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撰文/聯商高級顧問團成員老刀

圖片/文和友官方微信

1987年，文賓出生在湖南長沙的坡子街，因為家里窮而且學習成績差，文賓沒讀過幾年書。

20歲的時候，文賓在汽車4S店里做著銷售，生活枯燥，每天下班就是擼串喝酒。后來，女朋友嫌他條件不夠好和他分手，給他造成了很大的刺激。

2010年，23歲的文賓拿著積攢下來的5000塊錢，在坡子街夜市上擺路邊攤。口味不錯，小吃物美價廉，再加上他為人客氣、實在，生意不錯。

2011年，文賓在長沙太平街開了一個文和友老長沙油炸社，宣告了文和友品牌的誕生，當時這個油炸店不到10平方米，但是生意很好，一年下來凈賺了50萬。

看到了小吃的巨大前景后，文賓決定將文和友打造成小吃綜合商城，于是才有了今天的超級文和友模式。

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文和友的本質是什么？

在長沙，文和友看起來更像是一個市井博物館：小羅臭豆腐、鹽田腸粉、文記壹心雞、大利來豬扒包、鄧家傳文糕點、東瓜山肉腸……匯集了全國范圍內頗具風頭的小店或品牌。

用一句話來概括，文和友是用市井風格裝修出來的特色美食文化街，80%的店鋪是餐飲，但也不只能逛吃逛吃。

▲長沙文和友

長沙文和友不僅還原了20世紀80年代老長沙的社區，里面還有復古的迪斯科舞廳、照相館、理發店、泡腳城、獨立書店，甚至長沙市民政局還在里面辦了一個婚姻登記處。

文和友的各種細節做得超出一般人的想象：陽臺外面掛著晾曬的衣服，電視里放著《還珠格格》，收音機放著以前的新聞，衣柜里掛著衣服，住戶形式的包廂里一切生活物品齊備，甚至可以在床鋪上躺下來，完全營造出有人生活的社區模樣。

時尚包裹著復古，復古透著煙火氣，煙火氣又蒸騰出時髦感。

當然，這樣的布景也給網紅們營造了無數打卡拍照的空間：在小紅書上，文和友打卡攻略筆記數以萬計。長沙文和友在“兩微一抖自媒體”的曝光量累計超過60億次，而文和友聲稱自己從來沒投放過硬廣，很多明星甚至還“自發”為文和友“代言”。

剛建好的時候周杰倫就發ins夸這里是個有趣的地方、湖南衛視的綜藝《元氣滿滿的哥哥》首站選址文和友，“浪姐”容祖兒今年五一現身文和友，張藝興MV在文和友的“永遠街”取景……

但是，文和友在本質上，依然是一家“餐飲”平臺。如果撇除獨特的裝修，復古的風格，文和友想要持續性地贏得消費者，依然要回歸到餐飲的本質“好吃”上來。

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走出長沙的尷尬

8月13日，文和友小龍蝦有限公司宣布完成B輪融資，投資陣容堪稱豪華，集結了包括紅杉中國、IDG資本、華平投資、碧桂園創投、GIC、易凱基金等在內的頭部VC、PE和產業資本。其中，易凱資本在本次交易中擔任文和友的獨家財務顧問。分析人士認為，此輪估值或超過100億元。早在2020年2月，文和友完成了近1億人民幣獨家A輪戰略融資，投資方為加華資本。據稱，文和友預計最快2024年赴港上市。

2019年，文和友宣布5年內將在北京、上海、洛杉磯等國內外一線城市開出10家超級文和友，完成其“餐飲界迪士尼”的布局。

2020年7月，斥資2億元打造的廣州文和友開業。排號3000桌，平均排隊4小時，創造了餐飲行業排隊最高記錄。

▲廣州文和友

但僅半年時間，伴隨著“食物一般”“裝修沒誠意”“不能代表廣州文化”等爭議，本土商家撤出，3樓關閉，門前冷清，曾經的流量冠軍如今孤零零立在廣州CBD。

2021年上半年，文和友在深圳羅湖東門步行街附近開業，據傳開業當天，排隊取號人數高達5萬人次，排隊時長8小時。

▲深圳文和友開業當天排隊盛況

但深圳文和友同樣在開業之后不久，便遭遇客流下降，交易額不佳，部分商戶退出的窘境。

無論廣東還是深圳，文和友走出長沙之后，到底遭遇了什么，為什么流量下降，口碑也很一般？筆者以為，從以下幾個方面做一分析，可窺一斑：

第一，如前文所述，文和友本質上依然是一家餐飲零售企業。餐飲的本質是要做好“口味”，或者具備某個爆款產品(比如揚州炒飯或者北京烤鴨)。對文和友來說，餐飲的主要品類是長沙的小吃，例如小龍蝦、豬油拌飯、糖油粑粑等等。這些小吃，在湖南人看來，口味尚可，但是如果走出湖南，廣州、深圳人的接受程度能有多高，就要打一個問號了。

從文和友的表象上來分析，其所最擅長的，是復古場景的打造，但是如果說讓它做一份特別棒的菜肴，那是真的難為它了。

第二，文和友的選址往往在大型的購物中心當中，這里天然具有較高的客流。當另一面意味的問題就是：租金成本很高。比較一下，賣箱包皮具、化妝品，甚至是奢侈品能夠承受的租金成本，賣小吃的如何能承受？

據報道，廣州文和友選位于市中心CBD區域，毗鄰匯聚著世界名牌奢侈品及知名餐飲品牌的五星購物商場太古匯。深圳文和友的選址，雖然位于老商業區東門老街，未與愛馬仕毗鄰，但所在的羅湖區也一直是深圳當之無愧的CBD。

▲深圳文和友

第三，客流的穩定性成為大挑戰。如果沒有極致的爆款產品，而創意上的輸出又不能持續性地跟進（文化的場景創新是一次性的，在后期的內容創新和文化輸出創新上非常缺乏），其客流獲取基本上就是一次性的。

消費者體驗過一次之后，就再沒有新的吸引動力讓用戶產生復購。

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文和友還需要什么？

必須要承認，文和友對餐飲平臺的創意是非常卓越的。有文章指責文和友的復古是一種“開歷史的倒車”，筆者以為這樣的說法有些夸大其詞。

如果全國只有一家文和友，會不斷有很多的新鮮顧客前來打卡，體驗七八十年代的街市一角。文和友正是抓住了這一對懷舊情愫的需求，嫁接到商業，成為一個與眾不同的商業新物種。

但是，筆者在《星巴克被“圍剿”》一文中針對國內咖啡賽道如何持續創新表達過這樣的觀點：創意絕不是一次性的，對消費者來說，對新生事物很容易審美疲勞，所以需要不斷產生新的創意，并且持續不斷地輸出各種創意的產品。

對文和友來說，與眾不同的場景創意只是吸引客流的第一步，保持穩定的經營，達到可以接受的盈虧平衡，文和友需要做的還有很多：

第一、好吃是最重要的硬核。如果文和友的本質依然是餐飲，那么菜品就是最重要的硬核。爆款產品，而且是適合不同地方特色的爆款菜品才有可能不斷吸引人群光顧。畢竟，對吃貨們來說，并不僅僅只是為了看個景。

第二、持續性的創意輸出和文化輸出。文和友本身已經打上了傳統文化的標簽，在后期的經營當中，需要圍繞這個標簽，不斷創意，始終保持新鮮感。

比如說，更多的關于文化內容的輸出，舊星的演藝，一些藝術活動、藝術作品的呈現，流量型文化名人的沙龍分享等等。

第三、年輕化的營銷手段。相對于同樣來自于長沙的網紅品牌茶顏悅色來說，文和友在針對年輕人的營銷運用上，還差了一截。尤其是，文和友需要構建自己的私域流量池，打造社群營銷、粉絲營銷的矩陣，形成互動營銷，提高年輕人群的參與感和與品牌的粘性。

第四、場景需要結合地域特色。長沙80年代的舊景跟廣州、深圳肯定不一樣。所以，對文和友新開店來說，場景的創新需要花費更多的心血，對當地的傳統文化深入研究。每一個店都各不相同，這需要高超的智慧。

第五，多元化的商業延伸。如前所述，文和友需要提升銷售額以平衡較高的租金成本。除了小吃餐飲，文和友這樣的文化平臺，完全可以開創更多的文創類產品。從另一個角度來思考，文和友可以逐步擺脫單一餐飲定位，向文創紀念品、日常生活用品跨界。