社區(qū)生鮮店的全國性擴張，目前來看，宣告失敗。

進入北京市場一年后，錢大媽鎩羽而歸。

近日，錢大媽在北京地區(qū)多店關停。據(jù)界面新聞報道，錢大媽相關負責人稱，錢大媽在北京的所有門店都將停業(yè)。

對此，錢大媽對36氪-未來消費回應稱，北京市場目前的發(fā)展狀況未能達到預期。經過和加盟商的共同探討與評估，決定先暫停北京門店的業(yè)務。現(xiàn)階段將先聚焦深耕成熟市場。

主打“不賣隔夜肉”的slogan，以其自養(yǎng)殖的黑豬肉作為驅動品類，發(fā)家于珠三角地區(qū)的錢大媽，如今在廣東、深圳等地的門店數(shù)近2000家。

從2015年至2019年，錢大媽頗受資本青睞，共完成5輪融資，金額累計超10億元。作為少數(shù)幾家拿風險資本的實體生鮮零售企業(yè)，錢大媽的終點顯然也是上市。

為提高上市估值，從2019年4月進軍上海開始，錢大媽便開啟了全國范圍內的提速擴張，迅速進入長沙、蘇州、武漢、重慶等地，并以進城首月平均開100家店的速度飛奔。

而此次撤退的北京市場，是錢大媽在2020年底正式進入的。截止2021年底，錢大媽在全國范圍內門店數(shù)超4000家，擴張至30多個城市中。

此前據(jù)接近錢大媽的投資人對36氪-未來消費透露，錢大媽原本計劃于2021年上市。但如今來看，在近兩年里錢大媽都很難啟動上市流程；幾個月前，錢大媽還因為部分地區(qū)加盟商巨虧，被央視新聞點名曝光，這讓公司距離上市更加遙遙無期。

重后端，輕前端，錢大媽以其在珠三角地區(qū)所跑通的這種模式來進行全國性復制，本身就是一種高風險換高收益的豪賭。如今來看，錢大媽暫告失敗。

模式復制，水土不服

據(jù)錢大媽對 36氪-未來消費 回應稱，南北消費者生活習慣于消費行為差異大，北方天短夜長，消費者習慣一次性購入大量生鮮蔬菜，而錢大媽的日清模式，需要每天有足夠的客流才能保障門店正常運轉。

不僅在北方水土不服，事實上，從去年9月加盟商接連暴雷開始，錢大媽便開始收縮、裁員，將生意較差的區(qū)域進行關停收縮，或者與其他大區(qū)合并。“錢大媽模式”，從那時就就呈現(xiàn)出難以走出廣州之勢。

眾所周知，生鮮本來就是一門“撅著屁股撿鋼镚”的生意，毛利極低。任何生鮮實體零售企業(yè)，都需要潛移默化改變用戶消費習慣，通過復購率與品牌力的疊加，在單一地區(qū)達到一定滲透率，才可能實現(xiàn)區(qū)域性盈利。

錢大媽正是采取這種密集鎖定的打法，在珠三角地區(qū)，其門店數(shù)幾乎達到2000家；在全國范圍擴張時，錢大媽也是高舉高打，一個月新開百余家門店。

之所以采取如此激進的擴張策略，原因一方面在于需要向投資人證明其模式可復制，有規(guī)�；目赡苄�；另一方面在于，錢大媽所復制的華南模式，對后端供應鏈要求極高。在新進的華東、華北等地，都需要重頭搭建專屬供應鏈，錢大媽只能通過前端門店數(shù)量上攤薄成本。

要想擴張至新地區(qū)，就必須大量開店。這意味著，錢大媽在進入新市場瘋狂開店前，幾乎沒有方法去驗證自己現(xiàn)有的商品結構和運營模式是否能在該地區(qū)跑通，只能在門店開業(yè)后一步步調整，這使得加盟商回本時間被無限拉長，即使有足夠資金支撐門店運轉，最后是否能實現(xiàn)盈利還是個問號。

據(jù)錢大媽招商人員稱，加盟商回本時間理想狀態(tài)在3年左右。但事實上，不少加盟商撐不過一年，據(jù)央視新聞報道，有網友控訴自己賣房加盟錢大媽，投入170萬元，但在近一年的經營中，每個月虧損平均在3-5萬元。

而之所以說錢大媽是豪賭的另一個點在于，錢大媽是一家地域性特色很強的品牌，在全國范圍擴張中，對于不同地區(qū)所做出的商品調整力度不夠。

錢大媽的招牌商品為黑豬肉，在其大本營廣東地區(qū)，豬肉是一個產業(yè)化發(fā)展程度不高的生鮮品類。10多年前的廣東，在肉品這個高度工業(yè)化的生鮮品類的供應水平上，與老百姓烹制粵菜對食材的高要求，始終存在著供需錯位。

而錢大媽正是看到了這一點，它是廣東本地少有能養(yǎng)殖高品質黑豬肉的生鮮企業(yè)。以肉品為驅動品類，并輔以其他生鮮全品類。在錢大媽的品類結構中，豬肉占比40%、蔬菜占比30%，水產占比15%，而水果只占不到10%。

這個選品邏輯在廣東地區(qū)行得通，但同樣的商品放在北京上海，就水土不服了。以北京市場為例，這個內陸城市中已經有覆蓋各個消費群體的商超品牌，錢大媽招牌品類黑豬肉，在這里并沒有任何優(yōu)勢。而在北京更能體現(xiàn)商品力的水產海鮮品類，錢大媽此前涉及并不多，相當于需要從0開始搭建供應鏈。

在珠三角倚靠黑豬肉供應鏈立足的錢大媽，在踏出廣州后，沒了供應鏈優(yōu)勢，也幾乎沒有品牌知名度，更沒有一款引流的明星商品抓住年輕人與新用戶。只靠其晚上賣打折菜的噱頭，吸引薅羊毛的中老年人，錢大媽的北上敗退并不出人意料。

此外，錢大媽的模式本身也存在一定缺陷，以社區(qū)到店體驗為主的模式，高度依賴門店半徑，單店營收的天花板太低，所以受制于單店營收瓶頸的錢大媽，就不得不依靠擴張加盟店，來擴大整體生意盤子。不過如今來看，這一策略并未走通。

擴張停止，穩(wěn)固已有市場

從錢大媽過去幾年的一些調整上能看出，錢大媽自身也意識到其新進地區(qū)加盟商難以盈利，商品競爭力弱等問題。

去年年底，錢大媽開始在江門、珠海、中山等地測試加盟費用更低的新店型。此前錢大媽的常規(guī)門店，加盟費在30萬元以上，而其新店型“簡裝店”加盟費在15萬元上下，目標點位為村鎮(zhèn)市場與城市中支撐不起開常規(guī)店的地方。

從外界角度看，錢大媽簡裝店似乎又是“收割”加盟商的一種新方式。在去年9月被央視曝光加盟商暴雷后，人們加盟意愿低迷，錢大媽可能希望通過降低前期投入費用，維持住一定的門店增速。

但簡裝店所針對的下沉市場，與錢大媽此前的主要盈利點又有錯位。在廣東地區(qū)，錢大媽的一些老店之所以可以盈利，原因在于，其招牌品類黑豬肉俘獲一批非價格敏感型客群。

黑豬肉較常規(guī)豬肉而言，品質與價格都更高，以這款引流商品做為主打，就可以維持門店較高的毛利。至于七點后的打折菜，在廣東的錢大媽老店中更相當于是一個噱頭，一個福利，并不是主要盈利點。

在下沉市場，“薅羊毛”搶免費菜的消費者更多，與錢大媽想做的“消費升級”存在矛盾之處。這直接導致，簡裝店型的毛利更低，盈利周期可能更長。

商品層面，在去年年底錢大媽正式入局毛利更高的預制菜市場，引入農耕記、老壇子、廣州酒家等餐飲品牌合作，并在線上小程序也上線了預制菜品類，通過線上預訂線下自提模式售賣。目前，部分華南地區(qū)門店已經增加了鹵水、叉燒等臘味商品。

預制菜品類或許可以成為錢大媽新的毛利增長點，但做出實際成績的節(jié)點可能要到一兩年后。更重要的是，預制菜品本身也是地域性很強的品類，即使華南地區(qū)成績斐然，也無法直接復制到其他城市中。

可見，錢大媽眼下的幾個新嘗試，意在守住華南市場，全國擴張的腳步基本告一段落。

在2017-2020年間，以社區(qū)生鮮店為代表的線下生鮮零售一度成為資本追捧的風口，誕生了不少融資金額數(shù)十億元的明星公司。在資本推動下，各個區(qū)域性品牌盡數(shù)開始全國范圍擴張。大家認為誰跑得快，誰就能搶占中國萬億生鮮市場，完成鯉魚躍龍門般的上市。

雖然各個明星生鮮公司所處階段和預估上市時期不盡相同，但相同的是，2021年，它們都開始圈地收縮，深耕本地市場。

一方面在于，實體經濟低迷的當下，活下去成為所有生鮮實體零售企業(yè)的共同新目標；另一方面在于，資本風口退卻，生鮮店注定是一門零售生意，以利潤換規(guī)模的互聯(lián)網打法行不通。

這一批社區(qū)生鮮店的全國性擴張，目前來看，宣告失敗。