來源/零售顧事

撰文/顧國建

本期導(dǎo)讀

1，雅斯超市線下引流的三大法寶——加工半成品、加工成品（即食）、餐飲品

2，雅斯超市顧客引流的三大法寶的分析

3，顏值經(jīng)濟下雅斯超市的四種做法

4，雅斯現(xiàn)象引起的思考

受邀參加超市周刊舉辦的《首屆全國超市生鮮創(chuàng)新峰會》，由于疫情的多地爆發(fā)原因主辦方顧全大局把會議延期舉行，我由于是提前了幾天去了宜昌，考察了雅思超市，這里談一下我的感受，但更希望大家在下次會議正式舉辦時踴躍參會到實地看一下雅思超市，非常值得一看的。

當下，不管是傳統(tǒng)超市還是新零售超市都遇到同樣一個大問題，即超市的線下門店來客數(shù)下降，對以線上銷售為主的新零售來說，線下沒有客流哪怕線上銷售占比繼續(xù)升高也是形不成盈利模式的，但對絕大多數(shù)銷售依靠線下門店的超市來說，那可是要了命的啊！

看了雅斯集團旗下的超市運作方式，感到雅斯似乎已經(jīng)找到了超市線下如何引流的路徑和方式，總結(jié)幾點供大家參考。

雅斯超市線下引流的三大法寶——加工半成品、加工成品（即食）、餐飲品

雅斯的生鮮經(jīng)營正在從過去的純食材經(jīng)營向下游的全產(chǎn)品類深度經(jīng)營發(fā)展，具體表現(xiàn)在半成品加工、成品（即食）加工，超市內(nèi)外的餐飲，這意味著超市的生鮮經(jīng)營已從零售中的售賣向制造領(lǐng)域的生產(chǎn)加工發(fā)展，制造加工利潤會成為超市又一重要利潤來源。

一日三餐的背后是巨大的家務(wù)勞動量，對中國家庭來說，老年人由于年紀大了慢慢做不動飯了，中年人由于生活工作壓力巨大懶于做飯了，而青年人想做飯又不會做飯，如何將做飯這個家務(wù)勞動社會化，解決消費者的痛點。

雅斯認為這個痛點的解決方向是三個：

1， 將消費者買完菜之后的揀菜、洗菜和切菜這些工序由超市來解決，主要解決80、90、00后“刀工太差”的技術(shù)難點，超市將食材加工成半成品，消費者拿回家就可入鍋炒制完成；

2， 直接將食材加工成即食食品（如饅頭包子、面包烘培點心，熟食炒菜等），消費者帶回家即可食用，這種食品在日本超市中已經(jīng)保持了20多年的持續(xù)增長，也稱為“中食”；

3， 在超市中開設(shè)餐廳，可以是集中獨立的餐廳也可以是分屬各加工即食成品部門的配套餐桌，如烘焙部門的咖啡茶座，如包子鋪的豆?jié){餛飩餐桌等。

這三個方向無疑是解決了消費者在吃飯上的難點，同時做到了超市生鮮采購進來的食材綜合化利用的最大化。

但超市要往這三個方向發(fā)展最大的難點是熟食、饅頭包子和面包等即食食品和餐飲品要做的“好吃”！快捷菜等加工半成品要處理的干凈，并不斷地推出新品為顧客提供安全、營養(yǎng)的菜品服務(wù)。

雅斯超市顧客引流的三大法寶的分析

1， 從地域上來講，雅斯的許多超市都開設(shè)在宜昌這個地級市下屬的各縣縣城，平均每個縣的人口在100萬左右，縣城城區(qū)人口在10-15萬之間，一家5000-6000平米的超市平時能實現(xiàn)銷售在50萬左右，節(jié)日尤其是在春節(jié)過年可以達到銷售額400萬左右，應(yīng)該說業(yè)績是非常驕人的。

2， 雅斯在縣城里開設(shè)的超市一般都是開設(shè)在購物中心里，原因是兩個，第一，縣城里的商業(yè)中心由于不可能有多個，因為縣城里的商業(yè)中心沒有郊區(qū)化的立地條件；第二，當下的超市客流量在下降需要購物中心幫超市吸引客流，從這點上說，在購物中心里開超市是未來超市主要的立地方向；

3， 雅斯的超市已經(jīng)在生鮮食品品類結(jié)構(gòu)和經(jīng)營內(nèi)容上做出了符合消費趨勢如下的調(diào)整：

1） 精肉水產(chǎn)蔬果部門，自制加工半成品單品數(shù)達到了626個，占生鮮銷售的19%；

2） 面點、烘培和熟食部門加工的成品（即食）420個，占生鮮銷售的36%（其中供應(yīng)商配送的成品單品數(shù)93個，占生鮮銷售額的5%，自制的成品單品數(shù)327個，占生鮮銷售的21%，聯(lián)營商專柜占生鮮銷售10%）；

3） 餐飲自營部門常年保持在菜品80多個/天，共有餐位3500個，翻臺率平均達到了7次/天，餐飲部門平均每天為超市帶來的客流是2.5萬多人，毛利率達到了50 %。

招商引進的品牌餐飲的餐位是5600個，翻臺率是4次/天，每天平均可為超市包括購物中心里的商戶帶來客流2.2萬客流。

餐飲自營和招商兩大部門平均每天為每家店帶來的客流是 1500 人左右。

超市的加工半成品和成品比重提高穩(wěn)住了超市客流的基本盤，而餐飲則成為超市客流一個重要的增量。

超市客流量的穩(wěn)定住并能夠持續(xù)不斷地提高的一個最基本的前提是，東西要好吃！雅斯臥薪嘗膽多年才做出了好的口味，其中的酸甜苦辣和辛勞的付出只有他們自己心里知道，所以，此活要做好，快不得的！

（雅斯超市董事長的母親已經(jīng)83歲，還在超市餐飲的第一線，是公司首席廚師長，曾是一家餐飲公司的總經(jīng)理）

生鮮品類和經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整，為雅斯帶來了線下的客流，為雅斯生鮮經(jīng)營帶來了可持續(xù)發(fā)展的毛利率，但品質(zhì)是前提，這三點是核心的。

超市商品的高性價比永運是一個要追求的目標，粗看雅斯超市的生鮮品價格，感覺不低，甚至?xí)朐谝粋�并不富裕的縣城里消費者會接受這樣的價格嗎？

但不要懷疑消費者的判斷力，他們永遠是精明的，雅斯的生鮮品的三個分類的商品價格由于食材好、加工品安全、品質(zhì)口感好，相比商品的品質(zhì)而言，雅斯鎖定的商品價格具有很高的性價比，問題出在我們自己對消費者的錯誤判斷上，要改變是我們自己！

4， 毛利率的提升支持了雅斯超市的可持續(xù)發(fā)展。蔬果肉魚加工半成品毛利率達到了30%，面點烘培和熟食自制加工成品毛利率達到了40%，生鮮去除了損耗整體毛利率達到了23%，這個在行業(yè)中都是不錯的業(yè)績水平。

顏值經(jīng)濟下的雅斯超市的四種做法

雅斯超市是打下了創(chuàng)辦人杜曉宜深刻烙印，因為他畢業(yè)于湖北美院，他的畫作得過全國大獎，畫家是最講究顏值的人，所以他盡力打造雅斯超市的顏值。

1， 燈光。雅思超市的燈光有些特別和另類，超市里沒有過道和其他的燈光，所有的燈光都只照在商品上面，這樣的燈光效果就是為了讓消費者的目光聚焦在商品的顏值上，商品的表現(xiàn)力得到了加強式的體現(xiàn)；

2， 美陳。雅思超市的商品陳列是別具一格的，主要突出的亮點是陳列商品的色彩搭配、造型和關(guān)聯(lián)性，雅斯超市理貨員都具有美學(xué)的鑒賞力和表現(xiàn)力，這些都與董事長杜曉宜是個畫家的審美觀直接相關(guān)；

3， 加工的表演。雅斯超市從事半成品加工、成品加工和餐飲品制作的員工有1500多名，雅斯超市正在實施一項藝術(shù)的“表演”工程，就是要求這1500名員工在從事自己的加工事項時要具有表演的藝術(shù)美感，此項“表演”工程正在進行中，超市給顧客現(xiàn)場購物體驗感雅斯是把提高顏值放在第一位的，并認為顏值是提高體驗感的首要。

4， 開售鮮花。雅斯將把鮮花作為提高超市顏值的一項新工程，并把鮮花業(yè)務(wù)放在了日百部門而不是生鮮部門，其含義深遠，杜曉宜還認為超市賣不賣鮮花實際上是對美好生活的態(tài)度，超市賣鮮花是在提倡和引導(dǎo)新的消費。

大家都在強調(diào)增強消費者在購物場景中體驗，但我呼吁更要強調(diào)消費者在消費場景中的體驗。過去消費者買花多是送人，為了悅?cè)耍F(xiàn)在買花是為了悅己，家里有了鮮花這個消費場景大家是可以體會和想象一下的，消費體驗感的增強本質(zhì)上要求超市能提供“對的”商品。

雅斯現(xiàn)象引起的思考：

1，雅斯超市的半成品、成品和餐飲品大比例是現(xiàn)場的自制加工，這實際上是一個超級短的供應(yīng)鏈，在屏蔽線上消費時，創(chuàng)造出顧客必須到線下門店消費的生活場景，這種場景引起了兩個思考，第一，自制為主的超短供應(yīng)鏈是否具有復(fù)制性；第二，屏蔽線上是雅斯的霸氣，但超市是否要堅持線上線下的全渠道經(jīng)營呢？

2，雅思超市的模式是典型的手工零售業(yè)，這種模式至今還如此有魅力，這說明零售業(yè)的發(fā)展路徑還是很多的，傳承傳統(tǒng)也能活的精彩；

3，制造零售業(yè)的發(fā)展是否需要建立在手工零售業(yè)的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在大家都在發(fā)展制造零售業(yè)，但可能如果沒有很好的手工零售業(yè)的基礎(chǔ)發(fā)展制造零售業(yè)也是缺乏數(shù)據(jù)和經(jīng)驗的，尤其是即食成品和餐飲品的食材選擇、調(diào)料拿捏，口感口味的工藝調(diào)整。