2019年1月，我?guī)ш?duì)去美國(guó)游學(xué)，專門去參訪了Costco公司的總部。

Costco的高管Jay B.Smith負(fù)責(zé)接待了我們，他給我們分享了很多Costco的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，都是不為外界所知的。

同時(shí)，他告訴我們Costco很快就會(huì)在中國(guó)上海開(kāi)業(yè)了，我們也代表中國(guó)消費(fèi)者采訪了他許多問(wèn)題，特別有收獲。

所以，今天，我想把這些“關(guān)于Costco，你可能不知道的事情”整理出來(lái)，獨(dú)家分享給你。

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會(huì)員制，并不是Costco成功的關(guān)鍵原因

Costco 最早開(kāi)始推行會(huì)員制的時(shí)候，其實(shí)遭遇了巨大的失敗。

人們當(dāng)時(shí)是不接受，也不理解會(huì)員制度的，沒(méi)有多少人來(lái)辦會(huì)員，Costco 差點(diǎn)就死掉了。

那 Costco 是如何起死回生的呢？

它做了一個(gè)關(guān)鍵的改變：給高級(jí)會(huì)員2%的消費(fèi)返點(diǎn)，每年的返點(diǎn)額度最高可以達(dá)到500美元。

高級(jí)會(huì)員每年的年費(fèi)是120美元，一個(gè)家庭每個(gè)月只要在 Costco 消費(fèi)500美元，一年下來(lái)，這120美元的會(huì)員費(fèi)就可以返點(diǎn)回來(lái)了。

而如果你每個(gè)月消費(fèi)500美元以上，你甚至還可以賺到額外的錢。

對(duì)于一個(gè)中產(chǎn)大家庭來(lái)說(shuō)，平時(shí)需要購(gòu)買食品、日用品、衣服等生活用品，偶爾還需要購(gòu)買電子產(chǎn)品或者其它大件，每個(gè)月500美元的消費(fèi)也不算太高。

加上 Costco 的商品物美價(jià)廉，本身就比別的渠道有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只要每個(gè)月消費(fèi)500美元以上，省了會(huì)員費(fèi)不說(shuō)，還可以獲得額外的返點(diǎn)，何樂(lè)而不為呢？

就這樣，Costco 迅速獲得了第一批會(huì)員。

這些會(huì)員辦了卡之后，既買到了物美價(jià)廉的商品，又拿到了額外的返點(diǎn)，同時(shí)還享受到了 Costco 把顧客寵上天的服務(wù)。

因此第二年的續(xù)費(fèi)率高達(dá)96%，Costco 也越做越成功。

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Costco最不愿意做的事情就是擴(kuò)張

Costco 每年在全球范圍內(nèi)只擴(kuò)張25家門店，相對(duì)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張速度算是比較慢的。 

因?yàn)?Costco 最不愿意做的事情就是擴(kuò)張。 

為什么��？ 

Jay B. Smith 告訴我們：擴(kuò)張，是最好的讓客戶失望的方法。 

擴(kuò)張?zhí)�快，非常容易帶�?lái)用戶體驗(yàn)的下降，這是我們最不愿意看到的事情。 

因此，對(duì)于擴(kuò)張這件事，Costco 一直是非常謹(jǐn)慎的。

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25%自營(yíng)商品+75%品牌商品

Costco 的商品中，有25%是自有品牌的商品（比如它著名的自有健康品牌科克蘭 Kirkland Signature），剩下的75%是其他品牌的商品。 

為什么這么分配呢？ 

因?yàn)樗�要�?5%的自營(yíng)品牌，來(lái)倒逼其他75%的品牌降價(jià)。 

Costco 有經(jīng)營(yíng)自己品牌的能力，因此它就有底氣跟大品牌說(shuō)：“你要是不降價(jià)，那我就用自己的品牌做了。” 

這就導(dǎo)致了大品牌愿意降價(jià)來(lái)給 Costco 供貨，Costco 也因此能給用戶提供比別的渠道便宜得多的商品。 

一開(kāi)始，很多大品牌是不愿意和 Costco 合作的，因?yàn)樗鼈兤渌�的零售店要保留高利�?rùn)。 

但是當(dāng) Costco 越做越大，越來(lái)越多的大品牌愿意來(lái) Costco 了，比如勞力士，比如愛(ài)馬仕。

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Costco一開(kāi)始其實(shí)是面向中小企業(yè)

很多人覺(jué)得 Costco 就像是沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店；但其實(shí)，Costco 一開(kāi)始更像麥德龍。

Costco 最初本來(lái)是打算做中小企業(yè)生意的，大包裝倉(cāng)儲(chǔ)商品直接賣給企業(yè)，而不是賣給個(gè)人消費(fèi)者。

但是因?yàn)楦采w面太小，Costco 差點(diǎn)死掉。

之后 Costco 才轉(zhuǎn)型，決定面向個(gè)人消費(fèi)者。

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Costco為什么非常重視肉類商品？

Costco 為什么非常重視肉類商品？ 

因?yàn)槿忸惿唐肥欠浅Ｓ姓承缘摹?nbsp;

Jay B. Smith告訴我們：消費(fèi)者非常喜歡 Costco 的肉類，肉類商品會(huì)吸引消費(fèi)者一而再、再而三地來(lái) Costco 購(gòu)買。 

不像可口可樂(lè)、薯片這種標(biāo)準(zhǔn)化商品，肉是非常差異化的商品，你在不同地方買到的肉，質(zhì)量肯定是不一樣的。 

你只要把肉類這種差異化的商品做到極好，就會(huì)積累消費(fèi)者的信任，增加消費(fèi)者的粘性。 

所以，Costco 非常重視肉類商品的質(zhì)量。

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Costco為什么可以把東西賣這么便宜？

很多人都覺(jué)得，Costco 可以把東西賣這么便宜，是因?yàn)樗�靠�?huì)員費(fèi)賺錢。

但是靠會(huì)員費(fèi)賺錢，只能說(shuō) Costco 有把東西賣便宜的動(dòng)力。

那它把東西賣便宜的能力從何而來(lái)呢？

第一點(diǎn)，是因?yàn)樗�的包裝很大。包裝越大，就能賣得越便宜。

第二點(diǎn)，是因?yàn)樗�的品類很少�?/p>

沃爾瑪有13萬(wàn) SKU（品種），而 Costco 只有4000個(gè)。

因?yàn)槠奉惿伲瑔蝹�(gè)品類的銷量就可以做到極高，Costco 就擁有了很強(qiáng)的與供應(yīng)商議價(jià)的能力。

第三點(diǎn)，是因?yàn)樗�很多商品是自營(yíng)，可以自己控價(jià)。

比如，Costco 有自己的養(yǎng)雞廠，它砍掉了所有中間環(huán)節(jié)，最終一只能夠喂飽全家的烤雞，只賣4.99美元。

一只烤雞4.99美元，35人民幣，這在美國(guó)是極其便宜的。

很多用戶因?yàn)橘I到這么便宜又量大，味道還不錯(cuò)的烤雞，簡(jiǎn)直幸福感爆棚。

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Costco目前是全美最大的紅酒廠商

還有一點(diǎn)你可能不知道，Costco 目前是全美最大的紅酒廠商。

因?yàn)?Costco 賣出的紅酒量實(shí)在太大。

但是它并不賣很多種類，它只賣幾款最暢銷的紅酒。

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Costco其實(shí)還做金融生意

在美國(guó)，對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，Costco 的會(huì)員卡同時(shí)也是銀行卡。

Costco 和 Citibank（花旗銀行）合作，發(fā)行了一種聯(lián)名卡。

既可以作為 Costco 的會(huì)員卡，也可以當(dāng)做信用卡使用，在 Costco 消費(fèi)可以享受2%的返現(xiàn)。

這也就意味著，Costco 其實(shí)同時(shí)也在做金融生意，幫助信用卡的發(fā)行方來(lái)發(fā)行信用卡，同時(shí)來(lái)分享信用卡的刷卡收益，這可能也是 Costco 一個(gè)非常重要的收入來(lái)源。

在中國(guó)，平安銀行也和 Costco 發(fā)行了一種聯(lián)名信用卡，會(huì)員費(fèi)可以減100元，同時(shí)在 Costco 消費(fèi)可以獲得最高1%的返現(xiàn)，白金卡每年最高返現(xiàn)1440元。

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Costco的周轉(zhuǎn)率極高

像 Costco 這種零售企業(yè)，想要賺錢的一個(gè)特別重要的方法，就是提高周轉(zhuǎn)率。

Costco 的周轉(zhuǎn)率非常高，是11.8，接近12。

什么意思？

Costco 用一筆錢進(jìn)貨之后，一個(gè)月之內(nèi)就能把貨物賣出去。

這也就意味著，同一筆錢，Costco 一年可以周轉(zhuǎn)12次。

我們來(lái)算一筆簡(jiǎn)單的賬。

假如一個(gè)貨物放在一個(gè)普通超市，三個(gè)月才賣出去，那么用來(lái)進(jìn)貨的這筆錢，一年只能周轉(zhuǎn)4次。

很多人都知道，Costco 的利潤(rùn)率最高不超過(guò)14%。我們假設(shè)它的利潤(rùn)率是10%。

那么1塊錢的進(jìn)貨款，在普通超市，一年周轉(zhuǎn)4次，就只能賺4毛錢。

而 Costco 一年周轉(zhuǎn)12次，就能賺1塊2。

所以，周轉(zhuǎn)速度越快，零售企業(yè)的利潤(rùn)就越大。

在 Costco 有一句名言，叫做，降低成本最好的辦法，就是提高銷售。

什么意思呢？

如果想要降低成本，就要提高每天的出貨量，這樣周轉(zhuǎn)率就會(huì)非常高；周轉(zhuǎn)率變得非常高，資金成本就會(huì)變得非常便宜。

所以，真正的成本，是資金成本。如果你理解了這件事兒，你就會(huì)理解到底什么是 Costco。

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Costco在中國(guó)會(huì)做電商嗎？

Jay B. Smith 告訴我們 Costco 馬上就要在中國(guó)開(kāi)店了。

我們當(dāng)時(shí)問(wèn)他：Costco 會(huì)打算在中國(guó)做電商嗎？ 

Jay B. Smith 很謙虛地回答說(shuō)：電商其實(shí)是我們一直不擅長(zhǎng)的事，美國(guó)有一些企業(yè)做得特別好，比如亞馬遜，我們要向它學(xué)習(xí)。

但是，我們還是希望專注于做自己擅長(zhǎng)的事。Costco 所擅長(zhǎng)的，是在線下做供應(yīng)鏈管理。 

所以，Costco 知道自己所長(zhǎng)，也知道自己所短。 

目前來(lái)看，就算 Costco 在中國(guó)要做電商，它也會(huì)把主要的精力放在線下，把線下的服務(wù)做到極致。

最后的話

最后，附上一組 Costco 的數(shù)據(jù)（截至2020年5月）：

1. Costco 在全球共有787家門店，其中：美國(guó)547家，加拿大100家，墨西哥39家，英國(guó)29家，日本26家，韓國(guó)16家，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)13家，澳大利亞12家，西班牙2家，冰島1家。

2. 擁有101,800,000持卡會(huì)員。

3. 年?duì)I業(yè)收入總額：1527多億美元。(截至2019財(cái)年)

4. 會(huì)員續(xù)費(fèi)率：91%。(截至2019財(cái)年)

5. 全球擁有25萬(wàn)4千名員工 。

Costco 是全球第二大零售商，第一是沃爾瑪。

它是把零售效率做到極致的典型案例，是每一個(gè)零售企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿。

參訪完 Costco，我自己是非常震撼的。

它能夠獲得今天的成功，很大程度上，要?dú)w功于它死磕自己、為用戶謀利的精神，以及它強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力。

最后，依然祝福 Costco，希望它能夠在中國(guó)，越走越遠(yuǎn)。