO》）。應該來說，隨著行業全域數字化和電商化的全面加速，悠可集團線上線下協同發展的布局思路頗具想象空間。

據了解，悠可集團本次募集資金將用于擴大品牌合作伙伴的營銷活動、增強品牌合作及開發品牌孵化平臺；擴大增強平臺的上游及下游能力；建設新總部、物流中心及自營倉庫；升級及發展技術能力及信息技術基礎設施等等。

具體而言，包括與人氣MCN或KOL建立合作關系或合營企業等。對營銷的重視，也讓悠可集團的營銷費用不斷攀升。據聆訊后資料集顯示，悠可集團“銷售及經銷開支”這一項從2019年的8685.1萬元迅速上升至2020年的2億元，其中主要源于銷售美妝產品的營銷費用。

隨著優趣匯、悠可集團通過港交所聆聽，本土第一批化妝品網絡零售服務商至此已基本實現上市目標。但隨著電商行業玩法的變化不斷，上市只是代運營商們踏入新競爭階段的第一步，未來能否完成新商業模式的探索才是亟待破局的難題。