什么叫網紅產品？我個人的定義是，在最火的渠道擁有最高的人氣，在5月8日李佳琦的直播預告中，除了置頂評論，前10條評論中有5條都是一個名字——可麗金。

都說販賣美的錢最好賺，伴隨華熙生物、愛美客、貝泰妮等當紅公司成功登陸A股，可麗金的母公司巨子生物也于近日正式向港交所遞交招股說明書，擬在主板上市，高盛和中金公司為聯席保薦人，有消息稱巨子生物本次IPO計劃募資5-10億美元。

巨子科技是全球首家實現量產重組膠原蛋白護膚產品的公司，旗下兩大重組膠原蛋白品牌——可麗金、可復美，分別是2021年中國專業皮膚護理產品行業第三、第四暢銷品牌。

重組膠原蛋白是個合成生物學的概念，一門“造物致用”的學科，目前的一級市場，合成生物有多火熱不必多說，美國相關公司融資額度自2020年Q4成井噴態勢，自去年以來，已經有多位來自投資機構、FA、LP的投資人向我表示，目前正在關注或學習這一賽道。

用最先進的技術武裝美麗的臉，巨子生物顯然是“造物致用”的優等生。2021年，巨子生物收入近15.525億元，可復美、可麗金兩大網紅品牌，就占據超過90%的營收，毛利率進一步推高到87.2%，凈利潤8.82億元，凈利潤率更是遠超傳統意義的賺錢機器華熙生物和貝泰妮。

概念火熱、獨家技術再加上恐怖的吸金能力，自然也是投資機構追捧的對象，只不過董事會主席嚴建亞身為一家A股創業板企業的創始人，顯然深諳巨子生物這類值錢資產應當在何時才能賣出好價錢，因此盡管巨子生物已成立20余年，卻只在2021年完成一輪Pre-IPO融資。

在這輪融資中，CPE源峰、高瓴、金鎰資本、君聯資本、星納赫資本、景林投資、鼎暉投資、中金資本、黑蟻資本、高榕資本、海松資本、國開創新資本，以及薇婭的謙尋文化和A股上市營銷服務公司三人行等付出73.3億元，以每股20元的價格，認購了巨子生物37.98%的股份，以此計算IPO前巨子生物估值約為193億元。

一戰成名。

兩個關鍵詞：敏感肌、輕醫美

2000年，范代娣博士和團隊成功研發出重組膠原蛋白技術，注冊成立西安巨子生物，2009年推出首個基于重組膠原蛋白技術的高端護膚品牌可麗金，主打主要功效為抗衰老、皮膚保養及皮膚修護。

2011年推出的可復美，起初是作為面向醫療機構客戶的皮膚科級別專業皮膚護理品牌，并獲得第二類醫療器械注冊證，是中國首個獲得此類注冊的基于重組膠原蛋白的產品，隨后才逐擴展到大眾市場。應該說可復美和可麗金雙雙成為網紅產品，離不開兩個關鍵詞：敏感肌、輕醫美。

所謂功效性護膚，就是進行皮膚修護、抗衰、美白、 保濕等操作，常見問題便是對護膚品的成分過敏。在此前高端護膚品被國外品牌統治的年代，適合其他人種的護膚品不一定適合中國人的臉，而國內品牌則質量參差不齊，因此日韓品牌，特別是日本的所謂藥妝成了不少人的選擇。

但統計數據顯示，2021年我國皮膚敏感人群總數超過4億人，占中國總人口的30%以上，這是功效性護膚品市場增長背后的一個關鍵人口群體，畢竟上千塊一瓶的SKII可不是誰都能買得起的。

巨子生物的產品優勢便在于此。一方面憑借醫療級的高純度重組膠原蛋白技術，最大限度減少致敏的可能，也即用戶口中的“成分安全”；另一方面性價比也較高，300多元的精華、200多元的保濕噴霧，趕上李佳琦直播間基本還能打個5折，基本都能消費得起。

而復盤巨子生物的成長路徑，除了敏感肌人群提供了用戶基礎，“破圈”還得靠專業醫護人員的反復推薦，這就離不開輕醫美。根據國際美容整形外科學會的劃分，醫療美容可分為手術類醫療美容和非手術類醫療美容兩大類，非手術類醫療美容則被稱為輕醫美，比如注射填充類的玻尿酸注射、激光美容類的光子嫩膚等。

很多輕醫美的項目有一個共同特點，就是術后要“補水”，比如在全國皮膚美容科名列前茅的空軍總醫院做個光子嫩膚，大夫在術后會首先開一個補水面膜讓你當場就敷。醫院的背書、醫生的推薦再加上良好的使用效果，這就是巨子生物破圈的第一步。

招股書顯示，巨子生物針對醫療機構和大眾市場實施了“醫療機構+大眾消費者”的雙軌銷售策略，醫療機構方面，目前產品已經銷售和經銷至國內1000多家公立醫院、約 1700家私立醫院和診所以及約300個連鎖藥房品牌。

一位使用過幾十家醫美護膚品牌的愛美人士（我老婆）告訴我，巨子生物的可復美算是當中醫院推薦最多、效果也比較好的。因此這個策略也是目前不少醫美護膚品牌的操作路徑，專業人士的推薦再加上小紅書、抖音等社交媒體平臺的“種草”，結合近3年年均2億元的營銷費用，“敏感肌適用”、“安全”、“保濕效果好”等標簽自然就深入人心了。

一流的生意是躺在功勞簿上吃老本的公司

截至2021年，巨子生物產品組合共有105項SKU，涵蓋功效性護膚品、醫用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可復美、可麗金、可預、可痕、可復平、利妍、欣苷（SKIGIN ）及參苷，目前在中國功效性護膚品市場，透明質酸和膠原蛋白是兩種接受度最高的成分，因此招股書中也著重介紹了膠原蛋白與透明質酸（玻尿酸）的對比，膠原蛋白的優勢在于皮膚修復和抗衰老的功效。

弗若斯特沙利文數據顯示，目前中國整體專業皮膚護理產品市場的整體規模為人民幣566億元，其中膠原蛋白規模為94億元，預計到2026年，基于膠原蛋白的皮膚專業護理產品的市場份額將超過透明質酸，年復合增長率達52.6%。

其中，在巨子生物的優勢領域，基于重組膠原蛋白的功效型護膚品市場規模，預計將從2022年的72億元增長至2027年的645億元，年復合增長率達55%。

除重組膠原蛋白外，巨子生物的人參皂苷提取技術也比較出彩，基于此也研發出了功能性食品品牌參苷。據招股書介紹，稀有人參皂苷的藥理功效包括且不限于抑制腫瘤生長及增強免疫能力，比如Rg3已在中國獲批準用于臨床癌癥治療，其他種類的皂苷已被廣泛的用于制作能夠增強免疫能力、改善睡眠的健康產品，只是相比醫美護膚品，保健食品的品牌和營銷是另一套玩法，這方面史玉柱顯然是個中翹楚。

所以本次赴港上市所募資金中，除了用于研發投資、招聘團隊等常規用途外，還包括擴大重組蛋膠原白及人參皂苷的生產，目前巨子生物重組膠原蛋白和人參皂苷的每年產能約為10880千克、630千克，預計未來分別將提升至212500千克、267800千克，分別提升19.5倍、425倍。

如此激進的擴展自然引來質疑聲，如2021年巨子生物的“功能性食品及其他”收入僅約為4943萬元，并且同比2020、2019年都下降超過一半。即使未來五年按照弗若斯特沙利文預計，中國基于人參皂苷技術的功能性食品市場以16.1%的增長至15.61億元，也難以覆蓋巨子生物的新增產能的十分之一。

光在功能性食品和稀有人參皂苷這兩項的擴產上，預計巨子生物的資本開支將超過7億元，雖然這一令人費解的操作值得關注，但也從側面印證這公司真的不差錢，但相比于產能的擴張，巨子生物在研發方面的支出卻顯得少的可憐。

招股書顯示，2019、2020、2021年巨子生物的研發成本分別為1140、1338、2495萬元，分別占總收入的1.2%、1.1%及1.6%，而這三年光巨子生物光收到的政府補助就分別為分別為1498.5萬元、913.6萬、2077萬元，幾乎與研發支出處于一個水平。

由此可見所謂一流的生意，就是指這種可以躺在功勞簿上吃老本的公司，也難怪最近有投資人對我表示不投創新藥研發的企業了，畢竟這兩者在賺錢的效率上不可同日而語。對一級市場來說，看點不是巨子生物受到各大投資機構的青睞，而是誰能投到這類“不差錢，得跪著進去”的項目。

Pre-IPO的機構名單很豪華，并且除了CPE源峰（最大的投資機構股東，持股4.33%）和高瓴(持股4%)，沒有一家持股超過4%，也顯示出這次項目爭搶的激烈程度，當然一方面是由于巨子生物恐怖的賺錢能力，另一方面后續除了那比較匪夷所思的擴產，其實看點也并不少。

一是骨修復材料，用于填充及修復因損傷或骨量不足而導致的牙槽骨或頜骨缺陷，目前正在進行臨床試驗，預計將于2023年完成，預期于2023年向國家藥監局提交產品注冊申請為第三類醫療器械，有望于2024年獲得產品批準。

二是吸收生物膜，是一款重組膠原蛋白生物醫用材料產品，可廣泛應用于口腔種植和頜面外科手術，比如拔牙、牙根拔除及牙槽嵴擴大術后的隔離及填充。目前該款產品正處于臨床前的產品開發階段，預計在2023年開展臨床試驗。以牙科整形和治療的需求趨勢，可以想見這兩款產品的市場前景應該會很廣闊。