手握“張雪的茶”，走進“邁肯基”

“二創餐飲”層出不窮

最近，內參君從北京回了一趟老家，一個位于西南地區的五線小城市。

原本想著，自己高低也是北京大都市里的“餐飲通”，和小伙伴論起美食這個板塊來，一定可以力壓群芳、高談闊論。誰知，卻被現實潑了一盆冷水：縣城餐飲的種種“創新”，著實令內參君大開眼界，并收獲了源源不斷的槽點。

沒有人知道“奈雪的茶”，這里大家都喝“張雪的茶”，同款綠色系的招牌懸掛在一棟快要拆遷的老房子底層，白富美的氣質全無；沒有人在意“姐弟倆土豆粉”還是“姐弟兩土豆粉”，反正便宜又好吃的蒼蠅館子也不少人排隊；以及，隨處可見的“邁肯基”、“戰斗雞”、“馬路邊”、“喜減德”、“楊國文麻辣燙”……

和圈里人一聊，這種“高仿餐飲”，大多分布在四五線城市，每個地區都有不同形式的“高仿”，百花齊放，群雄割據，有的甚至比本尊做得更火。

一位“深耕高仿”的老板直言，“我在某五線城市有七八個高仿品牌，門店總數超過100家。但是每當親朋好友問起，具體做的什么品牌時，我都沒臉告訴人家真相。”

后來，他也曾發狠投入幾十萬做了個原創品牌，無奈原創成本太高，最終還是回到了“原先的軌跡”。

“我信命。”

高仿“三段位”：抄襲，模仿，創新

和簡單粗暴的山寨不同，“高仿”的段位更高，底氣也更足。原因是他們注冊了正規商標，雖然神似一線大品牌，但也具備一定的原創屬性。

按照段位，我們把“高仿”分為3種類型——抄襲、模仿、創新。

抄襲很好理解，用的是最土的方式，基本沒變的名字和近乎一樣的LOGO，成為很多大品牌“打假”的首要目標。

模仿則介于抄襲和原創之間，營造“第一眼一樣，第二眼不同，再看一眼也差不多”的霧里看花的效果，最常用的方式就是在原有的品牌名字前面加前綴，“套牌”式打法，比如前幾年很火的“金典鮑師傅”、“世家海底撈”等。

創新則是將成熟品牌學會去后重做市場定位，進行“二次創作”，具備一定的原創屬性。比如連鎖55家門店的“徽鄉雞”，只在安徽深耕本土市場。連鎖130家門店的“奈哥老壇酸菜魚”，用人均不到30元客單價主攻下沉市場，覆蓋二十多個省份。

“半杯都是料”已滿足不了了

我們整理出高仿有幾個普遍特征：

1、名字、視覺VI和一線城市的品牌很接近，但又有正規的商標注冊。

2、用超低的價格“拿捏”下沉市場，靠性價比取勝。

3、極具迷惑性的鋪面（開在商場、航站樓之類），價格甚至比正牌還貴。

4、更了解本地客群的真實需求，微創新后更受歡迎。

5、密集開店，敢于出手，打法很“野”。

6、結合快招廣開加盟，觸角更快，迅速鋪開。

竇銘淇目前是一家餐飲咨詢公司的創始人，對下沉市場的“高仿現象”很熟悉，多年前甚至意外加盟過某高仿餐飲。在他看來，餐飲競爭分為五個維度：產品競爭，門店競爭，品牌競爭，組織力競爭，供應鏈競爭。大部分的高仿餐飲，還是停留在前兩個階段。“真正做創新的，也有。但是不多，如果有能力創新，也不甘于淪為‘高仿’。”

另一位業內人士認為，高仿還是原創，本質在于“成本考量”，如果原創成本太高，更多人就習慣“拿來主義”了。

高仿也是一條生態鏈

這篇文章里，我們暫且不論對和錯，在內參君的采訪中，大多數老板提出一個觀點——高仿也是一條生態鏈，存在即合理。其中，有幾個話題值得探討：

1、沒有對與錯，誰先占山誰就稱王

其實，山寨與不山寨，沒有一個特別明確的定義。有點像一個“灰色地帶”，只要不侵犯商標，就是一個牌子的概念。

高仿餐飲，利用的往往是信息差。先占領下沉市場，就先獲得了發言權。所以在四五六線城市，高仿餐飲的路子往往很“野”，同時因為更了解當地消費者的口味喜好，甚至具備更大的品牌滲透力。一位福建的受訪者坦言，自己從小吃“邁肯基”，從來沒想過這是一個高仿——在我們那兒太普遍，相比麥當勞肯德基，當地人更認可這個品牌吧。

這個時候，先來和后到、正牌和高仿已不再重要，誰有群眾基礎誰就更牛。

2、底層邏輯是降維打擊

隨著餐飲進入微利時代，各個品牌都瞄上了下沉市場。在竇銘淇的理解中，降維打擊，即用一線城市的經營方式來攻克三四線城市的客群。因為三四線城市里也有人群的細分，也存在高消費市場，只是人群的多少和頻次的高低而已。“如果經營一家餐廳，客單價是80元，配套服務能做到120-150元的水平，即可'橫掃'下沉市場。”

這些品牌抓住了哪些核心需求？消費升級的需求。喝不起30多元的奈雪，就來一杯10元的張雪，反正那個綠色標識就是白富美的象征，錯個字又何妨。

3、認可品類，而非“糾結”品牌

在高仿者的意識中，是“什么品類火什么品類有機會”，而不是“什么品牌火就要去做什么”。在他們眼中，一個個風口上的品類，就是一個個商機。至于叫“太囧酸菜魚”還是“夠二酸菜魚”，本質上沒有區別。

對于許多餐飲企業來說，品牌就像親生兒子，需要呵護和關愛，每個品牌都有明確的特質、品性；而對于高仿者來說，品牌就像豬，每只豬有代號就行，需要快速催肥，肥了才有商機，才能賣上價格。“品牌不重要，品類有行情就行。”一位受訪的老板說。

4、二次創作也需要做人群定位

高仿并不是那么容易成功的，即便是“拿來主義”、“二次創作”，也需要重新做人群定位。

竇銘淇向內參君分享了這樣的故事：去年融資大火的“行運打邊爐”在某四線城市也開了個“高仿店”，從門頭到裝修，幾乎一模一樣。因為當地沒有花膠雞，這個品牌一打入，立刻火爆起來，并針對下沉市場的高消費年輕人。據說，這家店投資60多萬，3個月就回本了。

然而，越是下沉市場，口味和認知越固定，大家對傳統口味的粘性更強。而獵奇的餐飲，短期內有紅利，長期就不好說了。當新鮮勁頭一過，高昂的客單價無法支撐人群復購，經營了差不多1年時間，這家店就關門了。

很多“二次創作”的門店，結局都是這樣。能不能站住腳，核心問題在于——客單價、運營能力夠不夠扎實？符不符合當地消費？ 是否能帶來復購？

一線城市的“人口流動性”具備先天優勢，但這個維度，在下沉市場是先天的劣勢。

5、大品牌吃魚，高仿喝魚湯

如果不在一個市場競爭，高仿的存在，其實在幫助頂流品牌“教育市場”。

很多頭部品牌并不開放加盟，或者加盟門檻太高。但品牌聲量太大，想要一起喝魚湯的人太多，這就引發了“高仿餐飲”的躁動。

況且，中國版圖太大，頭部品牌因為觸角有限，不可能實現快速全覆蓋，這種情況下，如果市場是一條大魚，頭部品牌吃魚，高仿則跟在后面“喝魚湯”的現象也很正常。

誰在利用這條生態鏈？

——快招平臺

在“高仿餐飲”這條生態鏈里，有一種特殊的存在起到了重要作用，那就是快招公司。

由于很多正牌餐飲不放加盟，高仿餐飲又有“快速鋪開”的意愿，于是，快招公司“審時度勢”地切入了合作。更甚者，很多高仿餐飲的誕生，就是快招公司孵化而成。

一位深諳快招套路的品牌招商負責人告訴內參君，在網絡上搜索“奈雪的茶加盟”或“海底撈加盟”，總會跳出不少所謂的加盟電話。撥過去之后，對方大多先問你在哪個城市做，然后慣用的話術是：這個城市已經飽和，或現在這個品牌的加盟門檻比較高，我們有另外一個非常接近的品牌，從創始人基因到供應鏈賦能幾乎都是一樣的，最重要的是，這個品牌正在“政策扶持”期，可以享受最大的總部賦能……

他們所謂的“非常接近的品牌”，大多是這些“高仿餐飲”。

于是，韭菜就這樣誕生了。

換句話說，餐飲高仿現象是市場多元競爭的一部分，更應該忌諱的是快招公司利用了信息差、認知差，用“套牌”的方式收割韭菜。

而不明真相的群眾，上了“快招公司”的賊船，能喝到魚湯還好，怕的是魚味兒都沒聞到就出局了，還落下了“盜版山寨”的口舌。