來源/零售顧事 

作者/顧國建

本期導讀：

1，外資零售業(yè)要在中國發(fā)展的兩個前提條件  

2，商業(yè)模式—羅森便利店的大加盟    

3，業(yè)態(tài)—便利店 倉儲式會員店 折扣店   

4，外資零售業(yè)會失去中國新一輪購物中心中升級式超市業(yè)態(tài)發(fā)展的機會  

5，在華外資零售企業(yè)在中國發(fā)展轉(zhuǎn)型已經(jīng)十分緊迫

2021年7月16日羅森（中國）在上海舉行25周年暨華東地區(qū)2000家店慶典，羅森（中國）宅修董事長在慶典上宣布，2021年羅森要在中國大陸開出6000家店，2025年要達到10,000萬家。

日本羅森株式會社高級執(zhí)行董事、羅森（中國）投資有限公司總裁、上海羅森便利有限公司董事長三宅示修在與我單獨交流時對我說：

“羅森（中國）要在中國上市，上了市之后要把日本的羅森母公司收購過來”，他真的好興奮啊！

三宅一番話后面的背景是，羅森在日本發(fā)展情況與中國相比要差的多（2020年日本羅森店鋪數(shù)14,425家，在日本排名第三），發(fā)展乏力。

在近兩年的中國市場上外資的零售業(yè)態(tài)，除了便利店之外倉儲會員店的發(fā)展有點獨領風騷的味道。

過去的十幾年里世界零售巨頭阿霍得、百思買、TESCO、家樂福、麥德龍等相繼退出了中國，還會不會有新一輪外資零售業(yè)對中國的投資熱潮到來？中國會成為外資零售業(yè)新的投資熱土嗎？

從行業(yè)的整體狀況來看已經(jīng)沒有了這種可能。因為當今中國零售業(yè)的實力、學習力和創(chuàng)新能力已經(jīng)與過去完全不同，在有些方面對世界零售業(yè)還起著引領作用。

外資零售業(yè)要能在中國市場發(fā)展的兩個前提條件：

商業(yè)模式和業(yè)態(tài)演進式的先進性。

商業(yè)模式：

商業(yè)模式考證的是商業(yè)活動運行機理的合理性與規(guī)模性，拿這幾年外資零售在中國市場發(fā)展最快的羅森便利店來說，其高速發(fā)展的階段起始于2014年實施的大區(qū)域加盟模式之后，這個模式的核心是向有資本、有商業(yè)資源的大零售商授予大區(qū)域的品牌經(jīng)營權(quán)。

相比針對個人的特許加盟制度，大區(qū)域加盟模式可以實現(xiàn)羅森品牌在較短時間內(nèi)在一個大區(qū)域里的快速展店，從本質(zhì)上說，羅森便利的大區(qū)域加盟制度是品牌資本與產(chǎn)業(yè)資本的對接合作，雙方各有所需，一個要快速發(fā)展，一個要創(chuàng)新業(yè)態(tài)獲得新的增長。

任何一種商業(yè)模式都有著最佳發(fā)展的時間窗口，相比羅森而言，7-11和全家在中國也發(fā)展時間良久了，為什么這兩家都沒有率先在中國開啟大加盟模式呢？這是因為，7-11在中國市場采取了三種方式：

北京和華北地區(qū)由日本總部親自操盤，上海為代表的華東地區(qū)品牌特許權(quán)授予了臺灣統(tǒng)一集團，廣州為代表的華南地區(qū)則授予香港牛奶國際，在便利店最適合發(fā)展的華東和華南地區(qū)7-11是不可能再授權(quán)給臺灣統(tǒng)一和香港牛奶國際以大區(qū)域加盟權(quán)限的，畢竟不想肥水外流。

對全家而言，中國大陸市場是日本全家授予臺灣“康師傅”品牌經(jīng)營權(quán)的，授權(quán)期限內(nèi)授許方和特許方為了各自的利益多次對簿公堂，弄的很不愉快，當然也談不上授予全家（中國）以大區(qū)域的加盟權(quán)的了。

羅森（中國）是羅森本部運作，以張晟為主的中國經(jīng)營團隊親手操盤的，他們更懂的中國市場，更懂得要向總部要哪些放權(quán)，更懂得中國市場的各種運作方式，所以說，目前羅森便利的店鋪總數(shù)已經(jīng)成為外資便利店的第一位，這與羅森（中國）決策經(jīng)營層的中國化緊密相關。

業(yè)態(tài)

在中國市場上，外資零售業(yè)當今還在以一定速度發(fā)展的業(yè)態(tài)主要集中在便利店、倉儲式會員店和折扣店這三種業(yè)態(tài)上，目前與國內(nèi)相同業(yè)態(tài)相比具有比較的優(yōu)勢。

1，便利店。是一種即時性需求滿足，便利性零售業(yè)態(tài)，相比百貨店、大賣場、超市等業(yè)態(tài)受到網(wǎng)絡零售的沖擊是較少的，除了即時性購買特征之外，其商品的特性也在溫度帶上阻礙了網(wǎng)羅零售對其的侵渉，如熱食和0-5度的冷食等。網(wǎng)絡零售在到家服務上作為第三方服務平臺助了便利店一臂之力。

中國市場上的便利店顧客群最近幾年發(fā)生了很大的變化，第一是中小學生的加入、第二是老年人的加入，第三大家可能想象不到，就是農(nóng)民工特別是快遞小哥的加入（他們收入的增加也促使他們也要享受城市快捷便利的生活），這三部分人的加入推動了便利店銷售的增長。

另外一個原因，即時性消費過程中的兩個特點，即消費的數(shù)量規(guī)模少量化和一次性消費完一個包裝，這兩個特點也使得便利店業(yè)態(tài)成為現(xiàn)代城市生活必不可缺的零售小業(yè)態(tài)。

我在20多年前就說過，便利店是具有四大功能的，即銷售站點、物流站點、信息站點和社交站點功能，目前，中國市場的便利店在這四大站點的功能開發(fā)上有著巨大的空間，比如，銷售站點上的生鮮餐飲化、物流站點上的顧客自提業(yè)務，社交站點上的小區(qū)客廳和食堂等。

2，倉儲式會員商店。

沃爾瑪是在中國最早開出倉儲式會員制商店的，但一直沒有在中國火起來，直到2019年8月Costco在上海開出第一家店之后的火爆場面，點燃了倉儲式會員商店發(fā)展的熱潮，后面的原因是兩個：

第一， 在網(wǎng)絡零售的沖擊下以零售業(yè)的第一主力業(yè)態(tài)大賣場等其他業(yè)態(tài)哀鴻一片，需要轉(zhuǎn)型尋找新的能夠帶來新的增長的業(yè)態(tài)；

第二， 經(jīng)過5年多的“新零售”運動，中國零售似乎并有找到成功的商業(yè)模式和零售業(yè)態(tài)，倉儲式會員商店的那種火爆以及不畏網(wǎng)絡零售的那種霸氣，給到了處于迷茫之中的中國零售業(yè)新的希望。

從各個渠道得到消息是，全國各地都紛紛邀請Costco去開店，就像當年各地招商首選沃爾瑪家樂福一樣，給到最好的條件。沃爾瑪似乎已決定不再開購物廣場新店了，重點發(fā)展山姆會員店。

但令人吃驚的是，上海的Costco店周一至周五銷售額能達到600-700萬，周六周日到1，600-1，700萬銷售額的也是常事，高性價比的商品和品牌影響力穿透了消費者的心，這種商業(yè)奇觀出現(xiàn)在當今魔都上海，實際上是在拷問中國的零售業(yè)者，我們?yōu)槭裁醋霾怀鰜恚?/p>

從商業(yè)模式上說，Costco是批發(fā)商店，而盈利模式是會員費收入而不是商品的進銷差價，用零售的模式做批發(fā)到了中國歪打正著上了“社交網(wǎng)絡上的代購”，所以在Costco和山姆會員店里每天都會有許多會員客單價超過上萬元甚至十幾萬元的會員顧客，值得中國同行學習。

3，折扣店

德國折扣店奧樂齊在中國上海已開出了十多家店，店鋪的規(guī)模都在400-500平米左右，保持著勻速發(fā)展，但從業(yè)態(tài)定位和商品上來看體現(xiàn)出與奧樂齊（中國）與世界其他國家不同的特點。

第一， 在業(yè)態(tài)定位上一改以“藍領”為目標顧客的定位，轉(zhuǎn)變成以白領和高端收入人群為目標顧客的定位，這個改變無疑是正確的，因為以生鮮食品為主要經(jīng)營內(nèi)容的折扣店，如果以低端和底層消費需求為定位的話，那就會進入與菜場、社區(qū)團購和社區(qū)生鮮店一片低價的競爭中，很難向品質(zhì)化發(fā)展提升；

第二， 奧樂齊在商品上的品類管理是做的非常優(yōu)秀的，一直在做減少品種的動作，在肉類和烘培這兩個核心品類上，性價比超過了國內(nèi)所有的超市（不含倉儲會員店）；

第三， 商品結(jié)構(gòu)中本土化的適應性改變明顯，重點突出，主要體現(xiàn)了當?shù)匕傩盏目诟锌谖兑蠛推放破茫?/p>

第四，店鋪選址理念的大變化，開始轉(zhuǎn)向城市軌道交通站點等這些高人口流量地選址，可能房租會增加1倍，但銷售額可能會增加5倍！奧樂齊還根據(jù)乘坐軌道交通白領居多家中就餐早晚兩餐的特點，推出家庭晚餐和早餐的套餐系列，市場反應甚好。

以上三種以外資為主體發(fā)展的零售業(yè)態(tài)，保持了在中國市場上的品質(zhì)優(yōu)勢，但要取得規(guī)模優(yōu)勢還要看外資企業(yè)自己的能力，也要看中國企業(yè)學習追趕的能力。

但外資零售企業(yè)在能夠進入新一代購物中心里的超市業(yè)態(tài)上明顯是缺位的，永旺和伊藤洋華堂GMS業(yè)態(tài)中的生活超市有能力進入中國正方興未艾大發(fā)展的新一代購物中心里嗎？趕上新一輪購物中心發(fā)展為升級過的超市業(yè)態(tài)帶來發(fā)展的紅利嗎？

但一批出自于區(qū)域零售商的超市新品牌，如武漢的悅活里、成都的鄰你生活正在成為新的城市商業(yè)中心里的主力業(yè)態(tài)，這些升級過的超市品牌將會隨著當今和未來中國零售業(yè)新一輪購物中心的發(fā)展而取得新的發(fā)展。

在華外資零售企業(yè)在中國的發(fā)展轉(zhuǎn)型已經(jīng)十分的迫切

1， 首先是業(yè)態(tài)要轉(zhuǎn)型，行業(yè)中比較一致的觀點認為，歐美式的大賣場（Hypermarket）要轉(zhuǎn)型，日式的大型綜合商場（GMS）也必須要轉(zhuǎn)型，而且要快！歐美的大賣場通過出售把轉(zhuǎn)型的壓力給了接盤者，日本的GMS那就必須在自己手里完成轉(zhuǎn)型；

2， 外資零售企業(yè)還要實現(xiàn)企業(yè)管理者和員工的職業(yè)生涯價值創(chuàng)造，中國零售企業(yè)現(xiàn)在普遍推行的合伙人制度對外資企業(yè)的薪資體系和年功升職體系都產(chǎn)生了巨大沖擊；

3， 經(jīng)營管理權(quán)上的放權(quán)和信息機系統(tǒng)的升級改造是擺在外資零售企業(yè)面前的一件大事，否則，就會落后于中國零售業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的步伐；

許多外資零售企業(yè)都被賦予了為母公司零售業(yè)務在世界各地新發(fā)展提供新的零售業(yè)態(tài)和商業(yè)模式的重任，外資零售業(yè)對中國零售業(yè)期望很大呢？