因醫美面膜大火的敷爾佳即將上市了。

不久前，敷爾佳遞交了招股說明書，擬登陸創業板。

從招股書披露的數據來看，醫美面膜的毛利率較高，敷爾佳近年來的毛利率一直在76%以上。

敷爾佳成為了繼華熙生物、貝泰妮之后又一沖刺上市的專業護膚品牌。

對于愛美人士來說，敷爾佳這個品牌并不陌生。其產品主要分為醫療器械類敷料產品和功能性化妝品類產品兩類，在國內市場中分別排名第一、第二。

為何敷爾佳的產品這么受歡迎？高毛利的背后，敷爾佳又有哪些致富密碼？

貼牌銷售

許多消費者不知道的是，直到今年初，敷爾佳其實都只是一家銷售公司。

1996年，哈爾濱人張立國下海經商，成立了華信藥業。

同年，美國大生在中國投資了一家醫藥公司——哈三聯。

彼時誰也沒想到，從成立至今，這兩家公司便結下了不解之緣。

最早，華信藥業做的是藥品批發生意，哈三聯是其供應商之一。

2012年，張立國看到醫美發展如火如荼，準備把業務伸向皮膚護理領域。

于是，他找到合作伙伴哈三聯一起研發皮膚護理產品。

經過兩年努力，這兩家公司研發出“醫用透明質酸鈉修復貼”，還注冊了“敷爾佳”品牌。

2016年，取得了二類醫療器械生產許可證和醫用透明質酸鈉修復貼產品注冊證的哈三聯，開始生產相關產品。張立國的華信藥業則成為了其全國獨家代理商，負責營銷、推廣和銷售。

2017年，敷醫用敷料的黃金發展期來臨，使得敷爾佳的銷量和品牌一路暴漲。于是，張立國干脆成立了獨立的敷爾佳公司，專門負責賣敷爾佳品牌產品。

除了布局醫用敷料產品，敷爾佳相繼又拓展了普通面膜、水乳、凍干粉等多種功能性護膚品。

這些產品同樣從供應商處采購成品，敷爾佳負責貼牌銷售。

2021年2月，敷爾佳以換股的形式，收購了北星藥業100%股權。北星藥業原來是哈三聯旗下專門負責化妝品和醫療器械生產銷售的子公司。

至此，敷爾佳才有了研發、生產能力。在此之前，公司一條生產線都沒有，固定資產主要是買的辦公樓，2018年到2020年，員工人數也分別只有36、62和88人。

可以說，敷爾佳就是個單純的代理、營銷公司。

但是，這絲毫不影響敷爾佳賺錢。

超76%的暴利從何而來？

一般而言，醫美面膜的價格能比普通面膜貴上不少。以敷爾佳為例，其電商渠道的醫用透明質酸鈉修復貼（白膜）的售價為126元/盒，黑膜則為169元/盒，均為一盒5片。

敷了一貼面膜，就少了一天的飯錢。但看看這些面膜的功效，你會覺得這些廠家還賣便宜了。

有的面膜，號稱自己“爛臉救星”，效果之神奇拳打國際大牌，腳踢醫美手術。

但華麗的營銷之下，隱藏的究竟是什么呢？

敷爾佳招股書顯示，2018年至2020年，敷爾佳的綜合毛利率分別為77.88%、76.97%、76.47%，利潤是妥妥的一線大牌水準。

高毛利的秘訣則主要取決于低成本、高銷量。

據公開數據統計，2018年至2020年，醫美面膜的銷售量分別為4321.49萬貼、9669.65萬貼、9208.91萬貼，合計帶來營業收入分別為3.36億元、9.18億元、8.8億元，也就是每貼醫美面膜單價分別為7.78元、9.49元、9.56元。

2020年度，敷爾佳醫美面膜毛利率為82.40%，也就是說一片醫美面膜生產成本約1.68元/片，售價卻接近10元/片，難怪賺得盆滿缽滿。

不過，與同行創爾生物82.51%的毛利率相比，敷爾佳明顯略輸一籌。

對此，敷爾佳表示，公司毛利率略低于創爾生物，主要因創爾生物以自主加工生產為主，且其產品所需原料膠原蛋白、透明質酸鈉基本由其自行生產，具有原材料成本優勢。

也就是說如果能進一步把控原材料，敷爾佳的毛利率還有希望進一步上升。

值得一提的是，在醫美面膜的研發費用上，敷爾佳的研發投入占比奇低。

截至2021年3月31日，公司總員工數291人，而研發人員卻僅有2名。

據招股書顯示，2018年至2020年，公司的研發投入分別為30.78萬元、60.39萬元、147.97萬元，占營收比例分別為0.08%、0.04%、0.09%，均不足千分之一。

成本低、高毛利、高銷量、研發投入還不足千分之一，敷爾佳也就必然是個暴利的生意。

營銷向左，監管向右

據統計，截至2020年6月30日，醫用皮膚修復輔料的批文，合計超過400個。其中真正站穩腳跟的，都是靠營銷。

一開始，“醫美面膜”雖然火，但購買產品的主要渠道仍舊是醫院，對于大部分人來說，去醫院掛號、買面膜始終是一件麻煩事。

為了走向大眾市場，生產商便把渠道放開，讓微商和代理商、代購們幫忙賣貨，品牌商們走起了代理分銷的模式。

為此，敷爾佳在渠道上，主要以線下經銷為主，線下經銷占營業收入的七成以上。

近年來，隨著互聯網的興起，敷爾佳也開始布局線上渠道，2017年底，敷爾佳品牌入駐天貓，并持續在微信、微博、小紅書、抖音等平臺，與KOL進行合作種草。

截至目前，敷爾佳在小紅書的筆記有8萬＋篇。

同時，隨著網紅直播和明星帶貨為“醫美面膜”燎原再添熱度。

2019年5月，敷爾佳白膜首次走進李佳琦直播間，當晚便賣出25萬片面膜，使得品牌聲量迅速打響。

而后，其又相繼簽約袁姍姍、鄧倫為品牌代言人，贊助綜藝節目，進一步提升了品牌曝光度，帶動線上銷量暴增。

根據公開數據，2018年至2020年，敷爾佳線上銷售收入分別為4424.54萬、3.09億和4.6億，占整體銷售收入的比例分別為11.85%、23.07%和29.08%。

當然，多樣化的營銷策略，也造成了敷爾佳銷售費用的增加。

據招股書中顯示，2018年至2020年，敷爾佳的銷售費用分別為2137.03萬元、1.15億元和2.65億元，銷售費用率分別為5.72%、8.6%和16.75%。

營銷壓力漸長，敷爾佳的“拳頭產品”也遭遇了“減速”。

2020年1月2日，國家藥監局發文表示，不存在所謂的“械字號面膜”，醫用敷料命名不得含有“美容”、“保健”等宣稱詞語，醫療器械產品也不能以“面膜”作為名稱。

另外，藥監局明確，一些面膜類化妝品將產品宣稱為“醫學護膚品”、“藥妝”產品等，屬于明示或者暗示產品具有醫療作用，均是違法宣稱行為。

實際上，按照嚴格的劃分來講醫用敷料屬于醫療器械范疇，面膜屬于化妝品范疇，兩者是有本質區別的。

醫用敷料主要用于術后或皮膚極度敏感情況下的舒緩鎮靜，并不具有美白、保濕修護等護膚功效，也不能作為日常護膚品長期使用。

目前，頂著“醫美面膜”“械字號面膜”標簽的敷爾佳，主打產品的宣傳里仍然含有“修護貼”“修護膜”“修護乳”等名稱，部分產品宣稱可以“舒緩敏感”“修護祛痘”等，頗有打政策“擦邊球”的意味。

如今，公司站在了資本市場的門口，如果能成功上市，57歲的張立國和持股員工，可能會迎來一場財富盛宴。

然而，隨著監管腳步的加緊和行業競爭的加劇，主打醫美面膜的敷爾佳，還能走多遠，我們猶未可知。

參考消息：

1.鳳凰網財經：揭秘醫美面膜亂象：敷爾佳研發團隊僅2人、實控人清倉分10億

2.ipo觀察：毛利率80%，火到沒朋友的醫美面膜敷爾佳IPO|A股

3.市界：人均賺700萬，“面膜”到底有多暴利？

4.投資家：這可能是中國最混亂的暴利生意