流量易得信任難建，猛犸出行用快閃店營銷打開新局面

來源：聯商網 CC 2021-08-25 09:10

年輕用戶的消費決策，是非常感性的，購買從種草開始。「猛犸出行」的產品和服務比較新，需要精準找到能接受新理念的用戶，并通過體驗，讓用戶產生信任，這跟新能源汽車去商圈開快閃店的邏輯一樣。

都說蔚來是汽車界的高端私域玩家，其“死忠粉”曾自掏腰包參加國際車展、蔚來店內幫忙賣車，甚至帶孩子去機場給CEO李斌接機......蔚來能把“感情牌”打得這么溜，很大程度上離不開其創新性的toC銷售模式。

傳統車企往往采用廠商-代理商-消費者的鏈路，而蔚來通過線下共200余家的NIO Space和NIO House形成與用戶直接接觸的線下渠道和觸點。

無獨有偶，兩輪電動車新銳品牌「猛犸出行」今年7月份在深圳龍華星河ICO、深圳京基百納、上海中山公園龍之夢、上海靜安大融城等地開設快閃店，鄰匯吧提供場地服務，猛犸入駐核心商圈地標商場，同樣直面年輕消費者。

敢于和汽車品牌“搶地盤”的猛犸，為什么會選擇快閃店模式？是玩噱頭還是真轉化，消費者會買賬嗎？

猛犸出行快閃店

行業洗牌，商業模式創新推動快閃店落地

隨著新國標和監管政策落地，兩輪電動車的用戶需求已經向“中高端”、“智能化”轉型。猛犸出行原先的優勢，在于汽車級的研發技術，以及全國最大的兩輪電動車充電網絡—猛犸充電，截至目前，平臺共有1500萬注冊用戶，月活用戶近400萬。

但猛犸很快發現，“行業跟最初的判斷有很大的區別，并不是產品做得更高級、擁有線上流量，就可以轉化了。”提升用戶的品牌認知，用服務和體驗打動消費者，才是更有效的增長方式。

為此，猛犸在產品、服務和價格策略上進行了大刀闊斧的改革：

“車電分離”銷售降低購買門檻，用戶可以只購買車架，作為汽車級智能兩輪電動車，猛犸新款車型的售價可低至1499元，猛犸相配套的租電、換電模式，也使得相對貴價、安全的鋰電池更普及。

猛犸出行買車租電

“租電、換電”快速補能，規避電池壽命衰減弊端，降低充電隱患，猛犸提供電池使用權，可月付訂閱服務，20次/月免費換電，電池終身免費質保。目前猛犸已在已經在深圳、上海等地鋪設超過500個換電柜。在換電站可以快速更換統一規格型號的滿電電池，5秒換電，即換即走。

猛犸出行換電模式

“猛犸出行APP”打造“內容+社交+商城+用車”一體化的服務，用戶可以在平臺上了解活動資訊、養車用車知識、一鍵“上門養車”、“免費試駕”、發帖積分也可在商城中兌換電動車周邊產品……猛犸公司還支持車主群、車友會的線下活動，形成了獨特的社群文化。

猛犸出行APP

在全新的商業模式推動下，猛犸出行總裁劉曉波坦言：“我們今天銷售的產品和服務已經變了，銷售渠道、曝光渠道和促銷方式也應該要變。”

猛犸出行的商業模式聚焦廣大的年輕消費者，他們以興趣為圈層，更講究產品質量，更樂于嘗試新品牌，因而能更好地理解猛犸創新性的銷售模式、價格策略。這也構成了猛犸的Aha moment，成為消費者選擇猛犸的關鍵，在深圳和上海城市中試行，收到了消費者不錯的反饋。

如何將這樣的Aha moment 更快地推向市場，覆蓋更多的消費者？

猛犸將注意力放到了更加注重體驗的快閃店模式上。快閃店自帶個性化、年輕化、話題性、趣味性的特質，更吸引年輕用戶的注意，“高曝光、強關注、重體驗”的優勢，在銷售商品的同時，更能夠營造體驗環境，搶占用戶心智。

鄰匯吧快閃店案例

從種草到購買，體驗擊穿決策，建立用戶信任

在種草到購買的過程中，想要消費者心甘情愿地掏腰包，中間的“體驗”必不可少，它包含了消費者對產品的理解、品牌的認同，這也是近年來線上流量增速趨緩，線下體驗浪潮回歸的原因之一。

圖源《中國快閃店行業白皮書》

根據《中國快閃店行業白皮書》的調研數據，在線下快閃店、線下門店、線上營銷、線上門店的四種零售營銷模式中，快閃店在“感官沖擊力、態度、享受感、品牌親和力、品牌理念傳達、口碑與記憶程度”等環節上，都要顯著高于其他三種線上線下零售及營銷形式。

圖源《中國快閃店行業白皮書》

猛犸出行的快閃店內配備2-3名工作人員，介紹產品優勢、換電服務，幫助進店的消費者更好地認識和理解猛犸電動車。商圈快閃店周圍也會放置試駕車，讓用戶深入體驗產品。相比傳統的兩輪電動車廠商把產品拋給代理商的行為，快閃店模式可以幫助猛犸更快地觸達消費者、更及時地獲取反饋，節省了大量的解釋成本。

猛犸出行快閃店試駕車

“猛犸出行的商圈快閃店是toC的，除了曝光量外，它的成交能力也挺好，兩輪車客單價不高，對于商場的年輕用戶來說，成交并沒有特別大的門檻，每個月租電59塊錢，也就是一杯奶茶錢。”據悉，猛犸快閃店一周約有50-60個用戶留資，部分快閃店銷量10-15臺。從認知、種草、到購買，線下快閃店打造了完整的消費者轉化鏈路。