社區生鮮店的全國性擴張，目前來看，宣告失敗。

進入北京市場一年后，錢大媽鎩羽而歸。

近日，錢大媽在北京地區多店關停。據界面新聞報道，錢大媽相關負責人稱，錢大媽在北京的所有門店都將停業。

對此，錢大媽對36氪-未來消費回應稱，北京市場目前的發展狀況未能達到預期。經過和加盟商的共同探討與評估，決定先暫停北京門店的業務。現階段將先聚焦深耕成熟市場。

主打“不賣隔夜肉”的slogan，以其自養殖的黑豬肉作為驅動品類，發家于珠三角地區的錢大媽，如今在廣東、深圳等地的門店數近2000家。

從2015年至2019年，錢大媽頗受資本青睞，共完成5輪融資，金額累計超10億元。作為少數幾家拿風險資本的實體生鮮零售企業，錢大媽的終點顯然也是上市。

為提高上市估值，從2019年4月進軍上海開始，錢大媽便開啟了全國范圍內的提速擴張，迅速進入長沙、蘇州、武漢、重慶等地，并以進城首月平均開100家店的速度飛奔。

而此次撤退的北京市場，是錢大媽在2020年底正式進入的。截止2021年底，錢大媽在全國范圍內門店數超4000家，擴張至30多個城市中。

此前據接近錢大媽的投資人對36氪-未來消費透露，錢大媽原本計劃于2021年上市。但如今來看，在近兩年里錢大媽都很難啟動上市流程；幾個月前，錢大媽還因為部分地區加盟商巨虧，被央視新聞點名曝光，這讓公司距離上市更加遙遙無期。

重后端，輕前端，錢大媽以其在珠三角地區所跑通的這種模式來進行全國性復制，本身就是一種高風險換高收益的豪賭。如今來看，錢大媽暫告失敗。

模式復制，水土不服

據錢大媽對 36氪-未來消費 回應稱，南北消費者生活習慣于消費行為差異大，北方天短夜長，消費者習慣一次性購入大量生鮮蔬菜，而錢大媽的日清模式，需要每天有足夠的客流才能保障門店正常運轉。

不僅在北方水土不服，事實上，從去年9月加盟商接連暴雷開始，錢大媽便開始收縮、裁員，將生意較差的區域進行關停收縮，或者與其他大區合并。“錢大媽模式”，從那時就就呈現出難以走出廣州之勢。

眾所周知，生鮮本來就是一門“撅著屁股撿鋼镚”的生意，毛利極低。任何生鮮實體零售企業，都需要潛移默化改變用戶消費習慣，通過復購率與品牌力的疊加，在單一地區達到一定滲透率，才可能實現區域性盈利。

錢大媽正是采取這種密集鎖定的打法，在珠三角地區，其門店數幾乎達到2000家；在全國范圍擴張時，錢大媽也是高舉高打，一個月新開百余家門店。

之所以采取如此激進的擴張策略，原因一方面在于需要向投資人證明其模式可復制，有規模化的可能性；另一方面在于，錢大媽所復制的華南模式，對后端供應鏈要求極高。在新進的華東、華北等地，都需要重頭搭建專屬供應鏈，錢大媽只能通過前端門店數量上攤薄成本。

要想擴張至新地區，就必須大量開店。這意味著，錢大媽在進入新市場瘋狂開店前，幾乎沒有方法去驗證自己現有的商品結構和運營模式是否能在該地區跑通，只能在門店開業后一步步調整，這使得加盟商回本時間被無限拉長，即使有足夠資金支撐門店運轉，最后是否能實現盈利還是個問號。

據錢大媽招商人員稱，加盟商回本時間理想狀態在3年左右。但事實上，不少加盟商撐不過一年，據央視新聞報道，有網友控訴自己賣房加盟錢大媽，投入170萬元，但在近一年的經營中，每個月虧損平均在3-5萬元。

而之所以說錢大媽是豪賭的另一個點在于，錢大媽是一家地域性特色很強的品牌，在全國范圍擴張中，對于不同地區所做出的商品調整力度不夠。

錢大媽的招牌商品為黑豬肉，在其大本營廣東地區，豬肉是一個產業化發展程度不高的生鮮品類。10多年前的廣東，在肉品這個高度工業化的生鮮品類的供應水平上，與老百姓烹制粵菜對食材的高要求，始終存在著供需錯位。

而錢大媽正是看到了這一點，它是廣東本地少有能養殖高品質黑豬肉的生鮮企業。以肉品為驅動品類，并輔以其他生鮮全品類。在錢大媽的品類結構中，豬肉占比40%、蔬菜占比30%，水產占比15%，而水果只占不到10%。

這個選品邏輯在廣東地區行得通，但同樣的商品放在北京上海，就水土不服了。以北京市場為例，這個內陸城市中已經有覆蓋各個消費群體的商超品牌，錢大媽招牌品類黑豬肉，在這里并沒有任何優勢。而在北京更能體現商品力的水產海鮮品類，錢大媽此前涉及并不多，相當于需要從0開始搭建供應鏈。

在珠三角倚靠黑豬肉供應鏈立足的錢大媽，在踏出廣州后，沒了供應鏈優勢，也幾乎沒有品牌知名度，更沒有一款引流的明星商品抓住年輕人與新用戶。只靠其晚上賣打折菜的噱頭，吸引薅羊毛的中老年人，錢大媽的北上敗退并不出人意料。

此外，錢大媽的模式本身也存在一定缺陷，以社區到店體驗為主的模式，高度依賴門店半徑，單店營收的天花板太低，所以受制于單店營收瓶頸的錢大媽，就不得不依靠擴張加盟店，來擴大整體生意盤子。不過如今來看，這一策略并未走通。

擴張停止，穩固已有市場

從錢大媽過去幾年的一些調整上能看出，錢大媽自身也意識到其新進地區加盟商難以盈利，商品競爭力弱等問題。

去年年底，錢大媽開始在江門、珠海、中山等地測試加盟費用更低的新店型。此前錢大媽的常規門店，加盟費在30萬元以上，而其新店型“簡裝店”加盟費在15萬元上下，目標點位為村鎮市場與城市中支撐不起開常規店的地方。

從外界角度看，錢大媽簡裝店似乎又是“收割”加盟商的一種新方式。在去年9月被央視曝光加盟商暴雷后，人們加盟意愿低迷，錢大媽可能希望通過降低前期投入費用，維持住一定的門店增速。

但簡裝店所針對的下沉市場，與錢大媽此前的主要盈利點又有錯位。在廣東地區，錢大媽的一些老店之所以可以盈利，原因在于，其招牌品類黑豬肉俘獲一批非價格敏感型客群。

黑豬肉較常規豬肉而言，品質與價格都更高，以這款引流商品做為主打，就可以維持門店較高的毛利。至于七點后的打折菜，在廣東的錢大媽老店中更相當于是一個噱頭，一個福利，并不是主要盈利點。

在下沉市場，“薅羊毛”搶免費菜的消費者更多，與錢大媽想做的“消費升級”存在矛盾之處。這直接導致，簡裝店型的毛利更低，盈利周期可能更長。

商品層面，在去年年底錢大媽正式入局毛利更高的預制菜市場，引入農耕記、老壇子、廣州酒家等餐飲品牌合作，并在線上小程序也上線了預制菜品類，通過線上預訂線下自提模式售賣。目前，部分華南地區門店已經增加了鹵水、叉燒等臘味商品。

預制菜品類或許可以成為錢大媽新的毛利增長點，但做出實際成績的節點可能要到一兩年后。更重要的是，預制菜品本身也是地域性很強的品類，即使華南地區成績斐然，也無法直接復制到其他城市中。

可見，錢大媽眼下的幾個新嘗試，意在守住華南市場，全國擴張的腳步基本告一段落。

在2017-2020年間，以社區生鮮店為代表的線下生鮮零售一度成為資本追捧的風口，誕生了不少融資金額數十億元的明星公司。在資本推動下，各個區域性品牌盡數開始全國范圍擴張。大家認為誰跑得快，誰就能搶占中國萬億生鮮市場，完成鯉魚躍龍門般的上市。

雖然各個明星生鮮公司所處階段和預估上市時期不盡相同，但相同的是，2021年，它們都開始圈地收縮，深耕本地市場。

一方面在于，實體經濟低迷的當下，活下去成為所有生鮮實體零售企業的共同新目標；另一方面在于，資本風口退卻，生鮮店注定是一門零售生意，以利潤換規模的互聯網打法行不通。

這一批社區生鮮店的全國性擴張，目前來看，宣告失敗。