出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員柳二白

最近不時曝出，社區(qū)團購要么收緊發(fā)展戰(zhàn)略，要么團長出走，一地雞毛，去年此時，社區(qū)團購正紅得發(fā)紫，像洪水猛獸迅速占領(lǐng)市場，給民生業(yè)態(tài)帶來巨大沖擊。僅一年，社區(qū)團購就由拋物線的高峰滑落下去，轉(zhuǎn)換速度之快，令人迅雷不及掩耳。

隨著社區(qū)團購的滑落，另一個業(yè)態(tài)正沖向拋物線的高位，許多零售商在迅速入局，搶占市場，這個紅得如炭一樣的業(yè)態(tài)就是倉儲店。

山姆會員店1996年在國內(nèi)開出第一家門店，到今天，只有27家，平均一年才開一家。最近山姆加快展店速度，預(yù)計到2022年底，山姆將有40-45家開業(yè)或在建門店。

據(jù)不完全統(tǒng)計，近一年麥德龍、盒馬、永輝、Fudi、家樂福相繼入局倉儲店。7月底，北國、永輝、聯(lián)華的倉儲店在同一天開業(yè)，如此快速密集開店，也算是行業(yè)盛況。前呼后擁的企業(yè)，正虎視眈眈地盯著倉儲店的蛋糕。

如此的繁榮與熱鬧，表面看烈火烹油，紅紅火火，背后必然會引發(fā)更大的競爭與市場爭奪。每次繁榮過后，都要有人收拾繁榮后的殘局，這一次估計也不例外。

01

為什么是倉儲店

倉儲店的繁榮，多少與大賣場的衰落有直接或間接關(guān)系。大賣場受到多方?jīng)_擊，不僅有來自線上的搶奪，也有來自線下其他業(yè)態(tài)的競爭，這讓大賣場舉步維艱，盡顯疲態(tài)。大賣場發(fā)展到現(xiàn)在，似乎只有關(guān)店這一條路可走。

沃爾瑪在2016年到2020年關(guān)店數(shù)量達80家，2021年已經(jīng)關(guān)了兩位數(shù)的門店。另一大賣場巨頭家樂福也好不到哪里去，頻頻出現(xiàn)關(guān)店新聞，家樂福最近接連退出了許多市場。

如果只退不進，退到最后就無路可走。誰都不想無路可走，只有改變才能獲得生機。這次入局倉儲店表現(xiàn)最積極主動的是大賣場零售商。

首先是永輝。永輝布局倉儲店之前并未見到更多信息，一夜之間開出首店，驚艷亮相。之后，永輝迅速在各地廣開倉儲店，大都由原來的大賣場改造而成。

繼永輝之后，家樂福、麥德龍也紛紛進入到倉儲店業(yè)態(tài)，山姆也加快了展店步伐。老牌零售商，都試圖利用大賣場物業(yè)進行改造。這種改造，一是開店成本較低，可以繼續(xù)原來的合約，二是展店速度快，不用另辟新地，三是原有的大賣場業(yè)務(wù)關(guān)系，可以快速復(fù)制到倉儲店業(yè)態(tài)。這些有利因素，讓大賣場關(guān)店后多了一種可能——變身倉儲店，這種改造不管是對提升零售商的品牌形象，還是增加顧客粘性都有較好的正面作用。

倉儲店業(yè)態(tài)精彩紛呈，與此同時，大賣場危機重重。一方喧鬧，一方落寞，當(dāng)發(fā)現(xiàn)兩者之間還有一條通道能互通有無時，立即得到了認同。

倉儲店的業(yè)績不錯。二季度，山姆會員店可比銷售額達到雙位數(shù)增長，帶動中國沃爾瑪實現(xiàn)銷售額的正增長。還有Costco，店內(nèi)一直人流如潮，這讓門可羅雀的大賣場羨慕不已。Costco今年在蘇州開設(shè)第二家門店，首日會員卡的辦卡量超萬人，破了Costco首日辦卡量的全球紀錄。涌動著的消費熱情，讓商家看到了巨大商機。

倉儲店呈現(xiàn)一派繁榮，大量的擁入者，也帶來新的問題，倉儲店的蛋糕究竟有多少？

02

倉儲店的市場容量有多大

未來一兩年內(nèi)，倉儲店開店數(shù)量預(yù)計最少達百家以上。一線城市必將是眾矢之的，二線三線城市也會是目標城市。如此喧嘩的場面透著不少熟悉的氣息，前幾年的新零售門店不也是如此熱鬧過嗎？

國內(nèi)倉儲店大約分成兩個陣營，一是收取會員費，只服務(wù)部分顧客，以山姆和Costco為代表；二是不收會員費，服務(wù)所有顧客，以永輝為代表。

收取會員費的零售商，每年的會費幾百元不等，目標顧客是中高收入消費者。國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒2019》，把月收入過萬定為中等以上收入，目前我國大約有7000萬的中高收入群體，這些人群是會員店主要爭取的顧客。

在未充分競爭之前，會員店以少而精取勝。山姆門店分布在20個城市，基本都在一二線，許多城市只開一家，個別兩家，只有北京和蘇州開了三家門店。Costco目前簽約的幾家門店許多都與山姆所在城市重合，除了其他正在踴躍進入的零售商，山姆與Costco今后會出現(xiàn)高頻率的碰頭競爭。

山姆亞洲最大的旗艦店將在上海開業(yè)，為了爭奪會員，山姆把試吃與會員招募放到了上海盒馬總部樓下，這種近身競爭原來在倉儲店并不多見，隨著越來越多零售商入局倉儲店，估計會成為常態(tài)。

不收取會費的零售商，像永輝倉儲店，以低價為主，不設(shè)立進店門檻。顯而易見的優(yōu)勢是，顧客群更廣泛，進店率更高，但也有定位不清晰、目標客群不眀確的風(fēng)險，長此以往，會不會變成大賣場的升級版，接著再陷入大賣場的困境？這要值得警惕。永輝倉儲店需要盡快找到盈利模式，市場留給永輝的時間不會太多。

從數(shù)據(jù)看，倉儲店各方面的表現(xiàn)都優(yōu)于超市，這是許多零售商急于進入倉儲會員店的重要原因。據(jù)久謙中臺的數(shù)據(jù)，2021年1季度，山姆月均平效為3697元/每㎡，而永輝超市是1364元/㎡，山姆的客單價是527元，永輝超市為98元。兩者之間差距明顯。永輝倉儲店首店的月銷售額和客流量都較改造之前翻了幾十倍，改造后的效果可喜，因此永輝加足馬力拓展倉儲店，其他零售商也躍躍欲試。

倉儲店商品售賣的模式是少SKU、大包裝，以量取勝。這需要消費者一次購買較多的同一單品。商品包裝變大，但家庭規(guī)模卻在下降。中國家庭1982年平均每戶是4.41人，到2020年只有2.62人，家庭人數(shù)減少，消費者越來越?jīng)]有能力購買大包裝商品，就算購買了大包裝的商品，也要用較多時間消耗，減少購買頻率。

未來兩三年內(nèi)，倉儲店開店會迎來爆發(fā)期，同城競爭的機率越來越大。國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2021年上半年，城鎮(zhèn)居民人均可支配入是24125元，人均消費支出是14566元，消費者用于日常生活的支出其實并沒有想像得那么多。

一線城市上海，上半年城鎮(zhèn)常住居民的人均消費支出是24818元，上海已有山姆、Costco、盒馬等倉儲會員店，消費者由原來的單一選擇，變成了多項選擇，消費者的消費潛力真有這么大嗎？

唯一能預(yù)見的是，會員之爭會達到白熱化程度。消費者成為一家門店的會員后，再成為第二家的會員概率要小得多。

03

倉儲店誰都能開嗎

倉儲店風(fēng)景獨好，美景當(dāng)前，也要保持清醒。倉儲店有三個難點，這三個難點是倉儲店的門檻。

第一個難點是供應(yīng)鏈。倉儲店有獨特的商品包裝要求，為了獲得低價，需要與生產(chǎn)商建立合作。大賣場之所以有今天的衰落，一個重要原因是就是過分依靠代理商，把經(jīng)營中的問題都甩給中間商，自己坐收各種費用，滋生了“富貴病”，病體纏身，漸漸失去經(jīng)營能力。倉儲店需要零售商直達生產(chǎn)環(huán)節(jié)，采購到質(zhì)優(yōu)價低的商品。

那些轉(zhuǎn)型到倉儲店的零售商，切莫再把大賣場的通病帶到倉儲店業(yè)態(tài)，如果這樣，就算什么業(yè)態(tài)都拯救不了零售商。

高效的供應(yīng)鏈需要有人員和資金儲備，同時還要有完善的流程制度，這些缺一不可。供應(yīng)鏈還是自有商品的重要基石。

第二個難點是自有商品。消費者到倉儲店購物，除了性價比高之外，還有一個重要原因是能買到零售商的自有品牌。山姆的自有品牌Member’s Mark目前有700多個品種，幾乎涉及了所有品類，自有品牌的銷售占比達到了30%。消費者對山姆的自有品牌如數(shù)家珍，他們熱衷在社交媒體上分享買到的好吃的食品，相當(dāng)于給山姆做了免費廣告。

Costco自有品牌的中文名稱叫“科克蘭”，SKU占比不足7%，但銷售額占比卻達25%以上。消費者對科克蘭的紅酒、干果贊譽有加，品質(zhì)好、價格低。盒馬的自有商品占比目前超過了40%，占比也很高。

自有品牌是倉儲會員店的鎮(zhèn)店之寶。成熟的倉儲店，自有品牌都有超高的性價比，自有品牌的發(fā)展與門店的發(fā)展息息相關(guān)，兩者互為依存。

第三個難點會員卡價值的體現(xiàn)。為了吸引消費者辦卡，零售商們使出渾身解數(shù)。麥德龍的會員是199元，辦卡后能獲得價值超千元的開卡禮。山姆圍繞大健康建立健康管理中心、眼鏡中心、助聽中心，今年年底能覆蓋全國門店，山姆會員及家人還能在門店進行免費的聽力和視力檢測。山姆最核心的KPI不是銷售額，而是會員數(shù)和續(xù)卡率。Costco的會員則可享受所有商品免費退貨的福利。這些都增加了會員的附加值。

如果零售商不能帶給會員良好的體驗，也不能帶來更多實惠，憑什么讓消費者掏錢入會？隨著倉儲會員店越開越多，會員爭奪大戰(zhàn)勢必一觸即發(fā)。

當(dāng)前的倉儲會員店呈現(xiàn)出了盛況空前的繁榮，這應(yīng)帶來更多警示。當(dāng)一個業(yè)態(tài)的關(guān)注度突然沖向峰值，這對業(yè)態(tài)和零售商都不是什么好事，不僅僅是高處不勝寒，更重要的是，趁熱入圍，最后大都以涼涼收場。