出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員潘玉明

流動商店，也叫移動銷售，通俗理解為地攤兒升級版。

基本形式是利用卡車等車輛，裝載日用商品，邊移動、邊銷售。前往社區(qū)住宅和商務(wù)區(qū)稱為上門銷售；接受訂單定向分揀配送稱為宅配。與固定店鋪比較，財務(wù)成本小、安全風(fēng)險小，跟蹤消費腳步、便利性高，因此在疫情突發(fā)以后，流動商店雀躍升級。

基本印象

傳統(tǒng)社會的挑擔(dān)子、推車式流動攤販兒，有噪音、有騷擾，二戰(zhàn)以后逐漸被限制。2000年以后，隨著“買物難民”一詞出現(xiàn)頻度增高，2005年，雫石町首先開始組織流動商店，為社區(qū)老人服務(wù)，振興地區(qū)商業(yè)人氣。到2017年，流動商店出現(xiàn)新的連鎖加盟形式，2020年以后發(fā)展加速，覆蓋47個都道府，多數(shù)便利店、食品超市品牌參與其中。

主要經(jīng)營模式主要有便利店式自營、超市式委托兩種，主要道具有定制廂式車、定制拖車、公交車、鐵軌電車等。

不完全統(tǒng)計，到2021年底，7-11便利店運(yùn)營109個安心配送流動車，計劃到2025年達(dá)到200臺。羅森有102家店鋪提供流動服務(wù)車，其中54輛是小型銷售車，48輛是輕型貨車。羅森流動車搭載的400 種產(chǎn)品可設(shè)定4個溫度范圍，即室溫、20 度、5 度、零下 18 度，充分滿足客群對商品鮮度的要求。伊藤洋華堂超市是委托篤志丸公司運(yùn)營，目前簽約有75臺車，2025年計劃達(dá)到100臺。

從商品結(jié)構(gòu)需求趨勢看，香蕉、冰激凌、酸奶位居前三位。2022年以來，一些零售公司將流動銷售車上的冰柜尺寸增加1.5倍，將冷凍食品作為主要擴(kuò)大方向。

輕型貨車專營

とくし丸（篤志丸）是2012年設(shè)立的流動零售公司，與地區(qū)超市合作，代理銷售超市商品。主要特點是，單品一律加價10日元，作為將商品送到家門口的附加價值，稱作“加10日元規(guī)則”。一方面與當(dāng)?shù)厥称烦谢騁MS簽訂合同，收取每輛車 50 萬日元的合同費和每月 3萬日元的服務(wù)費，另一方面招聘司機(jī)作為銷售方，為司機(jī)提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)。司機(jī)自己購買車輛，與超市簽訂代理銷售合同。司機(jī)在早上7點到超市選品裝貨，將商品裝載在帶冰箱的輕型卡車上，從衛(wèi)生紙等日用品到盒飯、魚、肉類等新鮮食品，再到地域短期時令商品，品目數(shù)量為400種左右、單品約為1200件，然后獨自出門，到下午17點左右一直在巡回銷售，傍晚18點左右回到超市，賣剩產(chǎn)品可以退貨，超市通過降價等方式在商店銷售。從單車銷售業(yè)績看，2020年1月平均9.5萬日元，5月份是12萬日元，8月份是11萬日元。司機(jī)的年平均收入為500萬日元，互相差距很小。

從購買數(shù)據(jù)分析看，主要客群是社區(qū)高齡群體，他們特別認(rèn)可日本傳統(tǒng)國貨，因此組合選貨相對簡單，但是在不同區(qū)域還是有一些區(qū)別，商品組合是根據(jù)超市的數(shù)據(jù)進(jìn)行專業(yè)化設(shè)計。另外，司機(jī)解除合同時被限制同業(yè)競爭，在未來三年內(nèi)不得進(jìn)行類似的流動銷售業(yè)務(wù)。

日本超市協(xié)會數(shù)據(jù)表明，2019年超市的客單價平日為1884日元，周六日及節(jié)假日為2148日元，比較而言，流動車的客單價約為2150日元。從超市運(yùn)營角度看，從與現(xiàn)有客群不重疊的其它客群中獲得略高于實體店的客單價，這是擴(kuò)大市場、提高運(yùn)營縱深的好辦法。流動零售數(shù)據(jù)顯示，流動銷售利潤率為3%至7%，而普通超市的利潤率約為1%。

到2022年3月底，篤志丸公司合計有968臺車，合作超市數(shù)量為141家，覆蓋全部47個都道府區(qū)域，客戶數(shù)量約為14萬人，頗受社區(qū)老年群體歡迎。

用公交車帶貨

受疫情連帶打擊，很多公交公司表示，由于通勤和旅行需求急劇下降，2020財年的乘客人數(shù)不到正常年份的50%， 雖然2021財年略有復(fù)蘇，但是由于遠(yuǎn)程辦公和在線課程的普及與習(xí)慣化，乘客人數(shù)不會回到疫情之前的狀態(tài)了。

巴士公司開動各種智慧，彌補(bǔ)虧損。其中一個熱門話題就是貨運(yùn)和客運(yùn)合并，客人和短途物流配送組合運(yùn)營，與此相關(guān)，物流公司可以通過部分路段的運(yùn)輸委托給巴士公司，來應(yīng)對司機(jī)短缺和貨量不足的缺陷，相應(yīng)改善司機(jī)的工作環(huán)境。于是出現(xiàn)這樣的案例：

某公交公司在2020年秋季開始醞釀客貨組合業(yè)務(wù)。在兵庫縣三田市某停車場，附近務(wù)農(nóng)的人們將早上收獲的蔬菜籃子迅速從車?yán)镄断聛恚却愤^的公交車到達(dá)以后，快速將蔬菜裝上公交車。公交車內(nèi)有幾名乘客，在途中的車站繼續(xù)接載客人，開往終點站JR三田站北出口。幾個工作人員上車把蔬菜卸下來運(yùn)到附近商店，那里的家庭主婦們立刻上前挑選、購買。這種混合運(yùn)輸?shù)某杀臼敲靠鸩?00日元或250日元，根據(jù)每筐份量多少，相當(dāng)于交付運(yùn)送票價。

這個計劃在2021年1月19日進(jìn)行實證操作。活動持續(xù)三個半月，每周二和周五兩次運(yùn)送，持續(xù)到4月底小結(jié)，5月開始全面正式運(yùn)行。其間只有一天耽擱中斷。每天至少運(yùn)輸3件貨，大部分時間每天運(yùn)輸10件以上，貨運(yùn)收入超過3.6萬日元，平均增加約70名乘客。運(yùn)送蔬果主要有水果、菠菜、小松菜、蘿卜時令青菜，還有土豆、洋蔥等應(yīng)季蔬菜。

其實，這是屬于比較原始的簡單易行的混合交易模式，但是，這種合作模式兼顧了農(nóng)戶、公交、物流、店鋪四方利益，對于合作各方面都有價值，在特定環(huán)境下體現(xiàn)出特別的合作情感化溫暖，贏得了持續(xù)合作機(jī)會。

用公交車開店

位于北海道的帶廣市中心區(qū)域，人口約為16.5萬人，是一個小城市。2021年12月開始推行日本政府的一個促進(jìn)地區(qū)活化試驗項目，利用市內(nèi)公交1號線路車開設(shè)店鋪功能，稱作馬謝爾巴士（マルシェバス），馬歇爾是法語“市場”的意思。經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省為推進(jìn)地域新的MaaS創(chuàng)生事業(yè)，確定試驗時期為2021年12月開始到2022年2月。

主要做法是將公交車的后半部分座椅改造成陳列和銷售空間，周四、周日兩天為實證演示時間。每次陳列300件商品，主要來自市內(nèi)的藤丸百貨店。上午9：30到11點在帶廣站北多功能廣場出售，然后在12點前到達(dá)另一處停車場銷售點，14點多回到多功能廣場銷售點，16點到18點再去停車場銷售點。就這樣一天中輪換地點銷售，具體時間有所差異。

具體線路設(shè)計，主要考慮是老年居住區(qū)域缺乏商業(yè)設(shè)施，原有的超市因為業(yè)務(wù)減少而關(guān)閉了，只有一個便利店無法滿足需求，社區(qū)有幾千個俗稱的“買物難民”，為了解決這種社區(qū)生活難題，計劃采取這種流動銷售方式。通過12月份的實證，結(jié)果顯示，運(yùn)行8次，載客量為71人，車票收入17510日元，隨同參觀人數(shù)為541人，銷售額為582767日元。

運(yùn)營成本方面，商店向馬歇爾巴士支付使用費（車輛使用費、汽油費、人工費等），按照合同分成。經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省支付改造費用約1500萬日元。

在實驗結(jié)束后經(jīng)過評估，評估內(nèi)容包括：銷售商品的分類、銷售時間、銷售人員人數(shù)、銷售方法、巴士改造成本等，解決存在的問題以后，從2022 年 4 月以后正式運(yùn)營。

對于相關(guān)社區(qū)消費群體來說，這是一項值得慶幸的忘年幸福項目。

向生態(tài)店邁進(jìn)

在沖繩縣，有專門企業(yè)策劃移動車零售，除了車身自帶零售功能以外，還可以采用拖車形式，拖車作為主要零售店，主要好處是相對穩(wěn)定，省去前后整理帳篷、移動貨架等勞工，也不需要外接電氣、自來水、天然氣等能源，不受季節(jié)天氣限制，可以在接到訂單以后現(xiàn)場加工，也可以在約定活動現(xiàn)場，組織幾十個拖車形成匯合季節(jié)主題集市，搞活區(qū)域社會文化，這就超出了單純的流動售貨車的概念了，具有地區(qū)文化建設(shè)的價值。

除了區(qū)域型流動商店之外，跨區(qū)域的鐵路電車也加入了流動商店的運(yùn)營機(jī)制。這不是指電車上賣咖啡冰激凌的提籃小姑娘，而是參與區(qū)域生鮮移動售賣。比如，京都府北部的京都丹戈鐵路，接受農(nóng)民和賣家利用電車運(yùn)送水果和蔬菜，鐵路公司與賣方簽訂定期合作合同，農(nóng)民將貨物直接裝載到指定的列車位置，到站卸貨，一定程度上降低空載率，提高配送效率。有媒體指出，這種跨區(qū)域移動托運(yùn)售賣，整合了流通機(jī)制，簡化了物流和售賣環(huán)節(jié)，盤活人口稀少地區(qū)農(nóng)業(yè)和區(qū)域交通工具價值，具有社會系統(tǒng)性功能。

介紹日本流動商店，不能忘記歐美的流動商業(yè)趨勢，在經(jīng)營理念方面，彼此有密切關(guān)系。

流動售賣在英國，主要是冰激凌冷飲車，有意思的是，英國在1950年代禁止移動銷售寵物。在美國很多地方有流動商店，曼哈頓就有許多移動食品售賣車。最夸張的是德國的卡車移動養(yǎng)雞、售蛋車，形成商業(yè)與社區(qū)公益互動的商業(yè)服務(wù)體系。

從網(wǎng)絡(luò)信息看，德國的移動養(yǎng)雞車，是按照確定時間、確定路線和場所移動轉(zhuǎn)場，到達(dá)一個場所時，工作人員用尼龍網(wǎng)圈出一定范圍草坪，從移動車上放出的雞群，在圈定草坪中覓食和活動，增加露天活動能力。同時建立智能化的飼料組合設(shè)施，投喂?fàn)I養(yǎng)食物。配合自動化產(chǎn)蛋維護(hù)系統(tǒng)，將雞蛋直接裝箱，在移動路線上設(shè)置無人售貨亭，完成雞蛋售賣。在后臺通過聯(lián)合機(jī)制的合作運(yùn)輸卡車，將移動中雞糞便及時傳導(dǎo)向下一道生物循環(huán)系統(tǒng)工序，形成整體移動生態(tài)商業(yè)系統(tǒng)。

德國的移動商業(yè)概念，從傳統(tǒng)簡單的商品售賣升級為生態(tài)系統(tǒng)運(yùn)營維護(hù)，將傳統(tǒng)商業(yè)系統(tǒng)與社會公共管理系統(tǒng)融為一體，將商業(yè)經(jīng)濟(jì)晉級為未來型綠色生態(tài)系統(tǒng)的有機(jī)組成部分，從這個經(jīng)營戰(zhàn)略站位，回頭看流動商店的所謂地攤兒業(yè)態(tài)，可以垂直觀望商業(yè)的進(jìn)步和人及社會生態(tài)的進(jìn)步，這便是希望。

所以，不要瞧不起地攤兒商業(yè)，它可以晉級為流動商店，更可以晉級為人性化生態(tài)店，促進(jìn)社會人性化進(jìn)步。