【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)2020年遭遇疫情考驗(yàn)，不僅空鋪率上揚(yáng)，收益衰退，更引發(fā)商場(chǎng)倒閉風(fēng)暴。

2021年后疫情時(shí)代，商業(yè)面積3萬(wàn)以上商場(chǎng)，即將開(kāi)業(yè)近1500個(gè)，刷新歷史新高。同時(shí)，商業(yè)面積3萬(wàn)以下的社區(qū)商業(yè)，進(jìn)入全面暴增時(shí)期，預(yù)計(jì)迎接超過(guò)三年的混亂。

商業(yè)地產(chǎn)目前四大趨勢(shì)明朗，包括并購(gòu)與倒閉、輕資產(chǎn)與技術(shù)輸出、區(qū)域商業(yè)與社區(qū)商業(yè)分野、標(biāo)準(zhǔn)化與特色化并舉時(shí)代。這是行業(yè)的第二回合開(kāi)始，全國(guó)級(jí)商業(yè)大集團(tuán)已成形，區(qū)域級(jí)商業(yè)集團(tuán)積極布點(diǎn)應(yīng)對(duì)。2025年前，商業(yè)地產(chǎn)將進(jìn)入最終回合。

同時(shí)間，百貨與超市連續(xù)多年凈利潤(rùn)持續(xù)衰退，面對(duì)不斷上漲的租金與人力成本，倒閉與轉(zhuǎn)型是百貨集團(tuán)二個(gè)極端的處境，除了自營(yíng)比例增加、商品力提升外，向商業(yè)地產(chǎn)取經(jīng)也是一個(gè)不可忽視的選項(xiàng)。

如何實(shí)現(xiàn)向商業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，不僅是增加娛樂(lè)餐飲體驗(yàn)業(yè)態(tài)，更是思維的轉(zhuǎn)變與經(jīng)營(yíng)的重大策略。

本次課程會(huì)結(jié)合國(guó)內(nèi)數(shù)家領(lǐng)頭商業(yè)集團(tuán)實(shí)務(wù)管理核心知識(shí)與關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提升方法的分享，兼具境外成功經(jīng)驗(yàn)與內(nèi)地落地實(shí)操作法。

【課程收益】

成功商業(yè)項(xiàng)目的關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)心法：場(chǎng)景式經(jīng)營(yíng)、大數(shù)據(jù)透析、消費(fèi)者掌控、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、工具方法論。

國(guó)內(nèi)外大量項(xiàng)目案例與照片，生動(dòng)直觀的印證：可直接引用于現(xiàn)有項(xiàng)目，實(shí)操與落地。

全球超過(guò)18個(gè)國(guó)家與地區(qū)800個(gè)境外城市案例：包括紐約、洛杉磯、舊金山、西雅圖、首爾、馬尼拉、東京、大阪、福岡、新加坡、曼谷、臺(tái)灣、香港、澳門、悉尼、墨爾本、惠靈頓、雅加達(dá)、吉隆坡、柏林、巴黎、倫敦、迪拜、阿布扎比等國(guó)外優(yōu)秀商場(chǎng)案例分享。

國(guó)內(nèi)超過(guò)320個(gè)城市案例：包括北京、上海、廣州、深圳、沈陽(yáng)、哈爾濱、天津、青島、包頭、呼和浩特、鄭州、西安、南京、蘇州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、合肥、青島、西安、重慶、成都、廈門、東莞、南寧、貴陽(yáng)、昆明、烏魯木齊、蘭州等約3,000個(gè)商業(yè)項(xiàng)目實(shí)地考察，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)解析成功與失敗原因關(guān)鍵點(diǎn)。

揭密國(guó)內(nèi)位居領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)：包括龍湖、萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、新世界、百聯(lián)、重百、王府井、北京金融街的核心經(jīng)營(yíng)能力。

【學(xué)員對(duì)象】

商業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)、總裁、副總裁

百貨/購(gòu)物中心總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、招商總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等相關(guān)人員

【課程時(shí)間】

2021年10月13-14日

【課程地點(diǎn)】

長(zhǎng)沙

【主辦單位】

聯(lián)商網(wǎng)www.ntjiede.cn

搜鋪網(wǎng)www.soupu.com

知了殼www.zhiliaoke.com

【課程大綱】

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀                                                                                 

1、疫情仍未消退下，企業(yè)如何活下來(lái)是首要的課題。

2、國(guó)內(nèi)購(gòu)物中心2020年開(kāi)始的市場(chǎng)現(xiàn)狀，并購(gòu)與倒閉的集團(tuán)化，2025年前主要商業(yè)集團(tuán)正式底定。

3、商業(yè)地產(chǎn)5大困境與機(jī)會(huì)并存：同質(zhì)化嚴(yán)重、倒閉并購(gòu)盛、虛實(shí)融合熱、線上線下合、存量盤(pán)活興。

4、未來(lái)商業(yè)的5大發(fā)展趨勢(shì)顯現(xiàn)：消費(fèi)者與商戶、資產(chǎn)管理、智能大數(shù)據(jù)、社交體驗(yàn)、社區(qū)生活中心。

二、百貨與購(gòu)物中心的異同                                                                                    

購(gòu)物中心租金為主與百貨坪效追求帶來(lái)的本質(zhì)經(jīng)營(yíng)思維差異

1、從經(jīng)營(yíng)指標(biāo)談起：百貨坪效的追求、購(gòu)物中心的YTC

A）百貨坪效帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)思維與困境、機(jī)會(huì)點(diǎn)

B）購(gòu)物中心租金導(dǎo)向與YTC帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)作法

2、購(gòu)物中心的各業(yè)務(wù)部門核心指標(biāo)帶來(lái)的工作關(guān)鍵思維

A）營(yíng)運(yùn)部：租金收繳率、商戶滿意度、坪效

B）企劃部：客流增長(zhǎng)率、消費(fèi)者滿意度、費(fèi)效比

C）招商部：租金單價(jià)溢價(jià)、招商率、招商品質(zhì)

D）物業(yè)部：商戶與消費(fèi)者滿意度、能耗管控、機(jī)電良善度

三、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要回歸商業(yè)本質(zhì)：消費(fèi)者與商戶視角的重要性

1、何謂消費(fèi)者與商戶視角

A）日本龍頭百貨伊勢(shì)丹每月一萬(wàn)顧客的意見(jiàn)詢問(wèn)

B）臺(tái)灣百貨每月路口的客群面貌記錄

C）柏林SA廣場(chǎng)、巴黎Aeroville廣場(chǎng)、萊比錫HAB廣場(chǎng)的勾子

D）曼谷MEGA的嬰兒置椅、東京未來(lái)之光的補(bǔ)妝區(qū)、迪拜The Dubai Mall的蓮蓬頭

2、商戶與消費(fèi)者滿意度調(diào)查的必要性

A）商戶過(guò)半的面談量：二年在店的店長(zhǎng)

B）關(guān)鍵品牌的Focus Group的面談質(zhì)：商戶視角的痛點(diǎn)收集

C）商場(chǎng)內(nèi)的顧客攔訪量：每項(xiàng)目至少200樣本量

D）會(huì)員的Focus Group的面談質(zhì)：消費(fèi)者視角的痛點(diǎn)收集

四、商場(chǎng)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的三個(gè)經(jīng)營(yíng)核心問(wèn)題                                                                                     

商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)三個(gè)核心問(wèn)題：引流、留客、導(dǎo)流

第一個(gè)核心問(wèn)題『引流』：客人為什么要來(lái)？

A）商場(chǎng)懂顧客：定位準(zhǔn)確

B）變形蟲(chóng)核心商圈畫(huà)法

C）租金溢價(jià)的客流法則

第二個(gè)核心問(wèn)題『導(dǎo)流』：客人在店內(nèi)怎么走？

A）商場(chǎng)知顧客：大數(shù)據(jù)透析

B）拿錢來(lái)?yè)Q：室內(nèi)WIFI LBS、店鋪級(jí)客流

C）拿勤來(lái)?yè)Q：1080條痕跡

第三個(gè)核心問(wèn)題『留客』：客人為什么重復(fù)再來(lái)？

A）顧客愛(ài)商場(chǎng)：用心經(jīng)營(yíng)效果

B）一分鐘攔截溝通

C）經(jīng)營(yíng)技巧與大數(shù)據(jù)引進(jìn)

五、場(chǎng)景化體驗(yàn)之五感營(yíng)銷                                                                                    

柏林、迪拜、巴黎、倫敦、臺(tái)北、東京、曼谷、新加坡、悉尼、香港、澳門100個(gè)項(xiàng)目案例分享五感營(yíng)銷

1、五感營(yíng)銷的視覺(jué)經(jīng)營(yíng)：專家指出品牌傳播資訊83%由視覺(jué)接收

A）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)：包括外墻、室內(nèi)空間、室外空間設(shè)計(jì)引入品牌經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵

B）項(xiàng)目的環(huán)境：包括公共設(shè)施、物業(yè)環(huán)境、商戶環(huán)境管理

C）項(xiàng)目的美感傳播：由顧客來(lái)店全程移動(dòng)過(guò)程的視覺(jué)溝通美感

2、五感營(yíng)銷的聽(tīng)覺(jué)經(jīng)營(yíng)：品牌與聲音良好搭配可以帶來(lái)96%的回憶效果

A）項(xiàng)目的聲音設(shè)施：氣氛營(yíng)造、傳播溝通、品牌印記塑造

B）活動(dòng)舉辦：聲音結(jié)合活動(dòng)的優(yōu)秀案例

3、五感營(yíng)銷的嗅覺(jué)經(jīng)營(yíng)：噴灑香味的商場(chǎng)讓顧客停留時(shí)間提升36%

A）香味的商家：香味商戶、品牌落位技巧

B）香味營(yíng)銷案例：香格里拉酒店經(jīng)典香味營(yíng)銷案例、龍湖香氛品牌傳播計(jì)劃

4、五感營(yíng)銷的味覺(jué)經(jīng)營(yíng)：早餐麥片越脆銷量提高20%

A）互動(dòng)美食趨勢(shì)：新商戶分享

B）美食商戶體驗(yàn)：裝修趨勢(shì)與體驗(yàn)營(yíng)造案例

5、五感營(yíng)銷的皮膚經(jīng)營(yíng)：沃爾瑪讓顧客觸摸衛(wèi)生紙帶來(lái)銷量增加27%

A）消極的顧客體驗(yàn)提升：環(huán)境設(shè)施優(yōu)化

B）積極的顧客體驗(yàn)增加：服務(wù)體驗(yàn)的增加

六、客戶服務(wù)管理升級(jí)                                                                                     

客戶服務(wù)升級(jí)：成本意識(shí)、痛點(diǎn)收集、現(xiàn)場(chǎng)法則、收益評(píng)估

1、服務(wù)一定有成本：專人專職專預(yù)算

A）有形：專人專職專預(yù)算（日本顧客服務(wù)臺(tái)案例）

B）無(wú)形：制度體系表格與會(huì)議管理

2、服務(wù)反饋客戶痛點(diǎn)：

A）每日：20+2法則，三個(gè)月一個(gè)循環(huán)，10個(gè)痛點(diǎn)，一年回顧

B）每月：店長(zhǎng)會(huì)議六個(gè)成功關(guān)鍵

C）每季：1000+1000法則，睦鄰計(jì)劃與實(shí)施

D）每年：第三方滿意度調(diào)研與每年比對(duì)

3、服務(wù)是面對(duì)面現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)：

A）一線服務(wù)人員的思維建設(shè)：快樂(lè)服務(wù)才有快樂(lè)體驗(yàn)（海底撈與胖東來(lái)案例）

B）二級(jí)管理人員：放棄本位主義與一線人員日常溝通作法

C）管理層以身作則：燈塔效應(yīng)（臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)年度廁所清潔PR案例）

D）有姓稱謂與仰視：稱謂分寸、視覺(jué)與姿勢(shì)（會(huì)員中心臉孔辨識(shí)與資料庫(kù)案例、強(qiáng)生CALL CENTER）

4、服務(wù)是必須可以評(píng)估：

A）獎(jiǎng)懲制度：對(duì)內(nèi)考績(jī)掛勾與對(duì)外客人激勵(lì)政策（胖東來(lái)客訴管理案例）

B）升遷制度：職位升遷制度強(qiáng)資歷（日本商場(chǎng)副職升遷案例）

C）經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與滿意度交叉比對(duì)：透過(guò)VIP重復(fù)到店率、指名率、商戶續(xù)約率、租金上漲率等評(píng)估

七、基于新技術(shù)與大數(shù)據(jù)的精細(xì)化管理                                                                                    

經(jīng)營(yíng)二關(guān)鍵：持續(xù)讓主力店保持客流制造能力、有效導(dǎo)引客流至高租金商戶

1、精細(xì)化管理：三部門協(xié)同

A）主力店協(xié)同年度檔期：拳頭戰(zhàn)的客群相互導(dǎo)流

B）立體化的動(dòng)線判別：DROP思維的商戶分類

C）預(yù)警周報(bào)告的經(jīng)營(yíng)：六個(gè)預(yù)警判斷、商戶診斷步驟

D）溝通會(huì)議管理：六次銷售法則、最佳店長(zhǎng)票選、財(cái)務(wù)收繳租金調(diào)整、物業(yè)報(bào)事流程

E）日常巡場(chǎng)實(shí)施：四次巡場(chǎng)、巡場(chǎng)關(guān)注、六個(gè)樓管問(wèn)題   

2、大數(shù)據(jù)管理：科技智能系統(tǒng)的引進(jìn)

A）經(jīng)營(yíng)報(bào)表解讀：日、周、季、月、年的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)報(bào)表

B）入口客流系統(tǒng)的解讀：733法則與40家餐飲調(diào)整案例

C）店鋪級(jí)客流的運(yùn)用：銷售與客流對(duì)比深入商戶經(jīng)營(yíng)實(shí)況、四象限品牌角色聰明工具

D）智能停車系統(tǒng)的活用：創(chuàng)收的管理、女性停車位的創(chuàng)新

E）租金收繳率的平衡：短期收益與長(zhǎng)期增收的多業(yè)務(wù)協(xié)同

3、日常的消費(fèi)者攔訪：20+2的季度報(bào)告與年度30個(gè)痛點(diǎn)優(yōu)化

4、廁所領(lǐng)導(dǎo)學(xué)：臺(tái)灣商場(chǎng)媒體公關(guān)的有效結(jié)合

5、生活中心的建立：BUYER的溝通、軟與硬的兼施、主題化的管理、文化主題的實(shí)施

八、商戶搶奪的實(shí)現(xiàn)是競(jìng)爭(zhēng)能力升級(jí)                                                                                     

商業(yè)項(xiàng)目增量時(shí)代，搶奪商戶能力是關(guān)鍵

1、商品力是搶奪商戶的新能力

A）承諾品牌更多消費(fèi)者『接觸力』：迪拜Out Let Mall、雅加達(dá)Mall Artha Gading等案例

B）承諾品牌商場(chǎng)貢獻(xiàn)的『成交力』：巴黎Vill Up、東京Venus Fort、達(dá)特福德Bluewater等案例

C）承諾品牌商場(chǎng)帶來(lái)的『利潤(rùn)力』：曼谷Siam Paragon、新加坡Orchard Gate Way等案例

2、商業(yè)業(yè)態(tài)與品牌新趨勢(shì)

A）單客群導(dǎo)向：由樓層業(yè)態(tài)落位轉(zhuǎn)為單客群多業(yè)態(tài)聚落（七寶萬(wàn)科、曼谷Central Embassy等案例）

B）感情媒介：女人的閨密對(duì)話空間（上海長(zhǎng)風(fēng)大悅城、迪拜The Dubai Mall、永旺葛西店等案例）

C）社交互動(dòng)：跨業(yè)態(tài)結(jié)合引領(lǐng)社交聚集（紐約Westfield、新西蘭The Colombo等案例）

D）生活品味：增加高頻率到訪的生活結(jié)合（香港領(lǐng)展、蘇州鄰里、武藏小杉 LaLaterrace等案例）

九、現(xiàn)場(chǎng)解惑                                                                                    

Q＆A

【講師介紹】

張凱盛 老師：聯(lián)商網(wǎng) 搜鋪網(wǎng) 商業(yè)地產(chǎn)專家顧問(wèn)

臺(tái)灣第一代商業(yè)地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心籌備與開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。

曾任職國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)前五強(qiáng)，集團(tuán)商業(yè)高管。

外資港商香港新世界集團(tuán)中國(guó)東北區(qū)域、民企萬(wàn)達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理公司總部、民企龍湖集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)總部、民企萬(wàn)科杭州區(qū)域總部、國(guó)企北京金融街商業(yè)管理公司總部。

實(shí)力操盤(pán)項(xiàng)目超過(guò)近百。

臺(tái)灣METRO WALK國(guó)際購(gòu)物中心、ETMALL購(gòu)物（網(wǎng)路、型錄、電視）。

萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)44家、龍湖天街20家、萬(wàn)科社區(qū)廣場(chǎng)20家、新世界百貨7家。

國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)線上線下智能信息化商業(yè)操盤(pán)者。

擔(dān)任萬(wàn)達(dá)與龍湖信息化建設(shè)與O2O操盤(pán)手。從組織團(tuán)隊(duì)、建立制度、IT系統(tǒng)建立、搭建平臺(tái)、日常運(yùn)營(yíng)等深入且實(shí)戰(zhàn)多年實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

標(biāo)桿商業(yè)集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)責(zé)任人。

擁有近20年商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部培訓(xùn)講師資歷。萬(wàn)達(dá)學(xué)院商管創(chuàng)始課程負(fù)責(zé)人、龍湖士官生、萬(wàn)科新動(dòng)力導(dǎo)師。

受邀全國(guó)商業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)。

長(zhǎng)期擔(dān)任各大零售企業(yè)內(nèi)訓(xùn)導(dǎo)師，臺(tái)灣培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，并曾受邀多家商業(yè)集團(tuán)內(nèi)部高管培訓(xùn)：包括SM中國(guó)、宜家薈聚中國(guó)、萬(wàn)科印力華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、復(fù)地商業(yè)集團(tuán)、寶龍商業(yè)集團(tuán)、新城商業(yè)集團(tuán)、海航商業(yè)集團(tuán)、上海百聯(lián)集團(tuán)、北京王府井集團(tuán)、高鑫商業(yè)集團(tuán)、新力商業(yè)集團(tuán)、安徽商之都集團(tuán)、瑞安商業(yè)集團(tuán)、建發(fā)商業(yè)集團(tuán)、聯(lián)發(fā)商業(yè)集團(tuán)、圓融商業(yè)集團(tuán)、中航九方商業(yè)集團(tuán)、佳兆業(yè)商業(yè)集團(tuán)、綠都商業(yè)集團(tuán)、弘陽(yáng)商業(yè)集團(tuán)、新華都商業(yè)集團(tuán)、南國(guó)商業(yè)集團(tuán)、天山商業(yè)集團(tuán)、香江控股商業(yè)集團(tuán)、平安金融商業(yè)集團(tuán)、上海與北京大悅城、華僑城集團(tuán)、深圳萬(wàn)象城、上海金茂商業(yè)集團(tuán)、廣州廣百集團(tuán)、廣州天河城集團(tuán)、重慶協(xié)信集團(tuán)、重慶重百集團(tuán)、江蘇文峰集團(tuán)、深圳招商置業(yè)集團(tuán)、河南新田集團(tuán)、新疆友好集團(tuán)、山東銀座集團(tuán)、北京世紀(jì)金源集團(tuán)、北京新華聯(lián)集團(tuán)、深圳騰訊集團(tuán)等。