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撰文/陳新生

繼上海后，蘇州又成為了山姆、Costco、盒馬X會員店三大會員店品牌“會戰(zhàn)”之地。

2022年1月1日，盒馬X會員店蘇州店將正式開業(yè)，該店位于蘇州市相城區(qū)相城大道1609號環(huán)球港，占地面積約1.6萬㎡。據(jù)悉，這也是江蘇首家盒馬X會員店。

正式開業(yè)前期，《聯(lián)商網(wǎng)》對盒馬X會員店蘇州店進行了探訪。據(jù)盒馬X會員店蘇州店店長孫后顯介紹，蘇州店SKU在3000個左右，盒馬自有商品占比達40%，其中盒馬自有品牌“盒馬MAX”占比接近30%，與半年前開出的北京店相比，“盒馬MAX”占比提升了近10個百分點。

按照規(guī)劃，盒馬X會員店SKU數(shù)量將穩(wěn)定在3000個左右，保持高流動的商品更新率，每年至少要保證30%—40%的商品更新。而在付費人數(shù)方面，截至目前，盒馬X會員店會員人數(shù)已經(jīng)接近200萬。

與此前相比，盒馬X會員店蘇州店在服務(wù)和體驗上有所升級，品類的廣度和深度進一步增強，如在兒童、適老等類目進行了新突破。線下體驗方面，增加了鮮花插花、紅酒品鑒課堂等邀約制活動。

服務(wù)、體驗做加法

非食占比達50%，品類進一步拓寬

從布局來看，門店分為上下兩層，一層主要為家店百貨、家紡服飾，B1層則是食品區(qū)域，涵蓋家電、家清衣清、日配冷凍、日配冷藏、蔬果、水產(chǎn)、肉禽蛋、烘焙、糧油副食、飲料、乳味沖調(diào)、休閑食品、運動健身、酒類等細分類目，品類得到進一步延展。

盒馬X會員店蘇州店配送范圍覆蓋了蘇州相城區(qū)、吳中區(qū)、姑蘇區(qū)等諸多區(qū)域。

盒馬自有品牌“盒馬MAX”依然是門店主打特色產(chǎn)品之一。以“盒馬MAX”鮮奶為例，其采用了盒馬日日鮮的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，不同之處在于，包裝更大，更適合家庭囤貨。蔬果區(qū)域，依托于阿里數(shù)字農(nóng)業(yè)團隊及盒馬全球直采團隊供應(yīng)鏈資源，能夠構(gòu)建起性價比優(yōu)勢。

盒馬副總裁、商品采銷全國總經(jīng)理趙家鈺表示，盒馬采銷團隊采取一體化布局方式，通過復(fù)用盒馬鮮生店的供應(yīng)鏈能力，能夠快速為會員店快速迭代商品。

此外，門店加大了體驗類業(yè)態(tài)的占比，布局了“盒睛睛”“X鮮花坊”“六腳獸寵物”等業(yè)態(tài)。盒睛睛為盒馬視聽品類業(yè)態(tài)，提供免費驗光、眼鏡清洗、調(diào)整以及維修、售賣服務(wù)。“X鮮花坊”提供“鮮花插花小課堂”服務(wù)，幫助愛花人士學(xué)插花、了解養(yǎng)花技巧。“六腳獸寵物”為逛店顧客提供寵物寄養(yǎng)服務(wù)。

據(jù)了解，盒馬X會員店非食占比在50%左右，未來這一比重將會上升。在業(yè)態(tài)變化上，更關(guān)注年長者和兒童，首次引入玩具品類，銀發(fā)族康養(yǎng)產(chǎn)品進一步擴充。

趙家鈺表示，盒馬X會員店首店以生鮮為主，圍繞“吃”來服務(wù)消費人群，但隨著對消費者更深層次需求挖掘和對消費者心智變化捕捉，品類端做了很多拓展。除了年長者和兒童，家電、數(shù)碼、游戲電玩、家清衣清等類目也得到了豐富補充。

單品開發(fā)也更為縱深。以冷凍牛肉丸、牛筋丸為例，盒馬開發(fā)的自有品牌與市場上最大的區(qū)別是含肉量，相關(guān)產(chǎn)品的含肉量大于90%。

盒馬事業(yè)群總裁侯毅此前曾在采訪時表示，對盒馬X會員店來說，接下來要走的路要擴品類，而品類也會隨著開店不斷進行迭代。

對比山姆、Costco

優(yōu)勢在于比較成本

值得一提的是，山姆會員店已在蘇州經(jīng)營多年，Costco蘇州店也于不久前開業(yè)。

有趣的是，盒馬在門店張貼了“買貴了就賠”告示，如果山姆會員店或Costco的價格更低，消費者可在7日之內(nèi)有效憑證退差價。而從距離來看，盒馬X會員蘇州店與山姆會員店和Costco直線距離約10公里，三者之間免不了直接競爭。

侯毅此前曾表示，盒馬X會員店核心是打造全球化產(chǎn)品采購能力，打造自有品牌能力，最后贏得極致商品品質(zhì)和極致性價比，而直面外部競爭，盒馬X會員店也會與開市客Costco、山姆會員店進行品類、品質(zhì)和價格對比。

“我們確實有許多需要向友商學(xué)習(xí)的地方，盒馬原先不做分割牛肉，但最后也能夠一份一份小包裝賣到顧客手里”。趙家鈺表示，通過會員店對標，雖然牛肉價格與山姆、Costco價格有些差距，但是通過能力體系打造，盒馬把部位件、四分體、六分體甚至到整牛的路徑全部打通了。而盒馬已與全球最大牛肉供應(yīng)商巴西JBS進行戰(zhàn)略合作，會員店供應(yīng)鏈的突破也會讓盒馬鮮生門店供應(yīng)鏈更加成熟。

目前，盒馬X會員店在百貨、非食領(lǐng)域進行了大量的拓品，也在盒馬云倉、盒馬鄰里業(yè)務(wù)上進行拓展和輸出。談及盒馬X會員店優(yōu)勢，趙家鈺認為在于比較成本。盒馬的優(yōu)勢在于鮮食，如海產(chǎn)端、水產(chǎn)端活鮮產(chǎn)品，也會考慮到更為細分的海鮮時令消費隱性需求。此外，依托于源頭直采、基地直供和全球直采模式，盒馬也能夠去做一些短保且具有差異化、小眾化的單品。

“我們今天積累的所有供應(yīng)鏈能力不僅需要懂品，還要懂它在一年四季哪個產(chǎn)區(qū)最好，哪個時段最好，而隨著洋流變化、氣溫變化、產(chǎn)地遷徙，我們都能找到最好的貨品來供給消費者，這是我們特別有優(yōu)勢的地方。”趙家鈺稱。

另據(jù)了解，除了蘇州店，元旦當(dāng)天，盒馬X會員店上海高青店也將開業(yè)。1月14日，盒馬X會員店南京店將正式亮相。這意味著盒馬X會員店長三角布局的框架初步形成。自此，盒馬X會員店共有7家門店，未來也將會向省會城市拓展。