溜叔明顯感覺時(shí)間不夠用了——這位溜溜梅的創(chuàng)始人，馬不停蹄地出現(xiàn)在全國(guó)各地。

經(jīng)銷商們等著他去給大家講講溜溜梅新的“六感式”體驗(yàn)站，央視要他帶著記者去看看溜溜梅的透明工廠，天貓約著他去做“總裁直播帶貨”，而前段時(shí)間是青梅采摘季，他還得去溜溜梅的各大種植基地去看看——在福建詔安，溜叔還碰到了日本紀(jì)錄片導(dǎo)演竹內(nèi)亮來(lái)拍攝《恰好食青梅》，順便出了個(gè)鏡，居然上了微博熱搜。

事實(shí)上，這樣的狀態(tài)自疫情之后，溜叔就沒停過(guò)。而“溜叔火了”的背后，其實(shí)反映的是“溜溜梅火了”。

在剛過(guò)去的“618”電商大促中，溜溜梅成為青梅品牌唯一獲得了618“天貓食品生鮮”千萬(wàn)俱樂(lè)部的頭部品牌。

“中國(guó)青梅=溜溜梅”儼然成了消費(fèi)者、權(quán)威媒體的一致共識(shí)。

復(fù)盤溜溜梅的“崛起之路”，財(cái)經(jīng)無(wú)忌將聚焦回答以下三個(gè)問(wèn)題：

1、溜溜梅的成長(zhǎng)邏輯是什么？

2、它如何占據(jù)消費(fèi)者心智？

3、一心做“酸”的生意，溜溜梅有多大機(jī)會(huì)？

掘金“細(xì)分市場(chǎng)”的新風(fēng)口

休閑零食賽道造新的風(fēng)口，數(shù)量龐大的“饕餮”群體正在支撐起了一片萬(wàn)億的市場(chǎng)。

根據(jù)2019年6月，商務(wù)部發(fā)布的《消費(fèi)升級(jí)背景下零食行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示：中國(guó)人一年吃掉2萬(wàn)億零食，市場(chǎng)規(guī)模有望在未來(lái)10-15年內(nèi)占到我國(guó)消費(fèi)者食品支出的20%。

但對(duì)于賽道玩家而言，由于行業(yè)巨大的市場(chǎng)紅利也帶來(lái)了休閑食品行業(yè)的內(nèi)卷化加劇。

事實(shí)上，由于行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，CR5占比還不到20%，市場(chǎng)集中度不高導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重。具體來(lái)看，這種同質(zhì)化體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

在產(chǎn)品品類上，品類的多樣化導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)面臨著嚴(yán)重的同質(zhì)化問(wèn)題，越來(lái)越小的創(chuàng)新空間帶來(lái)了此起彼伏的價(jià)格戰(zhàn)；

以休閑零食三巨頭為例，良品鋪?zhàn)拥膕ku超過(guò)了1000種，來(lái)伊份超過(guò)了800個(gè)，三只松鼠也已超過(guò)了500款，產(chǎn)品品類存在大量重合。

而在渠道上，曾經(jīng)高度依賴線上流量的休閑零食企業(yè)，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失正在陷入深深的焦慮。

如何解決同質(zhì)化、走出內(nèi)卷成為了整個(gè)休閑零食行業(yè)的共同母題。當(dāng)下，這一問(wèn)題有了答案——細(xì)分市場(chǎng)。

2021年5月12日，衛(wèi)龍辣條正式向港交所遞交了招股書，即將在香港上市。最新估值高達(dá)604億人民幣——約為三只松鼠市值的三倍。

“辣條一哥”衛(wèi)龍作為市面上認(rèn)知度最高的辣條品牌，多年來(lái)一直獨(dú)占鰲頭，屹立不倒的很大一部分原因離不開對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的深耕。招股書中，衛(wèi)龍就自豪的提到，“我們的產(chǎn)品陪伴了中國(guó)千禧一代人的成長(zhǎng)”、“我們不斷創(chuàng)新滿足了一代又一代人的味蕾”、“是25歲及以下年輕人心目中休閑食品第一品牌。”

事實(shí)上，近年來(lái)，隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，消費(fèi)者的口味要求也發(fā)生了變化，酸、甜、苦、辣、咸每個(gè)口味都著巨大的“擁躉”。而這部分特殊消費(fèi)的人群，往往黏性大、復(fù)購(gòu)率高，導(dǎo)致市場(chǎng)細(xì)分前景巨大。

從這個(gè)維度上來(lái)說(shuō)，“細(xì)分賽道”無(wú)疑將是休閑食品下一個(gè)風(fēng)口。

而在這之中，溜溜梅以青梅品類為突破口，20多年來(lái)深耕“酸味”食品賽道至今，已然是“青梅食品專家”。這也就是為什么溜叔和溜溜梅頻頻成為天貓直播帶貨、央視采訪報(bào)道常客的根本原因。

溜溜梅如何引爆“五味之首”？

客觀上來(lái)說(shuō)，“酸”雖然位居“五味之首”，但在萬(wàn)億的休閑食品行業(yè)中，很長(zhǎng)一段時(shí)間里都并非“主流”。

作為最早開發(fā)“酸”市場(chǎng)的頭部品牌，從2019年開始，溜溜梅廣告語(yǔ)升級(jí)為“酸一點(diǎn)，吃溜溜梅”，在品牌戰(zhàn)略上提出“讓青梅食品成為主流”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，溜溜梅以先行者和開拓者的姿態(tài)不斷引領(lǐng)休閑酸味食品的潮流。

首先，在食品品類的選擇上，溜溜梅選用“無(wú)添加”又自帶健康屬性的青梅。

研究顯示，青梅富含“天然有機(jī)酸”，含量一般在3.0%-6.5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般水果，具有生津止渴、健胃消食、促進(jìn)代謝、美化肌膚、抗衰老等療效。

事實(shí)上，青梅在中國(guó)的種植歷史接近7000年，食用歷史約3000年。在夏、商、周時(shí)代，中國(guó)先民就開始食用梅子、做調(diào)味品。從青梅煮酒到寄托愛意，從東漢往事到三國(guó)演義，一顆小小的青梅承載了中國(guó)人言之不盡的情感。

而在日本，青梅更是一種國(guó)民級(jí)食品。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，日本人均年消費(fèi)青梅4.6千克，年均消費(fèi)量60萬(wàn)噸。而中國(guó)人均消費(fèi)只有0.07千克，與日本有600多倍的差距。

顯然，兼具文化底蘊(yùn)和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的青梅品類，將會(huì)成為消費(fèi)群體的“心頭好”，這是溜溜梅能實(shí)現(xiàn)“破圈”的前提。

其次，“掌握核心鎖酸技術(shù)”的溜溜梅不斷在產(chǎn)品研發(fā)上做精“酸”、開發(fā)不同類型不同酸度的青梅食品，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)“酸”的各種需求。

溜溜梅不僅可以最大限度的保留青梅原果中的天然有機(jī)酸與青梅最天然純粹的獨(dú)特滋味，而且打造了青梅全家桶、無(wú)核青梅、梅の凍等多款爆品。

以新一代青梅梅凍為例，該產(chǎn)品0防腐劑、0甜味素、0人工色素，是通過(guò)日本設(shè)備及工藝制造，青梅漿和水果漿融入高纖維蒟蒻，在研發(fā)青梅原味、百香果、芒果、草莓等多種味道的同時(shí)，達(dá)到無(wú)菌鎖住自然風(fēng)味等效果，暢銷1000萬(wàn)袋。

最后，溜溜梅通過(guò)線上與當(dāng)代主流消費(fèi)人群和年輕人群的民族情緒同頻，線下通過(guò)“六感式”體驗(yàn)站傳遞青梅價(jià)值，線上線下“共振”傳遞國(guó)味酸潮文化。

去年雙十一開始，溜溜梅力邀薇婭拍攝國(guó)風(fēng)題材大片。其中溜溜梅新品國(guó)風(fēng)版無(wú)核青梅，采用A級(jí)大青梅為原料，傳承梅煎古法，恪守九道傳統(tǒng)秘制工序，匠心制作成酸甜軟糯，清香適口的無(wú)核青梅。滿足了國(guó)風(fēng)愛好人群的需求，又將“酸”潮文化進(jìn)行了直觀的表達(dá)。

與此同時(shí)，2020年7月，溜溜梅首創(chuàng)溜溜梅“六感式”青梅體驗(yàn)站。這一從產(chǎn)品，到品牌，再到文化上的“視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺、心覺”上的六感體驗(yàn)”仿佛讓人置身于一個(gè)全新的青梅世界。

如今，溜溜梅以“酸”為中心，以產(chǎn)品為媒，讓消費(fèi)者注意到青梅背后的品牌態(tài)度和價(jià)值主張，這同樣可以解釋，為什么覺察到這一健康風(fēng)口的并非只有溜溜梅一家，但唯獨(dú)溜溜梅脫穎而出。

一家全“酸”類零食企業(yè)的潛力

“酸味”食品的市場(chǎng)正被逐漸打開，這家一年銷售20億顆的休閑食品企業(yè)也越來(lái)越被外界認(rèn)可和關(guān)注。

“是金子總會(huì)發(fā)光的”。溜溜梅過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)和對(duì)消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察，吸引了大批主播為溜溜梅帶貨，而一個(gè)又一個(gè)乘風(fēng)破浪的明星級(jí)產(chǎn)品就是最有力的證明。

在剛剛過(guò)去的618電商大促中，溜溜梅618再次登上高峰：整體電商業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)157%，并且穩(wěn)居青梅零食第一；與此同時(shí)，溜溜梅還獲得了618天貓食品生鮮千萬(wàn)俱樂(lè)部頭部品牌之一，增速超100% ；另外，溜溜梅66中國(guó)青梅節(jié)還入選了天貓行業(yè)大事件。

《品類戰(zhàn)略》一書中曾提到，幾乎每個(gè)“品牌”的成功首先就是品類的成功，在消費(fèi)者心智中相互競(jìng)爭(zhēng)的并非品牌，而是品類。

顯然，溜溜梅不僅獲得了品類也獲得了品牌的成功。如今消費(fèi)者只要提及“酸”味食品就想到了溜溜梅，后者也實(shí)現(xiàn)了從品牌到品類的蝶變。

從當(dāng)初的"哪里有好梅子就在哪里建工廠"，在中國(guó)華東、華南、西南三大青梅產(chǎn)業(yè)帶自建福建、廣西、安徽種植和加工產(chǎn)業(yè)基地。到成立中國(guó)梅研究院，再到中農(nóng)安檢驗(yàn)檢測(cè)公司，并與高校機(jī)構(gòu)合作。如今的溜溜梅不僅實(shí)現(xiàn)了全產(chǎn)業(yè)鏈布局，同時(shí)也具備了持續(xù)不斷輸出爆品的能力。

隨著國(guó)人對(duì)青梅的熱愛一點(diǎn)點(diǎn)升溫，最先發(fā)現(xiàn)休閑食品“酸大陸”的溜溜梅必將在萬(wàn)億賽道上獲得一席之地。

對(duì)于溜溜梅而言，它正以一種引領(lǐng)者的姿態(tài)，不斷深挖青梅背后的“酸”價(jià)值，豐富青梅的食品品類。未來(lái)，可以圍繞著“酸”為主題，構(gòu)建一個(gè)包含青梅休閑食品、青梅調(diào)味品、青梅飲品、青梅大健康產(chǎn)品體系，想象空間無(wú)限大。

值得一提的是，同樣是在細(xì)分市場(chǎng)深耕的國(guó)內(nèi)功能飲料第一股——東鵬特飲，今年5月27日登陸上交所后連獲15個(gè)漲停板，市值最高達(dá)千億。

相較于衛(wèi)龍、東鵬特飲等，毫無(wú)疑問(wèn)，梅類零食第一品牌的溜溜梅也將成為資本市場(chǎng)的“又一奇跡”。