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房淼:實(shí)體店效率革命,打造全渠道銷售模式

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2021-08-20 15:44

小愛聯(lián)盟創(chuàng)始人、愛客多總經(jīng)理房淼就實(shí)體店效率革命,打造全渠道銷售模式為主題,分享了自己的看法。他表示,通過新的渠道可以改變實(shí)體店里的銷售模式。例如,門店可以新增預(yù)售的形式,在群里連接小程序,提供下單次日到店提貨、到自提點(diǎn)提貨、到家服務(wù),通過這個(gè)形式我們可以滿足一部分的用戶需求。

 

我認(rèn)為零售業(yè)發(fā)展的趨勢是新的未必代替舊的,但是高效的一定會取代低效的。工具的改變導(dǎo)致了效率的提升。愛客多創(chuàng)立于1997年,從代理批發(fā)飲料起家,到現(xiàn)在旗下?lián)碛兄鳡I門店“愛客多”,主推生鮮的“愛客天天”以及主推社區(qū)團(tuán)購“小愛優(yōu)選”。過去我們通過電話,提供到家服務(wù)、預(yù)售的服務(wù),現(xiàn)在我們有微信、社群、App等等一系列的工具,推動(dòng)整個(gè)商業(yè)模式的發(fā)展。今天,實(shí)體店的發(fā)展離不開電商,做實(shí)體店要有匠心,更要用匠心來做實(shí)體店電商。

我們可以看到在電商當(dāng)?shù)赖臅r(shí)代,運(yùn)營門店的每個(gè)環(huán)節(jié)都在發(fā)生很大的變化。首先,顧客走入你的門店,他們需要感受到你的店有新的研究、新的變化,你要讓顧客感受到你是一家重視電商的門店。比如門店招牌是不是新潮、店內(nèi)海報(bào)有沒有起到吸粉建群的作用、店里是不是有線上購自提點(diǎn)、甚至大一點(diǎn)的門店是不是有直播間。 員工在發(fā)生變化,過去我們招聘員工需要他會賣貨、會溝通,現(xiàn)在我們需要考量他會不會直播,會不會運(yùn)營社群等等。接下來,我重點(diǎn)從三個(gè)方面來分享一下我對實(shí)體店效率革命的認(rèn)識。

渠道復(fù)用,提升效率

現(xiàn)在大多數(shù)實(shí)體門店都在朝線上轉(zhuǎn)型,我們建社群、做app、小程序的過程中,物流費(fèi)用、采購成本、自提點(diǎn)都不需要增加,完全復(fù)用了過去的渠道。其實(shí)母嬰門店和我們也可以共用一個(gè)渠道,比如之前賣奶粉、尿不濕只在母嬰專賣店,現(xiàn)在也可以考慮放在愛客多的小程序上,覆蓋我們接近30萬用戶。

新物流可以更快,甚至消滅庫存。通過實(shí)地考察互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)團(tuán)購倉庫,我們發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)在訂單精準(zhǔn)的支持下,幾千平方的倉庫可以在一天之內(nèi)清空,也意識到現(xiàn)在高效率運(yùn)營的程度是非常高的。 

用戶思維,加強(qiáng)預(yù)售

除了線下銷售渠道,我們可以在小程序上增加預(yù)售服務(wù),用戶可以選擇次日提貨或者隔日提貨或者指定日期提貨,滿足一部分的用戶需求。

我認(rèn)為對實(shí)體店來說,不應(yīng)該存在顧客、消費(fèi)者這兩個(gè)詞,而應(yīng)該要有用戶這個(gè)概念。以前沒有好的工具的時(shí)候,他是我們的顧客和消費(fèi)者,很有可能他只進(jìn)店消費(fèi)一次你就再也無法和他產(chǎn)生鏈接了。 而今天不一樣,用戶來店之前和購買后都會有體驗(yàn)反饋,你可以通過用戶的反饋進(jìn)行門店規(guī)劃調(diào)整。現(xiàn)在不應(yīng)該在門店推銷上“用力過猛”,而是應(yīng)重視用戶體驗(yàn)。

線上線下,高度融合

現(xiàn)在我在看公司報(bào)表的時(shí)候,第一反應(yīng)就是將營收、成本劃分為實(shí)體店、社區(qū)拼團(tuán)、到家服務(wù)這幾大板塊。2019年我們做社區(qū)團(tuán)購定位就是別把這個(gè)事搞得高大上,做社區(qū)團(tuán)購就把它定位成營銷活動(dòng)形式的升級迭代。我在公司內(nèi)部不說線上線下,是因?yàn)槲蚁M麄(gè)團(tuán)隊(duì)是融合貫通的。我們有小程序、有群這些工具,流量倍增,所有部門都可以一起來做這件事。

比如現(xiàn)在我有1600個(gè)員工,我就將這1600員工發(fā)展成為團(tuán)長;除了我們自己的自提點(diǎn)之外,我們也在在和美團(tuán)、拼多多合作。現(xiàn)在好多新品我們是先上實(shí)體店電商進(jìn)行嘗試,銷售情況再進(jìn)實(shí)體店,不好的在電商階段就淘汰掉。

我也希望未來能有更多聯(lián)盟成員企業(yè)加入我們,共同策劃更多自由節(jié)日營銷活動(dòng)。比如在同一時(shí)間,在我們?nèi)珖?8個(gè)省份布點(diǎn),拼團(tuán)促銷同一單品,真正發(fā)揮產(chǎn)品力。新零售是效率更高的零售,所有資源會傾向更高的方向,想要提高業(yè)績,還是要從效率革命抓起!

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