母嬰零售市場又迎來一家公司敲鐘上市，它就是孩子王。

孩子王作為母嬰零售賽道的頭部玩家，跑了12年到今天，已經坐擁500家門店，擁有會員人數超過4800萬人，app超過3,300萬用戶，月活躍用戶數超190萬人。實現營業收入83.55億元。只能說孩子王真成了孩子“王”。

孩子王上市，市值沖破250億

2021年10月14日，孩子王成功在深圳證券交易所創業板上市，本次發行募集資金總額6.27億元人民幣，發行價格5.77元/股，發行數量108,906,667股，發行市盈率20.23倍。

孩子王此次上市的保薦機構為華泰聯合證券有限責任公司。募集資金6.28億元，將用于全渠道零售終端建設項目、全渠道數字化平臺建設項目、全渠道物流中心建設項目、補充流動資金。

開盤后，孩子王大漲，市值沖破250億元。截止今日收盤，孩子王股價是23.3元，總市值達到253.5億元。

孩子王創立背后的大佬董事長汪建國，是位60年生的連續創業者，也被媒體稱作為“零售之王”。其一手創立國內電器零售業的龍頭企業五星電器，在2006-2009年賣給百思買。另外其還創辦農村物流“匯通達”和智慧家居“好享家”兩家獨角獸企業。

汪建國從2009年開始任五星控股集團董事長，并在南京河西萬達店開出第一家孩子王門店。2012年6月正式創立孩子王。

要知道，孩子王的動輒3000-7000平米的購物中心大店，在當時是非常新潮的商業模式，到今天看來仍是非常重資產的運作模式。但恰恰是這種在母嬰零售業內非常敢于投入創新的打法，也讓孩子王能迅速從街邊店或小店為主流的母嬰浪潮中脫穎而出。

現在看，以體驗為主流的消費場景，大店模式的優勢，正好得以體現。

其模式上的前瞻性和前期試驗店的成功，也迎來資本的助推。我們注意到，孩子王經歷了多輪融資，背后是高瓴、華平投資、景林投資、騰訊、大鉦資本等多家頂級機構的投資陣營。

模式的成功同樣也體現在業績增長上，招股書顯示，在2018—2020年間，公司營收分別為66.7億元、82.43億元、83.55億元，凈利潤分別為2.76億元、3.77億元、3.91億元，扣非后凈利潤分別為2.4億元、3.17億元、3.1億元。

2021年1-9月營收63億元至70億元，較上年同期增長8.19%至20.21%。預計凈利潤為2.2億元至2.7億元，較上年同期下降15.03%至增長4.28%。

門店數也在持續擴張，2018年-2020年，孩子王門店數分別為258家、352家和434家。目前孩子王的直營門店還在增長，已經達到500家，且門店全部開設在10萬平米及以上的Shopping Mall內。其計劃未來3年新建門店300家。

據我們觀察，孩子王與其他純零售型母嬰店有典型區別，表現業務模型，渠道模型等方面。比如從業務模型上更注重服務、數字化門店的投入建設、線上線下全渠道的互通等。

其聯合創始人兼CEO徐偉宏對媒體表示表示，孩子王從創立之初就堅持打造的線上線下與用戶交互的全渠道場景，以育兒顧問為代表的深度服務，保障用戶體驗，使得孩子王擁有更寬廣的護城河，以及更明顯的龍頭優勢。

模式上，有什么亮點？

我們重點來分析下孩子王現在模式上的亮點。

業務模型上，“商品+服務+社交”的模式為主。商品交易只是一部分，服務占整體營收毛利的4成。

孩子王的定位清晰，瞄準準媽媽及0-14 歲兒童群體，為母嬰家庭提供了一站式購物及育兒、成長服務，線上、線下全面覆蓋了從孕期到寶寶成長過程中衣、食、住、行、玩、教、學、幫、租等多方面的需求。

汪建國表示，簡單賣貨的時代已經過去了，未來的零售就是服務，只有服務才是企業的核心能力，只有服務才能給企業帶來更大的價值。

也可以看出，其并不局限于商品經營本身。或者說不能單純以渠道品牌定義它。或者叫它是綜合服務商品牌更合適。

我們了解到，孩子王提出的“商品+服務+社交”的新場景運營模式。創新采用“育兒顧問”服務模式替代傳統零售的銷售模式。

目前，孩子王服務費收入占整體營收毛利的四成，成為孩子王的第二增長曲線。孩子王打造的不僅是一個賣母嬰用品的店，而是一個全品類的孕產成長服務平臺。

比如，其擁有近6000名持有國家育嬰員職業資格的育兒顧問，通過數字化工具隨時隨地為會員解決育兒咨詢、催乳、嬰兒撫觸、等各種育兒難題，在行業內具有明顯優勢。

渠道模式上，大店（數字化門店）+線上（APP、小程序、微商城等），實現全渠道布局。

母嬰零售全渠道是必選題。據網經社預測，2021年，母嬰電商市場規模預計將達1.1萬億元。2021年用戶規模將達2.5億人。

尼爾森數據也顯示，2021年整體母嬰市場持續穩定增長，母嬰快消全渠道銷售額在今年2季度同比增長5.4%。隨著疫情進入防控常態化，線下市場逐漸回暖，其中線下母嬰店渠道持續兩年保持55%市場份額。

孩子王很早瞄準了全渠道。

線下方面，我們前述提到，孩子王走的是大店模式，就目前其布局看，已經進入全國優質的線下Shopping Mall，當然其核心市場仍在二三線城市。截至2020年末，其在全國20個省（區、市）、131個城市擁有434家大型數字化實體門店，服務超4200萬個會員家庭。

目前，其門店已經從第一代普通線下門店升級為第九代數字化門店，特點是推出商品解決方案場景化陳列、專屬兒童成長服務中心和全數字化智慧服務中心等。正值上市當天，孩子王首家G9代門店開業，同時也是孩子王全國第500家門店。

而線上，其構建了包括移動端APP、微信公眾號、小程序、微商城等在內的平臺，向目標用戶群體提供多樣化的母嬰童商品及服務。

根據招股說明書顯示，其在經營業績方面，2020年實現營業收入835543.52萬元，其中，通過掃碼購及電商平臺實現的母嬰商品銷售收入占比持續提升，由2018年的30.61%上升到2020年的59.15%，全渠道優勢得以顯現。

汪建國也強調了“全渠道和全鏈路”的思想。“孩子王理解的全渠道是把數字化的思想、數字化的技術與商品和服務的場景進行融合，不是簡單的物理嫁接，而是有機的化學反應，既能做到線上隨時隨地、千人千面，又能做到線下極致體驗、周到服務；既能做到商品到家，又能做到服務到店。”

穩住會員，是其一大核心。孩子王一直在提的“單客經濟”模型。4800萬會員貢獻98%的母嬰商品銷售收入。

母嬰行業相對其他快消行業來講，忠誠度相對更高。孩子王打造了從“互動產生情感—情感產生黏性—黏性帶來高產值會員—高產值會員口碑影響潛在消費會員”，能夠從建立關系到最大化長期利潤的整套“單客經濟”模型。

截至2020年末，孩子王會員人數超過4200萬人，其中最近一年活躍用戶超過 1000萬人，會員貢獻收入占全部母嬰商品銷售收入的98%以上。同時，孩子王推出了付費會員——黑金PLUS會員，截至2020年末，孩子王累計黑金會員規模超過70萬人，單客年產值達到普通會員的10倍左右。

“單客經濟”模型是它的一大殺手锏。

「零售商業評論」主編認為，母嬰的市場這些年仍處于高增長的窗口，再加上“三孩政策”的紅利，孩子王幾乎是在最好的時機開始發力。其一方面得益于消費市場升級，另外自身模式的優勢，再加上資本的加碼，讓它可以與市場其他競爭對手抗衡。

艾媒咨詢數據顯示，2020年中國母嬰行業市場規模達到40850億元，同比增長16.9%，預計2021年將以19.1%的增速增至48660億元。

對于孩子王而言，另一面的壓力也隨之而來，除了行業的競爭非常激烈。還有就是自身的能力提升，如何提升單店坪效、提升數字化能力、實現千店千面等。

這些都將是給上市后的孩子王的新考驗。