2021年快結束了，你還好嗎？對于很多人而言，這一年過得有些辛苦，電商人尤其如此。

業務暫停、賬上缺錢、公司關停……很多電商人在今年經歷了業務的收縮和撤退。對于身處其中的電商人而言，可能只有一種成功的活法，卻能有一百種失敗的方式。

來自阿里巴巴場景金融事業部的一份電商人問卷調查中提到，2021年，電商人的關鍵詞是不確定性增大。疫情的持續，讓消費市場的每個環節都在發生變化：消費遷移線上的比例增加，上游原材料與人力成本卻在走高，跨境物流拉長了交付周期，終端價格的分毫漲幅都牽系著商家的生意考量。

工廠看似很紅火，但很多都不賺錢。距離圣誕節只剩1周，王榮基發往北美的2箱貨仍漂在海上。成倍上漲的運費、飄忽不定的卸貨日期，一度窮到連工資都發不出；做跨境生意的劉托劍，正準備大干一番時，等來的卻是亞馬遜大規模的“封號”整治，他被迫關掉了近三分之一的店鋪。

在創業的道路上，堅持和相信尤為重要。世上有一種英雄主義，就是在認清生活的真相之后，依然熱愛它。

尤其是今年疫情，被教訓過的電商人，已經從過去講究估值和大談規模，變為腳踏實地，更關注現金流和可持續的商業模式。 

現在重新審視這個行業，是時候改變“押注風口”的心態了。但堅持坐在牌桌上，只要活得夠久，仍然有機會翻盤。廠長、經銷商、創業者，這些不同角色的商家在不同路徑的成長中，電商人們共通的答案在于“誠信”。這份誠信，既是構建人性化的企業組織，也是堅守對生意伙伴的信任關系，更是讓小生意發揮出了大價值。

以下是4位電商人對「電商在線」講述的堅守故事。在問卷調查中，電商人都給出了自己的答案：對明年的信心指數上，80%以上的電商人選擇了滿分10分。

01

30萬元的救急款

廠長：王榮基

我主要做的是寵物車載， 2013年創業至今，一直深耕在北美市場，算是個典型的外貿廠商，自己負責生產，客戶拿到亞馬遜等電商平臺賣。

在北美地區，主人會經常帶著寵物出行，寵物市場的精細度已經深入到了出行領域。在國內，這個消費領域幾乎空白，但國內完整的生產制造能力，使得國內工廠們，承擔了這個品類近乎100%的加工制造生意。

我的生意鏈條全部基于線上，經銷商在線上下訂單，再通過網店賣給消費者。商業模式比較靈活，能跟著市場需求隨時調整戰略。雖然市場小眾，但靠著長期的積淀，我可以做到年產值超3500萬。

今年疫情持續，傳導至制造業的每個環節，很多工廠產能下降，訂單不能及時交付，尾款收不回。同時上游原材料供應商的采購成本在增加，供貨能力卻在下降，上下游資金都需要墊付，資金吃緊，工人等著發工資。

我的工廠做的是2B跨境生意，要從一端運送到另一端。海運費今年一度漲至4000美金，翻了4倍，下游經銷商們加快了備貨節奏，原先從發貨入倉到上架只需要一個月周期，如今需要四個月，這意味著，我們收回尾款的周期無形中增加了3倍。

生產制造的核心在人，沒有工人就無法按時完成訂單-存在違約風險-生意陷入惡性循環。“工人工資無法按時發放，對于工廠來說是致命打擊�！�

我催過款，但下游的商家，我也借過錢，可籌集的資金還不夠放工人工資，一度絕望之際，在阿里巴巴國際站后臺看數據的時候發現了“生意貸”，上面還有30萬元的額度，就將錢全部取了出來，沒有拖欠一個工人的工錢。

當天晚上，我請全體工人吃了飯，既是感謝工人們的陪伴，也是慶賀自己“劫后余生”。第二天，工人自發愿意留下來在工廠加班。

經此一劫，我更愿意用“同甘共苦”來形容這份情誼。工廠很多都是勞動密集型行業，人力成本已經占到總成本的一半，但我的工人流失率很低。在工資之外，我們幫那些工人找到安穩生活的方向，在理解與信任中構建了與員工之間的默契。

02

自學英語，誠信經營生意做到海外

廠長：谷國明

我學化工出身，借由山東萊蕪家紡產業帶的優勢，10多年前就做起了PVC地毯的生意。2010-2013年期間，踩中了居民城鎮化的紅利，搬家購置地毯的需求爆發，我年銷售額達到7000多萬。

但接下來的幾年，生意開始難做了，市面上的復制品越來越多，價格戰的沖擊打壓了利潤空間。貿易的不規范，出現了許多壞賬死賬，把生意拖垮了。

當時生意做得大，我的經銷商遍布各地，彼此之間也沒有合同約束，對方可能只在義烏租了個鋪面，就可以下訂單。生意好做的時候，經銷商能拿得到回款，生意賠了，可能連人都找不到，最多的欠款可能高達百萬。

最讓我印象深刻的，是一個外地的經銷商，拖欠了50多萬的貨款。幾番追討未果，只得走起了法律程序，沒想到對方竟然隱藏了資產。和電影里一樣，我的幾個業務員不得不開始了追蹤之旅，一次趁著欠款人開進了一條彎曲的小路，業務員追上了他新買的寶馬車，把車子逼停。法院在證明了欠款人的真實資產情況后，這場轟轟烈烈的追債之旅才畫上句號。

大部分拖延欠款的商家，都是因為生意攤子鋪的太大，其他生意做得不好，反而拖累了地毯，連帶效應下我也陷入債務當中。

（《大江大河》中男主曾陷入三角債危機）

經歷了各種債務危機之后，我意識到，這是國內商業環境中缺失了信任。我開始自學英語，通過電商平臺把生意轉向國外，如今我光看外國人的口型就能知道對方在表達什么。也從一開始的老外不信任，下單前會先打1美元試探賬號真實性，到后來在海外建立了穩定的生意關系，誠信經營開始幫我重拾昔日的成就。

今年我的銷量恢復到近3000萬，但是上漲的原材料價格和匯率變化稀釋了大部分利潤。我總結了“鎖兩頭”的生意經：一邊鎖住原材料價格、一邊鎖住匯率。通過在阿里巴巴國際站的交易信用記錄，我用“生意貸”的授信額度及時去鎖住原材料價格，避免等訂單來了后再去采購而造成的成本風險。

現在我又多了一個身份，已經從谷廠長變為了谷書記，幫助全村提升收入，是我眼前最重要的事。

70后的谷書記正想要帶著全村走向更大市場，而95后的王一爽則毅然決然回農村。

03

回鄉創業，做水果一姐

經銷商：王一爽

我是電商專業畢業的，本可以回家繼承父母的汽車配件生意，我卻“盯”上了生鮮電商這個很多人都覺得難做的行業，決心靠自己的本事闖出一番天地。

水果是個非標品中的非標品，電商巨頭們都很難啃下這塊硬骨頭。不同的氣候條件，都會映射到水果的品質上，做好品控管理，并非易事。

我吃過不少虧，上線1688店鋪的第一年，一款南豐蜜桔因為果子很小，客觀條件的限制，沒法上網套，路上的損耗比較大，售后反饋說有不少壞果，這筆單子我保全了下游經銷商的利益，最后虧了10多萬。

今年初，我又遭遇一次大翻車，重押了羊角蜜這個品類，沒想到今年因為氣溫升高，中間的瓤發酵了，靠外觀很難判斷，售后率一度超過10%。為了幫助客戶維系生意，我把包括前期運營在內的錢都賠給了經銷商。

這些年總結下來，我發現客戶比錢更重要。靠著誠信經營，我的生意漸有起色，在江西、山東、云南、廣西、四川、陜西等生鮮原產地拓展出了自己的供應鏈。在1688平臺上，積累了一批大客戶，他們都是在C端開得比較大的店，但都得先賒一下賬。一開始憑信任，有老客要賒賬，我就直接走線下讓他們賒了。但后來有一個合作了多年的老客，越欠越多，不得不走法律途徑才追回欠款。

后來，我發現我的客戶很多是奔著“誠e賒”來的，他的流動資金有限，手頭希望有活錢，他就使用“誠e賒”去付款。在1688用“誠e賒”做生意，讓我和客戶之間更加信任了，因為有保險公司兜底理賠，至少我知道這些錢都是可以拿回來的。我還用了1688另一個金融產品“極速周轉”，客戶一收到貨，貨款就打到賬上了。這些錢可以再去進貨，發貨進貨的輪子轉的更快了，很大的程度上幫助我們商家緩解了資金壓力。

04

再也不用刷爆信用卡了

買家：劉托劍

我是1688平臺的大買家，也同時自營跨境電商亞馬遜平臺。創業初期的難點在于跟國內工廠建立信任，拿不到賬期，資金吃緊，我為此刷光手里的十多張信用卡。后來有一個廠家讓我用“誠e賒”付款，可以有一個月的緩沖期，我和供應商之間的信任似乎找到了交融點。

這兩年跨境電商發展的很快，一路下來，感覺到創業的不容易。我在亞馬遜經歷了從精品FBA到FBM店群再到FBA精細化小類目運營的一路打拼，我和團隊打造了近千個店鋪，但就從今年4月開始，亞馬遜進行了大規模的“封號”整治，關店潮事件的席卷，我也未能幸免，近1/3店鋪被關閉，造成了比較大的損失。

接下來就是聚焦，新的轉折點是更精細化的深耕品類，去擁抱更多元化的平臺來開拓市場。

05

生意人的信心

王榮基正計劃將商品推進國內市場，國內寵物經濟的增長，讓他看到了商機。

在谷書記的村管理班考核中，經濟效益是第一位。他已經在國際生意的陣地之外，又打開國內市場，一方面國內的消費升級創造了更多的空間；另一方面，更是國內信用體系的完善，讓他對國內市場重拾信心。

來自艾瑞咨詢的報告顯示，小微企業占我國市場主體的96.5%，貢獻GDP60%，就業80%。在剛結束的中央經濟工作會議上也提出，引導金融機構加大對實體經濟特別是小微企業、科技創新、綠色發展的支持；加大對實體經濟融資支持力度，促進中小微企業融資增量、擴面、降價。

建立誠信的生意關系，守住生意人的初心，在變幻莫測的市場環境中，穩住生意基本盤。正是在數字化金融的背景下，買賣之間的信任有了新的載體，每一筆交易都會成為下一筆交易的助力。

打通金融的毛細血管，幫助生意人們重拾信任關系，安全而體面的交易下，每一筆生意都將變得更加簡單。簡單而純粹，或許正是生意人們在面對新變化時，始終釋放溫暖與力量的那份初心。