很長的時間里，彩瞳不是一門起眼的生意。

早在2005年，強生安視優(yōu)就有了名為“美瞳”的彩色隱形眼鏡品牌，這被看作是中國彩色隱形眼鏡品類的開端。但作為醫(yī)療器械產(chǎn)品的彩瞳產(chǎn)品，在國內(nèi)還是一個小眾的品類。

作為一家隱形眼鏡集合店，視客曾經(jīng)很苦惱，長期以來，他們所銷售的彩瞳品牌多為海昌、安視優(yōu)等傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎沒有冒頭的彩瞳新品牌。

但近幾年，風(fēng)潮變了。

彩瞳快速完成了從醫(yī)療器械類產(chǎn)品到市場美妝產(chǎn)品的身份轉(zhuǎn)換，變成了妝容中不可或缺的點睛之筆，彩瞳這一品類從品牌數(shù)到銷售量都快速爆發(fā)增長。

阿里健康旗下天貓醫(yī)藥健康平臺發(fā)布的《天貓隱形眼鏡行業(yè)人群洞察白皮書》（下簡稱“白皮書”）中提到，彩片占據(jù)隱形眼鏡市場近六成，品牌競爭也最激烈，以同比19％的增速保持增長。2021年上半年YoY增速達到83％，而在2019年，這一數(shù)字僅為20％。

投資者顯然已經(jīng)嗅到了這一細分賽道的增長潛力，在天貓上，光是彩瞳品牌就達到了356家，其中，多家新銳品牌均獲融資，成為名副其實的黑馬賽道。截至目前，天貓上的頭部新銳美瞳品牌中，moody已完成B＋輪融資，4iNLOOK美目美佳總?cè)谫Y金額超過4億，可啦啦、可糖等品牌也在近一年內(nèi)獲得市場青睞。可見，天貓已成新品牌核心孵化陣地。

從”非主流”產(chǎn)品到必備時尚美妝單品，成為投資者寵兒，彩瞳市場究竟發(fā)生了什么變化？

01

彩瞳是變美的生意

彩瞳行業(yè)發(fā)生巨變，多位行業(yè)人士均將原因歸之于，彩瞳產(chǎn)品逐漸時尚化、美妝化，不再只是消除近視障礙的功能性產(chǎn)品。

COFANCY可糖CEO林碎提到選擇彩瞳行業(yè)的原因時就表示，2018年，國貨彩妝開始異軍突起，彩瞳逐漸形成了更像彩妝產(chǎn)品的心智。他們判斷，彩妝行業(yè)的用戶增長迅猛，必然會帶動彩妝類目用戶和生意增長。這也是可糖在做產(chǎn)品差異性時，選擇與彩妝結(jié)合的原因。

在去年疫情期間，長時間佩戴口罩的情況下，美妝博主們開始推崇“口罩妝”，即將妝容重放在眼睛，彩瞳就自然成了這一類妝容的必備單品。甚至，在明星、網(wǎng)紅的帶貨效應(yīng)下，不少美妝品牌的單品都曾發(fā)生過賣斷貨的情況。

當(dāng)時，混血妝和自然偽素顏妝為代表的彩瞳產(chǎn)品已經(jīng)流行開來，可糖選擇將美妝中的高光概念替換至彩瞳中，打造“高光系列”。

最后的數(shù)據(jù)顯示，在雙11期間，可糖的“高光系列”中的爆款花色“月落星海”，10w貨品在不到2分鐘就銷售一空。實際上，2020年 3 月上線天貓后，兩周的時間內(nèi)，可糖的銷售額便突破了100萬。而現(xiàn)在，可糖已經(jīng)占據(jù)天貓彩瞳品類中Top25的品牌。

很大程度上，彩瞳已經(jīng)從純功能性產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為有關(guān)“美”的產(chǎn)品。白皮書顯示，在整個彩片的購買需求上，0度彩瞳銷售額占了近30%。同時，彩瞳品牌數(shù)量也已經(jīng)達到了透明隱形眼鏡的2倍

彩瞳與美妝的關(guān)聯(lián)度日漸增加，就連以美妝見長的完美日記，也宣布進入彩瞳賽道，在天貓上線，同時，線下美妝集合點話梅也開設(shè)了專門的彩瞳貨柜。

從核心購買人群上看，在美的訴求上，人群的拓展也逐漸多元化，除了精致麗人外，新貴女青年、小鎮(zhèn)女青年、24歲以下的年輕男性都成為了重要的消費群體。天貓發(fā)布的彩瞳六大驅(qū)動人群中，還呈現(xiàn)出女性、年輕用戶的畫像，其中九成以上為女性，87%的用戶年齡為34歲以下，97年以后（24歲以下）占將近一半。

安視優(yōu)彩片事業(yè)部負責(zé)人Celine的感受是，彩色隱形眼鏡行業(yè)最大的市場機會就源于年輕一代用戶的消費需求，對個性和時尚的追求。而大量新興品牌的加入則幫助彩瞳品類的認知和滲透逐漸擴大。

在新品牌盛行的消費領(lǐng)域，彩瞳有足夠明顯的增長空間，也成了投資者搶奪的重要細分賽道，國產(chǎn)彩瞳品牌也逐漸涌現(xiàn)。

02

市場格局遠未定

一個令彩瞳市場更具想象力的數(shù)據(jù)是，在日韓，隱形眼鏡的市場滲透率均超過30%，但每四個人里就有兩個人近視的中國市場，滲透率僅有5%。

視客負責(zé)人劉海勇分析稱，日韓的生活習(xí)慣、文化和妝容都與國內(nèi)有極強的相似性，這意味著，在滲透率提升的層面，市場上至少還有4-6倍的增長空間。

同時，根據(jù)天貓2021年上半年隱形眼鏡行業(yè)的數(shù)據(jù)，Top25的品牌中，包括博士倫、海昌、海儷恩、愛爾康等老牌品牌，moody等新品牌，排名前5的品牌市場格局集中度不到37%，前十的集中度不到48%。市場極度分散，且市場占有率變化較大。

市場中尚未形成真正的大頭部，這也是新興品牌愿意不斷在彩瞳上投入的重要原因。劉海勇的經(jīng)驗是，彩瞳品類品牌粘性小，且相對分散，很難有一個品牌可以覆蓋所有用戶，正因此，他們選擇與80%的國內(nèi)外主流品牌直接合作。他解釋說，除了價格上的競爭外，還有材質(zhì)、花色風(fēng)格、含水量、直徑、拋棄周期、使用場景等細分領(lǐng)域。

而在356個彩瞳品牌中，要想脫穎而出，不論是打造爆款，還是新品研發(fā)，市場、數(shù)據(jù)洞察是極為重要的。除了品牌自發(fā)的市場調(diào)研外，依靠諸如天貓這樣的電商平臺，運用數(shù)字化的能力也同等重要。

moody創(chuàng)始人慈然提到過一個數(shù)據(jù)，一個自動化成熟的工廠，基礎(chǔ)的規(guī)模化效應(yīng)門檻是，生產(chǎn)線每個月能達到2000萬片的產(chǎn)能，有8-10條產(chǎn)線，按這樣的標(biāo)準(zhǔn)，總價值投入超過2億元。

這也就意味著，在彩瞳產(chǎn)品開發(fā)時，品牌同樣一定的投入風(fēng)險，而天貓作為核心的購物平臺，在匯聚核心的流量外，基于用戶購買、搜索的數(shù)據(jù)分析，可以在第一時間洞悉市場變化的能力，也是彩瞳品牌所需要的數(shù)字化能力。這也是絕大多數(shù)在入住電商平臺時，首要選擇天貓的原因之一。

事實上，天貓已經(jīng)連續(xù)五年舉辦隱形眼鏡品類日，在這一天，有新品發(fā)售，爆款返場，再加上專屬的品類優(yōu)惠，逐漸形成了特定的購買日。此外，大多彩瞳品牌還會配合天貓的各類大小促銷日，不斷與用戶形成觸達。

當(dāng)新生代人群成為顏值消費的主力軍，無論新品牌，還是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型的品牌，一個共同點就是，他們都已經(jīng)洞悉，彩瞳和彩妝的結(jié)合所能帶來的增長爆發(fā)力。

03

如何讀懂新需求？

對傳統(tǒng)彩瞳品牌（海昌、安視優(yōu)）和集合店（百秀、視客）來說，在市場發(fā)生巨變的背景下，探索轉(zhuǎn)型是必經(jīng)之路。視客很早就已經(jīng)洞悉到，過去的花色涉及及迭代速度無法滿足消費者，更早時他們選擇與海外品牌合作。

但現(xiàn)在，視客則開始選擇從新生代、新人群出發(fā)，在天貓找新的增長點。視客負責(zé)人劉海勇提到，一方面，他們在通過天貓大量的數(shù)字化工具，提高品牌數(shù)字化運營的效率，同時再配合站內(nèi)外的種草和營銷推廣，順應(yīng)需求，先后孵化了如拉拜詩、T-Garden、美若康等多個新銳品牌。

行業(yè)參與者都明白，產(chǎn)品力是彩瞳產(chǎn)品的核心競爭力。在這樣的趨勢下，國貨新勢力彩瞳品牌也在快速崛起，從2020年開始陸續(xù)獲得融資，比如moody、可糖、可啦啦、4inlook，這些頭部新銳彩瞳品牌，也都已經(jīng)構(gòu)建起品牌的核心受眾和市場。

可糖CEO林碎表示，天貓為品牌做了非常強的渠道信任背書，對于用戶來說天貓旗艦店就是一個可以放心購買的官方銷售渠道。對于品牌來說，天貓平臺成為了全網(wǎng)最佳的推廣承接渠道，讓精細化推廣和承接變得非常方便。

另一個維度上，品牌在天貓運營也是投資人選擇是否投資時的重要參考因素。獲融資的新銳品牌均在天貓。和其他的新消費品牌一樣，能在細分品類拿到第一，意味著有了觸動市場投資的敲門磚，從這個維度上，盡管市場格局尚未落定，天貓已成新品牌核心孵化陣地。

天貓醫(yī)藥健康總經(jīng)理陳浩表示，天貓和淘系擁有全中國最龐大且有品質(zhì)的消費人群，在消費人群大遷移，彩瞳美妝化的大背景下，天貓作為新品牌核心孵化陣地，將始終站在行業(yè)趨勢的前沿，并通過強大的數(shù)字化手段，為新品牌成長提供人群洞察、運營等支持。

無論是從花色設(shè)計，拋棄周期，還是對細分場景等的創(chuàng)新，越來越多彩瞳品牌正因為“讀懂”了用戶需求，構(gòu)建了產(chǎn)品力，同時擁有與之匹配的渠道和營銷運營，才能在競爭如此激烈的市場中獲得新的增長。毫無疑問的是，天貓已經(jīng)成為彩瞳品牌的兵家必爭之地。