出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員柳二白

圖片/聯商圖庫

一路狂奔的錢大媽日前宣布關停北京所有門店，消息一落地，引發多方關注，有惋惜的，有分析的，有唏噓的，還有“早知會如此”的。

錢大媽是社區生鮮的傳奇，這個傳奇在去年時曾達到高峰，當時關于上市的傳聞不絕于耳，然而就在差不多的時間，曝出有加盟商虧損的新聞，還一度上了微博熱搜。此次退出北京區域，讓錢大媽再一次站到公眾面前。

截止2021年10月，錢大媽開出3700家門店，落戶30多座城市。自2020年開始，彼時正是社區店火熱之時，錢大媽的門店數量從2000家漲到了3700家，15個月開了1700家門店，同等數量的門店之前錢大媽用了8年時間。后期門店數量增長之瘋狂令人驚訝不已。

這樣的開店速度是厚積薄發，還是倉促上陣，亦或是資本的加持與謀利的心機，都不得而知，僅能看到的是，“不賣隔夜肉”的錢大媽，用坐上火箭一般的速度，在社區行業馳騁。

01

“共贏”才能贏

沒想到的是，3700多家門店，錢大媽的直營店僅有100多家，除此之外都是加盟店。錢大媽不像是在開店，倒像是在賣“招牌”，坐收漁利。

加盟的模式有諸多好處，比如：輕資產，不占用資金，還能進賬大筆費用。加盟模式是錢大媽的重要盈利點，那些直營店倒像是點綴，錦上添花而已。

在官網看到，加盟錢大媽也不復雜。加盟費3萬元，保證金4萬元，還有一些固定費用，比如設備、貨架等，按門店面積一次性打包收取，40平方米以下的門店收23.68萬元。

按面積最小規格的門店計算，加盟商要一次性交納三十多萬元，還不包括租金、轉讓費等。真正開成一家門店，加盟商前期費用至少要在幾十萬以上。還沒開店，資金付出已經不少。

這只是開始，后期加盟商還要源源不斷地付出。開業前半年，錢大媽不收管理費，半年后收1-1.5個點的管理費，7點以后打折的商品損失也由加盟商承擔。為了快速建立市場壁壘，錢大媽要求開業前三個月蔬菜必須平進平出，同時還有每日進貨量的要求。錢大媽采購的商品，又加價賣給加盟商。這種加盟體系，完全保證了錢大媽的收益，卻給加盟商上了重重枷鎖。

加盟商在重負之下，步履蹣跚。央視報道有加盟商虧損后，一石激起千層浪，立即引來一些加盟商的響應。事后錢大媽發表聲明，要“對加盟商給予更多切實的幫扶”，也聲稱在前3-6個月的培育市場期，會給每個門店提供幾萬到十幾萬不等的幫助。然而這樣的聲明，還是無法阻止加盟商在各個渠道的發聲。這也給錢大媽的社區生鮮旅程蒙上一層陰影。

錢大媽的口號是“不賣隔夜肉”。實際上，并沒有多少零售商能真正做到不賣隔夜肉，也很少有零售商公開宣稱不賣隔夜肉。錢大媽提出的口號不管是對行業還是對資本市場，都是一個有內容有意義的“好素材”，前期扎實的功課讓錢大媽很快得到了認可，完成了D輪融資。

當錢大媽把重心偏移到加盟店時，不管是公司的盈利模式還是發展方向都發生了重大變化，輕裝上陣的錢大媽，要更多地依賴加盟商，加盟是利潤的源泉。這必然會產生某種博弈，一方想要得更多，處于弱勢的一方不得不連連讓步，直到沒有退路，矛盾就此產生。

盡管天下沒有難做的生意，但任何生意都有一個基本準則，那就是利益雙方的“共贏”，拋掉這個準則，天下的生意根本做不成。錢大媽在一份公開聲明說，華南地區的盈利率超過90%，其他地區超過80%，如此說來，大多數加盟商是賺錢的。但就算有10%或20%的加盟商不賺錢，錢大媽有責任也有義務幫助加盟商。當然，肯定會存在加盟商經營不善的問題。

此次關停北京區域門店，是錢大媽及時止損，也算是對加盟商虧損的另一種回應。這次關停，對錢大媽來說，最好是一個反思的機會：如何與加盟商變成利益的共同體，如何體現加盟模式的競爭力？

現在，加盟店如此之多的錢大媽，與加盟商之間，是一榮俱榮一損俱損。加盟商好，錢大媽才好。

02

供應鏈是前進的基礎

生鮮供應鏈的重要性不言而喻。在社區生鮮最突飛猛進的時候，一些團購平臺為了快速擴張占領市場就倉促上馬，卻因沒搭建好順暢的供應鏈，有的不得不到批發市場進貨，分裝后賣出。這自然能應付一陣，但想要長久發展，卻不可行。

錢大媽進入到30多個城市，門店的足跡早踏出華南，伸到了華北等區域，門店數量近4000家，快速展店、快速占領市場，又想讓加盟商在一年內盈利，這些都離不開供應鏈的建設。錢大媽在東莞開出第一家門店后，逐漸在華南區域有了較強的競爭力，這得益于錢大媽的供應鏈。早在2014年，錢大媽就與多家農業規模種植企業結成戰略合作伙伴關系，搭建更穩健更有效率的供應鏈。

錢大媽的展店步伐越來越快，進入城市也越來越多，最初搭建起來的供應鏈不知還能發揮多少作用，這需要錢大媽快速整合，也要快速建立新的供應體系。

門店數量是供應體系建立的基礎，當門店達到一定規模，才能體現供應鏈的優勢。這其間的矛盾也是不言自明，當門店數量不夠多或銷量達不到預期，供應體系很難具有優勢，供應體系不具備優勢，門店商品的鮮度與價格就難脫穎而出。錢大媽一方面需要快速展店，一方面要建立優勢供應鏈，當兩者出現不協調時，最終體現在門店商品的品質與價格上。銷量不佳，加盟商就會虧損。

在發布北京地區關停門店的聲明中，錢大媽特意提到了預制菜，將在成熟地區加大預制菜的投入和研發，也算是借著關停的關注度，為自己產品打了一點小廣告。在錢大媽微博，近期的宣傳內容大多是預制菜，可能與臨近春節有關，也能看出錢大媽近期的工作重點。預制菜未來會是日常就餐的一個補充，應不會成為主流。錢大媽的預制菜究竟會不會成為供應鏈的重要競爭力，還要看后期發展及消費者對預制菜的認知度。

每前進一步，企業應知曉前進的理由與動力，每停止一步，企業應知道停止是為了什么，每后退一步，企業更應反思與總結。只有這樣，企業才能與利益相關方共存、共贏、共榮。

*本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場